Кстати, если вы начинающий бухгалтер — вам  стоит сотрудничать с Ольгой. А в подкасте она расскажет почему

Под катом текстовая расшифровка, а также примеры писем Ольги Шуловой:

Агентства и компании из подкаста:

Учет Без Забот! — https://xn--80abbnbma2d3ahb2c.xn--p1ai/

Инструменты из подкаста:

Youtube — https://www.youtube.com/

Конференции, ресурсы и курсы из подкаста:

Emailshow — http://emailshow.ru/

Примеры писем рассылки Ольги Шуловой:

http://preview.mailerlite.com/x1u8v8

http://preview.mailerlite.com/o5y5y8

http://preview.mailerlite.com/l0t5h4

http://preview.mailerlite.com/i4t0s8

http://preview.mailerlite.com/u3u8p2

Текстовая расшифровка подкаста:

Светлана Демина: Всем привет! На связи Светлана Демина и Emailshow — первый подкаст на русском языке о емейл-рассылках и тех, кто их создает. Сегодня у нас будет необычный подкаст, мы решили попробовать новый формат: у нас будут Emailshow.Кейсы. И в гостях у меня Ольга Шулова — руководитель и основатель компании, которая называется “Учет Без Забот”. Мы поговорим о том, как же строить емейл-маркетинг для бухгалтеров, о бухгалтерии и обо всяких таких сложных налоговых штуках. Ольга, привет!

Ольга Шулова: Привет, Светлана!

Светлана Демина: Расскажи, пожалуйста, чем же занимается ваша компания?

Ольга Шулова: Наша компания занимается, прежде всего, консультированием бухгалтеров и собственников предприятий о ведении учета в 1С: бухгалтерский, налоговый, управленческий учет. И также мы занимаемся обучением и непосредственно постановкой бухгалтерского и налогового учета.

Светлана Демина: Понятно. А как давно существуете на рынке?

Ольга Шулова: Официально мы будем буквально послезавтра отмечать первый юбилей — 5 лет. Это 5 лет с регистрации нашего учетного домена учетбеззабот.рф. Но, конечно, сразу скажу, что активно развиваться этот проект начал не сразу. Но можно сказать, что 3-4 года активного развития у нас в активе уже есть.

Светлана Демина: Интересно! И кто ваша целевая аудитория, кто вас читает?

Ольга Шулова: Прежде всего нас читают бухгалтеры, работающие в программах 1С. При этом мы ориентированы, в больше части, на уже работающих бухгалтеров. Конечно, иногда к нам приходят студенты, выпускники, то есть какие-то люди совсем без опыта. Но, когда мы создаем материалы, то задеваем, в первую очередь, практику, практику и практику. Рассматриваем конкретные кейсы, ситуации, проблемы, с которыми сталкиваются уже практикующие специалисты. Наверное, этим и интересно нас читать, потому что мы даем не какую-то голую теорию, а рассказываем о ситуациях, где большинство специалистов спотыкаются и нуждаются в какой-то такой помощи и поддержке.

Светлана Демина: Давай тогда начнем с самого начала. Как вы вообще базу собираете?

Ольга Шулова: Начнем с того, что, наверное, наше ядро, наша система — это наш сайт, наш блог, где мы публикуем интересные полезные материалы и там у нас есть несколько форм для сбора контактных данных подписчиков. Во-первых, под каждой статьей, под каждым видео уроком у нас есть такая фраза: “Понравилась статья? Подпишитесь на рассылку новых материалов!” и дальше кнопка для подписки. И непосредственно таким образом самых лояльных (тех, кому наши материалы очень понравились) мы собираем без каких-то дополнительных магнитов, дополнительных бонусов. И таких подписчиков у нас уже тоже достаточно большое количество.

