Поговорили с Даниилом:

• Об особенностях работы в b2b
• О лучших копирайтерах мира
• О заголовках и «стиле Гридина»
• О сегментации в автореспондерах
• О подписке на рассылку с большим количеством полей в форме
• О том, как «жить» с неудачами
• О директ-мэйле и ручках Монблан

Даниил Гридин выступит на Email Show http://emailshow.ru  9 сентября с темой «Email-маркетинг на сложных b2b рынках: дробление воронки, сегментирование и «вечнозеленые» серии».

Слушайте подкаст, изучайте полезные ссылки в блоге https://blog.emailshow.ru и приходите на Email Show!

Текстовая расшифровка подкаста, а также материалы от Даниила Гридина – под катом:

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ:

Emailshow.ru – форум по email-маркетингу

http://swotme.ru — сайт Даниила Гридина

formstack.com – сервис для голосования подписчиков и сегментации на основе ответов

http://simpoll.ru — русскоязычный аналог formstack

http://mailchimp.com — сервис рассылок

https://dadata.ru — сервис для очистки базы

wistia.com – видеохостинг

http://www.apple.com/ru/itunes/podcasts/fanfaq.html — подкасты ITunes

http://www.thegaryhalbertletter.com — копирайтер Gary Halbert

http://www.ozon.ru/context/detail/id/1403511/- книга Клода Хопкинса «Реклама, научный подход»

http://www.tarasov.ru — Владимир Тарасов

http://fourhourworkweek.com/podcast — подкаст Тима Ферриса

https://www.timedoctor.com — сервис учета времени

http://www.ozon.ru/context/detail/id/5474657/ — «Как работать по 4 часа в неделю» Т.Фэррис

https://blog.websarafan.ru/tag/podkasty/. — подкаст Websarafan

kolesnik.ru — Виталий Колесник

http://petrosian.ru — Армен Петросян «Жить интересно»

https://www.omnigroup.com/omnifocus — таск-менеджер omnifocus

https://calendar.google.com/calendar — гугл-календарь

http://www.yesware.com — плагин для Gmail, который отслеживает, кто открыл или не открыл письмо

https://smartresponder.ru  и www.getresponse.ru — сервисы рассылок.

tout app и replyapp.io – сервисы для массовых рассылок

http://www.digitalmarketer.com — блог о маркетинге

http://bensettle.com — интересная рассылка

https://www.perrymarshall.com — маркетолог Перри Маршал, пишет интересную рассылку.

https://www.google.ru/adwords/ — сервис для аналитики рекламных кампаний

http://marketingbullets.com — копирайтер Gary Bencivenga

Светлана Дёмина: Привет, на связи Светлана Дёмина, и EmailShow — первый подкаст на русском языке о e-mail рассылках и тех, кто их создаёт. Сегодня у меня в гостях Даниил Гридин. Это самый известный в России эксперт в области системного  B2B маркетинга для сложных рынков. Пожалуй, это единственный человек, которого я упоминаю в каждом своём вступлении, когда говорю об идеальных заголовках и о стиле автора рассылки. Даниил умеет продавать действительно на очень сложных рынках, где мало клиентов, об этом  мы сегодня и поговорим. Также мы поговорим в общем о маркетинге в B2B, о e-mail маркетинге, о том, как писать как Гридин, и о воронках продаж и, я думаю, что затронем сегментацию е-мейлов. Привет, Даниил!

Даниил Гридин: Привет, Светлана. Очень забавно наконец услышать тебя вживую, потому что это первый наш разговор, при этом, мне кажется, несколько тысяч уже людей собралось, которых ты ко мне в рассылку практически силой завела, и все они, наверное, уверены, что ты у меня на зарплате сидишь, и рассказываешь «давайте, все подписываемся на рассылку Гридина». Рад, наконец, тебя услышать, и надеюсь, что буду полезен нашим слушателям.

Светлана Дёмина: Да, я очень ждала этого подкаста, потому что если бы я могла бы по темпераменту быть чьим-либо фанатом, то я была бы фанатом Гридина. Расскажи подробнее, чем ты занимаешься?

Даниил Гридин: Конкретно сейчас или вообще?

Светлана Дёмина: Вообще. Но можешь сказать и чем сейчас занимаешься, тоже интересно.

Даниил Гридин: Начну с программного абзаца, который можно прочитать на всех моих сайтах и во всех социальных сетях, и дальше уже будем над уточняющими вопросами работать. Я занимаюсь тем, что помогаю компаниям, которые работают на сложных В2В рынках с длинным циклом продажи, создавать стабильный и предсказуемый поток запросов от потенциальных клиентов.

Светлана Дёмина: А что такое сложные рынки?

Даниил Гридин: Сложный – это значит технически сложный, пардон за тавтологию, большинство моих клиентов – они либо из сферы IT, либо это наукоёмкое производство, либо третий сегмент – это дорогие и не всегда понятные услуги, например, консалтинговые. Сложный продукт, длинный цикл продажи, то есть, между первым контактом с потенциальным клиентом и заветным поступлением денег на расчётный счёт проходят месяцы, а иногда и годы. И также один из очень важных параметров сложного В2В рынка – это практически полное отсутствие квалифицированных продавцов, то есть, это не рынки, где можно человека взять условно с улицы или из другой компании, сводить на два тренинга, две недели или даже месяц муштровать его, и он будет готов. На сложных В2В рынках нужно учиться продавать годами, потому что сбыт такого рода продукта или услуги подразумевает порой техническое образование, подразумевает то, что продавец разбирается в тонких нюансах продукта, и таких людей немного.

Светлана Дёмина: То есть мало того, что людей немного, потом они же могут уйти в другую компанию?

Даниил Гридин: Они могут уйти в другую компанию, они стоят много денег, то есть очень популярные методы управления продажами «давайте мы сделаем какие-то двухнедельные циклы обучения, будем выжимать из людей все соки, а если что, мы найдём новых» — на сложных В2В это не работает, потому что продавцов очень ограниченное количество, и людей, компаний, которых хотят их нанять, значительно больше, чем профессиональных продажников. Поэтому на этих рынках продавцы – это люди, которые диктуют условия раз и два, не всегда эти продавцы есть. То есть очень многие мои клиенты, причем с очень серьёзными оборотами, компаниями, до сих пор собственники – это основные продавцы, потому что продукт настолько сложен, что процесс продажи делегировать никому не получается, и по сути, я повышаю КПД этих людей. То есть никогда не будет ситуации, что «ты сделал какое-то хитрое касание, настроил е-мейл рассылку, автореспондер, и пришёл к тебе в воронку человек, проходит 2-3 месяца, и он без касания со стороны живого продавца говорит: «Ребята, а выставите-ка мне счёт миллиончиков на десять рублей, я хочу купить». Такого не бывает. И, собственно говоря, моя основная задача, если мы абстрагируемся от пафосных маркетинговых формулировок, это увеличивать КПД ключевых переговорщиков. Я делаю так, чтобы у этих людей всегда был, как я уже говорил, стабильный, предсказуемый поток встреч. Причём это были встречи, если вы продаёте через дистанционные форматы, поток живых демонстраций, скайп – не суть важно, а поток неких коммуникаций с потенциально тёплыми клиентами. Потенциальный клиент, который заходит в воронку, общается с живым продавцом, уже знает, кто вы, что вы, он видел ваши успешные кейсы, готов обсуждать предметный проект. Ключевые переговорщики общаются только с «тёплыми», за счёт этого, ещё раз повторю, мы увеличиваем их КПД, и автоматизируем, наверное, половину, и иногда и больше половины воронки продаж, автоматизируем с помощью маркетинговых инструментов. Это то, чем я занимаюсь в последние десять лет.

Светлана Дёмина: Понятно. А как ты туда пришёл?

Даниил Гридин: Как я пришёл на этот рынок?

Светлана Дёмина: Да.

Даниил Гридин: Если смотреть, анализировать  — да, мы все задним умом очень прекрасные и замечательные, — если анализировать всё то, что произошло, то это может выглядеть моим совершенно коварным расчётом, что я когда-то выбрал нишу. Я в нише, в общем-то, когда начинал, был один, и сейчас особо никого не наблюдается, и вот как-то так получилось, что я этим занимаюсь. А на самом деле всё гораздо прозаичнее. Я с ранних лет работал в IT, разбирался всегда в технических вопросах, в своё время занимался софтом для Blackberry, работал, как и многие студенты политехнического института, системным администратором. С IT у меня есть бэкграунд, плюс я проработал достаточно много в типографии, которая занималась печатью этикеток, то есть я знаком с полиграфическим бизнесом, причём с очень высокотехнологичным, и работа на эти два рынка стала основой моей методологии. Потом я добавил себе в портфолио, можно сказать, профессиональное, я работал креативным, по факту коммерческим директором, в достаточно крупном рекламном холдинге в Санкт-Петербурге, я работал в консалтингово-тренинговом бизнесе, опять же наёмным менеджером, и потом всё это объединил в систему, которую сейчас, собственно, и пропагандирую через различные свои ресурсы. Сейчас это выглядит очень умным ходом, но тогда я просто что-то делал, так получилось,  что жизнь связала меня именно с В2В-шными рынками, а не В2С-шными, со сложными, высокотехнологичными и так далее. На основе этих рынков я создал свою методологию. То есть это не была ситуация «ох, какую бы методологию мне создать?», я, естественно, рассказывал про те рынки, на которых я работал, так получилось, что повезло, никогда не нужно недооценивать роль случайности в тех или иных бизнесов – успех это громко сказано, — история.

Светлана Дёмина: А сколько вообще одновременно клиентов ты ведёшь?

Даниил Гридин: В зависимости от формата, есть разные форматы, в которых я с компаниями взаимодействую. Если мы говорим про мой любимый формат, который можно называть авторским надзором, можно называть наставничеством, то есть я как некий советник, который помогает маркетинговой команде и команде менеджмента решения принимать. В таком формате я могу одновременно работать с шестью клиентами в один момент времени.

Светлана Дёмина: Сотрудников у тебя нет, ты всё сам?

Даниил Гридин: У меня есть помощница секретарь-саппорт и, собственно, всё. У меня основные сотрудники про другое, то есть я очень рано стал адептом Тима Фэрриса и его 4-ех часовой рабочей недели. Понятно, что у меня рабочая неделя не 4-ех часовая, но я очень рано – даже когда объективно не очень мог себе это позволить — аутсорсил всё, что связано с домашними историями, а по сути это тоже сотрудники, это сотрудники, которые тебе так же освобождают время, и даже когда мне было условно 20 лет, были люди, которые убирали, которые стирали, в общем, все эти процессы были налажены, и я практически никакими домашними историями не занимался, концентрировался только на работе. Сейчас часть процессов автоматизирована – мы об этом, наверное, чуть позже поговорим, эти мои вечнозелёные серии, письма, которые ты пишешь один раз, которые там десять лет на тебя работают, а если я что-то делаю, то делаю это один раз, но очень хорошо. Поэтому много автоматизации, по сути, всю переписку с клиентами, технические вопросы, закрывает один фулл-тайм человек-ассистент, и плюс есть пул фрилансеров, которые по мере необходимости выполняют технические работы, связанные с сайтами и так далее, какого-то сильно раздутого штата у меня нет, да он и не нужен.

Светлана Дёмина: Давай про е-мейл маркетинг, раз уж мы затронули. У тебя потрясающие письма. Расскажи, как ты к этому пришёл, что такое вообще е-мейл маркетинг Гридина, как, из чего он состоит, какая там логика – чуть про твою стратегию.

Даниил Гридин: Мой подход к е-мейл маркетингу имеет смысл разделить на две части: первая часть — невидимая, скучная, и та, из-за которой вся эта штука работает, и вторая – это та часть, из-за которой меня все рекомендуют, и предлагают всем подписаться на мою рассылку – это мои письма, все эти заголовки, байки, которые я постоянно травлю, работая. Это очень консервативный и сложный с точки зрения контента и с точки зрения аудитории ниша – я не знаю, с какой из этих частей мы начнём, выбирай.

Светлана Дёмина: Давай начнём с того, что видят все.

Даниил Гридин: Если мы говорим именно про текстовую составляющую, — кстати, это будет забавно, а попробуй тем, кто на мою рассылку по счастливой случайности ещё не подписан, как-то своё впечатление от текстов ты можешь…

Светлана Дёмина: Да, я уже привыкла это рассказывать.

Даниил Гридин: А, прекрасно.

Светлана Дёмина: Практически заученный уже текст. Рассылка Даниила Гридина отличается одной особенностью – когда вы получаете его письмо, даже если вы очень сильно заняты, вы не можете его не открыть, потому что заголовок может быть… про карликов, про салат Оливье, про Аллегрову, и что-то ещё.

Даниил Гридин: Причем, скорее всего, эти 3 слова были в одной теме.

Светлана Дёмина:… и ты понимаешь, что Гридин про карликов писать не будет, и про Аллегрову тоже, он, скорее всего, пишет про маркетинг, и тебе начинает быть жутко интересно, как можно было маркетинг связать с Аллегровой, и ты, хочешь или не хочешь, а всё равно открываешь это письмо для того, чтобы ответить себе на этот вопрос. Это то, что касается заголовков. Причём я пыталась их моделировать, но здесь основной способ, кажется, сделать заголовок как Гридин – это расслабиться, написать какую-то чушь, а потом в эту чушь внести смысл.

Даниил Гридин: Спасибо большое, безусловно, это лучший профессиональный комплимент, который я услышал за все годы работы. На самом деле про заголовки интересная штука – я понимаю, что сейчас скажу с точки зрения многих абсолютно эзотерический бред, — Когда шутку шутишь – 15-20% результата, это  внутреннее состояние, с которым ты эту шутку произносишь. Наверняка много раз и ты, и слушатели наши сталкивались с ситуацией, что два человека рассказывают один и тот же анекдот, и над одним все смеются, а над другим никак. Или фразы остренькие, с перчиком – не говорю, что они откровенно матерные, но на темы, на которые говорить не принято, и одному человеку это всё систематически сходит с рук, а второму человеку делают замечания, никто не смеётся и считают его каким-то невоспитанным, а для другого это вполне естественно. Так вот, мне кажется, что в таких заголовках, как у меня, самое главное в момент, когда ты пишешь, не сидеть сжатым, как пружина, и не думать: «Господи, а что если мне кто-то напишет «Даниил, вот как можно про это писать?»», потому что я затрагиваю разное, тема письма, которое приходит на второй день, — звучит следующим образом: «холодные звонки, лёгкие наркотики». Это письмо, на которое меня вдохновил один из рассказов Пелевина, и там я рассказываю про древних ассасинов убийц, которых, по преданию, обкуривали гашишем, прежде чем они шли на всякие свои злодеяния, и дальше я всё это вывожу в тему холодных звонков В2В. То есть, на минуточку, человек, директор завода, который подписался на рассылку, на второй день такое получает. Но могут быть нюансы.

Светлана Дёмина: И как, есть нюансы?

Даниил Гридин: Ты знаешь, на удивление редко, иногда, понятно что, раз в месяц кто-то пишет: «Даниил, как так можно?». У меня есть немножко сексизма. Я не буду рассказывать всё, у меня есть разные темы, серия писем про кофе, серия писем про вино, письма про Аллегрову, как ты правильно заметила. Какие-то вещи, про которые обычно в деловых письмах не пишут, но когда ты эти темы создаёшь со спокойной уверенностью в том, что вне зависимости от реакции аудитории всё будет хорошо, то оно прокатывает. А если ты, создавая, это касается не только тем писем, это может касаться тела письма, заголовка посадочной страницы, ну и другого рекламного материала. А если у тебя внутри всё сжимается, и ты как-то, лучше там: «Здравствуйте, мальчики, девочки, новости компании информационные», то есть, лучше с чем-то поспокойнее.

Светлана Дёмина: Нужно иметь смелость.

Даниил Гридин: Нужно иметь смелость, нужно иметь уверенность, что всё хорошо. Это то, что касается заголовков. Если мы говорим про письма, то я большой адепт концепции Инфортеймента, то есть, инфомейшн и интертеймент, информация и развлечения. Я не верю в большое количество бесплатного контента. Я не верю, потому что люди имеют всю информацию, которую они хотят. Любую информацию на любую тему, в том числе на тему системного В2В маркетинга сложных рынков, если вы хотя бы чуть-чуть английским владеете, может, без какой-то моей авторской подачи, всё это можно найти в интернете за 5 минут. Для этого не нужно подписываться на рассылку и заполнять 28 полей. Всю эту информацию можно найти. И поскольку она так доступна, её никто не читает, и поэтому я стараюсь взять какую-то одну мысль, а по сути продажа любой услуги, продажа любой концепции, — это серия микро-шажочков, отработка микро-возражений, и для того чтобы продать один большой тезис, нужно продать пять маленьких идей. Я каждую из этих маленьких идей заворачиваю в одно, а то и несколько писем. Я не говорю в письмах про 156 способов сократить циклы продажи, про бесконечные лонгриды, то, что сейчас модно сейчас лонгридом называть, – большие статьи, которые мало кто читает и досматривает до конца, хотя у меня есть в воронке большие, объёмные материалы, но об этом чуть позже поговорим. Вот. 90% моих писем – это буквально до 2000 знаков, какие-то истории с моралью.

Светлана Дёмина: Одно письмо – одна идея.

Даниил Гридин: Одно письмо — одна маленькая идейка. То есть «холодные звонки, лёгкие наркотики» суть в чём – в том, что холодные звонки человека выжигают, нет живых людей, которым нравится делать холодные звонки. И поэтому, если у вас есть дорогие живые продавцы, которыми вы дорожите, то их лучше от холодных звонков избавить. Это не значит, могут они это делать или не могут – холодные звонки всегда выжигают людей, и с этим нужно что-то делать. От холодных звонков нужно избавляться – всё, ребята, конец письма, до встречи в следующих сериях, чтобы продать методологию, мне нужно продать несколько идей.

Светлана Дёмина: А если человек все же спрашивает «как, как избавиться от этих холодных звонков»? Ты говоришь — «Купи». Да?

Даниил Гридин: Нет, тут не совсем «купи», я эту методологию просто развиваю, тоже одна из особенностей, я не так агрессивно продаю, возможно, как следовало бы. Большого количества «купи-купи» в рассылке нет, потому что я понимаю свою аудиторию, и я понимаю, что какие-то вот директ-маркетинговые призывы к действию «покупай прямо сейчас, не то завтра там не важно что» здесь не работает. У меня есть люди, которые в рассылке по нескольку лет, и они два-три года могут вообще никаких признаков жизни не подавать, кроме открытия писем, и потом через три года приходят с большим контрактом и говорят «Даниил, вот я читаю, давайте поговорим об этом». И там кажется, что от запроса до контракта на цикл продажи серии 1,5 часа, но на самом деле циклу продажи три года. Просто человек долго зрел, он с большим скепсисом относится ко всей этой консалтинговой тренинговой истории, но здесь какие-то мои идеи у него проросли. Это то, что касается концепции инфортеймент. Я не стараюсь записать в головы подписчиков какое-то нереальное количество контента, это никому не нужно, это никто не читает, это никто не смотрит. Да, у меня есть, особенно в ранней воронке, сразу после регистрации, несколько достаточно объёмных видео, но, во-первых, на каждое из этих видео идёт по два, по три, по четыре письма. Если посмотреть логику моей автоворонки после регистрации, есть одно видео, и на это видео несколько писем подряд линкуется, и все письма не просто «здравствуйте, посмотрите видео», а письма с историей, и потом где-нибудь в посткриптуме – «да, кстати, если вы не посмотрели это видео, то посмотрите». Я беру основную идею из видео, несколько идей, и их ещё раз продаю через письма. Даже если человек видео не посмотрел, он основные моменты для себя уяснил, потому что будем реалистами – большая часть людей видео не смотрят, и вообще никакой тяжёлый контент не читают.

Светлана Дёмина: Какая длина этой вэлком-серии?

Даниил Гридин: Я пытаюсь вспомнить – буквально на прошлой неделе я перелопатил первые 90 дней. Вообще в идеале, то к чему я хочу прийти – чтобы было хотя бы два года. Чтобы у меня два года приходили письма, и к ним не прикасаться. Но из того, что сейчас прямо активно работает – это 3,5 месяца где-то.

Светлана Дёмина: Если бы ты вдруг начал писать это с нуля, какой логике ты бы следовал? Тебе нужно написать, у тебя есть твой идеальный клиент, какая будет логика этих писем?

Даниил Гридин: Логика писем следующая. Мы говорим все-таки про продажу чего-то сложного и непонятного, и в первую очередь я бы задал себе вопрос – какие идеи мне нужно продать потенциальному клиенту, для того чтобы он всерьёз задумался о том, что моя услуга может быть ему интересна. Давай возьмём консалтинг email-маркетинга, например.

Светлана Дёмина: Давай.

Даниил Гридин: Светлана, скажи, пожалуйста, какие мне идеи нужно продать собственнику бизнеса, который подписался на рассылку или зашёл на сайт, прежде чем он будет готов к каким-то предметным переговорам?

Светлана Дёмина: Первая идея –если у клиента длинный цикл сделки, ему нужно коммуницировать с клиентом как-то помимо звонков. Можно утеплять их с помощью писем, а можно, как делают все почти, звонить постоянно, надоедать, «а что вы посмотрели, решили ли вы, давайте встретимся», в общем, это только напрягает человека. Я думаю, что это идея номер один.

Даниил Гридин: Идея номер один, то что я услышал – это какой-то очень небольшой процент людей, неважно в каком бизнесе, на каком рынке, делают покупку сразу, и если раньше количества этих людей хватало для того, чтобы себе всё покупать и нормально себя чувствовать, то сейчас, в наше непростое время, нужно выжимать все соки из трафика, который приходит, поэтому нужно дожимать тех, кто не купил сразу. Да, можно делать это олдскульно, и никак их не подогревая просто напоминать о себе, это лучше, чем ничего с одной стороны. С другой стороны, этого недостаточно для того, чтобы потенциального клиента к покупке подвести. Либо можно потихонечку подогревать, двигаясь вниз по воронке маленькими шажками. Какие ещё можно тезисы продать?

Светлана Дёмина: Можно продать тезисы о том что если, например, это интернет-магазин, то мы можем сделать триггеры, которые будут сами общаться вместо нас с человеком, на основе его действий на сайте, что увеличит конверсию наших продаж.

Даниил Гридин: Вот, ещё один тезис. Таким образом ты можешь себе некий пул тем составить. Не то что это возражение, потом это нужно будет превратить в возражение и его отработку, здесь просто некий пул тезисов, в которых тебе нужно убедить потенциального клиента для того, чтобы он там записался на консультацию и так далее. Соответственно, дальше следующий вопрос: как эти тезисы превратить в контент? То есть, как отработать это возражение? Человек зашёл, говорит «у меня интернет-магазин и я не верю, что письма что-то мне дадут». Как мы можем его переубедить? Историей – про Олега, да, мы его можем переубедить кейсом, твоим красивым выступлением,  западной красивой статистикой, еще лучше его можем переубедить статистикой из рунета красивой. Есть у нас некий пул идей для контента, которыми мы можем воспользоваться в е-мейл маркетинге или любых других материалах для того, чтобы этот тезис продать. Это шаг номер два. Шаг номер три – мы эти тезисы, этот контент распределяем по воронке продажи. Какие-то возражения характерны для более ранней стадии воронки продаж, какие-то – для более поздних этапов, в случае с тобой и е-мейл маркетингом на ранних этапах могут быть возражения из серии «а в моём бизнесе email-маркетинг не работает», а на позднем этапе, непосредственно перед самой консультацией, могут быть возражения из серии «а я могу всё это сделать сам».

Светлана Дёмина: А можно ли перекормить человека контентом?

Даниил Гридин: Если его много, если это контент, то что я называю «тяжёлый», то есть, если ты ему каждый день на протяжении месяца шлёшь видео на 50 минут, то ты его, безусловно, перекормишь, потому что всё, что ты делаешь с таким количеством контента, ты создаёшь человеку чувство вины, то есть он понимает, что это ценные, интересные видео и так далее, и ты создаёшь у него некий дискомфорт внутри, что «я вот такая ленивая свинья, я ничего не знаю, я не работаю над своим бизнесом, мне проще от этой Деминой вообще отписаться, чем потом плохо себя не чувствовать», потому что это человеческая психология. Во всех своих бедах всегда нужно найти общего врага, если взять любую рекламу диетических средств, диеты и всего остального, если у тебя лишний вес, обязательно всегда кто-то виноват – ритм большого города, родительское программирование, карма, плохие продукты, экология, это не потому что ты каждый вечер после работы в МакДональдс идёшь кушаешь или ночью холодильник открываешь и хрустишь всем подряд. Естественно, не в этом дело, дело в том, что обязательно всегда кто-то виноват, и большинство успешных, выдающихся презентаций связаны с идеей, что всегда есть кто-то левый, кто-то плохой, но мы сейчас тебе всё поправим. Здесь то же самое. Даже если это очень сложная аудитория, времени не хватает и контент, даже если он полезный, и замечательный, нет времени, чтобы этот контент потреблять, поэтому твои касания могут быть часто, но они не должны оставлять у потенциального клиента чувство вины.

