Капитон Смирнов, PopMechanic. Как собирать базу и не раздражать людей.

Капитон Смирнов, PopMechanic. Как собирать базу и не раздражать людей.

У Светланы в гостях Капитон Смирнов — основатель сервиса PopMechanic. Мы поговорим о практической теме — сборе базы. Это тема, которая волнует всех, как собирать базу, как увеличить конверсию людей, которые подписываются, как не раздражать людей всплывающими окнами, как в итоге эти данные потом интегрировать с CRM-системой. Об этом и о многом другом сегодня в подкасте.

Текстовая расшифровка подкаста, а также материалы от Капитона Смирнова  под катом:

Агентства и компании из подкаста:

PopMechanic https://popmechanic.ru/

Sendsayhttps://sendsay.ru/

MailChimphttps://mailchimp.com/

Mindboxhttp://mindbox.ru/

McKinsey http://www.mckinsey.com

Facebookhttps://www.facebook.com/

Яндексhttps://www.yandex.ru/

Mail.Ru https://mail.ru/

RetailRockethttps://retailrocket.ru

Out of Cloudhttp://outofcloud.ru/

EmailMatrixhttps://emailmatrix.ru/

EmailSoldiershttps://emailsoldiers.ru/

 

Конференции и ресурсы из подкаста:

Emailshowhttp://emailshow.ru/

Cosmopolitanhttps://www.cosmo.ru/

Esquirehttps://www.cosmo.ru/

VC.ruhttps://vc.ru

Хабрахабрhttps://habrahabr.ru/

Geektimeshttps://geektimes.ru/

 

Книги, блоги и люди из подкаста:

Кейс из России: 1000 новых email-подписчиков интернет-магазина в день благодаря сплит-тестам, кейс с Scentbirdhttps://vc.ru/p/1000-split-subscribers

Блог EmailSoldiershttps://emailsoldiers.ru/blog/

Блог EmailMatrixhttps://emailmatrix.ru/emailslab/

“Поток. Психология оптимального переживания”, Михай Чиксентмихайи — https://www.ozon.ru/context/detail/id/6233608/

“Никогда не ешьте в одиночку”, Кейт Феррации — https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/nevereatalone/

“Я такой как все”, Олег Тиньков — https://www.ozon.ru/context/detail/id/31227508/

 

Светлана Демина: Всем привет! На связи Светлана Демина и Emailshow — подкаст о email-рассылках и тех, кто их создает. Сегодня у меня в гостях Капитон Смирнов — основатель сервиса PopMechanic. Мы поговорим о практической теме — сборе базы. Это тема, которая волнует всех, как собирать базу, как увеличить конверсию людей, которые подписываются, как не раздражать людей всплывающими окнами, как в итоге эти данные потом интегрировать с CRM-системой. Об этом и о многом другом сегодня в подкасте.

Капитон Смирнов: Привет!

Светлана Демина: Расскажи немного про PopMechanic, для кого этот сервис предназначен, кто им пользуется сейчас и кому обязательно срочно нужно к вам бежать?

Капитон Смирнов: Скажем так, бежать срочно никуда не нужно, потому что все, скорее всего, знакомы со всплывающими окнами. PopMechanic от слова pop, потому что мы предоставляем функционал всплывающих окон, такой SaaS-сервис. Мы занимаемся тем, что увеличиваем базу подписчиков или базу телефонов, либо других контактов, которые можно собрать на сайте всплывающими механиками. Нужен для тех, кто занимается CRM, кто занимается email-маркетингом. И также мы занимаемся персонализированными коммуникациями уже на сайте, то есть показываем различные сообщения нужным группам, в зависимости от их действий на сайте. Сейчас эта тема тоже набирает популярность. И вот на стыке персонализации и сбора емейлов могут быть различные механики, которые позволяют обогащать базу данных и настраивать цепочки коммуникации.

Светлана Демина: Слушай, а ведь каждый верстальщик, по сути, может внедрить на сайт pop-up окно. Зачем нужно пользоваться специализированным сервисом для этого?