Помимо этого у нас есть всплывающий попап, форма. Конечно, они работают у нас лучше всего. При этом мы сразу же подписчиков этими формами сегментируем. Каким образом? У нас есть разные бухгалтера: бухгалтера коммерческих организаций, бухгалтера государственных учреждений (поликлиник, детских садов, школ и т.д.). Бухучет для этих целевых аудиторий очень разный, т.е. общего практически нет. Соответственно, им нужны разные рассылки, им нужны разные материалы. Также мы предлагаем им разные магниты. Если человек открыл материал для гос. учреждений, он его 1.5 минуты прочитал — ему выводится попап окно с предложением получить наш сборник статей для гос. учреждений в обмен на подписку на рассылку, “В благодарность за подписку на рассылку!” — так у нас написано. Соответственно, таким образом мы собираем контакты, человек подтверждает свое желание получать наши материалы. Когда отправляем книгу — еще раз предупреждаем о том, что мы намерены вам еще отправлять материалы, то есть есть у нас пара писем, скажем так, welcome-серии и предлагаем человеку отписаться, если все-таки дальше ему материалы не нужны. Процент отписок у нас небольшой и мы этим, в общем-то, гордимся.

Если бухгалтер из коммерческой организации, то у него будут свои материалы, своя цепочка. Если это бухгалтер, рассчитывающий заработную плату, то у него также свои материалы и свой магнит. То есть, по темам статей мы сейчас такую вот сегментацию проводим.

Светлана Демина: То есть получается, у вас 3 сегмента больших, да?

Ольга Шулова: В настоящее время — да, это три сегмента основных. Но есть желание сегментацию еще внутри них попробовать провести — не знаю, насколько это будет целесообразно, поскольку сегменту и так уже довольно узкие.

Светлана Демина: И дальше по каждому сегменту запускается welcome-серия?

Ольга Шулова: Да, но welcome-серия у нас пока не настолько длинная. Пока мы в этих сериях только дарим, знакомимся. Но пока мы в них не продаем, но планы есть: линейку продуктов мы уже подготовили, которая у нас могла бы вписаться в эту welcome-серию.

У нас есть еще один интересный способ, помимо попап-форм в статьях, мы людям непосредственно в теле статей даем ссылочки. Например, если человек дочитал нашу статью, мы говорим: “Вот еще эти материалы есть в нашей книге.” или “Вот эти материалы есть в нашей подборке видео.” Даем ссылочку, там открывается страница с уже статичной встроенной формой подписки и человек, оставляя свои контактные данные, может получить эту информацию. И эти же страницы мы активно выкладываем на другие свои ресурсы: группы в соц. сетях, канал на Youtube — люди могут на них прийти и оставить там свои адреса.

Светлана Демина: А ты говорила, что вы еще собираете вебинары.

Ольга Шулова: Да.

Светлана Демина: Через вебинары вы тоже, получается, собираете базу?

Ольга Шулова: Да. Во-первых, конечно, на вебинары мы приглашаем уже свою аудиторию для того, чтобы повысить лояльность. Люди ценят за это, в том числе, наши рассылки, потому что мы проводим много вебинаром с бесплатным онлайн участием. Также занимаемся продвижением вебинаром через партнеров, когда они могут сделать у себя приглашение и сказать: “Учет Без Забот проводит такой-то интересный бесплатный вебинар, если хотите — приходите.” После вебинара мы также людям отправляем запись, если они ее пожелали получить, и предлагаем подписаться на нашу рассылку, то есть сообщаем о том, что у нас такая возможность есть.

Светлана Демина: То есть, получается, что вы их еще раз переподписываете после вебинара, правильно?

Ольга Шулова: Да.

Светлана Демина: Понятно. А что происходит дальше с этими подписчиками? Вот они подписались, получили короткую welcome-серию. Что дальше?

Ольга Шулова: Дальше у нас есть регулярные рассылки. Наш блог постоянно обновляется, мы регулярно публикуем материалы, причем публикуем их равномерно для всех сегментов. И еженедельно выпускаем информационную рассылку с дайджестом новых материалов нашего сайта, это, как правило, либо наши статьи, либо короткие видео уроки (буквально 5-10 минут, чтобы у людей была возможность какой-то вопрос быстро закрыть, посмотрев это видео). Таким образом мы регулярные рассылки шлем, люди к нам привыкают.