Светлана Дёмина: Проглотил идею быстренько за минуту и пошёл.

Даниил Гридин: Да, проглотил идею, историю. Будем возвращаться к моим письмам, я стараюсь в каждое письмо факт интересный обязательно засунуть, чтобы человек, прочитав моё письмо, он, во-первых, получает важную идею, которая нужна для продажи моей методологии, во-вторых, он узнает что-то новое.

Светлана Дёмина: А как часто слать письма?

Даниил Гридин: Ты знаешь, единственная причина, по которым я не шлю письма каждый день – это моя лень. Я бы слал каждый день. Я абсолютно не шучу. Но тут же опять мы говорим про сегментацию – всегда есть в твоей базе люди, которым мало Деминой, которые хотят слышать тебя по 10 раз в день, по возможности. Есть люди, которым будет достаточно условно раза в месяц. Если мы говорим про структурирование автореспондеров, то у меня первые две недели идут каждый день, если память мне не изменяет, дальше письма начинают приходить реже и реже, если ты не подписываешься на какие-то тематические серии. Если подписываешься на тематические серии, то продолжаешь практически каждый день от меня что-то слышать. Но при этом сейчас мне каждый день по письму писать тяжело, потому что пишу я достаточно медленно, но один раз и надолго. Чуть попозже об этом поговорим, про мою вечнозелёную концепцию. Поэтому в таком ритме работать, чтобы постоянно каждый день у меня какое-то письмо выходило – нет, а вообще я считаю, что даже на самых тяжёлых рынках можно писать каждый день, опять же можно не по всей базе, можно по какому-то микро-сегменту, но всегда есть фанаты, которые готовы слышать вас каждый день абсолютно.

Светлана Дёмина: Давай про подписку теперь поговорим. В твою базу чтобы попасть, нужно заполнить огромную форму. Обычно говорят, что в форме должно быть как можно меньше полей, и тогда её конверсия будет выше, а ты наоборот говоришь. Расскажи, почему так много полей?

Даниил Гридин: Потому что это необходимо, чтобы отслеживать эффективность рекламных усилий, интервью, которые я даю, мероприятия, в которых я участвую, потому что количество е-мейлов мне ни о чём не говорит. Цикл продаж длинный, и если бы, допустим, у меня был интернет-магазин, то мне, будучи хозяином интернет-магазина, нужно насобирать кучу полей, потому что у меня интернет-магазин, который продаёт чехлы для Айфона, блокнотики Молескины или не важно что, и человек подписался, прошло две недели, он купил. Я могу через Гугл аналитикс прекрасно посмотреть трафик, откуда он законвертировался. У меня немножко другая история, и цикл продаж достаточно длинный. Поэтому мне нужно чёткое понимание, сколько и откуда пришло целевых клиентов. У меня есть портрет – на данном этапе регистрации не совсем идеального, — но портрет моего потенциального клиента. Есть рынки, с которыми я работаю, есть позиции, с которыми я веду переговоры, есть размер компании, начиная с которого имеет смысл говорить со мной про консалтинг. Размер компании, оборот и так далее. И с помощью формы подписки на мою рассылку я эти данные узнаю, и на основе этого проводится, собственно говоря, анализ  — сколько целевых, потенциальных клиентов заходит ко мне в воронку. Потому что часто бывает ситуация, что ты где-то опубликовал интервью, например, или дал где-то рекламную кампанию, куча регистраций, но все они не целевые, на меня подписываются юные инфобизнесмены. Всё это прекрасно и замечательно, но это не те люди, которые могут дать мне денег. На меня очень много подписывается из Е-коммерса людей, прекрасно, замечательно, читайте на здоровье, но это не те люди, которые могут дать мне денег. На меня подписываются коучи, психологи, вся эта шайка-лейка, тоже замечательные, наверное, все они люди, но они тоже не могут дать мне денег.

Светлана Дёмина: У тебя же был ещё по-моему тренинг по е-мейл маркетингу, они же могут купить его.

Даниил Гридин: Я им категорически рекомендую этого не делать, более того, первые пять минут презентации я рассказываю – ну это моя фишка, я в начале каждой презентации рассказываю, что ему не нужно покупать, и мой подход при продаже каких-то инфобизнесовых историй может навредить, потому что мой подход заточен именно на те рынки, с которыми я работаю, то есть длинный цикл продажи, и большое количество сегментированных рассылок, и так далее.

Светлана Дёмина: Люди заполнили эти все поля. Дальше есть сегментация?

Даниил Гридин: В первые недели идёт одно и то же, дальше в зависимости от того, что они там понаписали, от того, какие они тесты на совместимость проходили, какие, где они ставили галочки, это мне интересно, контент начинает подстраиваться. У меня есть узко-специализированные истории, блок писем, у меня даже есть замечательный дистанционный курс про то, как грамотно с маркетинговой точки зрения работать на выставках. Выставки интересны где-то пяти процентам моей аудитории, из даже тех целевых, которые пришли после регистрации, одному человеку из двадцати гипотетически эти выставки интересны, то есть они какие-то деньги туда вкладывают, а бить по всей базе тоже не очень здорово.

Светлана Дёмина: Они кликают в каком-то письме о том, что в принципе им было бы интересно.

Даниил Гридин: У меня есть тесты на предпочтения: «ребята, пройдите сюда, потратьте 30 секунд своего времени и скажите, что мне здесь интересно, что мне здесь не интересно» по шкале от 1 до 10, если память мне не изменяет.

Светлана Дёмина: А с помощью каких сервисов ты это всё реализуешь?

Даниил Гридин: Это всё делается с помощью сервисов formstack.com. Чем я люблю formstack, тем, что там можно каждому полю дать цифровое значение, и потом в скрытой форме всё считать, и на основе этого выставлять коэффициенты, и всякие другие сервисы, типа российского http://simpoll.ru. Да, они умеют делать все эти галочки, точечки и так далее, но они не умеют в скрытой форме считать результаты, потому что у меня потом, к примеру, есть тест совместимости с тем или иным маркетинговым инструментом, больше всего я известен в твоей аудитории своей е-мейл рассылкой, а вообще в маркетинговой тусовке я больше всего известен физическим директ-мейлом. Я могу сделать встречу практически с любым человеком, топ-менеджером, с любым собственником любого бизнеса с помощью рассылки физической. Живой курьер приносит какое-то письмо, а потом человек тебе перезванивает, физический директ-мейл – это один из самых моих любимых маркетинговых инструментов. Но этот инструмент подойдёт далеко не всем, потому что если даже у вас В2В, но у вас сделки по 3000 рублей, то вам будет просто не рентабельно этим заниматься. Если у вас продукт простой и примитивный, его лучше продавать отделом продаж из ста человек, которые все на проценте работают, и постоянно их менять, тасовать и оставлять лучших. Вам эти все мои заморочки абсолютно не нужны. Есть абсолютно понятные критерии, на основе которых можно определить, вообще этому бизнесу этот продукт, подход этой методологии подойдёт или нет. И я эту логику запрограммировал – громко сказано, — забил в достаточно простые тесты по пять вопросов, у каждого вопроса два-три ответа, и у каждого ответа есть определённое количество очков, которые тебе за него дадут, и в конце ты получаешь некий индекс – от одного до десяти, порог отсечения – шесть. Всё, что меньше шести, — приходит письмо, где говорится «ребята, вам это не надо, идите посмотрите что-то другое».

Светлана Дёмина: А если надо?

Даниил Гридин: А если надо – хоп! – formstack.com, значение поля больше шести – это поле передаётся в http://mailchimp.com через API и, соответственно, запускает автореспондер, который связан с более «продуктовыми» письмами. А есть автореспондер, который именно под физический директ-мэйл, е-мейл маркетинг, под работу на выставке, там метафоры специфические, и, собственно говоря, речь идёт только про блок проблем, связанных с выставкой, маркетингом или с другой темой этого продуктового автореспондера, и, соответственно, это изменение поля с несуществующего на, например, 8, является триггером, спусковым крючком для автоматической серии, потому что в Мэйлчимп можно запускать письма при изменении одного из полей. Там условно поле меняется, если поле меняется на значение, которое больше 5,9, то запускается эта серия.

Светлана Дёмина: А все остальные в этот момент останавливаются?

Даниил Гридин: Нет, и это тоже хороший вопрос, все остальные не останавливаются, но у меня достаточно хитро сделано. Продуктовые серии начинают приходить с третьей недели, и письма из основного автореспондера приходят по одним дням, то есть, понедельник, среда, пятница,  по вторникам и четвергам они не приходят, а продуктовые приходят только по вторникам и четвергам. Это всё в Мэйлчимп, да мне кажется и в любом другом приличном сервисе можно настроить, и за счёт этого, опять же, есть технические накладки, иногда всё работает не так, как я себе это представляю, всегда есть некая погрешность, но всё это сделано для того, чтобы человек не получал от меня больше одного письма в день.

Светлана Дёмина: А может человек отписаться от какой-то одной серии и при этом остаться в другой?

Даниил Гридин: Нет, отписываясь, он отписывается. Теоретически можно сделать, что «я больше не хочу про это слышать, я хочу слышать другое», правильным ответом будет «у меня не дошли руки». Потому что можно в футере письма делать две кнопки «нажмите, сюда, чтобы отписаться от серии по этому продукту» и «нажмите, чтобы отписаться», просто «отпишитесь от рассылки». И тут такой важный момент: мне в продуктовую серию попадает после прохождения теста на совместимость, и  я анализирую статистику, там у меня один ансабскрайб за полгода, из продуктовой серии именно. Для людей это целевой контент, они не отписываются.

Светлана Дёмина: Я читала в одном из твоих интервью, что для тебя очень важна гигиена базы. Что ты под этим подразумеваешь и как ты её проводишь?

Даниил Гридин: Я это делаю вручную, поскольку размер базы не такой большой. Понятно, что сейчас выйдет это интервью, люди начнут регистрироваться, но в среднем, если по всем каналам ко мне в день в базу заходит 15 человек, то это много считается, у меня никаких сотен и тысяч нет. Поэтому все люди, все записи исправляются ручками. Идёт каждую неделю бизнес-процесс – выгрузка из Мэйлчимп по подписчикам за неделю, экспорт всего этого безобразия в Эксель. Дальше можно руками, с помощью специализированных сервисов очистки баз данных, таких как https://dadata.ru, например. Идёт исправление – кто-то на латинице имя написал, кто-то написал «Москва», кто-то написал «Мск», кто-то написал  «Петербург», кто-то «Санкт-Петербург», кто-то «Питер», кто-то «Ленинград» — всё это приводится к некому единому знаменателю, потому что, если этого не сделать, то базу отсегментировать нереально. Также идёт ручная кластеризация рынков, потому что у меня поле «сферы деятельности вашей компании свободное», и если человек ввел «IT», «IT -интегратор», то будет 2 разных названия, хотя по факту это все IT, и по-хорошему их надо всех в IT сегмент добавлять, это все делается сейчас вручную. Компании, близкие по сфере деятельности, группируются по индустрии.

Светлана Дёмина: Получается, каждый подписчик, который попал когда-либо в твою базу, был тобой прочитан?

Даниил Гридин: Их немного, слава Богу, но да.

Светлана Дёмина: Ага, понятно.

Даниил Гридин: Это очень скрупулезный подход, но на рынке, где каждый подписчик может стоить многие десятки тысяч долларов, он абсолютно оправдан. Понятно, что если у вас курсы «Как познакомиться с девушкой за 3 свидания», то там по 10 000 в день, ручками, конечно, все это верифицировать очень тяжело. А таких рынках, как мой, это абсолютно все оправдано.

Светлана Дёмина: А у тебя все-таки люди в основном читают письма на работе, и я вижу, что ты используешь достаточно много видео. Какой процент от базы смотрит видео и досматривает его до конца?

Даниил Гридин: Хороший вопрос. От начала и до конца видео досматривает порядка 11-13%.

Светлана Дёмина: Тех, кто начал смотреть, да?

Даниил Гридин: Да, именно в один дубль, сел и посмотрел. Но у меня в качестве видеохостинга используется замечательная wistia.com, которая, в большом трафике – это очень дорого, на моем трафике – нормально. И  wistia.com позволяет делать всякие интересные штуки. Во-первых, продолжать просмотр с того места, где ты закончил прошлый раз. Грубо говоря, ты в первый раз посмотрел треть, потом вернулся на эту страницу, и начинаешь с того места, где ты закончил. Как подкаст на Айтюнс http://www.apple.com/ru/itunes/podcasts/fanfaq.html . Во-вторых, она позволяет видеть, какой конкретно подписчик до какого процента видео посмотрел, и на основе этого делать, например, фул-ап, если вам это интересно. Если человек посмотрел 25-минутную презентацию курса полностью, с первого раза и не купил, но, возможно, вам есть о чем с ним поговорить.

Светлана Дёмина: И как ты, говоришь с ними?

Даниил Гридин: А я не говорю с ними, им уходит автореспондер от меня, что вы посмотрели это видео до конца, такое смешное письмо, чтобы получить его, досмотрите до конца хотя бы презентацию с курса. И дальше человек отвечает, письмо падает мне, и на какие-то курсы, ну там, в зависимости от цены вопроса, я отвечаю лично.

Светлана Дёмина: А почему ты выбрал формат именно видео, не текста?

Даниил Гридин: Потому что – ты будешь смеяться – мне 40-минутную презентацию записать проще и быстрее, чем записать текст на 3000 знаков. Чукча больше не читатель, а писатель. Я лучше говорильщик, чем писальщик, поэтому все тексты, которые уходят из-под моего пера и клавиатуры, это все там, столько крови в этих текстах – страшно вспомнить. Я очень медленно пишу. Я могу одну идею вынашивать, я просто черной завистью завидую, преклоняюсь перед людьми, которые сели и за 15 минут написали что-то от начала и до конца. Я очень медленно пишу, поэтому мне презентацию в 100% случаев записать быстрее. Я игрался с транскрибацией, а может быть, Siri наговорить, получается ерунда. Если ты пишешь, надо писать, другое дело, что у меня это получается очень медленно.

Светлана Дёмина: Да, понятно, у нас тоже есть слушатели, которые предпочитают текст. Причем их достаточно много, и я проводила опрос – кто слушает, а кто читает. И разделилось практически 50 на 50.

Даниил Гридин: Читают и ужасаются. Смотри, ну видео у меня не так много, справедливости ради, то есть у меня в начале автореспондера 3, по-моему, или 4, дальше уже текст пошел. Наверное, нужно делать транскрибацию, но это вопрос пресловутого «не дошли». Когда-то это 100 лет назад было написано.

Светлана Дёмина: Давай о триггерах поговорим. Какие ты используешь?

Даниил Гридин: Триггером может быть переход на какую-то продуктовую презентацию, у меня есть серия писем, триггерами для которых могут являться несколько событий. Человек мог в одном из тестов сказать, что «мне эта тема интересна». Человек мог посмотреть продуктовую презентацию. Человек мог просто в каком-то из писем дать комментарий, что «мне эта тема интересна», все это отслеживается, и человек вручную добавляется в серию писем. Несколько триггеров, которые запускают продуктовые серии. Триггеры, которые уходят после просмотра презентации, продающей больше чем на 75%, но это не для всех презентаций. Например, у меня есть презентация на индивидуальную работу, на такие презентации я фул-ап не делаю, это не потому что я забываю, а потому, что принципиальная позиция. Тут ты неправильно себя позиционируешь. Такое ощущение, что «вот, вы не посмотрели презентацию со мной, давайте поговорим, может, у вас есть какие-то вопросы». Ну, так приличные люди не делают.

Светлана Дёмина: Делают наоборот, да, я не посмотрел, но очень хочу.

Даниил Гридин: Не посмотрел? Ну значит, подождите еще. Не готовы? Ну значит, придете, когда будете готовы. В общем, нам торопиться некуда. У нас, если мы говорим про продуктовую презентацию, такой подход, я считаю, вполне оправдан. В целом, это основные триггеры, которые у меня используются. Каких-то суперсложных оборотов нет.

Светлана Дёмина: Я поняла. А вот, ты делаешь тренинги, а периодически я вижу, что у тебя есть и по Директ-мэйл, и по e-mail маркетингу, возможно, и какие-то другие есть. Какова структура запуска по Гридину?

Даниил Гридин: Понятия не имею. У меня нет структуры запуска.

Светлана Дёмина: А как ты продаешь…?

Даниил Гридин: Как бы это сказать. Мне стыдно, хотя не стыдно. Я про это в автореспондере пишу. Вот это мой флагманский курс по физическому директ-мейлу, он был записан, если мне не изменяет память, в 2009 году. И с тех пор он практически не менялся, я там раз в год, может быть, шаблончик какой-то новый добавлю, но это абсолютно долгоиграющий, вечнозелёный курс, который был актуален сколько там уже лет, и который будет актуален, я думаю, еще 10 раз по столько же. Понятно, что это немножко с моей стороны самоуверенность. Тот же Гэри Хелберт, с его семинарами по копирайтингу из 80-х, все с ними в полном порядке, ничего не изменилось ни на йоту. Или книга Клода Хопкинса «Реклама, научный подход» — это то ли 1932 год, то ли 36-й, я уже не помню точно, но до сих пор 99% того, что там говорится, актуально сейчас и, возможно, актуально даже больше, чем в то время, когда они были написаны.

Поэтому я не делаю запуски, я вообще не в этом бизнесе, я всегда стараюсь делать систему, которая как бы автоматически все без меня. У меня, к сожалению, но это следствие одного из твоих первых вопросов — «Сколько у тебя людей?» Ну, наверное, если бы я нанял себе продюсера, который бы там, но, во-первых, продюсер с криком убежал бы от меня на второй день.

Светлана Дёмина: Почему?

Даниил Гридин: Потому что я человек со специфическим характером, очень трепетно отношусь к методам презентации моих продуктов или услуг. Поэтому, поскольку продюсера нет, то вот этим своим обучающим бизнесменам — это для меня не бизнес. Да, он деньги приносит, но для меня мой бизнес — это консалтинг. Я делаю ручками, то делаю какие-то обучающие моменты, которые покупают хорошо, под них есть серии, люди пользуются, получают результат, прекрасно работает, но сказать, что все бросаю, нет. Мне периодически приходит идея, что неплохо бы записать курс по е-мейл маркетингу, он, кстати, относительно свежий. Я его беру, записываю, а потом говорю: ребят, напишу 3 письма, 4, новый курс по е-мейл маркетингу, стоит столько-то, платить туда. Люди идут,  всё.

Светлана Дёмина: Мне понравилась идея, когда ты в прошлом году запускал курс по е-мейл маркетингу, ты вроде как набирал тестировщиков.

Даниил Гридин: Да.

Светлана Дёмина: Людей, которые покупали его дешевле, и тестировали его вместе с тобой.

Даниил Гридин: Это классика жанра. Я выкладывал модуль по ходу его готовности. Потом, мне кажется, это настолько все часто применяется, что каким-то ноу-хау это называть, наверное, не стоит. Да, мне было интересно фидбэк получить, понять, что более и что менее важно аудитории, какие модули убрать, какие добавить и так далее. Потому что несколько месяцев этот процесс занял, потом все. И с точки зрения запусков постоянных, мне кажется, ну опять же, я не в этом рынке, и я, безусловно, могу быть неправым, но мне кажется, что люди сами себя так загоняют в ловушку, в которой они вынуждены постоянно делать эти запуски и так далее, они искусственно  разрубают жизненный цикл своих продуктов. То есть я, например, цены не понижаю никогда. Но это позиция такая. У меня все становится только дороже. Услуги — это понятно, потому что сейчас время становится дороже. Проекты тоже растут постоянно. С какой стати я должен становиться  дешевле? Надо становиться дороже, а люди, чтобы добрать какие-то дополнительные продажи, делают -50 или 60-80, и остается позиция, когда они вынуждены записывать все время новые продукты. Называю «Каждый сам себе Буратино». Можно выставить не на маркетинговой основе, что завтра будет дороже на 5 рублей, а на основе каких-то ценностных историй. Кроме скидок есть куча всего. Можно показать, сколько ты теряешь каждый день. Масса вариантов, почему только «завтра будет дороже»? Это далеко не самый сильный мотиватор, особенно если вы продаете на взрослую, зрелую аудиторию. Неужели больше нечего придумать?

Светлана Дёмина: А ты внедряешь е-мейл маркетинг клиентам?

Даниил Гридин: Нет.

Светлана Дёмина: Ты внедряешь директ-мейл?

Даниил Гридин: Я немного по-другому. Я, как бы это сказать попроще,  мой любимый формат работы — сделать 1 раз и параллельно научить команду, то есть я не присасываюсь к клиентам на десятки лет, как это любят делать консультанты, особенно такие, энтерпрайсы. Мне интересно постоянно менять, то есть либо внутри одного клиента постоянно новые проекты, с разных сторон на бизнес смотреть, но делать одно и то же годами мне не интересно. Мне интересно показать 1 раз, и чтобы потом за мной повторили. Основные мои консалтинговые проекты связаны с созданием, с выходом либо в какие-то новые сегменты, в том числе на рынок Европы, Штатов, либо с привлечением клиентов на русскоязычном пространстве – мы продаем то-то, у нас есть 200 заводов, чтобы это купить, давайте что-то с ними сделаем, придумаем.

Светлана Дёмина: Что можно с ними сделать?

Даниил Гридин: По большей части, это прямые директ-маркетинговые коммуникации физические.

Светлана Дёмина: Что это значит? Вы что-то отправляете им?

Даниил Гридин: Да, на самом деле, 80% работы — это понять потенциального клиента и вытащить его картину мира, как говорит Владимир Константинович Тарасов. Вытащить картину мира, и на ее основе сделать презентацию. Потому что очень часто, и это ошибка маркетологов, о которой я говорю уже очень много лет, маркетологи сами, и это касается е-мейл маркетологов в том числе, никогда не сидели на телефоне, не были на переговорах, не были в поле, но потом они пытаются какие-то тексты писать, кому-то что-то продавать, но это  смешно. Нужно осознать, кто с другой сторон стола переговоров, пусть даже этот стол виртуальный. Кто с другой стороны стола  сидит, и с кем тебе нужно общаться,  и что это за человек, и какие у него возражения. Какая у него, еще раз повторюсь, картина мира. И потом, на основе этого, уже составляется презентация.

Светлана Дёмина: Получается, что ты общаешься с клиентами всех своих клиентов?

Даниил Гридин: Не совсем я общаюсь с клиентами, обычно если это большой проект, я могу присутствовать как статист на переговорах. Обычно прослушиваю телефон. Я 4 часа могу переслушивать телефонные  разговоры, мои интервью с продавцами лучшими, разговоры продавцов с клиентами какие-то, может, переслушивать стенограмму переговоров, вот я 4 часа сижу, примерно как сейчас, качаюсь на стуле, потом хоп — какая-то идея, лампочка, я за 15 минут пишу сопроводительное письмо. Плюс я отстраиваю процессы. Потому что есть моменты творческие, копирайтерские, и есть чисто организационные, кто и что должен сделать внутри в команде, я не занимаюсь аутсорсингом, то есть у меня нет штата — моя принципиальная позиция. Моя задача — научить и оставить  после себя систему. У меня нет задачи присосаться, как пиявка.

Светлана Дёмина: Сотрудники сопротивляются, когда ты внедряешь новую систему?

Даниил Гридин: Сотрудники клиента — да, безусловно, но это все переговорный момент. Да, безусловно, есть клинические случаи, когда люди встают прямо в позицию, но нам нужно же людям продавать идею, сейчас можно прочитать все эти истории консультантов и тренеров, у кого там какие клиенты дураки и так далее, но, мне кажется, это неправильно, что ты думаешь, ты пришел такой великий, в хорошем костюме, и все сразу перед тобой на колени должны падать и говорить: «да, господин, мы будем делать все, что ты скажешь»? Нет, людям нужно продавать идеи. Да, твои идеи могут встать вразрез с чьими-то интересами. Это нормально. Да, твои идеи могут быть непонятны. Кто-то может тебе не верить. Но нужно с каждым из ключевых участников проекта найти общий язык, объяснить, что и зачем мы делаем, и тогда все волшебным образом начинает работать.

Светлана Дёмина: Хотела спросить, что писать в рекламном письме, но, в общем-то, из твоего ответа понятно, что нужно сначала послушать.

Даниил Гридин: Нет, я понимаю, что все хотят универсальных шаблонов. Но, как в фильме «Матрица», есть поток данных, из которого я выхватываю 1 фразу, за нее цепляюсь, и на основе нее пишу. Опять же. Это необязательно продающий текст. Мы часто работаем над какими-то продающими мероприятиями нишевыми. Что человек говорит, рассказывает, какие слайды имеет  структура продающей презентации.   Как там людей на это мероприятие набирать, но, по большей части, у меня оффлайновые истории. Е-мейлом я не занимаюсь. Я могу помочь именно со стратегией и потом сказать: «Ребята, идите к этому агентству, они вам все сделают красиво». Я не рисую шаблоны, не настраиваю,  этого ничего не делаю. Потому что я считаю: нужно делать то, что ты умеешь делать лучше всего. Я не лучше всех настраиваю Мэйлчимп, делаю шаблоны и т. д., я делаю 2-3 вещи, которые лучше меня не делает никто. Я старюсь большую часть времени тратить именно на них.