Капитон Смирнов: Каждый верстальщик может, да. Это действительно несложная задача и не все же используют PopMechanic. PopMechanic нужен только тем, у кого мало ресурсов, кому не хочется тратить на это время, потому что у нас есть либо готовые шаблоны, либо другие готовые решения, которые позволяют гораздо быстрее внедрить на сайт нужные механики и сократить время на настройку. Это первое. И второе: есть, скажем так, технические, вшитые в сервис возможности. Например, настройка вывода мыши за пределы окна или различные интеграции, которые позволяют быстро поставить себе сбор емейлов и не задумываться об этом. То есть, есть вполне себе аудитория, которая не считает, сколько они потратили, 500 рублей или 1500 рублей, для них это не особо большие деньги.

Светлана Демина: Интересно! вот когда я выступаю на разных конференциях, то всегда спрашиваю зал: “А как вы относитесь ко всплывающим окнам?” И все такие: “Ооо, мы ненавидим!” Но, теме не менее, эти окна всплывающие имеют конверсию выше, чем статичные формы. Правильно?

Капитон Смирнов: Да, верно.

Светлана Демина: Расскажи, почему так, и как же все-таки правильно настраивать эти всплывающие окна для того, чтобы они людей не так сильно раздражали и выполняли свою задачу при этом?

Капитон Смирнов: Я думаю, что это, на самом деле, не проблема. Проблема не во всплывающих окнах, а проблема в тех, кто их ставит и настраивает. Предприниматели, которые услышали какую-то тему, начали пилить свой сервис, наняли на фрилансе, запилили что попало и потом своим пользователям ставят, мучают посетителей своего сайта.

На самом деле, окнами можно пользоваться очень аккуратно и так, чтобы не раздражало никого и даже было полезным. А по поводу, почему они выше в конверсии, чем статичные формы… Наверное, потому что суть всплывающего окна в том, что он затемняет экран или блюрит, привлекает внимание и таким образом его видит больше людей. Поэтому он лучше работает.

Светлана Демина: А как правильно лучше настраивать: на входе, на выходе эти окна? Как они лучше работают?

Капитон Смирнов: Смотри, мы из той группы предпринимателей, которые пропагандируют подход A/B тестов. Мы абсолютно точно говорим, что не нужно тыкать попапом при входе, в лицо сразу же. Точно так же, не нужно его показывать в самом конце сеанса (можно через 5 минут), потому что его увидят очень мало людей. На самом деле, надо найти какое-то оптимальное соотношение страниц, скролла, секунд на сайте, которое позволяет собирать много подписчиков и при этом не мешать делать основные действия. Мы обычно настраиваем показы, таргетируя их по наличию или отсутствию каких-то событий на сайте. Например, если пользователь начал добавлять товары в корзину, то мы стараемся попапы не показывать, чтобы не нарушить эти микро-конверсии, чтобы он совершил покупку или оставил свой заказ.

Тем более, что многие окна раздают скидки и в тот момент, когда он решил покупать, как бы зачем терять свою маржинальность? Какие-то такие вещи. Я думаю, что я на простых примерах объяснил. Нужно просто уметь пользоваться точно так же, как и емейлом. Многие, кому я рассказываю, до сих пор считают, что это спам. Это правда, если слать 7 писем в неделю, то можно отжечь свою базу и она точно так же не будет приносить результата и будет только раздражаться. Точно такая же история со всплывающими окнами — просто надо аккуратно это делать.

Светлана Демина: Допустим у нас есть интернет-магазин и мы продаем туфли. Как правильно нам сформулировать офферы, какие офферы стоит протестировать для того, чтобы понять ,как нам лучше собирать базу?

Капитон Смирнов: Это всегда, исходя из нашего опыта, исходит от клиента. Никто, кроме клиента, не знает лучше свою аудиторию. Но есть такие, скажем, “наезженные тропы”, когда хорошо собираются емейлы для обуви и одежды. Это, конечно, же, скидки. При этом не обязательно раздавать огромные скидки и терять свою маржинальность. Можно, условно говоря, запустить три окна на 3, 5 и 10 процентов скидки. И вполне возможно, что у окна с 3% скидки будет точно такая же конверсия, как и у окна с 15% скидкой. Поэтому можно не очень много потерять на скидках, но получать достаточно много подписчиков.