Также есть различные новые продукты, которые у нас периодически выходят, иногда мы проводим акции на услуги. Например, в этом году мы добавили такую услугу как аудит базы 1С. И тогда мы, соответственно, отправляли продающее письмо с информацией об услуге, с отзывами наших клиентов. Какие-то такие продающие письма в нашей рассылке тоже есть.

Светлана Демина: В чем, все-таки, ты считаешь, секрет вашей рассылки? Почему вас читают?

Ольга Шулова: Нас читают, потому что мы искренне стараемся помочь. Честно, когда я этот проект начинала, у меня не было мысли о какой-то коммерческой составляющей. Изначально этот блог начинался как мое хобби, потому что я сама работала этой сфере, причем какое-то время работала по найму, потом какое-то время работала на себя, но это не сильно отличалось. Я часто сама приходила в интернет, чтобы поискать ответы на свои вопросы и найти их было сложно. Потому что мы берем какую-то книжку о работе в программе, нам пишут, что надо сделать, какие кнопочки набрать — и все будет хорошо. А хорошо получается редко, потому что часто возникают проблемы, о которых в книжках не пишут.

Свой блог я начала именно с того, что писала о проблемных ситуациях: почему не происходит вот это, почему не закрывается месяц. Из-за этого у нас был неплохой поисковый трафик. Но и люди, которые стали подписываться на рассылку, которые ее читают, они привыкли, что мы, во-первых, экономим их время: у нас нет статей проходных, пустых, лишь бы что-то написать; все статьи у нас по проблемным вопросам, они написаны максимально коротко, сжато и мы сильно бьемся за то, чтобы они были уникальны, то есть 100% уникальности у нас, наверное, у большинства статей нашей рассылки.

Светлана Демина: А как вы держите регулярность, выпуская такие качественные материалы? Все же, давно существуете — темы уже, наверное, давно иссякли. Где вы берете вдохновение, темы, как составляете контент-план?

Ольга Шулова: Вот, знаешь, тут нам тоже помогает рассылка. Потому что мое вдохновение, конечно, начало иссякать после, скажем, 200-ой статьи. У меня были коллеги, сотрудники, которые мне помогали, но мы тоже в небольшом своем кружке вращаемся и стало сложновато. И тогда, буквально около полугода назад, мне пришла в голову идея кинуть клич в нашу же рассылку, мол: “Есть ли здесь наши коллеги? Кто хочет с нами посотрудничать — у нас есть ресурс, на который в день приходит до 8000 бухгалтеров, мы хотим вас публиковать. Возможно, вы хотите что-то сказать?” И сделала анкету, где надо было рассказать о своем опыте, о своих желаниях.

Меня результаты этого письма выбили из колеи надолго, потому что я получила больше 100 толковых откликов. Когда я начала разбирать анкеты, я даже не поверила сначала, что такие крутые люди есть в моей рассылке (почему вы вообще меня читаете, вы и так крутые!). Это было очень здорово: мы получили огромный приток авторов с новыми идеями. И вот сейчас, когда я сама статьи редактирую, составляю план публикаций — сложно даже выбрать, то есть, материалы, которые пойдут завтра, послезавтра и так далее — тут есть определенный пул неопубликованных статей.

Что касается контент-плана, то прежде всего в нашем бизнесе есть определенная сезонность: есть периоды, когда бухгалтера сдают годовую отчетность, когда они создают квартальную отчетность; есть фирмы на упрощенке, которые сдаются раз в год. Под эту сезонность мы создаем материалы по “горячим” темам, которые будут интересны именно в это время. Во все остальное время мы стараемся с материалами тоже подходящими, но, возможно, не такими “горячими”. Например, сейчас мы делаем большой акцент на материалах о расчете отпускных, потому что наступает лето, сезон отпуском, и это становится многим интересно. Поскольку сами в этой сфере работаем — стараемся эти интересы в публикациях обязательно учитывать.

