О кирпичах и сегментации

О кирпичах и сегментации
Давай-ка я тебе кратенько объясню, что такое сегментация и почему она нужна.
Давай представим, что ты продаешь кирпич .
Простой понятный товар. Но с ним не все так просто, как кажется.
Кто покупает кирпич?

Большими мазками: B2B и B2C.

В чем разница в подходе, кроме оплаты с юр.счета? 

Возможно, в объемах. Точно, в форме оплаты. Скорее всего, в осведомленности покупателя (не факт).

Непонятно, как при таком делении писать контент? Где тут боли, запросы, ориентиры? Значит, деление не подходит. Идем дальше.

Давай уточним сегменты по степени осведомленности и запросам.

Мы можем выделить с тобой, как минимум, 4 больших сегмента клиентов:

👪 Частники. Строят сами себе дом.

Скорее всего осведомленность о продукте у них стремится к нулю. Для них кирпич есть белый и красный. И не понятно, какой выбрать. Такие клиенты нуждаются в том, чтобы ты объяснил им и про морозостойкость, и про расход кирпича, и про прочность, и про влагопоглощение. Им нужна база. И они уйдут в ту компанию, которая их возьмет за руку и все им объяснит.

👬 Небольшие бригады. Строят под заказ.

Как правило, ведут несколько клиентов. Основы они знают. А вот «фишкам» их нужно учить. Что их интересует? Могут ли они заработать от сотрудничества с вами? Как понять, где кирпич лучше и как вообще на глаз определить качество привезенной партии. Конечно, важны сроки, объемы, есть ли специальные скидки для подрядчиков. Их нужно учить продавать ваш кирпич. Они — ваши продавцы за процент. Вы можете учить их общаться с клиентами, отвечать на вопросы по продукту, преодолевать возражения и тд. Им будет выгодно работать с вами, если с вами они будут больше зарабатывать. Итого: показываем фишки + обучаем продавать наш продукт + подсаживаем их на программу работы с подрядчиками. Я уже не говорю, что внутри этой программы работы с подрядчиками можно раз в год отправлять в яхт-тур лучшую бригаду. Ну ты понял, развернуть мы тут можем ого-го)

👨‍💼 Строительные компании. Ген.подрядчики.

Эти ребята все знают. Их учить — только портить. Их интересуют цена, сроки, форма оплаты, качество товара и их бонус. В общем-то, им больше ничего не нужно. Как правило, работать с ними нужно индивидуально и никакие продающие рассылки нам здесь не нужны. Но. Зато здесь мы должны работать над укреплением бренда. Показываем большие и важные объекты, которые построили, показываем отзывы их конкурентов в нашей рассылке, что мы выходим на международный рынок, и тд. «Дуем щеки», я так это называю, здесь это важно и будет работать.
Основная задача этой рассылки просто показывать — мы живы, у нас все круто, чего и вам желаем. Рано или поздно, они решат сменить подрядчика и вы с вашей рассылкой будете первыми, кого они вспомнят.

👩‍🎨 Есть еще малочисленная, но важная группа — дизайнеры и архитекторы. 

Закупкой кирпича они не занимаются. Но они влияют на внешний облик здания, которое будет построено. А значит, эти товарищи нам тоже нужны. Что их интересует? Визуальная и практическая часть кирпича. Картинки, фотографии, примеры применения разного кирпича — помогите дизайнероам и архитекторам сделать их работу хорошо. Эти люди — визуалы. И контент для них должен быть создан так, чтобы радовал глаз.

Я могу еще долго копать и делить группы выше по:

1) профессионализму

2) объему закупок

3) были ли раньше нашими клиентами или нет и тд.

Но основную мысль я уже донесла.

Если ты будешь продавать Бригадиру так же, как Дизайнеру, скорее всего ты не продашь. Может, разово тебе повезет. Системно — точно нет.

P.S 📈 На Двухдневнике мы будем копать гораздо глубже, чем я сейчас. Там мы на сегментацию наложим еще уровень изощренности рынка, скорость принятия решения разными сегментами, пропишем автоматические касания для разных сегментов в тех, каналах, в которых это будет эффективнее всего сделать.
И еще поговорим о выходе из конкуренции с помощью сегментации — но это уже высший пилотаж.

Вписывайся тут и порви всех конкурентов: https://goo.gl/RwT4Sx

Сегментация — это, будто ты играешь в морской бой и у тебя перед глазами лежит карта расположения кораблей противника. Ты знаешь точно, куда и сколько раз нужно стрелять, чтобы победить в игре.

Екатерина Новикова

Related Posts
Leave a reply