Еще в одежде, в обуви, в товарах хорошо работают всевозможные закрытые клубы. У нас были кейсы, когда интернет-магазин предлагает вступить в закрытый клуб, при этом каждый подписчик имеет возможность на сайте зайти в раздел Sale (там то же самое), но они все равно при этом подписывались, вступали в закрытый клуб и покупали в письмах достаточно много товаров. То есть, на самом деле, некоторым пользователям нужно просто помочь всплывающими окнами: в нужный момент показать и, по возможности, собрать контакт, чтобы иметь долгосрочную коммуникацию с ним.

Ну и глобальный рецепт: нужно просто протестировать все эти офферы, не думать только о скидке или закрытом клубе, ведь у разных магазинов есть разные плюшки. Например, бесплатная доставка, какой-то премиум-сервис. Это все можно протестировать и посчитать, сколько стоит подписчик для вас, найти оптимальное соотношение стоимости и конверсии и прийти к какому-то такому консенсусу внутри своей компании.

Светлана Демина: Как долго нужно тестировать?

Капитон Смирнов: Зависит от того, какой результат мы хотим видеть. Если мы хотим видеть разницу в 1% между конверсиями, то нужно набирать большую выборку. На самом деле, для этих целей есть калькуляторы A/B тестов, то есть мы заранее определяем величину выборки и какую- разницу мы ищем, потом запускаем тест и смотрим, ждем, когда какое-то количество людей увидит эти окна, и уже считаем конверсию.

Светлана Демина: Мы в этих окнах запрашиваем только емейл или еще какие-то данные?

Капитон Смирнов: Лучше, когда еще какие-то данные, конечно же. Мы делаем и двухшаговые и трехшаговые формы с опросами, то есть когда с емейлом уже прилетает ответ от пользователя: к какой категории он принадлежит, к какому сегменту. При этом, понятное дело, нужно не переборщить. Не надо создавать огромную анкету на 5 минут, достаточно 2-3 полей: мужчина/женщина, b2b/b2c, к примеру.

Светлана Демина: Насколько это снижает конверсию?

Капитон Смирнов: Ты знаешь, мы какой-то однозначной зависимости с конверсией, когда больше полей, не выявили пока что. Во-первых, нужно понимать, что от магазину к магазину разный трафик и разная аудитория, то есть неоднородные очень данные. Во-вторых, это зависит сильно от оффера. Если мы даем скидку 1000 рублей, то многие пользователи несмотря ни на что, пусть будет 10 вопросов, все равно захотят получить 1000 рублей. А если ты просто пытаешься подписать на новости и 10 вопросов задать, то, конечно же, пользователь с меньшим желанием оставит данные тебе. Поэтому каких-то данных “не внедряйте опросы, они снижают конверсию” нет. Лучше, если есть реально потребность дополнить свои данные в базе каким-то опросами, то лучше протестировать: емейл, емейл + имя или какой-то вопрос с галочкой как чекбокс.

Светлана Демина: Как мы потом эти данные передаем в CRM-систему?

Капитон Смирнов: Если говорить про PopMechanic, то у нас там есть порядка 30 интеграций с разными сервисами по API и мы можем данными в эти сервисы пулять. Заранее можно создать дополнительные поля в базе данных, чтобы потом в них складывать эти данные. Если говорить про общий случай, когда нет никакого сервиса, то нужно попросить своего программиста, чтобы он написал эту интеграцию, сказал, какими методами он будет обращаться к API и т.д. При этом, естественно, нужно заранее определиться, какие данные мы собираем, на каком основании мы считаем, что эти данные получены (потому что там много разных технических моментов). В общем и целом мы по API работаем с сервисами.

Светлана Демина: А какие данные вообще имеет смысл собирать нам? Может быть, есть какие-то механики, когда мы можем собирать их в два этапа? Например, подписать людей, а потом ещё как-то дополнительно собрать данные. Или лучше сразу в форме собирать?

Капитон Смирнов: Начну со второго вопроса, это очень интересная тема. Мы сейчас допиливаем новый кабинет, допиливаем новый функционал и будем выкатывать новую технологию под названием PopMechanic Pixel. Не знаю, почему мы назвали ее Pixel, но звучит круто. Суть в том, что когда мы собираем емейл у человека, то имеем возможность в следующий раз, когда он зайдет на сайт, еще что-то спросить без емейла: просто какую-то кнопку повесить или “оцените нас”. И эти данные можно допуливать еще раз в Sendsay, Mailchimp, куда угодно. Это очень круто, потому что позволяет в несколько касаний, минимальными жертвами спросить у него как можно больше данных и наполнить свою базу данных, чтобы можно было супер-персонализированные письма присылать.