Светлана Дёмина: Вы, например, написали это супер-коммерческое предложение или письмо, его же нужно доставить человеку. Он директор заводов, пароходов. Как мы сделаем так, чтобы  он прочитал?

Даниил Гридин: Тут 2 вопроса — как мы сделаем так, чтобы он прочитал и как мы сделаем так, чтобы оно прошло секретаря.

Светлана Дёмина: Давай сначала чтобы прошло, а потом — чтобы прочитал.

Даниил Гридин: По поводу прошло секретаря — мы не делаем письмо глянцевым, если из таких, как сейчас модно говорить у молодежи лайфхаков, — белый конверт, от  руки как-то красиво расписано. Наша задача — ввести секретаря в хорошем смысле этого слова в заблуждение, чтобы, если человек в замешательстве, то лучше ему передать. Если он не передаст и потом получит по голове, зачем вам это нужно. Поэтому письмо должно выглядеть максимально персонализировано, Иван Иванович, посмотрите, Вася — подпись. Все, передают. Если говорим про то, как захватить внимание потенциального клиента, к которому письмо уже прошло, можно  какие-то вещи прикладывать. Я приложил калькулятор, чтобы могли сразу посчитать выгоду предложения. Какие-то смешные штуки, которые привлекают внимание.

Светлана Дёмина: Я как-то слышала в твоем выступлении, ты рассказывал о том, что вы отправляете Айпад. Это сейчас уже не работает?

Даниил Гридин: Первый раз я отправил Айпад, когда они вышли,  в 2008, в 2009, когда Айпады были вообще «Ух ты», это абсолютно реальная история, когда люди пришли, говорят: «Даниил, вот сайт, там бюджет был нормальный, кому, может, к Лебедеву, еще куда-то?»  Я говорю: «Ребята, а что у вас за целевой рынок?» — «Целевой рынок…» В общем, оказалось, что у них 30 заводов, которые могут у них что-то купить во всем СНГ. Я говорю: «Ребята, сайт — это прекрасно и замечательно, но сайт можете заказать у любого Васи и поставить красивый логотип и ваши контакты, потому что через сайт у вас все равно никто ничего покупать не будет, а на оставшиеся деньги вы покупаете 30 Айпадов, записываете презентацию, рассылаете нужным людям, и все. Вот весь маркетинг, который вам нужен до конца жизни».

Смысл идеи с Айпадом в том, что иногда увеличение стоимости касания может увеличить отклик. Из забавных кейсов — дорогая ручка. Покупается дорогая ручка, каждая делится на 3 части. И у нас закупочный центр, например, из 3-х людей есть: закупочный,  финансовый и генеральный директора. В IT директор, в производстве — не принципиально. И в конверте у генерального, например, 3 кнопочки от ручки Монблан. В конверте у финансового — 3 стержня от ручки, у третьего….  И  получить 3 новых ручки, сколько бы ты ни зарабатывал, все равно приятно. Это 300 долларов. И чтобы получить 3 готовых ручки Монблан, им нужно встретиться и обсудить наш вопрос. Такая смешная штука.

Если нужно создать вау-эффект —почему нет.

Но. Если вы послали Айпад, и на нем записана ерунда, которая вообще мимо кассы и никак не резонирует с целями, задачами, картиной мира вашего потенциального клиента, можете туда хоть 100 Айпадов положить, хоть пачку евро — ничего это не поменяет. Поэтому сначала мысль, которая цепляет потенциальных клиентов, потом — вы уже по-богатому ее заворачиваете.

Светлана Дёмина: Наверное, в директ-мейле тоже тест есть?

Даниил Гридин: К сожалению, нет. Ну да, это все красивая история, что на директ-мейле ты можешь тестировать. В В2В ты тестировать не можешь по причине,  что в большинстве случаев это абсолютно карликовые выборки. 30-40 писем. Твои результаты статистически незначимы. Если математику немножко смотреть, то, что ты отправил 40 писем, из них 20 синеньких, а  20 — зелененьких, и на синенькие у тебя 5  откликов, а на зелененькие — 6, не говорит вообще ни о чем с точки зрения статистики. Тестировать можно, когда… сейчас уже не так популярно, но наши слушатели помнят Тинькофф кредитные системы, которые по конверту в каждый ящик карточки рассылали. Там можно, не вопрос, тестировать — 3000 таких, 3000 таких, поехали.  3000 просто с белым конвертиком, 3000 с прозрачным, из которого торчит карта. В В2В нет просто такого размера выборки, чтобы кастомизированием заниматься.

Светлана Дёмина: А где найти базу клиентов?

Даниил Гридин: Ручками.

Светлана Дёмина: А имя-отчество тоже? Мы звоним тогда и узнаем?

Даниил Гридин: Да. Потому что есть редкие случаи, рынки, на которых можно найти условно базу  крупных экспортеров российских, с ними поработать, но в 95% случаев это все ручная верификация, человек в штате, телемаркетинг — по-другому никак. И все равно даже если вы эту базу где-то купили, ее нужно ручками проверить.

Светлана Дёмина: Тяжелый случай с В2В.

Даниил Гридин: Да, конечно, но там серьезные человеческие ресурсы, стоимость контактов получается запредельная. Даже без учета времени, которое затрачивается на валидацию имени, телемаркетинга и всего этого, стоимость одного касания — 1200-1300 руб., даже если с ума не сходить со всякими ручками Монблан, но это много. Но при этом если у тебя контракт на 30 млн, почему бы нет.

Светлана Дёмина: Я каждому своему гостю задаю один и тот же вопрос — какие бы два вопроса ты сам себе задал, если бы брал у себя интервью? О чем нужно обязательно рассказать нашим слушателям, чтобы это интервью было для них максимально полезным?

Даниил Гридин: Хороший вопрос. Вопрос №1 — и его я совершенно без тени смущения утащил из подкаста Тима Ферриса, которого я сейчас рекомендую, и он всем своим гостям задает следующий вопрос: что бы ты посоветовал себе 20-летнему? 25-, 35-, берем плюс минус 10 лет. Минус 15, 20, чтобы ты сам себе посоветовал?

Светлана Дёмина: И что бы ты сам себе посоветовал?

Даниил Гридин: У меня есть определенные нюансы с характером, субординацией и всем остальным, но в какой-то момент нужно было себя побороть и поработать в корпоративном консалтинге, потому что понимание бизнес-процессов, с точки зрения организации работы — это сумасшедший опыт. И я мог бы себя перебороть, но я в свое время этого не сделал. То, что я не пошел работать в одну около госкомпанию, это правильно, вопросов никаких, но вот в серьезную компанию корпоративного консалтинга, нужно было пойти.

Светлана Дёмина: Что-то еще?

Даниил Гридин: Наверное, это основное, производное от этого ответа — иногда да, я понимаю, что нужно делать то, что хочется, идти за мечтой, но иногда нужно, понимая, что ты за это получаешь, на какое-то время себя перебороть, свое свободолюбие заткнуть куда-нибудь подальше и сделать что-то, потому что нужно. Все-таки делать только то, что нравится, — это часто говорят на курсах личностного роста и так далее, но это немножко детский подход, вернее, не немножко, а абсолютно.

Светлана Дёмина: А сколько ты сейчас работаешь? Ты говоришь — 4-часовая рабочая неделя. А у тебя какая?

Даниил Гридин: Нет, она у меня никакая не 4-часовая, давай так, сколько времени я работаю, сколько времени я провожу за компьютером на работе?

Светлана Дёмина: Сколько времени ты работаешь?

Даниил Гридин: Абсолютно 2 разных сущности, я могу тебе сказать с точностью практически до минуты. Я считаю по заветам участников одного из мастер-групп, которая тебе тоже знакома, я поставил себе такую штуку, которая называется https://www.timedoctor.com, я внимательно записываю, над чем и сколько я работаю. В среднем, у меня получается порядка 7,5 чистых часов в день.

4-часовая рабочая неделя — просто надо понимать, что книжка не про то, как работать 4 часа, она про аутсорсинг, делегирование,  про арбитраж, то есть про то, как сделать что-то сильно дешевле на другом конце мира, например. Просто название такое.

Светлана Дёмина: Просто многие воспринимают так, что это рабочий день.

Даниил Гридин: На самом деле, книжка же про другое абсолютно. И с точки зрения даже как учебник по менеджменту, можно использовать, как постановка простых задач, просто гениальна, чистое золото. Она в этом году праздновала свой 10-летний юбилей, на минуточку, и как раз вышло дополненное, улучшенное издание, если кто-то вдруг ее не читал, я настоятельно рекомендую это сделать: http://www.ozon.ru/context/detail/id/5474657/ 

Светлана Дёмина: А какой второй вопрос ты себе задашь?

Даниил Гридин: Мне этот вопрос уже задавали, и он тоже очень хороший, задала мне его в свое время Таисия Кудашкина, в подкасте «Вебсарафан» https://blog.websarafan.ru/tag/podkasty/. Мы к этому вопросу ближе к концу пришли, и вопрос был по поводу того, что ты делаешь, если проекты неудачные. Потому что если мы берем среднестатистический профиль в фейсбуке консультанта, тренера, любого бизнесового человека, то там все просто шоколадно и мармеладно. Особенно это касается консалтинга. «Вот я, значит, на отдыхе, там, здесь, тренинги, вот мы завершили, вот отзыв на мою книгу, вот, проголосуйте за меня на премии «Тренер года»», цитаты. Это все неполная картина. Потому что, естественно, все факапят. И все самые лучшие факапят, и не получается,  и «не по моей вине, по клиентской» неправильно говорить, потому что всегда услуга — это двусторонний процесс, но больше по клиентской вине, потому что какой-то проект был просто отложен в долгий ящик, вся работа была сделана, когда с компаниями работаешь, такое сплошь и рядом случается. Ты чего-то сделал, тебе заплатили, спасибо, всего доброго, но проект просто никогда не увидел свет. Работа называется «в стол». И вот что делать после таких историй? Потому что чем дороже ты начинаешь продавать свои услуги, и когда ты переваливаешь через какой-то, знаешь, можно идти ниже рынка, а можно быть сильно выше рынка, но только со мной работают, знают, что у меня там  часовое ценообразование сильно выше рынка. И ты как-то «я взял все деньги, но не получилось, наверное, со мной что-то не так».

Светлана Дёмина: Ой да, есть такое.

Даниил Гридин: «Наверное, со мной что-то не так, я занимаюсь не тем делом».

Светлана Дёмина: Обманываю людей.

Даниил Гридин: «Я там вообще не пиарщик, а человек, который делает подделку, может, я это, может, то». Мне кажется, если вы не социопат, такие мысли должны посещать, но про это как-то не принято говорить.

Светлана Дёмина: И что же делать?

Даниил Гридин:  Я разные штуки пробовал, мы не будем говорить про глубокие  истории, это вряд ли кому-то интересно, про письменные практики я регулярно говорю. Я дам ресурс, который сейчас не так популярен, как в те давние годы, когда этой темой начал интересоваться, это, наверное, год 2005-2006, есть Виталий Колесник, это человек, который меня познакомил, сейчас по письменным практикам, номер 1 — это Армен Петросян,  «Жить интересно» — многие знают. Шикарный блог, проект. Но для меня знакомство с этими письменными практиками, терапевтическими письменными историями, для меня дверью в этот мир был сайт, блог Виталия Колесника. И сейчас не так часто уже этот сайт обновляется, но если вы копнете в архивах, там огромное количество материалов. И по творческим техникам, и по генерации идей, и по письменным практикам, и по техникам ведения дневника, все равно с точки зрения терапевтической лучше, чем ведение дневника, ничего нет.

Светлана Дёмина: Ты ведешь дневник?

Даниил Гридин: Там есть разное. Есть дневниковые записи, которые веду на компьютере, там просто анализ, ты голову включаешь. Есть фрирайтинг,  когда ты просто на бумажку выливаешь все, что  у тебя в голове. Абсолютно не думая, не включая никакого  критика, не думая, как я, с ошибкой или нет написал. Это 2 разных сущности, 2 упражнения, но я каждое из них использую. Ты не пытаешься что-то держать в себе, перебить все  позитивными эмоциями, там, «Грустно — пойду денег на что-то потрачу, они же мне все равно заплатили, но не получилось, пойду, что-то себе куплю, куда-то съезжу», но ничего хорошего в этом нет, все равно надо  проблему раскопать, понять, что сделать, чтобы это больше не повторилось, понять.

Светлана Дёмина: А к живым психологам ходишь?

Даниил Гридин: Нет. Наверное, пока. Это вопрос времени,  в свое время много с чем поигрался, именно психологов, психотерапевтов — нет. Но опять же, это не «о, я здоров, зачем мне психолог», просто я приверженец несколько других подходов.

Светлана Дёмина: А в информационном поле ты где-то рассказываешь о своих неудачах?

Даниил Гридин: В информационном поле, в рассылке несколько писем есть. Я не могу точно сказать, где они закупорены, но рассказываю, безусловно.

Светлана Дёмина: Я помню, однажды я выступала на конференции, и что-то у меня прям болело. Один проект был, мы его провалили, и  очень хотелось рассказать. И я на конференции одной рассказала. После этого ко мне подошло несколько человек, которые сказали: «Светлана, ну ничего себе, мы никогда не слышали, чтобы кто-то со сцены рассказывал о провалах. Мы вам верим, хотим заказать».

Даниил Гридин: Это очень правильная маркетинговая стратегия. Просто когда я это начал делать, я не думал об этом. А потом оказалось, что это, на самом деле, классная маркетинговая стратегия. Потому что когда все красиво и замечательно, в белых костюмах, опять же, весь этот информационный поток от людей, который в консалтинге, он абсолютно идентичен — только про хорошее, да, вот, ребята, посмотрите. А на самом деле говорить про свой факап — это нормально, потому что назовите мне человека, собственника бизнеса, менеджера многомиллионного, который ни разу в своей карьере, я прошу прощения, не, ну понятно, и не сделал чего-то не так, у всех были не успешные проекты. Да, так получилось, вот люди, с которыми получилось, и с которыми нет,  и вот почему. И это с точки зрения, давай так, особенно, если мы говорим про опытных управленцев и собственников, все же люди достаточно скептичные и циничные, и когда ты им рассказываешь, что у нас все шоколадка-мармеладка, они начинают составлять список твоих потенциальных недостатков, но они их придумывают сами.

Светлана Дёмина: Да, есть такое.

Даниил Гридин: У меня по этому поводу есть смешная рассылка.  Про людей марафонцев, веганов, не пью не курю, я вот это делаю, встаю в 5 утра, смотришь и думаешь — чем же ты по ночам занимаешься? Маньяк, насильник маленьких собачек, и слушаешь Стаса Михайлова наверняка. Потому что совершенных людей не бывает, никто в это не верит. То же самое, если мы расширим эту мысль, на ваш продукт или услуги, всегда какая-то ложка дегтя должна присутствовать. Не говорите только хорошее. «Да, есть нюансы, это долгое внедрение; нет склада в этом городе, но зато…» То есть нюансы, вы всех этих слонов вываливайте, все равно рано или поздно найдутся они.

Светлана Дёмина: Смысла нет скрывать.

Даниил Гридин: Да, то же самое, что вы на каком-то мероприятии, выступаете вживую, и вы понимаете, сидит человек, который будет себя нехорошо вести, задавать неприятные вопросы. Сами себе задайте этот вопрос, обезоружьте его. Сами себе задайте  вопрос — наверняка многие из вас думают, а почему вот это ерунда, и сами это возражение отрабатывайте. Не ждите, пока вас застанут врасплох каким-то выкриком с места и так далее. Просто выбивайте у противника почву из-под ног. Называем «отработка слонов в комнате».

Светлана Дёмина: Да, это очень важный вопрос, думаю, что он волнует многих, но обсудить его, как правило, не с кем.

Даниил Гридин: Еще раз, и у людей, которые только начинают свой путь, неважно, это может быть оказание профессиональных услуг: консалтинга, по бизнесу, не принципиально, все же смотрят, кто что пишет, и все же пишут только хорошее, и люди все свои неудачи: «Ну, наверное, со мной что-то не так. Вот же Вася, посмотри, он  в 5 утра встает, у него у бизнеса оборот, у него и то, и то, а вот я такой раздолбай». А на самом деле все это очень часто просто красивая картинка.

Светлана Дёмина: Да, есть такое. А скажи, какие сервисы ты используешь постоянно?

Даниил Гридин: Для подсчета времени я использую тайм-доктор, я про это уже сказал. Таcк менеджер — я недавно вернулся к omnifocus  для Мака, но при этом я все равно основные задачи дублирую в бумажном ежедневнике, ничего не могу с этим поделать. То есть у меня молескиновский ежедневник, слева — неделя, справа — просто пустая страничка разлинованная, и я на этой странице, кстати, очень интересный лайфхак, может, кому-то будет интересно, я  расписываю себе, я работаю, грубо говоря, 40 часов в неделю,  я беру половину этого времени и расписываю,  какие ключевые задачи нужно сделать. Я планирую звонки за неделю, но все равно всегда возникают внезапные вещи. Я оставляю на них половину времени, а на другую записываю, что нужно сделать. Я четко понимаю, сколько каждая задача занимает, и я бюджет в 20 часов расписываю на этом листочке, какие основные дела нужно сделать, потом уже что возникнет, то возникнет.

Что касается календарей — Гугл-календарь, ничего сверхъестественного, я активно использую всякие плагины для Gmail, которые отслеживают, кто открыл или не открыл письмо, например, http://www.yesware.com

Это плагин, который за 15 долларов в месяц, если мне не изменяет память, показывает тебе, кто и когда, с какого айпишника, из какого региона открыл твое письмо. Это  полезно.

Светлана Дёмина: А для е-мейл маркетинга чем пользуешься?

Даниил Гридин: У меня только Мэйлчтмп для е-мейл маркетинга, и я, если мне не изменяет память, был вообще одним из пионеров Мэйлчимп в истории России, но я сразу же, не знаю, слушает ли этот человек нас или нет, был какой-то момент, когда я со https://smartresponder.ru почти перешел на www.getresponse.ru. И в  последний момент, есть такой маркетолог и юрист, Сергей Семенштейн из Новосибирска, и он мне в комментариях написал, Даниил, а ты не пробовал Мэйлчимп?. Был 2008 или 2009 год, я попробовал, мне понравилось, и с тех пор я там, хотя последние изменения в интерфейс, я не могу сказать, что они меня сильно радуют.

Светлана Дёмина: Непривычно просто.

Даниил Гридин: Я лоялен, но лояльность не 100%-ная. Но пока без особых наворотов я ничего лучше не видел. Также я для проектов использую такие штуки интересные как tout app и replyapp.io, они делают по сути одну и ту же вещь, это массовые рассылки, у меня все-таки физические письма не во всех проектах, есть клиенты, которые продают IT-аутсорсинг на запад и генерят через е-мейл лидов. Есть сервис, который этот процесс автоматизирует. То есть ты без кнопки «отписаться», без мэйлчимпа  делаешь серию из 2-3-4 писем, и письмо №1, если человек не ответил, то письмо №2, если не ответил, то №3, если не ответил, то №4, делаешь такую автоматическую серию. Я понимаю, что, если этим неправильно воспользоваться, это будет трактоваться совершенно  неправильно, как спам, но если все сделать правильно, то никаких проблем не будет.

Светлана Дёмина: А нормально — это  как?

Даниил Гридин:  Если мы говорим про лидогенерацию на западном рынке, основные правила, во-первых, короткое письмо, в которых мы дробим воронку очень четко, я предпочитаю делать следующим образом.  Буквально до 500 символов ты предлагаешь микро-шажок — здравствуйте, Вася, мы предлагаем то-то, у нас есть кейс для компании с вашего рынка, если интересно, напишите, мы вам пришлем в ответном письме. Мы не «здравствуйте, Светлана, наша компания в 2016 году спектр услуг, которые включают…», нет,  буквально микро-история, следующий этап перевода в воронку продаж,  и если вы продаете на запад, не нужно сразу предлагать разговаривать, какой-то звонок и так далее. То есть маленький контент, кейс. Можно сделать таким образом серию из 2-3 писем, и генерить лиды. Я старюсь даже на западных рынках сейчас использовать директ-мейл. Достаточно неплохо получается это делать, но иногда, чтобы быстро какую-то гипотезу протестировать, используем е-мейл. Я не могу сказать. Что я в каком-то оргазмическом восторге от этого инструмента.

Светлана Дёмина: У меня есть еще очень много вопросов, сложно уложиться в тайминг. Я тебе еще 2 задам. Ты будешь выступать у нас на е-мейл шоу 9 сентября, расскажи, о чем будешь рассказывать.

Даниил Гридин: Буду рассказывать про е-мейл маркетинг на сложных В2В рынках.  Мой подход, я думаю, наши слушатели уже поняли, он заметно отличается от ортодоксального, это небольшие выборки, это большое количество сегментов, использование сегментирующих тестов, создание. Про это мы не успели поговорить, но ничего страшного — использование вечнозелёных серий, то есть писем, которые пишутся 1 раз и на долгие годы в контент-маркетинге, отработка возражений, перевод на следующий этап воронки, и все то, что нужно знать, чтобы делать эффективный е-мейл маркетинг В2В, постараюсь уложиться в отведенный мне час, что-нибудь придумаем, буду говорить очень быстро.

Светлана Дёмина: Супер. Я жду.

Даниил Гридин: Я тоже.

Светлана Дёмина: И последний вопрос, где слушателям нашим можно поучиться е-мейл маркетингу, копирайтингу, может быть, какие блоги почитать, рассылки,  может, что-то сам читаешь, накидай список.

Даниил Гридин: Я сейчас анализирую маркетинговые рассылки, которые читаю.  Из того, что я читаю, а не подписан, у всех у нас есть — http://www.digitalmarketer.com, и потом эти рассылки никогда не открываются. Из тех рассылок, которые, действительно, содержат ценность для меня, рассылка №1 — это http://bensettle.com, имя, которое никому ничего не скажет, это сейчас главный проповедник писем, которые нужно посылать каждый день. Человек в свободное время пишет книжки про зомби, тоже занятные, с точки зрения легкого инфортейнмента, мне кажется, это сейчас рассылка по е-мейл маркетингу №1. Бен Седл — подпишитесь, но будьте готовы к тому, что человек вам будет 7 раз в неделю присылать, и он не ленится, он, судя по всему, очень быстро пишет.

Вторая рассылка — человек, который на меня и на е-мейл маркетинг оказал большее влияние, чем Ден Кеннеди, это Перри Маршал https://www.perrymarshall.com. Есть такой маркетолог, начинал он как главный человек по Гугл Адвордс https://www.google.ru/adwords/, сейчас он больше стратегический товарищ, пропагандирует активно принцип 20 на 80 в маркетинге и в жизни, и очень его интересная рассылка, и тоже рекомендую ее всячески почитать.  Она без крикливых заголовков, но очень правильная.

3-я рассылка — по сути автореспондер, которую вы 1 раз получаете и все. Который должен прочитать  каждый уважающий себя копирайтер и маркетолог — это рассылка

Gary Bencivenga http://marketingbullets.com. Там продается семинар, один из главных семинаров, которые я покупал в своей жизни. В свое время 5000 долларов  стоило живое участие в Нью-Йорке, и 5000 долларов DVD,  я в свое время за 1 проект оплату полностью пустил на  эти диски, и из того, что я слышал, это, безусловно, лучшее, что есть по копирайтингу. Gary Bencivenga — это  один из лучших директ-респонз копирайтеров ХХ века, возможно, лучший, если мы сравниваем объемы продаж, которые его письма сгенерили, и он совершенно без ярких образов, король логической аргументации, то есть reason like copywriter, если мне не изменяет память, как раз от него термин пошел. Подпишитесь на его рассылку — все увидите сами. Таких сейчас не делают.

Светлана Дёмина: И, конечно. Подпишитесь на рассылку Даниила Гридина http://swotme.ru

Даниил Гридин: Это даже не обсуждается.

Светлана Дёмина: Даниил. Спасибо тебе большое, было очень интересно.

Даниил Гридин: Спасибо, Света, большое, за то, что пригласила, спасибо слушателям, тем немногим , кто дослушал до конца, удачи и до встречи на е-мейл маркетологе года.

Светлана Дёмина: До встречи 9 сентября, пока.

Даниил Гридин: Пока.

Запись Email-маркетинг на сложных B2B рынках. Интервью с Даниилом Гридиным в блоге Emailshow.ru.