Светлана Демина: Много ресурсов требуется на рассылку?

Ольга Шулова: На саму рассылку я бы не сказала, что требуется очень много ресурсов: прежде всего это мои ресурсы. Я бы сказала, что это по большей части эмоциональные, энергетические ресурсы, потому что уже уже замечала, что когда все замечательно, я в приподнятом настроении, то письма получаются — огонь! У них высокий open rate, click rate, все получается, люди покупают (если это продающее письмо). Когда настроение не очень — получается хуже. Что касается самого контента — это самая важная составляющая — сейчас я уже немного отошла от этого, сама я пишу на сайт очень редко. В принципе, у нас авторов достаточно много и определенные ресурсы на это, конечно, уходят. Около 10 человек в месяц у нас, конечно, не на полной занятости, но они пишут и их труды генерируются в итоге в эту рассылку.

Светлана Демина: Они пишут платно или бесплатно?

Ольга Шулова: Знаешь, есть разные условия у нас. Некоторые люди приходят к нам и говорят: “У нас есть аудиторская фирма. Мы хотим, чтобы нашим материалы публиковались у вас на сайте с обратными ссылками, с какой-то минимальной рекламой наших специалистов. Мы это делаем бесплатно.” Они нам не платят, мы им не платим, они получают какую-то информационную поддержку, мы — качественные материалы. Есть какие-то авторы, которые, скажем так, в пиаре не заинтересованы. То есть у нас, конечно, все статьи подписаны, авторство указано, но им это не особенно нужно, их больше интересует заработок. Таким авторам мы платим, заключаем авторский договор и как с физ.лицами, с ними работаем.

Светлана Демина: Понятно. А письма у вас с дизайном? Как-то оформляете их или это просто текст?

Ольга Шулова: У нас письма с каким-то минимальным дизайном. Они достаточно простые. У нас есть на сайте оранжевая шапка, эта оранжевая шапка со словами “Учет Без Забот” проходит через все: сайт, визитке и, в том числе, эта шапка у писем в рассылке. Как правило, вставляем пару картинок каких-то в рассылку, а остальное — это текст, выделенные яркие заголовки и какие-то цветные ссылки. То есть мы не особенно как-то креативим в плане дизайна. Скажу, почему. Я считаю, что это не особенно-то нам нужно. Уже заметила, что основная целевая аудитория, которая к нам приходит: это либо собственники, либо главные бухгалтеры. Как правило, это люди среднего возраста или старше, они излишнюю современность дизайна, что-то такое, излишнюю яркость воспринимают как нечто легкомысленное. Не знаю, получается ли у меня донести эту мысль.

Светлана Демина: Да-да, это повсеместно. В b2b всегда лучше меньше дизайна, больше сути.

Ольга Шулова: Да-да. И вот какой-то минимализм почему-то работает просто лучше у нас, поэтому мы решили не тратить свои ресурсы. Мы это тестировали, прежде всего, лендингами какими-то. Когда мы запускаем различные продукты наши, мы обнаружили, что самые простые лендинги, которые были на коленке за час сверстаны, у нас конвертируют лучше, чем лендинги, над которыми работали долго, придумывали какие-то фишечки, хитрили и т.п. Поэтому мы не стали тратить ресурсы.

Светлана Демина: А как часто вы отправляете письма?

Ольга Шулова: В среднем получается 1-2 письма в неделю. Одно письмо — регулярная рассылка, второе письмо может быть анонсом какого-то нашего мероприятия. Как правило, это тоже воспринимается положительно, потому что многие — с бесплатным участием.