Светлана Демина: Да, это очень прикольно. По идее, мы можем у него сразу при подписке спросить только емейл, а другие данные — уже в процессе того, как он будет пользоваться магазином.

Капитон Смирнов: Да-да. Я не могу назвать, навскидку даже, сервисы, которые это делают. Возможно, какие-то крупные магазины какие-то свои решения пилили. Но я уверен, что эта тема будет работать. Во-первых, потому что это логично, исходя из опыта в email-маркетинге. А во-вторых, есть постоянные запросы на эту тему. У нас есть паблишеры, которым интересно собирать-собирать данные и при этом не нагружать пользователя. Есть такие пользователи, которые часто пользуются сайтом — они самые крутые, с них можно собрать все “сливки” и дальше уже с ними общаться. Во-первых, пользователю будет приятно, а во-вторых, конверсии, скорее всего, будут выше.

И вторая часть твоего вопроса о том, какие данные собирать. Это зависит от ниши, но я бы собирал какие-то глобальные данные, например: мужчина или женщина. Или кейс, например, мы выложили вам на Emailshow, там мы собираем данные о том, на каком инструменте он играет. Мы продаем инструменты и нужно понимать, с барабанщиком или гитаристом мы имеем дело.

Светлана Демина: А инструментов же много! Каким образом вы определяете? Вы даете выборку из скольки инструментов?

Капитон Смирнов: Мы не даем ему выборку, у нас немного по-другому механика устроена. Там написано: если человек зависает, больше трех страниц с гитарами просматривает, тогда мы считаем, что он гитарист и предлагаем попап: “Если ты хочешь играть как Джимми Хендрикс, то подпишись, пожалуйста.” Если он не гитарист, то он, скорее всего, закроет окно. Собственно говоря, по поведению определяем. Я всем тоже рекомендую это делать, потому что пользователю будет приятно, когда он увидит окно с гитарой , если он гитарист, в отличие от обычного всплывающего окна.

Светлана Демина: Получается, что все, что ты перечисляешь, у вас можно настроить в PopMechanic. А какими скилами должен обладать email-маркетолог, который будет это все настраивать? Может ли начинающий прям сесть и все настроить или он все-таки должен что-то уметь?

Капитон Смирнов: Мы стараемся сделать так, чтобы это можно было настроить. У нас есть на аккаунте, который они сами настраивают и даже дописывают какие-то интеграции свои ручные. Я думаю, что простейшие механики можно будет настроить: типа показ по определенным уралам (ok-ам). Если это окно собирает, то можно написать отдельную интеграцию для отдельного окна, которая будет складывать подписчиков в отдельный лист или с дополнительным полем. То есть, такие механики достаточно простые, чтобы настроить любому email-маркетологу.

Если мы говорим про отслеживание на сайте на основе событий, то, естественно, обычному маркетологу своими силами не обойтись, потому что там нужен JavaScript. Но эту потребность мы тоже стараемся покрыть, по минимуму стараемся привлекать разработчиков заказчика. То есть, он нам говорит, что нужно сделать, например, я хочу видеть гитаристов, которые просмотрели 5 страниц и которые не добавили товары в корзину. Эта штука настраивается JavaScript-ом и мы со своей стороны пишем достаточно быстро, таким образом закрывая потребность. Никакой ручной работы там не нужно делать.

Для того, чтобы понимать, какие данные нужны, на самом деле, нужно просто опыт работы какой-то иметь по своей нише. Встречаются случаи, когда email-маркетологи пытаются собрать все данные и при этом они только начали проводить рассылки, у них еще нет базы, никаких тестов не проводили, а уже пытаются все в какую-то кучу собрать, кучу механик внедрить. А есть те, кто уже давно работает, 5 лет в одном магазине, есть один уже ecom-директор, который говорит: “Давай просто соберем гео-позиции, этого будет достаточно.” Чем больше опыта, тем меньше изощрений.