Мы поговорили:

• О том, как создать свою студию email-маркетинга
• Как выйти в лидеры рынка
• Как начать работать на американском рынке
• Почему многие компании прогорают и как этого избежать
• Где искать высококвалифицированных email-маркетологов
• Где учиться email-маркетингу
• Что читать, куда ходить и как не работать по 20 часов в сутки.

Как всегда, в подкасте множество полезных ссылок, книг и сервисов, а так же текстовая расшифровка для тех, кто не любит слушать аудио.

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ:

Студия email маркетинга Out of Cloud

Крупные американские стартап сообщества: база Y-combinator и база Пятиста стартаперов

CRM-система Pipedrive

О том, как сделать свой email-маркетинг идеальным — Zigmund Smile

Система для общения с клиентами Basecamp

Система Toggl, для расчёта времени

Сервисы Google Apps: таблички, графики, документы

Облако для хранения информации Google диск

Сервисы для рассылки Mailchimp, Expertsender, Mindbox

Сервисы для аналитики: Google analytics, Яндекс метрика, более профессиональная система Omniture

Американские рассылки: MrPorter, Net-a-porter, е-коммерсы типа Gap и сервис примеров рассылок Email competitors

Американские порталы о маркетинге: MarketingSherpa, inc

Курс по email маркетингу от БМ «реальный email маркетинг»

Курс по email маркетингу от Нетологии

Артём Агабеков владелец агентства Adventum и «Фабрика окон»

Арсен Ребуха — тренер компании Business relations.

Форум по email маркетингу Emailshow

Юрий Белонощенко «Сила маленьких шагов»

Книга Вадима Туманова «Всё потерять – и вновь начать с мечты.»

Книга Владимира Тарасова Технология жизни. Книга для героев

Книга Бориса Александрова «Сырок»

Кстати, Out of Cloud участвует сразу в нескольких номинациях в премии «Email-маркетолог года». Смотрите письма и стратегии номинантов здесь. И, конечно, голосуйте.

СЛУШАТЬ ПОДКАСТ:

Светлана Дёмина: Привет, привет! На связи Светлана Дёмина и Emailshow — первый подкаст на русском языке о email-рассылках и тех, кто их создает. Сегодня у меня в гостях Виталий Александров, email маркетолог, предприниматель и владелец, пожалуй, самой большой в России студии email маркетинга Out of Cloud. Виталий привет!

Виталий Александров: Привет, Света!

Светлана Дёмина:  Сегодня мы поговорим о email маркетинге, как о бизнесе, о работе с Америкой, об управлении проектами и немного о сотрудниках. Давай начинать. Расскажи, Виталий, подробнее о том, как ты пришёл в email маркетинг, как начал, как вообще это всё у тебя в голове появилось?

Виталий Александров:  Пришёл я в email маркетинг вопреки всему, наверное. Я учился на третьем курсе университета высшей школы экономики. И на третьем курсе понял, что надо что-то делать. Нужно как-то зарабатывать деньги. Доход, который у меня тогда был, складывался из стипендий и небольших отчислений из каких-то научных проектов и меня совсем не устраивал. Именно тогда я, кстати говоря, пошёл на тренинг Парабеллума, как ни странно, и Мрочковского, и понял, что в принципе любой сайт можно сделать за одну ночь. Короче говоря, как-то так получилось, что там я встретил человека, который занимался smm, и вот мы начали работать с email-ами. Делать какие-то проектики для совсем маленьких компаний. А потом я на каком-то американском сайте прочитал, что есть такое направление, как email маркетинг и, в общем-то, на нём даже кто-то может деньги зарабатывать. В общем, на третьем курсе я понял, что, smm агентств уже достаточно много, были даже крупные, такие как Грейп и Ред Кедс… Игроки, которые бились за тендоры. А вот на рынке email маркетинга было плюс-минус ноль компаний: Featurebit, Emailmatrix. Но глобально конкуренция была намного меньше, чем в smm. И я начал активно эту тему прокачивать.

Светлана Дёмина: А ты вот сам по себе скорее кем был: копирайтером, маркетологом, когда начинал? Как у тебя складывалось со всем этим? Ведь email маркетинг, он включает в себя кучу всего.

Виталий Александров: А я никем не был, на самом деле. Я писал-то максимум до этого, только всякие научные работы, поэтому с языком там было всё совсем, знаешь ли, кандово. Он был совсем не продающим и совсем не копирайтинговым. Я, наверное, просто умел правильно организовать какие-то вещи. Еще в университете хорошо получалось конференции и семинары организовывать. И здесь такая же история. В общем, я в меньшей степени разбирался в маркетинге, а в большей степени понимал: как это можно продать и кому это можно продать. Поэтому, по факту, первые проекты были такие, знаешь… «Продал то, что сам не знаю». Я пару писем тогда сделал сам, но уже на самом старте начал активно привлекать фрилансеров. Они получали совсем копейки, но в принципе, я был в неком плюсе. На чашку кофе я уже зарабатывал тогда. И, может, в кино пару раз сходить в месяц.  В общем-то, и всё. Грубо говоря, если говорить о компетенции, то у меня были только организаторские навыки, а вот написание или какого-то маркетингового  background’a у меня совсем не было.

Светлана Дёмина: Да, это очень смешно. Я помню, когда первые клиенты ко мне приходили, они говорили: «А ты вот это можешь сделать?». Я говорю: «Могу». А сама отворачиваюсь и думаю: «О, Боже мой! Как это делается? Что они вообще от меня хотят?!».

Виталий Александров: Видишь, все это проходят.

Светлана Дёмина: Ну да.

Виталий Александров: Это не страшно.

Светлана Дёмина:  Это когда было?

Виталий Александров: Слушай, это, получается, 4-5 лет назад.

Светлана Дёмина: Ага. Понятно.  И тогда же, получается, у тебя появились первые сотрудники сразу, да?

Виталий Александров: Это тяжело назвать сотрудники. Были какие-то фрилансеры, которые постоянно что-то делали и более-менее своевременно отвечали на мои запросы. В общем-то, тогда сотрудников не было, они появились где-то спустя год. Я имею в виду уже такие, full-time люди, которые трудятся на постоянной основе вместе со мной.

Светлана Дёмина: А расскажи, Out of Cloud. сейчас это что, кто?

Виталий Александров:  Наверное, в меньшей степени это сейчас я. Потому что я, года полтора назад, курс для себя наметил такой: там должно быть чуть меньше меня, чуть больше людей, которые вместе со мной трудятся ежедневно. Поэтому я осознанно стал реже выступать и меньше где-то светиться, а стал стараться, чтобы люди внутри команды писали. И, в общем-то, стал активнее их направлять на выступления, семинары, вебинары и прочее. Команда сейчас у нас, точно не скажу, порядка двадцати пяти человек, если не ошибаюсь. Нет, даже соврал, нас сейчас двадцать семь. Двадцать семь человек. Сейчас нашей основной специализацией пока остаётся email маркетинг, но мы постепенно идём в сторону, начинаем фокусироваться больше на так называемых мультиканальных историях. То есть, какую цепочку касаний сделать. И в эту цепочку касаний может зайти как email, так и смс, как push-уведомление, так и какое-нибудь уведомление в браузере. Ну, в общем-то, это такая комплексная стратегия удержания клиентов, вот так можно сказать. Это первый вектор, куда мы движемся и уже есть проекты, где мы всё это реализуем и делаем. И второй вектор – большой. Это наше движение на американский рынок, так как мы видим, там большой потенциал для нашего роста.

Светлана Дёмина: А в Америке большая конкуренция среди email маркетинговых компаний?

Виталий Александров: Там конкуренция очевидно больше чем у нас, в несколько раз. С другой стороны, и рынок больше. Там не составляет большого труда найти клиентов. Поэтому, мы за два месяца нашли там трёх клиентов, которые с нами теперь на постоянной основе работают. При этом я не запускал, каких-то супер реклам и никаких лендингов не делал. А просто где-то, как-то потихонечку начал их искать. Так они и появились.

Светлана Дёмина:  А как ты их искал, расскажи?

Виталий Александров: Это два канала. Первый канал это фриланс биржи, где помимо всяких очень плохих задач за 5$, есть процента 2-3 задач, которые более-менее соответствуют нашей компетенции, нашему уровню. Тому, чем нам интересно заниматься. Мы начали там откликаться активно на проекты, и так у нас появились первые клиенты. Это первое. Второй — это рекомендации. Мы сделали один классный кейс для американской компании, там русский парень, является одним из партнёров, составляет часть русской команды. Он нас активно пропиарил по базе двух крупных стартап сообществ американских. Первое это база Y-combinatora, крупнейший, известнейший акселератор стартаперский. Вторая база это база Пятиста стартаперов — тоже такой известный акселератор американский. И оттуда у нас тоже появился клиент.

Светлана Дёмина: Понятно. А как вы выбираете проекты: смотрите на объём и цену?

Виталий Александров:  Тут несколько критериев. Критерий номер один — это безусловно бюджет и задачи, которые перед нами стоят. Мы мыслим форматом годовых бюджетов и понимаем, при каком бюджете будем рентабельны. И интересно ли нам будет как с точки зрения производства, так и уровня задач. И бывает, что какие-то задачи мы берём не супер большие. Но тогда нам интересен либо бренд, либо какая-то уникальная задача, которую мы до этого не делали. Поэтому, это, так сказать, всегда между двух огней. С одной стороны это бюджет, с другой – это интерес к задаче.

Светлана Дёмина:  А вот интересно про бюджет. Ты говоришь годовой бюджет. То есть получается, что вы не берётесь за разовые проекты, такие как например: сделать welcome серию или сделать несколько писем.

Виталий Александров:  Это бывает очень редко. Но опять же, это либо реально интересный клиент и интересная задача. Либо мы с неё начинаем работу, и уже дальше развиваем наше сотрудничество. Такое комплексное, что ли, направление. Мы работаем сейчас, в основном со средним и крупным бизнесом. Это банки, крупные интернет магазины, какие-то бренды известные. В общем, как-то так.

Светлана Дёмина:  Понятно,  а как у вас вообще строится работа в компании, расскажи? Это какая-то проектная работа или разные сотрудники выполняют те задачи, что им на день выдали? Как вы управляете процессом производства?

Виталий Александров: Есть несколько вещей. Вещь номер один – это матричная структура. У нас нет как таковых отделов. Есть просто команда, которая собирается под каждый проект отдельно. Это как бы первая вещь, которая нам позволяет быстро собираться под любой проект. Вторая вещь, большая – это достаточно чёткая система планирования задач и ресурсов внутри команды. Она заключается в том, что в начале месяца все ребята, которые ведут проекты, должны заполнить некий лист с плановыми задачами, которые выполняются при разных сроках и бюджетах. Далее мы понимаем некую среднюю загрузку людей, которая с одной стороны относительна комфортна, с другой стороны реалистична, скажем так. И 2-го, 3-го числа каждого месяца мы уже видим, у кого есть задачи, кто нагружен, у кого есть объём задач, а у кого объёма нет. Мы понимаем, что кому-то нужно докинуть задач, а кто-то уже, что называется, полностью забронирован и ничего нового принять не сможет. А дальше есть система аттестации, пятничная, где делаются апдейты по задачам, и по планам на следующую неделю. Итого у нас получается в начале месяца план на месяц, и каждую неделю апдейты, которые корректируют этот план. В итоге у нас есть определённая погрешность, но мы понимаем, что от плана, который мы создали в начале месяца, у нас поправка примерно на 15 процентов. В меньшую сторону, как правило. Условно, если запланировали задач на 4 000 000, то значит закроем 3 600 000 где-то, или чуть-чуть меньше, 3 500 000. Исходя из такой системы мы и живём на ежедневной основе. Ребята перетаскивают задачи, и мы понимаем, сколько денег, на каком этапе сконцентрировано. Видим, что, допустим, 1 000 000 сконцентрирован на этапе «почти всё готово», осталось только отправить. И для нас это значит, что, можно сказать, 1 000 000 послезавтра мы закроем ещё. В то же время, мы понимаем, что, например, что 300 000 лежат на этапе дизайна, и если сегодня тридцатое число месяца, то очевидно, что с дизайна на отправку мы не перескочим до конца месяца, и поэтому эти задачи уходят на следующий месяц.

Светлана Дёмина: Ага. Вы пользуетесь какой-то SRM-системой, что бы вести задачи? Или только доска?

Виталий Александров:  Да, мы пользуемся SRM-системой, и она же является доской. Это система Pipedrive. Изначально это обычная CRM-система для отдела продаж. Мы её заточили под свои задачи, и в какой-то момент поняли, что каждая задача — это деньги, фактически, как и в отделе продаж, каждый клиент – это определённая сумма. Получается, что у каждой задачи есть определённая стоимость. И у каждого менеджера есть свой аккаунт, где он контролирует свой объём задач, переводя их из статуса в статус. В итоге каждый специалист видит, в такой прозрачной системе, сколько он сейчас заработал денег и сколько до конца месяца еще заработает.

Светлана Дёмина: И всё это он видит в своём личном кабинете, да?

Виталий Александров: Да.

Светлана Дёмина:  Очень интересно. Получается, что сотрудники получают только процент от принесённой пользы? Или у них есть оклады ещё?

Виталий Александров:  Гонорар формируется из трёх частей: первая часть, понятно, — это некий фикс. Вторая часть – это бонус за объём закрытых задач. У него есть определённый процент. Можно сказать, что это такая партнёрская система. Каждый человек имеет в бюджете нашего клиента свой процент. Собственно его он и зарабатывает. Это довольно просто считать. И третья часть формируется исходя из объёма выручки, которую мы делаем для клиента, в тех проектах, которые у нас идут по модели KPI. Мы затачиваем систему на результат клиента, прописываем в договоре и, в общем-то, это также часть нашего гонорара. Там еще есть дополнительный бонус за показатель выполнения цели, именно для клиента. В итоге получается такая система: первое – фикс, второе – бонус за объём закрытых задач и третье – это объём выполненных целей для клиента.

Светлана Дёмина: Интересно. А вот по поводу KPI. Есть же много клиентов, которые никогда с email маркетингом не работали и они говорят: «Расскажите, пожалуйста, какие я получу деньги от вашей работы?». Вот как вы вообще умудряетесь поставить KPI в таких проектах, если email маркетинга в компании никогда не было, и цифр на которые можно опереться еще нет?

Виталий Александров: Смотри, есть несколько вещей. Во-первых, KPI проекты, они однозначно подходят не всем клиентам. У нас лишь небольшая часть клиентов реально могут работать по модели KPI. Она подходит, в первую очередь, тем компаниям, у которых крупный бизнес, где есть понятная и прозрачная система подсчёта результатов. Есть большой объём и мы там однозначно будем результативны. Мы можем сразу спрогнозировать. Во-вторых, уже есть некая настроенная система аналитики, цифр, и мы можем взять предыдущий период, оценить его с точки зрения результатов и сказать, что мы, допустим, к этому результату сделаем в течение следующего полугода 2Х (условно). И третий важный параметр, чтобы клиент дал доступ к своим данным в режиме реального времени, и мы могли видеть и анализировать все отчёты по выручке, которая формируется с нашей помощью. В итоге получается, что в конце каждого месяца мы подводим апдейты: какой объём денег привлекли мы, сколько заработали мы, и исходя из этого всё остальное формируется. Этот тип взаимодействия однозначно не подойдёт небольшим компаниям и компаниям, которые, в начале пути по email маркетингу, потому что если нет базы, то KPI невозможен. Просто потому что непонятно, качественная ли эта база, как она собиралась, когда она собиралась. Может быть, эти люди, вручную анкеты заполняли на кассе… А потом другие люди их расшифровывали и допустили ошибки в 50 % emailов. Такое тоже бывает, и мы за это не можем нести ответственность. Поэтому KPI возможен тогда, когда у клиента есть понятная система аналитики.

Светлана Дёмина: А что вы говорите клиентам, для которых это невозможно?

Виталий Александров: Мы приводим в пример некие наши результаты по клиентам, рассказываем, что мы делали, и рассказываем, как и что мы будем делать для этого клиента. Мы показываем видеоотзывы и если он понимает, что есть реально подтверждённые результаты, то тогда у него появляется уверенность, что эта команда сможет так же круто сработать и для меня. Безусловно, мы делаем некий предварительный прогноз показателей, даже если у компании ничего нет. И говорим либо «Мы точно вам ничем не сможем помочь», либо «Да, мы верим в то, что мы увеличим ваш результат, и да, вы точно будете с нами окупаться, и точно будете зарабатывать». Дело в том, что уже достаточно большая статистика по проектам собралась и мы с вероятностью до 90 % случаев всегда правильно прогнозируем насколько клиенту это будет полезно. Поэтому всё, клиенты, как правило, говорят: «Окей».

Светлана Дёмина:  Поняла.  А я вот постоянно собираю вопросы кому что интересно… Нас слушают email маркетологи, копирайтеры и был такой интересный вопрос. Мне кажется, вот ты точно сможешь на него ответить. Значит, когда приходит клиент небольшой, то очень просто посчитать цену его проекта. А если приходит клиент большой, то мы даже не можем иногда полностью предсказать, что у нас будет с этим клиентом через семь месяцев происходить. Вот ты говоришь, год мы будем вести этот проект. А каким образом происходит ценообразование и подсчёт? Как вы делаете коммерческое предложение на проект, который будет длиться год? Ведь там есть целая куча разных задач, тем более что вы отходите только от email маркетинга, а приходите к ещё и другим активностям…

Виталий Александров: Скажем так, первое от чего мы отталкиваемся – это сфера бизнеса. То есть, если это банки, e-commerce, или, допустим, страховая компания, то мы примерно понимаем всю воронку. И так в разных направлениях бизнеса. Мы понимаем как она будет масштабироваться. И если приходит клиент либо с относительно небольшой базой, либо с хорошим трафиком, но никогда email не собирал, то мы можем примерно спрогнозировать через сколько у него будет база, равная десяти тысячам пользователей, с которыми мы сможем работать. И также примерно понимаем, что первый квартал мы будем уделять внимание исключительно сбору контактов, а, допустим, четвёртый и пятый месяца, будем настраивать различные цепочки, автоматические сценарии и только после первого полугодия (когда уже соберём базу клиентов от 10 000 и больше) — начнём активную работу по сегментации базы. В итоге, мы стараемся заложить минимально необходимый объём работы, что бы клиент зарабатывал деньги и был в плюсе. Скажем так, есть две модели. Первая модель, она, так сказать, инвестиционная. Вторая модель — операционная. Инвестиционная модель предполагает, что на первом этапе мы вкладываемся в автоматизацию, понимая, что она нам не принесёт деньги в ближайшие три и даже шесть месяцев. Но и мы и клиент понимаем, что в течение года, она окупится. Плюс инвестиционной модели в том, что мы сразу делаем серьезный вклад в автоматизацию и клиент начинает некий пассивный доход получать за счёт разных автоматических сценариев, которые отправляются и приносят деньги. Это первая модель. Она как правило, походит для компаний, которые понимают значимость email маркетинга и понимает, что автоматизация — это и будущее и настоящее. И у них есть программный бюджет для того, что бы всё это реализовать быстро.  Вторая модель — операционная. Это когда клиенту нужно каждую секунду времени быть в прибыли и даже какие-то автоматические сценарии он не может запускать исходя из денег, которые, условно говоря, у него где-то там лежат. Поэтому эти деньги ему нужно зарабатывать с некой регулярной рассылки. И тогда мы делаем больше задач, которые принесут деньги прямо здесь и сейчас: например, регулярные коммуникации, сбор базы, какие-то welcome сценарии, которые будут приносить деньги только прямо сейчас. И уже на те деньги, которые мы ему помогаем зарабатывать, мы начинаем масштабирование каналов и внедрение различных других сценариев. Но эта модель более длительная, потому что, очевидно, что если постоянно быть прибыльными, то не так много остается свободных ресурсов, для того что бы что-то новое запускать. Постоянно и большой объём. Ну и клиенты делятся на две категории: быстро и много сразу внедрить или медленно, но в прибыли оставаться постоянно.

Светлана Дёмина: Ага.  Я поняла. А давай с тобой представим человека сейчас, который нас слушает, например, сам себе всё: email маркетолог, который умеет писать письма, отправлять, верстать, делать дизайн, всё умеет. И вот он послушал тебя и понимает что, блин, а email маркетинг это, вообще крутая ниша, я хочу развивать собственную компанию. Какие шаги первые ему нужно предпринять? Представим, что он нанял себе команду. Например, взял себе менеджера проектов, копирайтера, дизайнера и верстальщика. Что ему нужно сделать, что бы всё это начало быть эффективным? Даже представим, что у него есть заказы. Как ему организовать все процессы? Какой-то мини чек-лист.

Виталий Александров: Мини чек-лист… Как запустить своё агентство?

Светлана Дёмина: Да.

Виталий Александров: Первое, очевидно, это продажи. То есть нужно, что бы кто-то это делал. Я бы не стал нанимать команду, просто продал бы сначала. А потом уже начал раскидывать задачи по фрилансерам. Когда нет большого бюджета, и нужно в формате тестирования всё делать. Первое, я бы начал активно продавать и под это дело начал бы собирать команду. Дальше я бы активно занялся обучением и начал вести какой-нибудь классный блог по email маркетингу. Взял бы какую-то более узкую тему, допустим автоматизацию по email маркетингу. И начал туда регулярно писать посты. Даже если не сам, то нанял бы фрилансера, который бы мне с английского языка переводил статьи с американских блогов. И таким образом, я бы нарабатывал потихоньку трафик, увеличил бы количество заходов на свой сайт. И, таким образом, начал бы получать первые заявки. Естественно, я бы активно шарил в фейсбуке, во всех группах в социальных сетях и пытался бы встроиться, в разные образовательные активности. К примеру, обучающие школы или курсы. Сейчас этого достаточно много уже, и я бы попытался везде вписаться как преподаватель, для того что бы постепенно себе нарабатывать бренд человека, который всё знает и который поможет абсолютно в любой компании увеличить продажи с помощью рассылок. То есть с точки зрения маркетинга это образовательный маркетинг, а с точки зрения  бизнеса в целом это, безусловно, продажи и фрилансеры на первых порах. И третье, это конечно работа из регионов. Очевидно, что весь production обязательно должен быть региональным. Потому что это единственное, что позволяет какие-то деньги вообще зарабатывать. Потому что если, допустим, держать дизайнеров, верстальщиков в Москве, то этот бизнес будет просто не рентабельным.

Светлана Дёмина: У вас production тоже в регионах?

Виталий Александров: Да.

Светлана Дёмина: Получается, что у вас часть команды удалённая, да?

Виталий Александров: Да. У нас все ребята работают на full time, а кто-то работает из других городов, не из Москвы.

Светлана Дёмина: Да, у нас тоже в Zigmund Smile тоже так сделано. У вас же есть офис? Сколько человек в этом офисе?

Виталий Александров: В офисе, по-разному. У нас такая система гибкая, что людям не обязательно находиться в офисе. В какие-то пиковые человек 12-15 может быть. А когда-то человек по пять. В общем по-разному. У нас нет такой заточки, что все должны сидеть в офисе с 9 до 6. У нас это не обязательно.

Светлана Дёмина: Я поняла.  А скажи, сколько у вас один менеджер проектов может вести одновременно?

Виталий Александров: Здесь всё зависит от бюджета. Как я говорил, мы понимаем некий ежемесячный объём загрузки людей, и, исходя из этого, мы понимаем, что человек не загружен и надо увеличить объём проектов, которые человек должен вести. Поэтому это может быть условно 1-2 проекта, но больших, либо же 4, но небольших. Поэтому, как я сказал, здесь всё зависит от размера бюджета каждого проекта.

Светлана Дёмина:  Ага, понятно. Расскажи, какие программы и сервисы вы используете в работе постоянно?

Виталий Александров:  Первая и основная система для общения с клиентами это Basecamp. Вторая система это Pipedrive, как некая CRM система внутренняя. Третья система — это Toggl, для расчёта времени. Да в общем-то, наверное, и всё. Ну и четвёртая это, в принципе, все сервисы Google Apps: таблички, графики, документы все у нас в облаках находятся. Ведётся там в своих папочках, в  общем облаке Google диска.

Светлана Дёмина:  А что касается производства email маркетинга: какие используете сервисы рассылок, вёрстки, аналитики?

Виталий Александров: Да, я забыл сказать, что у нас есть сервис по дизайну. Честно говоря, даже не помню, какой мы сервис используем для комментирования дизайна. В общем, мы, конечно же, используем всякие там шаттерстоки, где у нас куплен доступ и где мы скачиваем различные картинки. Что ты ещё раз спрашивала?

Светлана Дёмина:  Какие сервисы используют сотрудники во время производства: вёрстка, копирайтинг, не знаю, project-менеджеры, системы отправки писем и так далее?

Виталий Александров:  Если говорить про систему отправки, то тут полный веер, то есть это и Mailchimp и Expertsender и Mindbox.

Светлана Дёмина:  А свои, откуда отправляете письма?

Виталий Александров:  Свои через Mailchimp. Поэтому с точки зрения сервисов, у нас нет любимого.