В редких случаях у нас может уйти 3 письма в неделю. Например, как сейчас. Потому что распродажи мы делаем крайне редко, 1-2 раза в год. Но по случаю дня рождения нашего проекта мы делаем распродажу 1-2 дня. Соответственно, у нас в понедельник ушло письмо регулярной рассылки, вчера и сегодня у нас уходят письма с распродажей, но это уникальная ситуация, скажем так. Обычно 1-2 письма.

Светлана Демина: Если нас слушают какие-то начинающие бухгалтеры, которые оказывают услуги компаниям, что бы ты им посоветовала? Как начать свою рассылку так, чтобы ее читали, чтобы она была интересной.

Ольга Шулова: Во-первых, я хочу им посоветовать с нами посотрудничать, потому что нас хорошие толковые молодые бухгалтеры всегда нужны.

Надо писать хорошо, качественно, от души и писать, прежде всего, о своем опыте. Где писать — это уже зависит от бухгалтера. Если есть силы и желание — создавать, развивать свой блог — можно делать блог, если пока нет — можно попробовать уйти в соц. сети, можно попробовать поискать партнеров уже среди раскрученных проектов, которые публиковали бы ваши материалы, в которых вы бы, возможно, размещали обратные ссылки на какие-то ваши ресурсы — это поможет достаточно быстро собрать лояльную аудиторию, можно создать youtube-канал и рассказывать о каком-то своем опыте, размещая в описании видео на какую-то подписную страницу. Я считаю, что в нашей сфере главное — это контент. И если его не создавать, то доверия не получится создать к себе. Поэтому начать стоит с создания контента и размещения его в как можно большем количестве доступных площадок.

Светлана Демина: Новички в любых сферах обычно думают так: “Боже мой, в интернет так много контента. Куда еще контент? Все и так уже можно найти!”

Ольга Шулова: Знаешь, я когда начинала работать, как наивная алтайская девочка, почему-то думала, что такого в интернете нет. Либо я плохо искала… То есть, когда я начинала — я была, почему-то, уверена, что я сейчас буду такая уникальная. Возможно, если бы я так не думала — у меня бы ничего не получилось. Но суть в том, что у нас у каждого есть, что рассказать. И сейчас, действительно, я периодически анализирую наших конкурентов и могу сказать, что сильных конкурентов у нас не так много. Кого я считаю сильными конкурентами? Тех, кто делает публикации и вообще ведут деятельность регулярно. Тех, кто публикует уникальные материалы, а не какие-то перепечатки. Тех, кто пишет о проблемах в своем опыте, быстро реагирует на изменения законодательства. Их мало. Основная масса людей, которые пытаются что-то писать в нашей сфере — они идут какими-то простыми путями, делают рерайты, это на самом деле не настолько ценно, не настолько интересно. Поэтому если вы действительно будете делать что-то крутое, от души, именно со своей эмоцией, своими чувствами и отношением (не надо бояться иногда высказать это отношение), то вы будете иметь отклик обязательно.

Светлана Демина: Спасибо тебе, Оль, большое! Очень интересно. Мне кажется, те, кто начинает рассылку: бухгалтеры, юристы, для многих сфер подошел бы наш с тобой разговор — они вдохновились твоими начинаниями и сделают все хорошо. На премию будешь номинироваться?

Ольга Шулова: Я не знаю. Я, наверное, не готова пока тебе ответить на этот вопрос.

Светлана Демина: Зря-зря, мы уже начинаем прием заявок от номинантов. Я тебе желаю удачи! Спасибо, что поделилась своей историей. Дорогие наши слушатели, если вы услышите этот подкаст — напишите там, где вы его слушаете, как вам вообще наш новый формат? Интересно вам слушать кейсы? И кейсы в каких сферах вы хотели бы еще услышать?

Оль, спасибо тебе большое!

Ольга Шулова: Спасибо! До свидания!

Светлана Демина: Счастливо!

Запись Ольга Шулова, “Учет Без Забот”. Кейс бухгалтерской компании. в блоге Emailshow.ru.