Светлана Демина: А если у нас уже есть база, то можем ли мы ее каким-то образом обогатить данными с помощью этого сервиса?

Капитон Смирнов: Есть механика, можно обогатить. Недавно обсуждали, что если вставлять в utm-метки такой параметр, который сообщит емейл, то можно будет понять, какой пользователь сейчас находится на сайте и пиксельными механиками обогатить. Но таких однозначных решений я пока что не знаю. Это, наверное, нужно делать, когда есть CRM-системы типа Mindbox, у которых есть трекающие коды, которые могут интегрироваться в сайт с точки зрения базы данных. То есть, они могут видеть, кто сейчас на сайте, что это за пользователь, какой у него LTV. Я думаю, такую штуку Mindbox может делать, в целом. Но не все платформы могут это делать. Если говорить в общем, для всех, то это utm-метки, однозначно. Потому в текущей базе таких кейсов практически нет, это сложные механики.

Светлана Демина: Понятно! Мы как раз записывали с Иваном Боровиковым подкаст, он выйдет, по-моему, на следующей неделе, с Mindbox. Он будет рассказывать о каких-то похожих вещах.

А что мы делаем с мобильными телефонами? В мобильных телефонах всплывают окна или нет?

Капитон Смирнов: Всплывают. У нас есть кейсы, когда мы запускались только на десктопе, потому что не успел верстку кто-то кому-то передать, как это обычно бывает, либо у сайта просто нет мобильной версии, но в итоге когда ставишь мобильный попап — там 20-30% происходит включений, потому что элементарно 70% трафика приходит с мобилы. Поэтому всплывают, показывают, причем с очень хорошей конверсией. Опять же, нужно сделать, чтобы попапы были читаемыми, легко закрываемыми с крестика, чтобы они не всплывали сразу же, чтобы она показывали какую-то релевантную информацию. Тогда будет все хорошо!

Светлана Демина: Существует ли вообще какая-то конверсия, которую можно считать нормальной для попап окна?

Капитон Смирнов: Слушай, ну у нас сейчас в сервисе произошло где-то миллиард событий (зашел на сайт, показ окна, закрытие окна и т.д.), если по нему ориентироваться, то среднее по нашему сервису 0.5%. То есть, люди не очень круто собирают окна. Если говорить про проекты, которые мы сами делаем… Потому что бывает, что к нам обращаются и говорят:”Давайте мы будем вам платить такую-то сумму в месяц, а вы будете сидеть и думать, как нам собрать больше емейлов, писать всякие гипотезы”. Мы считаем, что нормальная конверсия — это 1.5-2%. Хорошая. То, что надо. Которая позволит реально хороший email-маркетинг запустить. 3-5% — это уже вообще космос.

Светлана Демина: Понятно. А как быть с услугами? Мы поговорили про ecommerce, а что делать с услугами? Там не всегда можно давать скидки. Что можно предлагать там?

Капитон Смирнов: Там очень хорошо заходят контентные истории. Многие пишут различные книги: небольшие руководства, лайфхаки, советы, обзоры. Это занимает немного времени, это не стоит практически ничего, но дает пользователям конкретную пользу и ничего не впаривает. Поэтому у таких историй контентных очень хорошие конверсии в среднем получаются. А если к контенту подойти с умом, грамотно оформить, сделать красивое окно, то там можно вообще нереальных результатов добиваться. Потому что контент сейчас реально рулит.

Светлана Демина: Мы тоже хотели от Emailshow сделать небольшую книгу, как ты говоришь. Но когда сделали — случайно сделали 300 страниц. Мы подумали, что 300 страниц — классная же книжка! И решили ее раздать бесплатно. Правда, у нас там без всплывающих окон. Мы просто сделали лендинг, на котором раздается эта книжка, у нас получилась конверсия 40% с этого лендинга. Но это был теплый трафик, естественно. То есть, мы попросили репост в соц. сетях, люди репостили, потом мы сделали рассылку по всем базам своим, партнерские рассылки. Холодный трафик с директов и так далее не гнали. Получилось, что 40% людей скачивали эту книгу.