Светлана Дёмина: А для аналитики?

Виталий Александров:  Для аналитики это обычно Google Analytics, либо Яндекс метрика. Бывает, что на некоторых клиентах стоят более профессиональные системы, типа Omniture. Это такое западное решение аналитическое, используем его. Но обычно это GA ну и доступ к CRM-системам клиентов и выгрузка оттуда данных.

Светлана Дёмина: А как вы упрощаете свою работу? Работаете ли с какими-то шаблонами? Может быть, под клиента создаётся некий шаблон рассылки и потом вносятся в него изменения? Как вы ускоряете производство?

Виталий Александров: Первое, как мы его ускорили: мы сделали так, что бы каждый человек занимался своим делом. Это значит, что, если, к примеру, раньше у нас вёрстку по большей части тестировали менеджеры самостоятельно, то сейчас это, в подавляющем большинстве случаев, делают профессиональные тестировщики emailов. У нас там появился ещё один этап – тестирование писем. Как только верстальщик сверстал письмо, тестировщик его протестировал и сказал что да, всё ок: письмо в outlook, в gmaile, mail, везде отображается корректно. И это позволило немного разгрузить время специалиста. Второе – мы ввели ещё такого человека, который называется корректор. Если раньше, допустим, копирайтер написал, или менеджер сам написал текст, и мы сразу его загрузили в отправщик, отправили. Это увеличивало различные ошибки орфографические, пунктуационные, в общем, смысловые. Для этого мы взяли корректора, который тексты вычитывает и правит и уже отправляет нам готовые варианты. Это то, что нам позволило ускорить работу и в целом снизить количество задач, которые на менеджере концентрировались. Ещё да, для некоторых клиентов мы создаём свои шаблоны, которые просто делаем как какие-то апдейты дизайнов, вёрсток. Точнее, скорее там баннеры отрисовываем, текст какой-то пишем, и уже вставляем это в некий шаблон, который заранее сделан. Ну наверное и всё.

Светлана Дёмина:  Вот интересно про правки. Ведь как вы согласовываете? Ведь вы согласуете каждое письмо в отдельности или пачкой?

Виталий Александров:  Мы согласуем каждое письмо в отдельности.

Светлана Дёмина:  А как вы с правками справляетесь?

Виталий Александров:  С правками… Да, как бы, всегда по-разному. Опять же, есть там два типа клиентов. Есть те клиенты, которые очень чётко понимают, чего они хотят, и мы для них выступаем, скорее такой production-командой, которая может классный дизайн сделать. Это первый, как формат сотрудничества. И здесь нет никаких проблем с правками. Обычно в рамках первых двух-трёх шаблонов, мы, вместе с клиентом, стараемся найти общий стиль. А после легче, как правило, с согласованием. Второй тип клиента — это когда мы выступаем в роли консультантов и в целом, отвечаем полностью за канал и отвечаем за все KPI по этому каналу. И в рамках такого формата сотрудничества, количество правок, как правило, поменьше, потому что нам больше доверяют, с точки зрения всех процессов.

Светлана Дёмина: Вы как-то прописываете количество правок в договорах?

Виталий Александров: Ну да, у нас есть стандартно – это две итерации правок. И всё что выше этих двух итераций — заказчик оплачивает по часам. Как-то так и ограничиваем.

Светлана Дёмина: Я так понимаю, что вы не пишете контентные письма, а в основном работаете с более короткими письмами, да?

Виталий Александров: Я бы не сказал. У нас есть часть контентных писем, под которые работают свои копирайтеры. Но в целом, действительно, мы, как бы, в меньшей степени копирайтеры. А в большей степени, так сказать, бизнес-инженеры. Автоматизация, сегментация – это всё про нас.

Светлана Дёмина:  Ага, поняла. А чьи рассылки ты сам читаешь?

Виталий Александров: Знаешь, я почти рассылки и не читаю. У меня есть адрес под различные рассылки, которые я периодически открываю и что-нибудь просматриваю, для вдохновения. Я даже на самом деле задумался: а что я читаю? Да нет, наверное, я правда очень мало чего читаю, потому что я, в основном читаю рассылки, которые наша компания делает. И мне этого достаточно. Ну и плюс американские, какие-то читаю.  MrPorter, рассылка,  Net-a-porter, крупные е-комерсы типа Gap и так далее. Ну и плюс у нас есть доступ того же Email competitors, там просматриваем много писем, в частности ребята, которые делают production. Они смотрят и, в общем, прокачиваются с точки зрения идеи. Я больше, наверное, больше читаю разных статей на сайтах.

Светлана Дёмина: А на каких сайтах ты читаешь?

Виталий Александров: Такие сайты, как: MarketingSherpa, inc, это если про американские порталы поговорить. Я про маркетинг не так много читаю, а читаю в целом про бизнес, про то, какие новые, интересные, запускают проекты и так далее. Это в большей степени интересует. Но у нас есть ребята в команде, директор, специалисты, которые регулярно, что-то читают и скидывают по маркетингу.

Светлана Дёмина:  А как вы обучаете ваших сотрудников?

Виталий Александров:  Здесь мы достаточно большую проделали работу. Просто в какой-то момент поняли, в начале этого года, что нам уже необходим человек, который будет заниматься hr-направлением и развивать нашу систему адаптации людей и внутреннего обучения. И мы взяли человека. В начале, мы взяли консультанта, который нам помог на некоем базовом уровне понять, как это всё должно выглядеть, из чего это всё должно состоять, и какой должен быть конечный результат. И дальше, под общей линией, что нам разработал этот консультант, мы взяли в команду специалиста и вместе с ней начали формировать более целостную систему обучения. Во-первых, каждый человек, который к нам попадает в команду, проходит некую систему обучения. Разработан курс, который он проходит, отписывает комментарии, когда возникают какие-то вопросы. Это первое. Этот курс, где-то на 24 – 30 часов, непрерывного изучения. Там есть видеоуроки, статьи наши внутренние и так далее. Это первое. Второе – с разными людьми, по-разному. С новыми специалистами это ежедневные статусы по задачам. С людьми, с которыми мы работаем дольше, это раз в два месяца, мы делаем апдейты. Плюс у нас есть большой блок работы, тоже связанной с обучением, но уже не новых людей, а в целом всей команды. Это внутреннее и внешнее обучение. Что это значит? Это значит, что у нас есть некий календарь обучалок. Внутренний — это значит, что мы сами для себя проводим, либо проводят какие-то специалисты с рынка которые приходят к нам в офис и рассказывают некую узкую тему, которой они занимаются, на которой они специализируются. Таких встреч у нас от двух до четырёх в месяц проходит.Второе это внешнее обучение. Если,  допустим, ребята хотят пойти на какие-то образовательные курсы внешние, я имею в виду тренинги, конференции, семинары, вебинары и так далее. И это стоит денег, то мы компенсируем 50 % от стоимости и человек идёт и изучает. Он в обязательном порядке должен сделать небольшой конспект и внутри команды провести внутреннее обучение с теми знаниями, которые он получил с курса. Таким образом мы пытаемся внутренний обмен знаниями делать.

Светлана Дёмина:  А какие вообще ты знаешь хорошие курсы по email маркетингу?

Виталий Александров:  Курс по email маркетингу… Знаешь какие… На котором ты выступала — на БМ, «реальный email маркетинг». Мне кажется один из самых таких полноценных, комплексных курсов. Это раз. Два – такого курса пока нет, но мы делаем сейчас небольшой workshop. Он по мультиканальности. Это как раз email, SMS, push уведомления… Он будет в конце сентября проходить. Там мы тоже собираем сильных специалистов, в том числе зарубежных. Один коллега будет рассказывать на английском, как они всё делают в очень крупном портале международном.  В общем, тоже будет такой очень сильный курс по контенту и вообще по смыслам. А больше чего-то такого, я, честно говоря, даже не припомню. Есть какой-то курс Нетологии, относительно небольшой. Ну а так на самом деле по email маркетингу особо то и нечего даже, наверное, порекомендовать.

Светлана Дёмина:  Ну да, очень мало, на самом деле в России курсов. Понятно. А расскажи, вот ты у нас будешь 9 сентября на Emailshow выступать со своим докладом. А о чём ты будешь рассказывать?

Виталий Александров:  Я буду рассказывать, как раз таки про тему, которую я уже озвучил сейчас. О том почему, как таковой email маркетинг, как некий самостоятельный канал, приносит сильно меньше денег, чем, если мы рассматриваем всё удержание, как некую цепочку взаимосвязанных каналов. Я расскажу и покажу, почему нужно перестать заниматься email маркетингом, как отдельным каналом, как построить всю систему удержания, как целостную маркетинговую систему и фокусироваться не только на email, а на целом веере каналов, которые в сумме дают многократно больше результатов, чем, если использовать каждый канал в отдельности. Я расскажу про это.

Светлана Дёмина: Да, очень интересно. Всех, кто нас слушает, приглашаю 9 сентября, сайт emailshow.ru. Приходите, послушайте Виталия. Виталий, слушай, я в конце всегда задаю один и тот же вопрос всем своим гостям. Вот какие два вопроса ты бы сам себе задал на моём месте, что бы этот подкаст получился максимально полезным для тех, кто его слушает?

Виталий Александров: Лично мне было бы интересно сколько я вообще могу зарабатывать в email маркетинге.

Светлана Дёмина:  Расскажи нам.

Виталий Александров:  И вообще, можно ли на этом зарабатывать деньги.

Светлана Дёмина:  Это хороший вопрос. Многие кстати даже про сайты говорят (я узнавала у разных студий): «Светочка, ну на сайтах денег никто не зарабатывает». Я думаю: чёрт, если на сайтах не зарабатывают, может на письмах тоже никто не зарабатывает? Это было в начале, когда я только начинала. Расскажи?

Виталий Александров: Во-первых, всё конечно же упирается в личные нужды каждого. Я, допустим, понимаю, что это не тот бизнес, на котором человек сможет сделать миллионы, это точно. То есть на этом бизнесе, условно, вряд ли в перспективе ближайших пяти лет человек сможет купить себе очень дорогую машину или квартиру в центре Москвы. Это не высокодоходный бизнес. Но это хорошая возможность нормально стартовать. Если смотреть по рентабельности, то нужно ориентироваться на старте процентов на 50 и дальше по уменьшению. То есть при масштабировании компании, рентабельность уменьшаться процентов до 25-30. Поэтому, допустим, если вы зарабатываете условно миллион рублей в месяц, то на начальном этапе у вас, возможно, будет неплохо —  300-400 тысяч вы будете зарабатывать в виде прибыли, но дальше рентабельность будет падать, за счёт того, что возникают какие-то дополнительные расходы, связанные с офисом, разные внутренние истории, офис менеджеры и так далее, и так далее. Это наверное первое, второе тут…

Светлана Дёмина: Подожди, подожди, давай про первое. А вот интересно про деньги-то. Я не спрашиваю специально, думаю у многих это запретный вопрос. Хорошо, вот миллион в месяц. Сколько должны стоить письма, или какие это должны быть проекты, что бы у нас был миллион в месяц? Ты же понимаешь, что на начальном этапе люде не могут содержать большое количество сотрудников, соответственно должны соответственные цены быть для того, что бы мы делали миллион.

Виталий Александров:  Тут очень сильно зависит от среднего чека. Например, когда мы начинали, у нас средний чек был порядка 50000 рублей в месяц. В принципе можно прикинуть, что это 20 клиентов по полтиннику. Потом мы поняли в какой-то момент, что с этим долго не протянешь, нужно как-то расти. А расти на том, что бы увеличить количество клиентов это не наша история. Поэтому мы начали наращивать средний  чек, в итоге сейчас он у нас примерно около 200–300 тысяч. Основная идея – это движение в сторону увеличения среднего чека, чем выше средний чек, тем меньше внутри нужно менеджеров и проще с точки зрения управления и с точки зрения масштабирования, потому что если у тебя 100 проектов по 50000, то это очень тяжело, и  тяжело держать качество на очень высоком уровне. Мы решили двинуться в сторону того, что проектов может быть меньше, но они более комплексные и более крупные. Мы для себя такую стратегию определили.

Светлана Дёмина:  Поняла, хорошо.

Виталий Александров: Вот поэтому, я бы сказал, что у этого бизнеса есть очень сильный порог. И что в email маркетинге нельзя реально много захватывать. Условно, это предел 3-4 миллиона в месяц. И к этому, скажем, и надо идти. И, собственно поэтому, мы начали перемещаться в другое направление, связанное с мультиканальностью. Это другие бюджеты, другой уровень задач, за которые люди готовы платить больше. И за которые они бы получали больший результат. Просто в какой-то момент изменился уровень и масштаб того, что хочется создать. И из какой-то локальной студии email маркетинга, захотелось создать большое агентство, которое будет известно не только в России, но и в мире.

Светлана Дёмина:  Очень круто. Хорошо, а какой второй вопрос?

Виталий Александров:  Второй вопрос, сколько нужно тратить время на работу, а сколько на не работу?

Светлана Дёмина:  Это для кого вопрос? Для бизнесменов или для сотрудников?

Виталий Александров: На самом деле и для тех, и для тех. То есть, чтобы быть результативным, зарабатывать необходимые деньги для себя и чтобы при этом как-то успевать в этой жизни всё.

Светлана Дёмина: Расскажи.

Виталий Александров: На первом этапе, опять же, если мы говорим про людей, которые начинают новый бизнес или что-то хотят сделать с точки зрения email маркетинга, то конечно первый год — это прямо жёсткий хардкор. То есть 12-16 часов в день — это минимум. Сейчас, безусловно, интенсивность работы, лично у меня, сильно ниже, как правило, 10 часов примерно рабочих. И точно так же для людей. Основная вся идея это планирование, потому что, например, у нас есть ребята, которые начинают и уходят чётко в 18.30 в 19.00, но они так умеют классно организовать своё рабочее время и в целом все процессы, что у них получается закрывать очень много задач за относительно небольшое время, в которое они на 100 процентов уделяют внимание работе. Также, я считаю, что не нужно всё время работать, и верю в то, что нужно классно совмещать. Поэтому выходные я выделяю только на себя и редко делаю что-то по работе. В остальных случаях, я занимаюсь какими-то делами, строю дом, куда-то езжу, путешествую и так далее. Поэтому, я за то, чтобы находить баланс, и не только работать, а ещё смотреть по сторонам. Особенно для людей, которые руководят коллективами, может быть, небольшими пока, очень важен масштаб мышления, и помогать команде смотреть шире на вещи, и в целом наращивать свой кругозор. А кругозор, он складывается не только из ежедневных рутинных задач. Нужно больше читать, больше смотреть, больше путешествовать, больше общаться с людьми, больше где-то там тусоваться, общаться. Вот именно такие, с одной стороны не рабочие истории, и не рабочие процессы, как правило, и дают самый большой эффект, с точки зрения результатов и роста компании.

Светлана Дёмина: А скажи, какие люди тебя вдохновляют?

Виталий Александров: Таких людей несколько: первая, это большой рост в моём бизнесе — это моя жена. Она мне очень сильно помогла с точки зрения масштаба мышления и уровня, на который я хочу ориентироваться. Второй человек это Артём Агабеков. Несколько раз мы встречались лично, и он мне сильно помог с картиной мира, как-то правильно это всё разложить по полочкам.

Светлана Дёмина:  Артём Агабеков чем занимается?

Виталий Александров:  У него агентство Adventum и «Фабрика окон», компания. Третий, наверное, человек, который, был в моей жизни не так долго, но он тоже помог, это Миша Дашкиев, из «Бизнес Молодости». Он мне показал, что такое масштаб, а что такое игра в песочнице. И после пары разговоров с ним, я осознал, что есть что. Раньше я думал, что то, что я делал — это масштабно, а потом понял, что всё, что я делал — это песочница. А вот, наверное, жена, безусловно, это первый человек, который меня вдохновляет и постоянно мотивирует, что называется на всё. И Артём. Я очень рекомендую посмотреть его огромное количество выступлений, они на youtube есть. Можно очень много чего интересного, полезного извлечь. И это Миша Дашкеев, про него тоже в интернете смотрите видео. И четвёртый человек, я, наверное, тоже выделил бы, и порекомендовал для расширения картины мира, и мотивации на на поиск себя, это Арсен Ребуха. Это тренер компании Business relations. Там есть Герасичев и Ребуха. Это два тренера, которые очень хорошо раскладывают, причём на таком, я бы сказал, экологичном уровне. Про человека и как правильно ставить цели, как правильно в этом мире себя раскладывать по кусочкам, а потом собирать вместе. У них тоже есть потрясающее выступление на youtube, тоже можете посмотреть. Я думаю, они вам будут полезны. Ну и конечно последний, это Юрий Белонощенко и его сила маленьких шагов. Его выступления тоже есть в интернете, и я очень сильно их рекомендую. И, я, кстати, могу еще книги порекомендовать, если интересно.

Светлана Дёмина:  Да, давай, отлично.

Виталий Александров:  Такой маленький эксклюзивчик я сейчас расскажу. Буквально в ближайшее время создам пост, но уже сейчас в принципе могу сказать. Я задался вопросом: найти людей, русских, которые добились колоссальных результатов и у которых мы могли бы поучиться и как предприниматели, и в целом как жить, какими масштабами мыслить. И увидел, что в основном, уклон на западных авторов. Все мы знаем там всяких Котлеров и так далее, но мы мало знаем наших русских авторов, которые реально сделали невероятный результат. И у меня сейчас есть небольшая такая коллекция из трёх книг. Первая книга это Вадим Туманов. Это русский предприниматель. Один из первых людей, который организовал артель по производству золота, частное предприятие. Кооператив в Советском Союзе. Он отсидел очень большое количество времени в лагерях при Советском Союзе. Построил супер высокопроизводительные артели, которые стократно превосходили государственные артели. В общем, очень интересно почитать его книгу. «Как найти себя» она называется, если не ошибаюсь. Второе это Владимир Тарасов и его книга про хоккей. Владимир Тарасов это тренер команды ЦСКА по хоккею в 50-ых, 60-ых, 70-ых годах. Это человек, который десять лет подряд не проиграл ни одного международного соревнования, будь то олимпийские игры или чемпионаты мира. За пять лет он вывел сборную России по хоккею на первое место, вообще в мире. То есть просто невероятный результат, когда обычные люди такого вообще не достигают. У него очень хорошая книга, тоже не так давно вышла и там он в целом раскладывает, как строить команды, как вдохновлять людей, как работать в команд. Книга именно для руководителей, тех людей, которые управляют командами, большими и маленькими. Очень полезно. И третья книга это Борис Александров книга «Сырок». Это человек, продукцию которого мы едим частенько. «Сырки Б. Ю. Александров»или его йогурты. Может, ты знаешь их, Света?

Светлана Дёмина:  Я видела, да.

Виталий Александров: Короче говоря, его сырки, премиум сырки   Александров, они занимаю 80 % доли всего рынка премиум-сырков.

Светлана Дёмина:  Ничего себе.

Виталий Александров: И в эту идею, никто вообще не верил. У него в компании, все смеялись над ним, типо Борис Александрович решил потешить своё самолюбие, назвав сырки в честь себя. Но оказалось, что своим упорством, силой, трудом, и желанием, он вывел свои сырки на уровень, когда, по-моему, я уже точно не помню, но какие-то миллионы тонн этих сырков производит и занимает первое место в России.

Светлана Дёмина:   И он написал книгу об этом, да?

Виталий Александров:  Да, он написал книгу, и она вышла, буквально месяц назад в издательстве «Фербер». Что характерно, он тоже отсидел в тюрьме. Ну, в общем, тоже прошёл, что называется, и Крым и рым, и всё. Все трое: Тарасов, Туманов и Александров — они все великие люди, они все достигли невероятных результатов в своих направлениях. В общем, их нужно обязательно читать каждому я считаю.

Светлана Дёмина:  Супер! Виталий спасибо тебе огромное. Получилось, мне кажется, очень интересно и познавательно и полезно во всех смыслах. Спасибо тебе и до встречи на Emailshow.

Виталий Александров: Да, Света. Спасибо тебе большое. Делаешь  хорошее дело. До встречи.

Светлана Дёмина:  До встречи. Счастливо.

Виталий Александров: Пока-пока

Запись Как открыть свою email-студию и стать лидерами рынка? Интервью с Виталием Александровым в блоге Emailshow.ru.

Иван начал свою карьеру в email маркетинге на американском рынке, потом продолжил ее в России, работая в Яндекс.маркете и в Banki.ru. Сейчас Иван успешно развивает собственное агентство цифровых коммуникаций Email Soldiers, специализирующееся на сложных технических интеграциях и  автоматизации.

• В чем ключевые отличия email маркетинга в России и Америке?
• Где можно научиться email маркетингу?
• Как открыть собственное email-агентство?
• Как делать максимально много и при этом не умереть?
  Об этом вы узнаете из подкаста Emailshow.

Текстовая расшифровка подкаста, а также материалы от Ивана Ильина – полезные ссылки и материалы – под катом:

Ссылки:

Агентство цифровых коммуникаций Email Soldiers

База знаний от Email Soldiers

Блог о емейл-маркетинге Email Matrix

Платформа email маркетинга, сервис email рассылок — Expertsender 

CRM-система для продаж – это Pipedrive

Сервис автоматизации и оптимизации бизнес процессов компаний — Битрикс 24

Сервис управления бизнес процессами Атлас

Инcтрумент отслеживания времени (time-трекер) Toggl 

Система для ведения документаций, вики Confluence Atlassian

Система для общения внутри команды Slack

Респондер Mailchimp

Платформа для профессионального email маркетинга Intelligent email

Платформа для связи с клиентами Intercom

Сервис для рассылок UniSender

Сервис для рассылок Sendpulse

Инструмент для эффективности рассылок Mail Validator

Оптимизация писем litmus

Расслыка Максима Ильяхова

Рассылка Мегаплан

Рассылка об email маркетинге на английском языке E-Mail Marketing Tipps 

Англоязычный блог Тамары Гилен (Tamara Gielen) про B2B-шный email marketing

Для обучения персонала Manual expertsender

Обучение e-mail маркетингу Expertsender University

Интерактивные и передовые методы проектирования электронной почты и новостей

Легкая интеграция Customer.io

Инструменты для создания, тестирования и отслеживания пути к безупречной кампании Emailonacid

Приложение для чтения блогов Feedly

Светлана Дёмина: Привет, привет! На связи Светлана Дёмина и Email Show — первый подкаст на русском языке о email-рассылках и тех, кто их создает. Сегодня у меня в гостях Иван Ильин — email маркетолог, предприниматель и владелец агентства цифровых коммуникаций Email Soldiers, как написано на их сайте. Мы поговорим с Иваном о email маркетинге как о бизнесе: о разнице в email компаниях в Америке и в России, о банках и об управлении проектами. У нас сегодня будет немного шумно, потому что Иван сидит в кафе. Ну, ничего, вот такой новый формат мы сейчас опробуем. Иван привет!

Иван Ильин: Привет!

Светлана Дёмина: Ты с 2010 года занимаешься email маркетингом и лидогенерацией, так?

Иван Ильин: Да.

Светлана Дёмина: Иван сначала работал на американском рынке, потом работал в России, развивал направление email маркетинга в Яндекс.маркете и в Banki.ru. Вот об этом будет очень интересно тебя сегодня расспросить. А ещё, кстати, ты знаешь, что у тебя есть фанаты, которые постоянно пишут нам? Мы проводим опросы, кого нам номинировать на премию email маркетолог года, и ты у нас там часто фигурируешь. Вот, поэтому поздравляю, ты — молодец. Так что практически ты уже номинирован.

Иван Ильин: Круто. Кто все эти люди, которые меня рекомендуют?

Светлана Дёмина: А это, кстати, наши коллеги, которых ты знаешь и многие другие люди. Вань, расскажи, пожалуйста, подробнее, чем занимается твоя компания, где вы находитесь, с кем работаете, как вообще начинали?

Иван Ильин: Начну с того, где мы находимся. Мы находимся в Рязани. Мы считаем, что столица email маркетинга в России — это Рязань. Именно там основывалось агентство Email Matrix, Expertsender и много разных других компаний, которые этим занимаются. Мы занимаемся непосредственно только email маркетингом, и, может быть, немного аналитикой, без ухода в другие каналы. Мы не занимаемся полным циклом интернет маркетинга, у нас только узкая специализация сейчас. То есть, мы делаем круто именно email.

Светлана Дёмина: Вы работаете с Россией или не только?

Иван Ильин: Мы работаем сейчас с Россией и США. У нас есть несколько клиентов в США. Мы совсем недавно туда вышли.

Светлана Дёмина: А сколько у вас человек работает в компании?

Иван Ильин: Шестнадцать, примерно. Да, шестнадцать.

Светлана Дёмина: А кто все эти люди?

Иван Ильин: В основном это email маркетологи, ребята, которые имеют техническое образование, технический бэкграунд, потому что мы нанимаем больше, наверное, технарей, нежели менеджеров. Это продакшн-дизайн, вёрстка, редакция, SEO. Вот.