Капитон Смирнов: Круто-круто! Я вообще сторонник такого маркетинга, когда мы, условно говоря, пытаемся хакнуть систему. Не заливаем деньги на директ или нагоняем трафик и смотрим конверсии, а пытаемся использовать партнерский трафик, кросс-рассылки делать, какие-то контентные проекты, в соц. сетях шарить. У нас, например, в PopMechanic, нет платных каналов привлечения клиентов. У нас все либо через партнерки, либо напрямую к нам приходит, потому что пока мы удовлетворены теми рассылками, которые есть. Вдальнейшем посмотрим, но пока нам очень нравится, как раз в такой нише работаем, которая позволяет механикам теплого трафика и небольшим маркетинговым лайфхакам проявлять себя. .

Светлана Демина: А как ты вообще попал в PopMechanic. Расскажи свою историю в email-маркетинге, как ты вообще пришел в email-маркетинг?

Капитон Смирнов: О, это было очень забавно. Я учился на экономическом факультете МГУ, учился на 3 курсе и вообще никогда не реагировал на печатные объявления. Но у нас в холле висело объявление: “Приходи работать с ребятами, которые работали в McKinsey, в Facebook, в Yandex, в Mail.Ru. У нас крутая техническая команда!” К тому времени я уже читал Хабрахабр, так, для интереса. И там всегда интересовался технологиями. Пришел туда, устроился в стартап, он назывался еще тогда Maveryx. Мы собирали емейлы, рекомендательные системы даже писали, потом там что-то накрылось. RetailRocket взяли нормальные инвестиции, мы решили с этого рынка уйти, думали, что делать. И вот как-то появилась идея собирать емейлы всплывающими окнами, но это было еще в Maveryx. Потом мы поняли, что рынок к этому еще не готов, очень мало было заказов, мало клиентов. Мы как-то продержались первое время и вот, буквально, в 2015 году уже сделали PopMechanic в составе бывших участников Maveryx. Просто поняли, что есть такая потребность, пообщались с агентами топовыми: Out of Cloud, EmailMatrix, EmailSoldiers. Они все сказали, что такая штука нужна, а мы считаем, что агентства — это некий индикатор рынка, потому что они круто разбираются в инструментах и знают, что нужно. Они нам сказали, что email-маркетинг растет в 2-3 раза в год в среднем. Мы сами видели, что рынок контекста перегревается, очень сложно привлекать новый трафик, что сейчас будут пользоваться популярностью удерживающие механики, удерживающие инструменты. И вот как-то так занесло. Мы не совсем email-маркетологи, мы просто на этом рынке. Мы строим продуктовую компанию, которая где-то на стыке email-маркетинга, CRM, обращения данных и вот этого всего.

Светлана Демина: И сколько лет вы уже этим занимаетесь?

Капитон Смирнов: Как я сказал, мы открылись в конце 2015 года, то есть, практически 2 года уже. Если говорить про какие-то результаты… Мне кажется, что они хорошие. Потому что, во-первых, мы живем без инвестиций, то есть на собственные деньги развиваемся. Мы сейчас — официальный поставщик Mindbox по попапам. Контейнерами отгружаем.

Я считаю, что для нас это достижение. Мне самому очень нравится Mindbox, мне нравится то, что они делают на рынке и у нас аудитории супер пересекаются. Подписали контракты с достаточно крупными паблиш медиа: Cosmopolitan, Esquire, с крупными ecommerce-проектами работаем. У нас два основателя в команде и куча фрилансеров.

Светлана Демина: Получается, что у вас основной штат компании — это два человека, да? Все остальное — это люди, которые работают с вами в каких-то проектах периодически.

Капитон Смирнов: Не совсем так. У нас есть 2 основных человека, которые работают full time. Есть те люди, которые постоянно работают с нами, но они не всегда нужны, то есть они не работают на других проектах и минимальный функционал выполняют. А есть те, которые прям совсем фрилансеры, которые и нам, и туда, и сюда. Если говорить в сумме, сколько нас человек, которые занимаются PopMechanic, то это, наверное, человек 7. Небольшая команда. нас вдохновляют иде, когда выручка одного сотрудника — 4 миллиона баксов. Мы хотим по такому пути развиваться. Просто у нас получается, мы видим, что это работает и хотелось бы дальше проехаться по всем рынкам без инвестиций, на своих двоих.