Светлана Дёмина: А где вы берёте в Рязани такое количество человек, которые разбираются в email маркетинге?

Иван Ильин: Мы их учим. Мы находим человека, который технически подкован, у которого есть голова на плечах. И понимаем, что  в него можно интегрировать какие-то навыки, которые нам подходят, которые нам нужны. И мы учим человека, практически с нуля. Готовых специалистов нанять тяжело, особенно агентству, потому, что они стоят дорого и уходят на клиентскую сторону. Поэтому мы постепенно просто обучаем людей.

Светлана Дёмина: Понятно. Расскажи вообще про себя: с чего ты начинал? Как ты пришёл в email маркетинг?

Иван Ильин: Это было давно. В году где-то 2010. Я устроился в компанию iAge (была такая компания в Рязани) и там начал заниматься email-ами и лидогенерацией на американский рынок. Мы делали свои собственные проекты, покупали много разного трафика, работали с партнерами, такими как Admitad (только там, в Америке) и покупали много трафика. Основным каналом оптимизации был email. Мы отправляли много рассылок, всяких разных. Соответственно там я всему этому и научился. Потом в 2012 году я ушёл уже на российский рынок, переехал в Москву, в Banki.ru. Там я с нуля строил весь email маркетинг и руководил этим направлением. После этого был Яндекс.маркет, а дальше Email Soldiers.

Светлана Дёмина: Понятно. А почему тебе нравится заниматься email  маркетингом. Что тебя привлекает в этой сфере?

Иван Ильин: Всё просто на самом деле. Мне нравится вообще весь интернет маркетинг и могу даже сказать, что мы во всём этом эксперты. Но так как не хватает ни времени, ни рук — мы занимаемся только этой узкой нишей. И самое крутое, что я вижу: email маркетинг — это больше про продукт. ТО есть, человек, который должен заниматься email маркетингом, он по идее должен разбираться в бизнесе, в продуктовой составляющей любого проекта. Это не контекст, где взял, настроил, запустил, немного проанализировав бизнес. Здесь нужно понимать все: как бизнес функционирует, как продажи у бизнеса работают. А это очень круто и это интересно. Бывает, ты выступаешь даже как не email маркетолог, а какой-то бизнес-консультант, потому что к тебе приходят, а ты уже много чего видел и рассказываешь какие-то другие вещи, совсем не про email. Вот.

Светлана Дёмина: Да, понятно. А вот чем отличается работа в России и в Америке, именно с email-ами?

Иван Ильин: М… Я думаю… Ну, во-первых, динамикой. У нас, на Российском рынке, всё-таки маленькие объёмы писем отправляются. А там рынок этим не то чтобы перегружен, но там действительно люди получают какое-то космическое количество писем на душу населения, так скажем. И при этом основная аудитория, с которой приходится работать через email — это люди за тридцать и выше, пятьдесят лет. У нас нет такого — пятидесятилетней целевой аудитории. А там это нормально, в пятьдесят лет пользоваться сервисами различными, использовать email. Второй момент технический. Это то, что в Америке намного сложнее устроена какая-то инфраструктурная составляющая. С точки зрения доставляемости например, там не всё так гладко, как в России. Например, если в России всё делать хорошо, по-честному, в «белую», то проблема с доставляемостью возникает у одного клиента из десяти, и то из-за каких-то непредвиденных, внештатных ситуаций. То там, в принципе, у каждого клиента есть проблема с доставляемостью, потому что почтовики немного по-другому работают. Если у нас почтовые провайдеры «развёрнуты лицом к народу» — выступают на конференциях и прочее, то там — это люди, которых не существует. Напишешь, а они не отвечают. Ну и плюс деньги там другие всё-таки.

Светлана Дёмина: А какова там конкуренция вообще среди email маркетинговых компаний? Много их там?

Иван Ильин: Если взять консалтинговые компании, то их не так много. Это, наверное, плюс минус как в России — агентств пять-семь, ну может быть десяток. Есть много агентств, которые осуществляют только production, дизайн, верстку. А вот с точки зрения платформ и сервисов, там очень большая конкуренция — каждый день появляются новые платформы и каждый день какая-то из платформ умирает.

Светлана Дёмина: Понятно. А вот заказчики интересно отличаются друг от друга в России и в Америке?

Иван Ильин: Да.

Светлана Дёмина: А чем?

Иван Ильин: А тем, что в Америке нанять агентство — это вполне нормальная ситуация. В России же до сих пор к агентскому бизнесу какое-то настороженное отношение. То есть — это агентство, а не человек в штате. В Америке люди полностью понимают выгоду, знают, почему стоит нанимать агентство, что это дешевле, чем человек в штате. Там рекламный рынок очень старый, так сказать, он развивался с сороковых годов и поэтому у них это нормально. И консалтинговый бизнес — это нормально. То есть прийти с человеком поговорить и заплатить ему деньги за то, что задал ему вопросы — это нормально. У нас в стране это, может быть тоже нормально, но не так развито.

Светлана Дёмина: Ну да, особенно в сфере email маркетинга люди, считают, что в принципе они могут нанять просто копирайтера и этого будет достаточно.

Иван Ильин: Да.

Светлана Дёмина: Да, это интересно. И всё же, получается что большая часть клиентов пока у вас в России, да?

Иван Ильин: Да.

Светлана Дёмина: А можешь кого-то назвать, с кем вы работаете?

Иван Ильин: Мы работаем с Технопарком, с Касперским, Амедиатекой и много ещё с какими работаем.

Светлана Дёмина: А есть у вас, может, какая-нибудь специализация? Или всех берёте?

Иван Ильин: Мы, наверное, берём всех. Больше всего, конечно, любим различные интертеймент-проекты, как Амедиатека. То есть нестандартные, потому что, например e-commerce — это e-commerce, там всё понятно и ничего нового мы, в общем-то, там придумать не сможем, ну, сильно нового.  А если это нестандартный проект, такие как online-кинотеатры, какие-то медийные проекты, то там сложнее работать и интереснее.

Светлана Дёмина: Понятно. И вы в основном делаете упор на технологию, да? То есть… Контент, разработкой контента вы не занимаетесь?

Иван Ильин: Занимаемся, но в меньшей степени. Если говорить про нас, то это какие-то технические интеграции, сложные решения. Мы сейчас смотрим полностью в сторону автоматизации, что бы помогать клиенту, весь его маркетинг автоматизировать. И если говорить про контент, то это не про нас. Мы к контенту относимся так, средненько.

Светлана Дёмина: А расскажи: как строится в компании работа над проектами? Ведь у вас одновременно идёт какое-то количество проектов, их несколько штук, каждый человек над ними работает. Как вы все эти процессы внутри компании выстраиваете? Вот пришёл к вам заказчик, заплатил деньги, а что происходит дальше?

Иван Ильин: Дальше мы проводим аудит, анализ инфраструктурных решений, бизнеса как такового или продукта. То есть, нам нужно понять, с чем мы имеем дело. Бывает так, что продажи невозможно сделать, потому что этим занимается либо продавец, либо кто-то ещё. И, соответственно, ребята, которые занимаются внедрением и разработкой email-рассылок и прочего, не знают про продукт так, как это знает сам бизнес. Соответственно, мы интегрируемся, общаемся, понимаем какие процессы в бизнесе происходят. Некий анализ бизнес процессов и прочего. После этого анализа мы уже можем с готовым планом прийти к клиенту и говорить, что мы будем делать сегодня, завтра и послезавтра. И постепенно начинаем это делать, после согласований.

Светлана Дёмина: Ага. А как вы делать начинаете? Внутри компании, как это всё устроено? Вот пришёл проект, надо делать, с чего вы будете начинать?

Иван Ильин: Дальше этот проект переходит к менеджеру по email маркетингу, который у нас является некой ключевой персоной на проекте: он общается с заказчиком, руководит внутри продакшеном, аналитикой и ещё и сам выступает в роли специалиста-профессионала, который ведёт проект. Соответственно он решает, что ему делать с этим проектом: разрабатывать или не разрабатывать стратегию. И, если, допустим, разрабатывается стратегия, то, как правило, мы только после того как ее сделаем, начинаем внедрять какие-то вещи. Смотрим обычно на самые узкие места, где максимально можно получить результат, при этом потратить меньшее количество времени. Естественно если мы понимаем, что внедрив сбор базы и пару писем (которые будут отправляться автоматически), клиент получит деньги сразу, то мы это делаем.

Светлана Дёмина: Это делает менеджер, да?

Иван Ильин: Да.

Светлана Дёмина: Понятно. А какой CRM-системой вы пользуетесь? В чём проекты ведёте?

Иван Ильин: У нас есть CRM-система для продаж – это Pipedrive. А так мы используем Битрикс-24 для ведения. Много разных вещей перепробовали, в общем-то.

Светлана Дёмина: Мы тоже раньше пробовали пользоваться Битриксом, но потом перешли в Атлас. Нам как-то процессное управление показалось удобнее. А в Битриксе как-то не сложилось у нас почему-то. Может быть надо посмотреть, как вы это делаете, интересно.

А как вы увеличиваете эффективность работы менеджеров, например, или сотрудников? Потому что всё-таки email маркетинг это такая сфера, где есть большая техническая сторона, но, в то же время, они должны очень много коммуникаций, согласований производить с клиентом и так далее. Вот есть ли у вас какие-то планёрки в компании? Или как вообще процессы «прокачки» менеджеров и увеличения их эффективности действуют?

Иван Ильин: У нас это происходит следующим образом: есть еженедельное ревью, пятничное, когда мы собираем информацию со всех проектов: что сделано, что не сделано, что хорошо, какие проблемы. И есть ещё один раз в неделю митинг команды, когда все проекты обсуждаем вживую. У нас есть ревью, которое происходит только в почте, где каждый описывает, что у него на проекте происходит и есть живое общение. Пробовали мы внедрять ежедневные стендапы, каждое утро обсуждать, что мы сделали вчера, что будем делать сегодня. Но не взлетело у нас это, как-то не пошло.

Светлана Дёмина: А у нас наоборот. Мы проводим в Zigmund Smile, ежедневную 15-20 минутную планёрку. И мы сделали всё, что бы она реально проходила за 15 минут и, в общем-то, год уже каждый день мы общаемся перед рабочим днём и эффективность реально от этого выросла. Многим я рассказываю, и все говорят, что тоже надо попробовать, но у людей действительно есть такая проблема: успеть за 15 минут и не впасть в длительные обсуждения. Но у нас вот так. Понятно. А скажи, вот вы делаете классные email схемы в блоге и они очень популярные в интернете, я постоянно их где-то встречаю, их расшаривают… Несколько их у вас, по-моему уже. У вас есть отдельный человек, который занимается контентом для блога или это ты делаешь? Как у вас работа с блогом происходит?

Иван Ильин: Раньше мы писали сами. То есть стартовал наш контент маркетинг с того, что я и мой партнёр, который по совместительству мой брат… Или, наоборот, по совместительству мой партнёр?) В общем, мы писали сами контент, как могли. Что было в головах, то и отдавали. Потом это стало занимать немного больше времени, и, в общем-то, бизнес начал расти и у нас времени перестало хватать. Поэтому мы взяли себе редактора, которому мы отдаём контент «изнутри». То есть команда, собирает контент в том виде, в котором это на рынок даже нести нельзя, а редактор это упаковывает, переделывает, так, чтобы это можно было читать и соответственно выпускает статью.

Светлана Дёмина: А этот редактор и email рассылкой занимается или только блогом?

Иван Ильин: Да, в том числе сейчас и email рассылкой занимается. А схемы… Мы периодически сидим и думаем: что нам нужно выпустить такого, чтобы какую-то виральность получить? Вот так все эти схемы были придуманы. И делает это просто менеджер, тот который захотел, которому интересно.

Светлана Дёмина: Вот интересно ещё про сотрудников. Как у вас происходит подсчёт зарплаты? Почасовую получают или оклады? Как вы с этим разбираетесь?

Иван Ильин: Обычно это оклады, мы не очень любим оплату почасовую. Это такая старая история.., Я не верю в то, что человек может на работе эффективно 8 часов работать. Поэтому я не вижу смысла использовать какие-то почасовые механики. Но при этом, мы всё равно оцениваем свою продуктивность в часах. У нас каждый участник команды (в том числе и я), ведет подсчёт времени в день, сколько над каким проектом он работал, чтобы оценивать маржинальность проекта, и потом отчитываться перед клиентами, что мы делали. И это действительно дает прозрачность клиенту, чем мы там занимались сто часов в месяц, что добились таких-то результатов. И если будем тратить двести часов, то будет ещё лучше.

Светлана Дёмина: А вы в Битриксе это считаете?

Иван Ильин: Нет, мы используем внешнюю toggl систему.

Светлана Дёмина:Toggl?

Иван Ильин: внешний сервис.

Светлана Дёмина: То есть когда человек начинает что-то делать, он нажимает этот таймер, да?

Иван Ильин: Да.

Светлана Дёмина: А как вы умудряетесь не забывать его нажать?

Иван Ильин: А никак. Если мы забыли его нажать, то уже забыли. Эта система больше для себя, для оценки своей личной продуктивности, и каждый человек начинает видеть, сколько он действительно эффективно времени потратил на проект, а не на что-то другое. Соответственно это может некую ответственность прививает, что ли.

И если ты, никогда не занимаясь тайм менеджментом, пришёл к нам работать, а мы тебя заставили считать хотя бы время, которое ты тратишь на переписку с клиентами, то соответственно у тебя есть возможность начать это делать.

Светлана Дёмина: А вы потом всё это где-то фиксируете? Делаете какую-то таблицу, отчёт или просто считаете и считаете?

Иван Ильин: Мы фиксируем. И в конце месяца считаем: что и как. Но больше, наверное, не для себя и не что бы какую-то бюрократию разводить, а для того, чтобы перед клиентами отчитаться, потому что мы с некоторыми клиентами работаем в часовом режиме.

Светлана Дёмина: Поняла. А какие ещё программы используете? Мы уже Битрикс услышали, Toggl… А ещё?

Иван Ильин: Ещё у нас есть Confluence Atlassian. Это система для ведения документаций, вики. Мы там собираем различную информацию по текущим проектам клиентским, а какую-то информацию мы используем в обучении внутреннем. Сейчас, мы, правда, будем переезжать на своё собственное решение, где вики. Что ещё мы используем? Slack.

Светлана Дёмина: Для общения внутри команды, да?

Иван Ильин: Да.

Светлана Дёмина: А какие функции в Slack? Боты там какие-то есть.. Используете?

Иван Ильин: На данный момент из ботов используем только, чтобы нам передавалась информация о новых заявках, о новых клиентах и больше ничего. Думаем о том, как нам написать бота для управления компаниями, но пока не придумали ничего интересного.

Светлана Дёмина: А как это – для управления компаниями? Что бы он сам управлял компанией?

Иван Ильин: Да, что бы можно было писать в чате: отправь в такую-то компанию, такому-то сегменту, и всё это делать из чата. Это только для оптимизации времени хотим сделать, что бы нам было проще и быстрее.

Светлана Дёмина: Прикольно. А ещё что там? Какими пользуетесь сервисами рассылок?

Иван Ильин: Mailchimp, Expertsender, Intelligent email, Intercom, Customer.io.

Светлана Дёмина: А как вы их разделяете, по каким задачам?

Иван Ильин: UniSender и Sendpulse.  Очень часто, конечно, когда мы приходим к клиенту, у него какой-то сервис уже есть. Это сейчас очень частый вариант. Если три года назад мы приходили, а у клиента не было ничего, то сейчас нам уже говорят: ребята, вот с этим сервисом надо будет работать. Мы говорим: окей. И всё. Если у клиента сервис никакой не установлен, то мы от задачи отталкиваемся. И если задача взаимодействовать с пользователем на сайте, в мобильном приложении, и где-то ещё, то мы, конечно, склоняемся всегда в пользу Intercoma какого-нибудь, чего-то такого. А если нам нужны, какие-то технологические решения, сложные интеграции и это нужно ещё и быстро делать, то мы смотрим в сторону Expertsendera. А если клиент приходит и говорит, что у нас ограниченный бюджет на платформу, но нам нужно всё равно какие-то задачи через неё решать, мы смотрим на более дешёвый сегмент платформ на рынке – Mailchimp, например.

Светлана Дёмина: Понятно. А вёрстку делаете как?

Иван Ильин: У нас есть ребята, которые делают вёрстку, есть собственные даже наработки и фреймворки, которые позволяют нам чуть быстрее их делать. Ведь каждый раз мы делаем с нуля, и нужно было как-то оптимизировать всю эту работу.

Светлана Дёмина: А вот интересен мне такой вопрос. Мы тоже делаем постоянно много писем и сталкиваемся с тем, что каждый раз нужно дизайн новый делать, и верстать заново. Пробовали пользоваться шаблонами, но не очень удобно. Можно, конечно, использовать, шапку, футр, это всё шаблонно. Но внутри тогда пропадает вся эта красота, и получаются письма такие… очень одинаковые, слишком похожие друг на друга. Вот вы как эту проблему решаете? Вы тоже делаете постоянно заново или всё-таки как-то работаете с шаблонами и научились это делать красиво?

Иван Ильин: Нет, мы делаем постоянно заново и уникальные. С шаблонами мы работать не научились, но хотели. Как-то не взлетела эта идея, потому что все клиенты разные и присылают разные материалы, абсолютно. У кого-то есть брендбук, у кого-то гайдлайн, а у кого-то нет. И, в общем, с шаблонами идея, она такая, достаточно… Не взлетает она для наших клиентов, скажем так. Поэтому каждый раз делаем всё с нуля.

Светлана Дёмина: А сколько в среднем времени уходит на производство одного письма?

Иван Ильин: Чистого времени — день. Это прямо чистого. Наверное, где-то так.

Светлана Дёмина: Ага, а так плюс согласования и так далее?

Иван Ильин: Да, плюс согласование, плюс тестирование, плюс могут быть ещё разные нюансы. Большое письмо, не большое, разные внутри товарные сниппеты, не разные. В среднем день, и это без текста. А текст это ещё день, если нормальный текст должен быть у письма.

Светлана Дёмина: Понятно. А вот ещё про сервис. Что-то ещё может вы используете: валидация, какие-то триггеры и так далее?

Иван Ильин: Периодически для валидации мы используем Mail Validator, но очень редко и litmus например используем и emailonacid для тестирования вёрстки, просто отображения. Хотя всё равно тестируем больше вручную, потому что все эти сервисы они в последнее время нам не очень нравятся, плохо показывают.

Светлана Дёмина: Да, они не на всём показывают.

Иван Ильин: Что-то ещё. С точки зрения каких-то триггеров, реализации триггерных механик, у нас у некоторых клиентов есть Ритейл рокет, всё там достаточно хорошо работает, а больше мы, наверное, ничего и не использовали в последнее время.

Светлана Дёмина: Понятно. Что ещё я у тебя не спросила? У меня тут есть целый список вопросов. Чьи рассылки ты сам читаешь?

Иван Ильин: Я читаю Максима Ильяхова, периодически. И, больше, наверное, из рассылок ничего не читаю. Раньше читал Мегаплан точно и всё. Сейчас стараюсь больше читать информацию просто в блогах. Подписываюсь на блоги и там читаю всё.

Светлана Дёмина: Кстати, какое приложение ты используешь для чтения блогов?

Иван Ильин: Feedly. А есть еще очень интересные рассылки, но они американские, их я читаю. Есть одна очень интересная, я просто не помню, как зовут этого человека, который собирает много разных крутых штуковин в области email маркетинга и присылает каждую неделю на почту.

Светлана Дёмина: О, как интересно. Не помнишь, как называется?

Иван Ильин: E-Mail Marketing Tipps. Еще есть такая женщина на американском рынке Tamara Gielen, она раньше вела блог про B2B-шный email marketing. Тоже разные крутые статьи собирала, но потом как-то перестала это делать. Но там до сих пор в её блоге осталось много полезной информации. Больше, наверное, никого не читаю. Ну, конечно же, читаю конкурентов, безусловно. Смотрю много всяких писем. Но выделять что-то, что я целенаправленно читаю – уже скорее нет, чем да.

Светлана Дёмина: А где учишься или может быть учился, проходил какие-то курсы по email маркетингу или может быть копирайтингу или ещё по околонишевой какой то теме… Есть что то такое?

Иван Ильин: Наверное, email маркетингу я нигде не учился, вообще. То есть это всё с опытом приходило и пришло.

Светлана Дёмина: А сотрудников как обучаете?

Иван Ильин: Сотрудников обучаем по своим собственным материалам. Самое лучшее обучение — это отправить сотрудника молодого на боевой проект,  и он научится через месяц уже всё делать. А так обучаем по-разному материалам внешним, которые есть на рынке. Manual expertsender — это могут быть, ещё какие-то, разные. И у нас внутренние есть manual-ы о том, как делать какие-то технические вещи, как настраивать письма, как делать верстку, на требования к дизайну шаблона и прочее.

Светлана Дёмина: А может быть, знаешь какие-то курсы? Что-то можешь порекомендовать email маркетологу, который вот только начинает, но он не знает, где ему научиться?

Иван Ильин: Ой. Я, честно говоря, мало знаю курсов адекватных, я знаю Expertsender University.

Светлана Дёмина: Да, я два раза его проходила, у них хорошая очень программа.

Иван Ильин: Там очень хорошо учат. Причём в новом потоке, который будет, по-моему, наша Юля из команды тоже будет преподавать.

Светлана Дёмина: А Юля это кто?

Иван Ильин: Юля — это наш ведущий менеджер. Юлия Стукалова. Она будет преподавать там блок про автоматизацию, она очень крутая в этой части. А ещё… Больше я, правда, не видел курсов… Знаю, что у тебя есть какая-то программа, но я не могу ничего сказать, потому что не видел.

Светлана Дёмина: Я индивидуально только обучаю и раз в год веду для групп курс сокращённый. Но у меня скорее для новичков.

Иван Ильин: И мы планируем. Так как у нас есть внутри обучение, мы уже понимаем, как это делать, то тоже хотим и даже запустили раздел на сайте про обучение, но всё никак не соберёмся, не сожмём кулаки, что бы всё-таки выпустить. Пока это всё…

Светлана Дёмина: А много, наверное, же запросов на обучение?

Иван Ильин: Ну, где-то, вот без всяких разных активностей, у нас запросов по 90 в квартал.

Светлана Дёмина: Ну и такой есть вопрос. Я его задаю всем участникам этого подкаста Email show: какие два вопроса, ты бы сам себе задал, что бы этот подкаст был максимально полезен слушателям? О чём тебя стоит спросить?

Иван Ильин: Про управление email проектами ты можешь меня спросить. С точки зрения того, как делать максимально много, но при этом не умереть.

Светлана Дёмина: Да, очень интересно. Расскажи, как вы умудряетесь не умирать и делать максимально много?)

Иван Ильин: На самом деле, мы сейчас стараемся и хотим ограничить количество проектов на одного человека, которые он может закрывать. И при этом всю коммуникацию, которую ведем с клиентом в скайпах, в чатах, мы переводим в почту.  И даже снижаем время ответа клиенту. То есть мы можем 4 часа не отвечать клиенту на письма, и это для нас нормально. Из-за того, что мы в это время делаем работу, а уже потом идём и отвечаем. Если нам нужно что-то решить — мы согласовываем это с клиентом  и идём в скайп. И я сейчас призываю команду всегда работать свежими. То есть если что-то происходит, а бывает что в жизни что-то происходит: не выспался и прочее, то ты приходишь как овощ, и это плохо влияет на работу в целом. Поэтому у нас нет сейчас никакого абсолютно графика, когда ты работаешь: с утра, вечером. Главное ты должен выполнять задачу. И это приносит сейчас свои плоды, потому что каждому человеку комфортно работать в разном режиме: кто-то у нас с 8 утра работает, кто-то с 11, кто-то в основном вечером, и, в общем, мы максимальное количество работы завершаем. Вот как-то так.

Светлана Дёмина: Сколько один человек у вас ведёт проектов?

Иван Ильин: Такой, достаточно сложный провокационный вопрос. Ну, три средненьких проекта один человек вытаскивает спокойно. Если это какой-то проект-гигант, то один проект.

Светлана Дёмина: Получается, что на рынке email маркетинга и вообще на рынке, где сайты, например, делают, всё время мы ограничены как раз людьми, скажем так. Потому что у всех есть определённое количество часов. Мы не можем это сильно масштабировать и получается, что для того, чтобы брать больше клиентов — нам нужно брать больше сотрудников. Непонятно, да, пока как решить эту задачу? Я тоже всё время об этом думаю. Так как мы делаем меньше технологии и больше контента, у нас, конечно,  получается, что один человек может вести где-то порядка шести проектов, шесть-семь. Но всё равно, на мой взгляд, это мало. Но, как практика показывает, ну не получается больше. А как вы решаете этот вопрос? Вот получается, что если с точки зрения бизнеса смотреть на email маркетинг, то тогда этот вопрос решается только ценой проекта: от его стоимости зависит можем ли мы позволить себе, чтобы один сотрудник вёл три проекта.

Иван Ильин: Да, ты, в общем-то, права в этой ситуации. Чем дороже проект, чем он больше, тем вероятнее, что мы сможем себе позволить отдать одного специалиста полностью на этот проект.

Светлана Дёмина: А бывает такое, что, например, вы договариваетесь с клиентом, что один сотрудник будет закреплён за его проектом и будет заниматься только им? И например клиент оплачивает отдельно его время?

Иван Ильин: Да. Есть такой кейс. Если мы с клиентом оговариваем, что он наше время оплачивает, то да, мы озвучиваем, что у вас есть сто часов этого человека в месяц. И если клиент готов всё это оплачивать, окей, платит.

Светлана Дёмина: Еще такой вопрос интересный с ценообразованием. Вот ты сказал о том, что часто только на этапе, когда вы уже работаете, можно действительно оценить масштаб бедствия, скажем так. Масштаб задачи, которую нужно сделать. Как на этапе продажи вообще можно решать этот вопрос? Вот вы как решаете?

Иван Ильин: Это сейчас наша основная боль. Когда мы только начинали и агентство было неким хобби, тогда, кто к нам приходил, того мы и брали. И договаривались на стоимость такую, которая была комфортна, чтобы что-то делать. Но когда ты из этого начинаешь строить бизнес, тебе нужно помимо того, что бы тебе было комфортно, сделать так, чтобы было комфортно твоим ребятам, всем пятнадцати, шестнадцати, Чтобы им было комфортно с точки зрения оплаты и ты ещё зарабатывал. Сейчас пришло понимание, что практически невозможно нормально и правильно на этапе продажи оценить стоимость проекта. Вообще никак. И  теперь мы клиенту говорим примерную вилку, сколько это будет стоить, и какие результаты он может от нас ожидать (что он получит на выходе, если мы будем заниматься проектом). При этом, даже не KPI,  чтобы подписаться, что мы придём и сделаем ровно плюс сто процентов. Мы не можем сказать. Можем сказать только после первого месяца работы, что мы что-то будем делать c улучшением показателей. Поэтому сейчас мы никак не решаем эту проблему, а говорим, что нам интересен проект с бюджетом X и всё собственно. Так получилось, что мы репутацию какую-то наработали себе и нам сейчас надоело на встречах, на этапе продажи, доказывать, чем мы лучше других. Да, мы можем сказать что ничем. И это нормальный подход. Мы знаем, что мы сделаем хорошо и качественно. Говорим об этом клиенту, договариваемся о бюджетах тестовых, тестируем, а они тестируют нас, как подрядчика, а дальше мы можем либо увеличивать, либо снижать стоимость.

Светлана Дёмина: А с клиентами, которые требуют от вас гарантий, вы соответственно не работаете, да?

Иван Ильин: Работаем. Но, мы просто всегда прогнозируем три исхода событий: негативный, позитивный и нормальный. И даём клиенту. Поэтому если от нас хотят  чтобы мы подписались кровью под KPI, то соответственно мы клиенту в ответ говорим: хорошо, вот если мы подписываемся и делаем, ты увеличиваешь нам бюджет на столько-то процентов.

Светлана Дёмина: Ну да, email маркетинг, он часто настолько непредсказуем в новых базах, с которыми ты никогда не работал, что невозможно пока ты туда не окунёшься, понять как люди вообще будут реагировать, пока не протестируешь это всё. Тут я с тобой полностью согласна. Понятно. А не пробовали сделать шаблонные предложения, которые просто продавать, и они понятны?

Иван Ильин: Пробовали. И это работает.

Светлана Дёмина: А почему не продолжили это делать?

Иван Ильин: Мы периодически делаем. Просто если к нам приходит проект, который мы когда-то уже делали и у нас есть под него сформированное предложение, то мы, в общем-то, тоже самое и предлагаем. Ничего другого мы не предложим. Можем, грубо говоря, сказать, что мы меняем логотип и предлагаем то же самое. Ведь, что одному клиенту нужна лидогенерация, что другому клиенту нужна лидогенерация. А если какой-то сложный продукт, тут уже посложнее.

Светлана Дёмина: А как планируете сроки сдачи проектов? Я сталкиваюсь сама по себе, что, в общем-то, сроки можно рассчитать: сколько времени уйдёт на копирайтинг, дизайн, вёрстку. Но согласования часто не предсказуемы и на этапе согласования может случиться всё что угодно. И ты можешь, конечно, закладывать огромное количество временив в резерв и так далее, но всем же нужно быстро и нужно в срок. Вот как вы решаете этот вопрос, именно дедлайнов?

Иван Ильин: У нас, во-первых, каждый отчётный период — это месяц. И даже несмотря на то, что мы берём проект на три месяца, мы всё равно какими-то частями его сдаём. Наверное, мы таким способом решаем проблему дедлайнов: если мы понимаем, что где-то не укладываемся и целиком проект не запустим,  и все сценарии рассылок не запустим, мы просто начинаем проект частями запускать. Тогда, соответственно, у нас есть возможность защитить перед клиентом дополнительные сроки или что-то ещё. Оценку мы производим на основании своего предыдущего опыта, садимся и рассчитываем, сколько нам примерно нужно времени и сил, чтобы это бы сделать, плюс закладываем риски всегда клиентские, согласования и прочее.

Светлана Дёмина: А как вот интересно, есть же разные заказчики. Есть такие заказчики, которые приходят и говорят (есть даже такая шутка в интернете): «вы профессионалы, сделайте вот так». А вы говорите: «надо сделать вот так». Клиент говорит: «нет, я не согласен, нужно сделать по-другому». И такое бывает достаточно часто. Мы сталкиваемся. Процентов 10-15 случаев точно бывает. Когда клиент говорит: «нет, вот здесь поменяйте слово, здесь поменяйте тему письма, здесь поменяйте ещё что-то» и делает хуже на самом деле. Мы видим, что это будет бить по конверсии. Но когда ты говоришь это клиенту, он говорит: «а я считаю, что нужно так». Вот вы как работаете с такими возражениями?

Иван Ильин: А проблема в аргументах. Если ты сделал свою работу и перед таким клиентом её защищаешь, и у тебя есть достаточное количество аргументов в защиту своей работы, то клиенту достаточно сложно будет искать аргументы на своей стороне. Если ты ему «продашь» зачем ты сделал здесь такой текст, здесь поставил вот такую кнопку и прочее, что есть такие-то гипотезы… То гораздо меньше шансов, что тебе это придёт с правками. А если ты клиенту напишешь: «вот тебе дизайн письма, ждём с правками», в общем-то, правки приходят.

Светлана Дёмина: Ждёте – держите)

Иван Ильин: Это нормально. Решается реально защитой. То есть если мы делаем шаблон, то нам нужно сказать клиенту подробности в деталях, почему он именно такой и тогда соответственно у нас и согласований никаких нет, все говорят: «окей, оставляем».

Светлана Дёмина: И это вы делаете письменно, правильно я понимаю? То есть вы в письмо вставляете текст-шаблон и также аннотацию сразу, почему это выглядит таким образом.

Иван Ильин: Да.

Светлана Дёмина: И так по каждому письму.

Иван Ильин: Да. Либо несколько вариантов. Это времени занимает много, но это менеджерское время, а не production-а. Бывали случаи, что мы одно письмо делали две недели, четыре. И искали проблему, как это решить. И, в общем-то, нашли решение.

Светлана Дёмина: И как всё-таки это решение звучит, сформулируй. Вот так, что бы никто больше с этим не сталкивался. Вот мне, кажется, реально все сталкиваются.

Иван Ильин: Защищать работу.

Светлана Дёмина: Защищать. Понятно. А вот я читала в рассылке Максима Ильяхова, что он, например, говорит о том, что он письменно не даёт никаких объяснений, он всегда старается встретиться с человеком и рассказать всё это голосом. Вот вы как относитесь к такому?

Иван Ильин: Это нормально. То есть если у нас какой-то большой проект и это не просто шаблон письма мы сделали клиенту, то безусловно, мы с ним встретимся и всё объясним. Но если это какая-то маленькая работка, которую нам можно быстро сдать, нам просто не рентабельно ехать. Поэтому нам проще написать.

Светлана Дёмина: Я поняла. Хорошо, с одним вопросом, вроде бы разобрались. С эффективностью. Какой второй вопрос ты бы себе задал?

Иван Ильин: Как агентство сделать, наверное.

Светлана Дёмина: Давай, расскажи. Как сделать агентство?

Иван Ильин: На самом деле ничего сложного нет. У меня всё достаточно просто получилось. Есть такая, грубо говоря, модель «агентство без агентства», да вроде и не хотел, а вроде это у тебя уже есть. Это способ, когда ты специалист, когда ты работаешь, работаешь. К тебе приходят люди, знакомые: порекомендуй, расскажи и прочее. И постепенно просто из консалтинга, из фрилансера, из одного человека ты расширяешь эту команду, и у тебя получается агентство. Это некий профессиональный путь. У меня, наверное, так и сложилось. Постепенно. И самое сложное в этом моменте, что нужно научиться делегировать, потому что если ты начинаешь клиентов закрывать на себе, то, в общем-то, получается то же самое, что и работа по найму.

Светлана Дёмина: Только больше.

Иван Ильин: Только очень больше. Ты становишься всем: и бухгалтером, и верстальщиком и технарём и маркетологом. А второй способ — это когда ты ничего про это не знаешь собственно, и начинаешь в этом разбираться и какую-то экспертность постепенно формируешь. И такой путь я считаю тоже достаточно правильным. Потому что проблема профессионального пути, в том, что я уже на какую-то планку ниже не могу спуститься. И для меня некоторые вещи на рынке настолько банальные, что я даже не понимаю как, что происходит. А если ты никогда этим не занимался и только захотел этим заниматься, ты даже подводных камней можешь не видеть, идти напролом и нормально. А у меня было столько сомнений, столько страхов по поводу: а получится, не получится,  а сможем мы сделать или нет, а действительно ли мы профессионалы? И это каждый день ещё возникает.

Светлана Дёмина: А ты чем занимаешься в компании?

Иван Ильин: Я сейчас сосредоточился на развитии бизнеса: это и продажи, это и софт с продажами, это и обучение внутреннее, это внешний пиар, всё такое, нетворкинги.

Светлана Дёмина: А управлением занимается твой брат, да? Ну, сотрудниками?

Иван Ильин: Ну да, с точки зрения production, наверное, больше занимается Вова.

Светлана Дёмина: Понятно. И, получается, какой у нас чек-лист? Вот решил человек открыть агентство по email маркетингу, допустим, он в этом немного понимает или хорошо понимает. Какие шаги ему надо сделать?

Иван Ильин: Ну… Вот так, с чек-листом ты меня в угол сейчас загнала.

Светлана Дёмина: Ну ты бы с чего начинал? Вот представь, что у тебя ничего нет и ты решил начать.

Иван Ильин: Ну я бы поискал клиентов на разных возможных порталах. Сейчас даже на Youdo можно искать заказчиков на email маркетинг.

Светлана Дёмина: А как бы ты их искал, клиентов?

Иван Ильин: На фрилансерских сайтах, можно искать. Можно искать на HeadHunter-е. Я бы каким-то таким путём пошёл бы: всем писал, звонил, рассказывал, что я умею делать. И постепенно нарабатывал клиентский лист. А потом собирал бы команду.

Светлана Дёмина: Кого бы первого в команду нужно было бы взять?

Иван Ильин: Второго себя.

Светлана Дёмина: А если нет такого второго себя?

Иван Ильин: Ну, тогда его надо научить.

Светлана Дёмина: То есть человек, который сам себе всё. Да?

Иван Ильин: Да. Который достаточно активен. И у него есть голова на плечах. Это, наверное, сейчас самое главное, в нашей сфере. То есть, если человек хочет, то он, в общем-то, делает, а если не хочет, то нет. Я бы брал в команду технаря, потому что я не очень люблю просто менеджеров. Я знаю несколько очень крутых менеджеров, они работают когда проектов много, когда проекты большие, нужно решать много проблем всяких разных, но это, можно сказать, не про наш бизнес. По крайней мере, на текущей стадии. Я бы взял технаря, а потом ещё бы взял технаря. И постепенно их можно… Ну да, чем больше технарей, тем лучше.

Светлана Дёмина: А технари, они должны обладать какими знаниями? Технари же разные бывают.

Иван Ильин: Это люди с каким-то бэкграундом математическим, технологическим, пришедшие из разработки. Технари — это все что связано с математикой, с какой-нибудь там технологией, покопаться в CMS различных, вот такие ребята.

Светлана Дёмина: Ага, а какая средняя стоимость такого человека?

Иван Ильин: А тебе где надо?

Светлана Дёмина: Ну, например, удалённо. Всё равно. В России, где-нибудь сидит, неважно где, но не в Москве. В Москве, наверное, дорого.

Иван Ильин: Ты знаешь, по-разному. Просто если с нуля человек, который с техническим опытом и ты его привлекаешь на агентскую сторону, это дешевле, чем платит клиент. Возьмём вилку 20-40 тысяч. В зависимости от навыков. Это регионы. А Москва это уже выше 50. Если мы возьмём человека с опытом (я про email маркетологов), то я знаю ребят, которые стоят 200 000 в Москве и это не предел.

Светлана Дёмина: А не в Москве?

Иван Ильин: А не в Москве я знаю, 100 000 может быть. Но это прямо выросший email маркетолог. Причём с углубленными знаниями аналитики и прочего.

Светлана Дёмина: Ну да, но таких людей очень мало, к сожалению, на рынке, которых можно нанять.

Иван Ильин: Надо учить. Учить и отпускать.

Светлана Дёмина: В рынок. Потом опять учить и отпускать.

Иван Ильин: Армию придётся сделать.

Светлана Дёмина: Понятно. Спасибо тебе большое. В общем-то, у нас с тобой сегодня получился больше для агентств разговор, но я думаю, что агентствам будет очень полезно.

Если вы слушаете этот подкаст на itunes, то вы можете зайти в наш блог Email show, там есть кнопочка «блог», нажимаете туда и там есть все текстовые расшифровки, все ссылки и какие-то полезности. Я думаю, что Иван нам даст какие-то таблицы, которые они разрабатывают, ещё что-нибудь. Мы туда прикрепим и вы сможете найти все полезные материалы в нашем блоге. Вань, спасибо тебе большое за беседу.

Иван Ильин: Спасибо тебе.

Светлана Дёмина: Счастливо. И встретимся на Email show 9 сентября.

Иван Ильин: Хорошо, пока.

Светлана Дёмина: Пока.

Запись Email-маркетинг как бизнес. Интервью с Иваном Ильиным. в блоге Emailshow.ru.

Сотрудничал с Яндексом, «Манн, Иванов и Фербер», делал новый сайт Почты России. Ведет свой блог http://sergeykorol.ru/blog/ с 2010 года. А в этом году запустил платную рассылку.

На момент записи подкаста в платной рассылке Сергея было 500 человек, ежемесячно продлевающих подписку.

Как зарабатывать на том, что ты любишь?

Как писать письма, за которые люди готовы платить?

Об этом вы узнаете из подкаста Emailshow.

Пример платной рассылки Сергея Короля можно посмотреть здесь и здесь. 

Подписаться на рассылку можно здесь.

Текстовая расшифровка подкаста:

Светлана Дёмина: Всем привет! С вами Светлана Дёмина и Emailshow -первый подкаст на русском языке о email-рассылках и тех, кто из создает. Сегодня у меня в гостях Сергей Король. Его порекомендовал мне Максим Ильяхов. Я говорю, Максим, подскажи мне кого пригласить на подкаст, какого-то человека, который очень классно пишет рассылки. Максим Ильяхов пишет: «Есть люди, которые делают рассылки; есть те, кто учит делать рассылки; а есть те, кто классно пишет рассылки и еще продает подписку на них. И это уже совсем другой уровень». Поэтому сегодня в гостях Сергей Король, редактор и коммерческий писатель. Привет, Сергей!

Сергей Король: Привет!

Светлана Дёмина: Чуть-чуть о тебе расскажу буквально. И потом задам кучу вопросов. Действительно очень много к тебе вопросов.

Ты работаешь с 2006 года в редактуре. Правильно?

Сергей Король: Да, все верно.

Светлана Дёмина: Сотрудничал с «Яндексом», с «Манн, Иванов и Фербер». Сделал новый сайт Почты России, на который, конечно же, все зашли и посмотрели, потому что это что-то действительно невероятное для Почты России. Это очень классно. И ведешь свой блог с 2010 года. В этом году запустил свою платную рассылку. Все правильно?

Сергей Король: Да, все так.

Светлана Дёмина: Супер. Расскажи, пожалуйста, как ты вообще попал в редактуру, в писательство, в рассылки.

Сергей Король: Я жил и развивался в маленьком северном провинциальном городе. В этом городе из развлечений есть только крупный металлургический завод.

Светлана Дёмина: А какой город?

Сергей Король: Город Череповец. Все слышали группу Кровосток, и после этого называть слово Череповец стало практически невозможно.

Я родился в семье инженера.Когда в семье родился мальчик, его судьба была полностью предрешена. Я тоже должен был стать инженером. Я учился на инженера в институте, в аспирантуре. Планировал, что скоро пойду на завод работать. Однажды я встретил товарища на университетской лестнице. Он говорит: «Слушай, я слышал, что ты тут рассказики пишешь, что-то еще такое. Давай-ка я тебя познакомлю с людьми. Они такого как ты ищут».

Я пришел на встречу. Зашел в какое-то подвальное помещение и меня поразило. Там такой был openspace в подвале, если можно так сказать. Там было все заставлено барабанными установками, гитарами, компьютерами, фотоаппаратами какими-то. Я подумал:«Вау! Это же какая-то студия Лебедева настоящая».

Основатель и руководитель всего этого дела сказал: «Я знаю, ты пишешь рассказики. Давай-ка ты к нам копирайтером пойдешь». Тогда я не знал, что значит это слово. Взял и втихаря его на телефоне погуглил.

Собственно, начал работать копирайтером в этом маленьком провинциальном агентстве.

Светлана Дёмина: Это когда было?

Сергей Король: Это был 2006, 2007 год. Поработал там. Потом кризис нас поубивал всех. Я стал фрилансером. Сотрудничал с этими ребятами, с агентствами. Потом уехал работать в Москву. Сейчас живу в Санкт-Петербурге.

Светлана Дёмина: Да, очень интересно. А вот как ты профессионально стал этим заниматься? Я так понимаю, что сначала пробовал себя. В какой момент ты почувствовал, что ты хорошо пишешь? Был такой момент же у тебя?

Сергей Король: Он время от времени возникает снова вместе с тем моментом, когда я понимаю, что я ужасно пишу, очень плохо. Такой маятниковый эффект. Я вот говорю, что с 2006 года занимался, и под профессиональным я понимаю, что мне стали деньги платить за то, что я пишу. А так, наверно, как и все люди. Детство. Что-то пишешь. В школе какие-то сочинения одноклассникам.

Светлана Дёмина: Понятно.

Сергей Король: С первыми заработанными деньгами я себя в ряды профессионалов записал.

Светлана Дёмина: Супер. Я, знаешь, не соглашусь с тем, что ты плохо пишешь. Я сегодня внимательно перечитала твой блог. Честно, я не могла остановиться. Мне было все так интересно. Я читала о том как ты экономишь деньги, как ты пишешь рассылки, как ты был в Японии, еще что-то. Все начиналось с того, что я искала что бы такого у тебя интересного спросить.Реально – залипла просто в твоих текстах. Это очень интересно.

Сергей Король: Спасибо, стараюсь.

Светлана Дёмина: Расскажи про блог. Ты его как начал? Как давно ведешь?

Сергей Король: Он появился 1 апреля 2010 года. Это самая, наверно, не смешная шутка в моей жизни. Я тогда очень вдохновился. Я много читал всякого в интернете и узнал об одном товарище. Его зовут Илья Кабанов. Он до сих пор существует. Это основатель блога Metkere. Такой новосибирский блогер довольно известный в узких кругах. У него, помимо этого блога, до сих пор есть блог, который называется Меньше Медведева. Это фотографии людей, которые ниже нашего премьер-министра.

Светлана Дёмина: А какой рост у нашего премьер-министра?

Сергей Король: Насколько я знаю, он невысокого роста.

Светлана Дёмина: Да, я это тоже знаю, но не знаю какого.

Сергей Король: Он называл все это дело своей медиаимперией – несколько таких смешных блогов. Я тогда не знал, что он шутит. Я думал, что это правда медиаимперия. Я думал, значит нужно догонять. Будущее здесь. Вот так завел свой блог.

Первое время его никто не читал вообще. Потом стала читать мама. Потом еще кто-то.

Светлана Дёмина: А как раскручивал блог?

Сергей Король: Я никак не раскручивал. Я не потратил на это ни копейки и не собираюсь. У меня никогда не было рекламы. Я никогда рекламу никому не давал, не просил этого делать. Я с первого дня неосознанно как-то делал. А сейчас я просто понимаю. Я верю, что если просто хорошо писать и регулярно это делать, то неким магическим образом известность к блогеру придет сама.

Светлана Дёмина: Скажи, какая у тебя сейчас посещаемость блога.

Сергей Король: Она колеблется. По-разному. От тридцати до семидесяти тысяч посещений в месяц.

Светлана Дёмина: Очень хорошая посещаемость.

Сергей Король: Спасибо.

Светлана Дёмина: Понятно. А вот какие посты в блогепользуются самой большей популярностью? Есть какой-то такой особый тренд может быть в этом году, или что-то, что прям вызывает ажиотаж комментариев?

Сергей Король: Да, есть темы, с которыми просто безумие какое-то происходит. Я когда-то зачем-то просто для смеха сделал подборку Telegram-каналов. Каналов в Телеграмме на разные темы, которые читаю. Как-то то ли криво проиндексировалось в поисковиках, не знаю еще что, но мне ежедневно туда сыплются комментарии. Приходят люди и свои каналы рекламируют. Самые разные. От торговли наркотиками, до чего угодно. Там прям не затихает огонь дискуссий.  Хотя вроде это давно было, и я не знаю зачем это все продолжается. Вообще, в целом, я раньше делал ставку на большие подробные посты из путешествий, которые совершаю, но оказалось, что их мало кто читает, как ни странно. Людям почему-то не интересно это. Людям интересны какие-то практические вещи типа как копить, как я управляю своим временем, как я управляю своей электронной почтой. Это всегда очень все любят.

Светлана Дёмина: Да, это действительно очень интересные темы. Я вот сейчас читала. Ты настолько подробно описываешь, что прям кажется, что человек рядом сидит и тебе рассказывает, показывает скриншоты своих экранов: вот я делаю вот так, а если так, то вот так. Мне очень понравилось.

А первую email-рассылку помнишь когда сделал?

Сергей Король: У меня вообще не было никогда email-рассылок. Имеется в виду за деньги или для себя?

Светлана Дёмина: Для подписчиков. Не за деньги.

Сергей Король: Я сделал подписку для подписчиков за деньги.

Светлана Дёмина: Понятно. То есть это была твоя первая email-рассылка.

Сергей Король: Да. Я просто запустил ее как сайт-проект в этом году. До этого никаких рассылок у моего блога не было.

Светлана Дёмина: Тогда расскажи про эту рассылку. Как тебе вообще пришла в голову идея запустить платную рассылку.

Сергей Король: Я все время думаю, как людям не приходит в голову запустить платную рассылку. Кажется такая очевидная штука. На самом деле, я, вроде, давно работаю. У меня есть какая-то небольшая известность. Вроде нет проблем с заказами и, вообще, вроде все хорошо. Так, в общем. Как профессионал, могу сказать, что не жалуюсь. Однако что-то внутри у меня постоянно сидело. Я понимаю, что хочу чем-то еще заниматься. Мне хочется какой-то проект запустить, который мог бы развиваться параллельно и в будущем меня кормить, приносить мне доход. Я думал, что я умею, что могу. И, помимо редактуры, вроде ничего. Я по образованию инженер-механик. Я что-то не хочу инженером-механиком работать. Никогда не работал. Я понял, что я очень люблю читать, узнавать новое. У меня гигантская RSS-лента на тысячу с лишним подписок. У меня куча других рассылок англоязычных, которые я читаю. Большой Twitter, который я очень люблю. Я понял, что раз я часами это все изучаю для себя, испытываю такую огромную жажду новой информации, то почему бы это не монетизировать. Дурацкое слово.

Сначала я стал смотреть на ресурсы типа проектовLook At Media. Думал сделать какой-то такой блог и продавать на него рекламу, но понял, что ничего в этом не понимаю совершенно и не потяну. Там же нужен дизайнер, программист, менеджер какой-нибудь. Короче, нужно медиа новое какое-то колотить, в котором я ничего не понимаю. А мне хотелось не тратить какие-то свои внутренние инвестиции на это дело, а что-то такое небольшое сделать, и чтоб сразу оно приносило доход и потихоньку росло. Тогда я вспомнил, что есть Максим Ильяхов со своей рассылкой, которая денег стоит.