Светлана Демина: Вы уже делаете какие-то шаги на зарубежные рынки?

Капитон Смирнов: Да, у нас, во-первых, был такой кейс на vc.ru, он достаточно популярен, с него к нам много клиентов пришло, это Scentbird. Это как бы экспаты, да… Но тем не менее, они на американском рынке работают. Была еще парочка клиентов, они с нами работали, потому что тоже прочитали какой-то кейс. Через агентства тоже иностранные клиенты приходят. То есть, есть такие, но в очень небольшом количестве.

Мы сейчас хотим личный кабинет и лендинг перевести, потом попробовать выйти на американский рынок выйти.

Светлана Демина: Какие основные каналы привлечения клиентов дают вам больше всего клиентов? Вот, я услышала, что у вас есть статьи на vc.ru. Что-то еще?

Капитон Смирнов: Да. У нас самый крутой канал, чего уж говорить, это партнеры, агентства. Потому что они находятся в авангарде всего рынка, они знают технологии и это как раз та аудитория, которой нужно как можно меньше гемора, чтобы увлечься попап окнами. У нас для них есть специальные ценники, у них есть достаточно крупные клиенты, которые знают, что им нужно. Плюс, есть партнеры сервиса Mindbox, они тоже достаточно большое количество клиентов генерят. И, что круто, это получается все практически бесплатно. Конечно же, и мы помогаем нашим партнерам с точки зрения технической экспертизы, всегда стараемся чему-то научить.

Насчет контентных историй: мы их достаточно редко пуляем, но они дают, потому что к нам приходят и говорят: “Мы хотим так же, как в том кейсе было. Сделайте нам так же.” Это тоже работает. То есть, в первую очередь это партнеры, во вторую очередь, это контентные истории.

Ну и сейчас вот мне сказали про вас, что вы сделаете что-нибудь нам, потестируем.

Светлана Демина: А вебинары не делаете?

Капитон Смирнов: Нет, пока не делаем, объясню, почему. У нас вообще такой слабый маркетинг, потому что у нас есть стабильный поток клиентов, которых мы не успеваем обрабатывать, грубо говоря. Мы очень сильно загружены на определенных каких-то проектах, на кастомных, вот даже я тут с тобой сижу, нужно будет настроить PopMechanic. Нужно стараться как можно большу нарастить экспертизу, которая нужна рынку, как наши продукты совершенствовать. Не хочется пока нанимать людей, которые не очень шарят, у нас такой очень специфичный продукт, очень узкая ниша. Хочется разобраться в процессах, разложить их по полочкам, досконально, чтобы любой человек мог прийти к нам в организацию на full time и смог разобраться по нашим написанным гайдам, что и как делать. Поэтому мы сейчас очень много времени тратим на аккаунтинг, на изучение рынка, на общение с клиентами, на общение с партнерами, на встречи, то есть развиваем свой продукт, исходя из потребностей, которые к нам прилетают. Поэтому нет времени пока на вебинары, но нам пока это и не нужно.

Светлана Демина: Молодцы, что развиваетесь. Вы быстро растете — значит, учитесь. Где учитесь, чему учитесь? Что ты читаешь? Может, какие-то блоги, сайты или какие-то тренинги порекомендуешь нашим слушателям по email-маркетингу и около того?

Капитон Смирнов: Самый большой источник знаний для меня — это люди. Я всегда, когда выхожу на какой-то проект, даю доступ к тестированию, я всегда спрашиваю еще кучу всего. Я спрашиваю, как они делают RFM, как у них работают рассылки, какие они партнерские сети включают, какие результаты. У меня очень много знакомых из ecom-проектов, из медиа. Мы общаемся постоянно, я узнаю, что им нужно, что у них сейчас есть. То есть, всю такую информацию я стараюсь брать из практического поля: что сейчас нужно рынку реально, что они делают, какие у них результаты, если они могут об этом рассказать.

Второе, что я читаю, это такую попсу типа vc.ru, но это понятно, это для общего развития. Если говорить про какие-то специализированные по email-маркетингу, то я их особо не читаю. Я могу лишь выразить свой респект блогам: Out of Cloud, EmailMatrix, EmailSoldiers. Потому что они рассказываются как крутые какие-то технические вещи, так и контентные. Если говорить про какие-то ecommerce, то я просто подписан на паблики в Facebook на Ecommerce Fitness, Ecommerce Solutions, там я читаю, что происходит и стараются как-то ориентироваться в рынке.

Светлана Демина: Хорошо! Какие есть, может быть, одна или несколько книг, не обязательно именно по маркетингу, которые оказали на тебя самое сильное влияние?

Капитон Смирнов: Я недавно прочитал книгу Михая Чиксентмихайи “Поток”. Ты, наверное, слышала. Если говорить про какую-то бизнес-литературу, то я стараюсь ее не очень много читать, потому что я черпаю знания из кейсов, из реального сектора, из реальных данных. А книги я стараюсь читать про философию или психологию. “Поток” произвел на меня сильное впечатление, потому что она про то, чем нужно заниматься, чтобы никогда не работать и при этом много работать.

Мне очень нравится книга, классика “Не ешьте в одиночку” или как она называется.

Светлана Демина: Да-да.

Капитон Смирнов: Очень прикольная. Можно сказать ,что это бизнес-литература, но она не бизнес. Еще мне понравилась книга “Я такой как все” Олега Тинькова. Несмотря на то, что она автобиография, она описывает вообще путь предпринимателя, такой типичный. Делай что-нибудь, двигайся, иди, иди ,просто иди. Твой путь он сам в конце найдется и будет очень круто.

Но я из книг, на самом деле, не много всего читаю. Если отдыхать, то я почитаю Geektimes или Хабрахабр, какие-нибудь исследования прикольные.

Светлана Демина: В конце подкаста я всегда задаю один и тот же вопрос всем гостям. Какие два вопроса ты бы себе задал, чтобы этот подкаст был максимально полезным и интересным для наших слушателей.

Капитон Смирнов: Ну, первый вопрос, конечно: “Как мне увеличить конверсию своих попап окон?”

Светлана Демина: Давай! Как мне увеличить конверсию своих попап окон?

Капитон Смирнов: Надо очень много тестировать, вот не жалеть времени на тесты, потому что за год можно реально поднять стабильно свои конверсии в 2-3 раза и они еще очень долго будут оставаться на этом уровне. Нужно придумать офферы, протестировать один и тот же оффер или принципиально разные, потом нужно протестировать условия показа: одна, две, три, четыре, пять страниц. Нужно протестировать стоимость подписчика, потому что чем выше стоимость подписчика обычно, тем лучше конверсия. Поэтому просто тестировать! Идеальных рецептов не бывает, поэтому перестаньте уже задавать вопросы.

Второй вопрос, наверное: “Как работать с данными?” Сейчас набирает тренд история, когда к нам приходят (сейчас это уже примерно 90% трафика, который к нам приходит) и хотят собирать свои данные о поведении пользователя, о сегментах и как это сделать наилучшим образом. Я бы сказал, наверное, что это нужно сделать так, чтобы это заняло как можно меньше времени, чтобы больше времени можно было уделить на тесты. Если у вас нет разработки — потратьте деньги на агентство, которое вам устроит этот сбор данных, или обратитесь в какие-то сервисы, которые вам смогут собрать эти данные. Меньше времени уделяйте техническим вопросам и реализации, хватит пинать…. Ну, в общем, понятно, надо уже работать! Надо просто очень быстро это все делать. Чем больше данных мы собираем — тем круче, чем быстрее мы это делаем — тем круче, тем больше времени мы можем потратить на тесты, тем больше тестов можно провести. Чем больше тестов мы можем провести, тем выше вероятность того, что мы закрепим какой-то долгосрочный результат в конверсиях. Как-то так, наверное.

Светлана Демина: Ну все, тогда заканчиваем срочно подкаст. Все идем быстро собирать данные и потом анализировать их, делать выводы и зарабатывать большие деньги. Спасибо тебе большое, Капитон! Очень интересно было! я думаю, что всем нам полезно было. пришли нам ссылочки на какие-то интересные кейсы по сбору данных и на эту систему, которая считает, как нам делать выборку по тестам. И, конечно, встречаемся на Emailshow 22-24 сентября. Пока-пока!

Капитон Смирнов: Договорились! Пока!

Екатерина Новикова

Related Posts
Leave a reply