Светлана Дёмина: Да.

Сергей Король: Но мне модель не понравилась. Он же продает просто доступ к своей рассылке.

Светлана Дёмина: Да. Потом идет пятьдесят писем или что-то около того.

Сергей Король: Да. Все верно. Я понял, что я объявлю о запуске такой рассылки. Продам тысячу регистраций. Эти деньги проем, куплю мотоцикл, еще что-нибудь с ними сделаю. Поеду на них куда-нибудь, потрачу. А потом мне придется целый год писать, и в будущем эти люди вероятно у меня уже больше ничего не докупят. Поэтому я решил сделать подписку с платной рассылкой. И решил, что буду делиться в ней интересным: найденной мной в RSS-подписке или еще где-то информацией.Буду пересказывать интересные англоязычные статьи, всякие сетевые находки туда публиковать. Пользователей подпишу и буду с них регулярно списывать по 100 рублей в месяц, как сейчас это происходит. Это я придумал за один какой-то вечер. Через недели полторы все это запустилось.

Светлана Дёмина: А вот в этих письмах, которые ты отправляешь, ты говоришь разные англоязычные статьи. На какие темы вообще эти статьи? О чем эта рассылка?

Сергей Король: Я пишу туда в таком стиле, как мне самому было бы интересно читать. Фокусируюсь больше на… Это хороший вопрос. Я даже не знаю как это по человечески объяснить. Наверное это связано с культурой, с обществом. В последней рассылке, например, я опубликовал статью о порнографии, статью о распространении наркотиков по миру. Публиковал статьи с Арзамаса. То есть то, что меня интересует, увлекает. Я не публикую обычно каких-нибудь желтушных материалов. Это большие исследования. Некоторые статьи размером прямо с книжку. У меня в одной из рассылок была диссертация о феминизме, например. Я просто ее прочитал и пересказал.

Светлана Дёмина: Нормально.

Сергей Король: Вот такое амплуа. Я трачу на это много времени, потому что самому интересно. Но я такой, не знаю, долбанутый, условно, в голове. А у людей нет времени, чтобы это все изучить. Это все мимо них проплывает. А я экономлю их время. Я перечитываю, пересказываю.  Они могут одну рассылку в неделю читать и, примерно, в курсе быть.

Светлана Дёмина: А у тебя вот одна рассылка в неделю получается?

Сергей Король: Да. Сейчас, да.

Светлана Дёмина: Не хочешь чаще сделать?

Сергей Король: Хочу. У меня была идея, но те люди, которые отписываются, мне пишут, что и одной этой рассылки в неделю им много. Они не успевают. А я подумываю. Возможно когда-нибудь что-нибудь еще дополнительное, но боюсь, что это будет невостребовано, потому что времени-то мало у людей.

Светлана Дёмина: Да. Понятно. А какая открываемость у платной рассылки?

Сергей Король: Вообще она слегка снижается. Я прямо сейчас открою статистику. Посмотрим. Вот в среднем 83-84%.

Светлана Дёмина: Очень хорошая открываемость. Смотри, как интересно, да. Люди заплатили небольшие деньги. Сто рублей, да, у тебя стоит?

Сергей Король: Да.

Светлана Дёмина: Сто рублей заплатили, и для них уже автоматически дает дополнительную ценность, да, к тому материалу, который ты даешь. Он итак хороший, а помимо этого они его еще и купили. Пусть он стоит дешево, но они же его купили, поэтому и открывают. Интересно.

Сергей Король: Как-то так.

Светлана Дёмина: А сколько человек отписывается в месяц?

Сергей Король: Отписывается… Вообще тут есть две составляющих. Есть люди, которые отваливаются, и люди, которые отписываются.

Светлана Дёмина: Отваливаются из-за карт, да? Или из-за повторных платежей?

Сергей Король: Из-за карт.

Светлана Дёмина: А какой сервис платежей?

Сергей Король: Я использую CloudPayments. Я когда это все дело придумывал, я пошел изучать как можно рекуррентные, повторяющиеся, платежи делать. Я сначала нашел Яндекс.Кассу  — это такой сервис от Яндекса.

Светлана Дёмина: Да-да.

Сергей Король: Оказалось все супер сложно, когда я стал с ними общаться. Они мне буквально стали доказывать, что я должен у себя запрограммировать систему, которая будет хранить данные всех моих пользователей, как-то автоматически обрабатывать. Я понял, что у меня не хватит ресурсов это все запрограммировать. То есть мне нужно нанимать разработчиков каких-то, это все поддерживать. Я тогда приуныл. Думаю, ну блин, не получится наверно.  И случайно наткнулся на CloudPayments. Я вспомнил, что я плачу немного денег ежемесячно благотворительным организациям, которые автоматически списываю деньги с карточек. Я думаю, клево. Они могут, а я-то чего, не могу? Узнал, что такоеCloudPayments делает. Написал им. Там все по почте можно решить. Можно смайлик им оправить. Все у них настроилось.

Светлана Дёмина: Живые, да?

Сергей Король: Да. Все быстро получилось.

Светлана Дёмина: Понятно. Интересно. А вот нет такого, что есть какая-то агрессия у людей, что у них списалось 100 рублей на второй месяц, например, а они не предполагали, что у них автоматом будет списываться.

Сергей Король: Может быть и есть, но, по крайней мере, мне об этом никто не писал. Ничего такого не слышал.

Светлана Дёмина: А не пишут такое: «Отпишите меня от рассылки. Я не хочу, чтобы с меня больше списывали деньги»?

Сергей Король: Нет. Такого тоже не было. Просто когда я цену на рассылку устанавливал, я специально выбрал такие денежки. Я так внутренне, для себя, может я не скромный, но мне кажется, что 100 рублей за такие материалы – это дешево. Я мог бы, мне кажется, 300-400 рублей возможно даже спросить у подписчиков.  Может я бы потерял в количестве подписчиков, но общий оборот рассылки, я думаю, вырос бы в 2-3 раза. Я специально выбрал небольшие деньги. У меня была такая шутка, что рассылка должна стоить столько, сколько багет такой же длины.

Светлана Дёмина: Хорошее сравнение.

Сергей Король: И 100 рублей для большинства людей – это фигня.

Светлана Дёмина: Конечно.

Сергей Король: Может выпасть из кармана. Мне кажется, средний москвич даже не обернется. Поэтому это стоит очень дешево, чтоб это было не заметно и не напрягало совершенно. Поэтому обычно все забивают. У меня даже есть чувак такой. Он подписался и мне прислал письмо. Говорит: «Сергей, я подписался. Только ты меня от писем отпиши, а от денег не отписывай. Я тебе просто так буду платить, потому что мне нравится».

Светлана Дёмина: Классно. Ну да, вот это признание, да?

Сергей Король: Да, возможно.

Светлана Дёмина: Понятно. Расскажи про подготовку. Я читала в твоем блоге как ты готовишь эту рассылку. Очень интересно. Я думаю, что многим было бы полезно.

Сергей Король: У меня как таковой подготовки нет. Просто часть моей жизни ежедневной – это подготовка к рассылке. Я очень много читаю статей, десятки. Выбираю их, тщательно ищу, охочусь за ними, как свинья трюфели ищет в лесу. Вот пытаюсь найти самые сочные трюфели. Я добавляю все рассылки в читалку рассылок. Называется Pocket. Их много всяких бывает. Моя Pocket. Просматриваю. Просто отсеиваю всякое барахло, которое точно мне не интересно читать. Отбираю клевые статьи, несколько в день, и читаю. В метро читаю, в поезде, в аэропорту. Где угодно, где будет свободная минута. Вечером перед сном, между рабочими делами. Это несколько часов в день занимает. А потом в конце недели – в среду, в четверг – я просто беру и их описываю. Рассказываю своими словами, привожу ссылки, верстаю и запускаю.

Светлана Дёмина: Сколько времени у тебя занимает сама подготовка?

Сергей Король: Если не учитывать чтения этих статей, что-то около нескольких часов в день, — ежедневно, без выходных – то сам текст написать не долго. Типа час.

Светлана Дёмина: Может быть есть у тебя твоя основная формула хорошего текста. Или, может быть, это какие-то принципы, которым ты следуешь, для того, чтобы твоя рассылка была интересна по твоему мнению. Есть что-то такое?

Сергей Король: Да. Наверное да. Во-первых, я стараюсь писать ее просто. Я представляю словно я сижу перед человеком и голосом рассказываю. Я стараюсь не академично писать. Стиль изложения рассылки очень близок к устной речи. Без каких-нибудь оборотов дурацких, типа как я сейчас часто говорю. Она довольно понятная.

Во-вторых, она разбита на блоки. Каждая статья – это отдельный блок. Все блоки отделены друг от друга графическими отбивочками. Ее легко сканировать глазами. Можно сканировать, выхватывать, что-то прочитывать, сканировать дальше. Изначально я ее задумывал обезличенной. Мне казалось, что я буду такой киборг-сортировщик. Буду сортировать хорошие статьи. Потом мне стали писать читатели. Они говорят: «Блин, вот они такие клевые, но как твоя неделя прошла расскажи нам». И я сейчас стал как-то немножко это разбавлять. На три статьи приходится одно какое-то мое наблюдение или мои впечатления, или просто мои мысли о прочитанном. Она стала такой слегка личной.  Я не знаю как будет дальше. Тут сколько выпусков прошло у нас? Пятнадцать. Может быть она изменится еще.

Светлана Дёмина: Сколько сейчас подписчиков?

Сергей Король: Сейчас посмотрим. Сейчас пятьсот двадцать девять.

Светлана Дёмина: Пятьсот двадцать девять. В какой момент у тебя наступила окупаемость?

Сергей Король: У рассылки фактически нет затрат, кроме того времени, которое я трачу на создание каждого выпуска. Я копирайтер собственно, редактор. Я пишу текст. Я мог бы это время потратить на некий клиентский текст. Сейчас в этом плане рассылка окупает себя. То время, которое я трачу на написание текста и верстку, вполне себя окупает. В остальном у меня нет никаких на нее издержек. У меня были небольшие, смешные инвестиции – 15 000 рублей на разработку, на верстку страницы, то есть лендинга на подписку, настройку. Вот собственно и все.

Светлана Дёмина: В вот у тебя очень классные иллюстрации к письмам. Их кто рисует?

Сергей Король: Их рисует моя супруга. Она иллюстратор. В этом я экономлю немножко.

Светлана Дёмина: Да. Очень красивые. Я сегодня рассматривала твои письма. Иллюстрации прям такие живые и интересные. Мне показалось, что они отражают тебя, потому что я сначала почитала тексты, потом посмотрела на картинки. Видишь, она тебя знает, поэтому она, видимо, так рисует. Я даже ей написала. Я говорю: «Слушайте, очень хочется. Прямо очень хочется».

Интересно с иллюстрациями. А вот если бы это была не твоя супруга, то как бы ты написал ТЗ на картинку, или, может быть, ты пишешь ТЗ на картинку? Я не знаю как у вас это происходит. Как сформировать правильное ТЗ, чтобы картинка была такой же классной?

Сергей Король: Мне кажется здесь очень много от личности иллюстратора зависит. В этих иллюстрациях, которые сейчас есть от части отражается. Они должны быть такие твики. В них должна быть какая-то изюминка, какая-то чертовщинка, как супруга говорит. В них должно быть что-то необычное. Они не должны прям передавать содержание рассылки, не быть иллюстрацией иллюстрации. А это словно какая-то приоткрытая дверь мимо которой ты проходишь, и тебе хочется туда заглянуть. Там может быть все, что угодно. Я не знаю, что бы я делал, если бы не было иллюстратора. Я бы, вероятно, не стал с иллюстратором связываться. Просто мы достигли такого уровня взаимопонимания. Я ей доверяю. Она делает круто.

Светлана Дёмина: Ты ей показываешь текст, и она рисует. Да?

Сергей Король: Да.

Светлана Дёмина: Или она просто рисует, без текста?

Сергей Король: Нет. Это по-разному бывает. Иногда она спрашивает о чем будет. Я ей пересказываю просто это же самое. Иногда она просит показать ей текст. Такое творческое обсуждение происходит.

Светлана Дёмина: Класс. А вот какими еще сервисами ты пользуешься. Мы вот услышали сервис, который для платежей. А что вообще ты используешь в своей работе?

Сергей Король: Рассылка уходит через Mailchimp. Я использую его для аналитики. И я, честно говоря, не много смотрю на циферки. Я как-то так решил не упарываться. Просто делать. В ней же верстаю. Через нее же отправляю. Текст храню в GoogleDoc. У меня есть папочка с рассылками. А еще у рассылки есть личный кабинет. Это такая штука, самодельно написанная страница, где хранятся все выпуски, куда они по API приходят с моего Mailchimpа. Подписчики рассылки могут не только ее в почте читать. Они могут зайти в личный кабинет и почитать ее там. Например, если кому-то не удобно письмами получать это дело.

Светлана Дёмина: А если человек подписался, например, в мае. Он апрельские рассылки увидит?

Сергей Король: Да. Сейчас в личный кабинет добавлены все выпуски с первого.

Светлана Дёмина: Понятно. А туда они попадают автоматически, в их личный кабинет?

Сергей Король: Да по API просто подсасываются через Mailchimp.

Светлана Дёмина: Я поняла. Есть что-то еще?

Сергей Король: Все. Есть еще там черновая работа по переноске людей, которые подписались в CloudPayments, в платежном сервисе. Перенос их в Mailchimp. Я был бы прям счастлив это дело автоматизировать. То есть, чтобы как-то само все работало, но пока не работает, потому что CloudPayments пока недостаточно развит. У него нет API (уточнение: у Cloudpayments есть API). Не возможно это автоматизировать никак. Приходится ручками копировать людей. Переносить их. К счастью, их пока не много. Если моя мечта сбудется, и количество моих подписчиков вырастет, то я найму, наверно, менеджера, который будет копипастить адреса электронной почты.

Светлана Дёмина: А как ты отслеживаешь людей… А, ты говоришь, что у тебя люди не убывают. То есть у тебя нет такого, что они перестают платить.

Сергей Король: Нет. Такое бывает.

Светлана Дёмина: Бывает?

Сергей Король: Это, к сожалению, происходит. С одной стороны есть люди, которые отписываются от рассылки. Их не много. Их 2-3 человека в неделю.  В месяц получается около десяти. Подписывается 50 человек в месяц, отписывается десять. Есть проблемы с платежами. Это эти рекуррентные платежи, повторяющиеся. Они для платежной системы довольно тяжелые, потому что регулярно случается всякая фигня. Люди теряют карточки. Оказывается у некоторых не хватает денег. Бывает у людей на карточке меньше 100 рублей. Такое у нас, к сожалению, тоже случается. Иногда карточка теряется. Кончается срок ее действия. Иногда бывает СберБанк сегодня проводит такой платеж, а завтра что-то ему не нравится, и как-то он блокируется. В результате накапливается такая буферная масса подписчиков. Они подписались. Для них это все хорошо, но у них платежей не происходит. Они просто висят в каком-то таком виртуальном пространстве, а платежная система их долбает, пытается снять денег. На пике их может быть до тридцати человек. Я не знал, что с этим делать. С одной стороны, люди-то не виноваты. Они подписались и меня обманывать не собираются. Чего уж там, я их отписывать буду. С другой стороны, я бы хотел, чтобы рассылка не просто была, но у нее коммерческая составляющая была, поэтому мне важно, чтобы они платили. Я стал ими письма писать.

Светлана Дёмина: Личные, да?

Сергей Король: Да. Я говорю: «Здравствуйте! Вот вы подписались. Вот я автор. Смотрите, что-то не проходит». В итоге оказалось, что это такой менеджмент.

Светлана Дёмина: Это времязатратно.

Сергей Король: Да. И мы такие из-за ста рублей переписываемся. Они ходят проверяют карточки. Я что-то проверяю. Короче, я понял, что как-то фиг знает. Вроде я за коммерческой составляющей погнался, но вогнал себя в издержки, временные прежде всего, и просто забил. В итоге, сейчас действительно есть такой буфер. Там пару десятков людей. Иногда, редко, их карточки совсем отваливаются. К примеру, если срок действия вышел. Они проходят в платежной системе в статус «отклонена». Тогда я раз в месяц собираю их всех. Копирую в почтовый клиент в папку скрытая копия и пишу письмо: «Ваш платеж отклонился. Пожалуйста подпишите новую карточку». Просто так отправляю массово. Люди переподписываются. В остальных случаях я просто ничего не делаю. Ладно, не заплатит кто-то – мне не жалко. Не обижусь.

Светлана Дёмина: Понятно. Кроме этой платной рассылки, ты говоришь, что ты еще работаешь редактором и копирайтером.

Сергей Король: Да.

Светлана Дёмина: Когда ты работаешь редактором, я так понимаю, что ты работаешь с другими копирайтерами. Так?

Сергей Король: Это не совсем так. Просто слово копирайтер, к сожалению, проклятое. Мне его стыдно использовать в последнее время, поэтому я себя называю редактором, коммерческим писателем. Коммерческий писатель – это синоним копирайтера на самом деле, но пока его не затоптали. Не набежало стадо. Пока можно. А редактор – я скорее сам себе редактор. Просто нет в русском языке какого-то слова такого, чтоб ты назвался, и все тебя поняли. Вот мой дедушка, например, в Череповце друзьям говорит, что внук занимается ксерокопированием.

Светлана Дёмина: Почему?

Сергей Король: Потому что копирайтер. Как его еще назвать? Поэтому как-то не прижилось у нас нормального слова. Я вот коммерческий писатель.

Светлана Дёмина: Понятно. О чем пишешь?

Сергей Король: О том, что заказывают.

Светлана Дёмина: С кем работаешь? Это не коммерческая тайна?

Сергей Король: Нет. Ко мне приходят обычно всякие крупные компании, типа того же Яндекса, Орэнджа или Эмикса, или еще каких-то. Почта России. Обычная задача стоит в том, чтобы сделать так называемый информационный продукт, в хорошем значении этого слова. Например, большую брошюру написать или, например, был заказ – я книжку писал.

Светлана Дёмина: О чем?

Сергей Король: Книжка была об образовании в Великобритании для детей олигархов. Как бы это не звучало странно.

Светлана Дёмина: Ух ты. Интересно.

Сергей Король: Я просто исследую эту тему. Бывает месяцами. Изучаю, копаюсь и пишу. Это описываю. Иногда я пишу на заказ, например, какие-нибудь статьи для каких-нибудь изданий. Бывает рассылки какие-то делаю частные, но это довольно редко и нерелевантно, можно сказать, для меня сейчас.

Светлана Дёмина: Понятно. А на какие темы тебе интереснее всего писать?

Сергей Король: Я не знаю. Может быть, если рассматривать рассылку, как брак по любви, то копирайтинг – это такой брак по расчету что ли.

Светлана Дёмина: Ну, да.

Сергей Король: То, что я пишу в рассылке, меня интересует больше всего. Я готов этим заниматься сутками. И бесплатно даже в какой-то степени. Это то, от чего меня прет. Я от этого не устаю.

Коммерческий текст – это способ заработать деньги прежде всего. Я к этому отношусь прохладно. Наверно, как доктор относится прохладно к болезням своих пациентов.

Светлана Дёмина:Понятно. А вот нас слушает достаточно много email-маркетологов, копирайтеров – людей, которые пишут на заказ, по расчету. У многих людей возникает вопрос, как погрузится в тему заказчика.Может быть есть какие-то техники, чтобы действительно хорошо написать текст, чтобы его понять,потому что никто не понимает так хорошо, как понимает свой бизнес заказчик. Правда иногда заказчик тоже не понимает. Как ты это делаешь? Как ты мог написать книгу про обучение детей олигархов или что-то еще. Как это все происходит?

Сергей Король: Привет, маркетологи и копирайтеры. Я могу сказать вещь, которая вам, возможно, не понравится. Я не верю в то, что в работе копирайтера, редактора, коммерческого писателя важен какой-то личный стиль или какой-то особый творческий подход. Наша работа, моя, например, работа довольно аналитическая. Она состоит из того, чтобы не просто красиво сложить слова и чтоб получилось как-то продающе или необычно, вдохновляюще, завлекающе, а в том, чтобы исследовать кучу материала. Это все проанализировать, прочитать, поговорить с десятками людей. У меня была работа, и я несколько месяцев общался с людьми по всей России. Созванивался просто и вытаскивал из них важную для меня информацию. Все это обработать и на основании этого написать текст. Так вот, когда этот материал собран и обработан, написать текст – это просто элементарная вещь, которая делается не по щелчку пальцев, но можно за пару часов сделать. Поэтому половина моей работы – это анализ, поиск информации.

Светлана Дёмина: А вот интересно, это же настолько не предсказуемый процесс, вот этот поиск информации. Как происходит у тебя ценообразование?

Сергей Король: Для меня поиск информации – это очень предсказуемы процесс.

Светлана Дёмина: А как ты его предсказываешь тогда?

Сергей Король: Когда я начинаю работу — мне страшно. Мне страшно, потому что я не знаю что писать. То есть все мы, наверно, так – люди.

Светлана Дёмина: Конечно.

Сергей Король: Ты сидишь, утром просыпаешься и думаешь: «Блин, не знаю, что надо. Фиг знает, что писать. Да непонятно». Я начинаю копать, исследовать. И когда я дохожу до такого состояния, когда мне не страшно. Я прям понимаю, что делаю. Тогда я прям сажусь и пишу. В этом есть сложность какая-то, и опыт в том, чтобы все это нарыть, добыть, поговорить, выудить. Это довольно много времени занимает, поэтому мои услуги стоят дорого. Даже, наверно, по меркам рынка, очень дорого.

Светлана Дёмина: А можешь цифру хотя бы плюс-минус сказать?

Сергей Король: Я не знаю. Я могу сказать, но она не релевантная, потому что она зависит от работы. Она составляет, я не знаю, 150 000 рублей, к примеру. Это месяц работы может быть.

Это дорого. Это очень дорого, но это не потому, что я жадный или я езжу на UberBlack, потому что много труда в этом есть.

Светлана Дёмина: А как тебя заказчики находят?

Сергей Король: Я сам не знаю, если честно. Я никогда никакой рекламы не давал. Многие приходят из блога, как ни странно. Это самые разные люди. Это может быть какой-то маркетолог в крупной компании, который просто меня читает. Может быть какой-нибудь собственник бизнеса. Такое тоже бывает.  Просто я не большой специалист в том, как это все устроено. Я имею в виду продажу себя, как профессионала. Я просто верю, что когда человеку требуются копирайтеры, он сначала думает о том, кого он знает. Вероятно он читает мой блог. А если он таких людей сам не знает, он спрашивает у друга. Может быть друг меня читает. И как-то так это происходит. Какая-то такая магия, синергия людей. И ко мне обращаются.

Светлана Дёмина: Понятно. А вот выступать тебя куда-нибудь приглашают?

Сергей Король: Да, довольно много в последнее время приходится. Я очень сильно по этому поводу переживаю. Я все время волнуюсь, что мне особо и рассказать-то нечего. У меня опыт какой-то странный. Я нигде толком этому не учился, кроме собственных ошибок.  И вся моя профессиональная деятельность – такой бег по грабельному полю. Мои жалкие выступления – это такой сеанс профессионального стриптиза. Я рассказываю о том, как я облажался. Поэтому я стесняюсь обычно.

Светлана Дёмина: Понятно. Я очень удивилась, когда я тебе писала о том, чтобы ты выступил у нас на премии Email-маркетолог года тому, что ты стал говорить мне, что я не знаю, о чем я вам буду рассказывать. Я думаю: «Ничего себе. Вот это скромность». А вот ты постоянно говоришь о том, что ты что-то читаешь, много читаешь. Может быть что-то порекомендуешь нашим слушателям читать? Вот что-то, где часто выходят статьи, которые тебя цепляют, которые тебе кажутся качественными.

Сергей Король: Вообще, у меня есть личная специфика. Я довольно хорошо читаю по-английски. Я не испытываю трудностей с тем, чтобы пойти и прям в оригинале почитать. Поэтому я не ищу русских текстов каких-то специальных. Как мне кажется, мест, где можно хорошо читать по-русски, довольно мало. Их почти нет. Я вот, на вскидку, Арзамас вспомню, который наверно все знают.

Светлана Дёмина: Да, Арзамас хороший.

Сергей Король: Из иностранных моих вдохновителей. Есть такой блог, который называется BrainPickings. Это блог, который основала выходец из России Мария Попова. Но она по-русски, между прочим, не говорит. Я пробовал. Как хочется с Марией Поповой поговорить по-русски. Она пишет о культуре, о книгах, о чтении, о писателях. У нее довольно популярный блог, который позволяет ей неплохо зарабатывать. Он существует целиком на донейшны его читателей. То есть можно пожертвовать небольшую сумму денег если нравится. Из-за того, что читателей сотни тысяч, естественно, донейшнов десятки тысяч. Она может позволить себе содержать небольшую редакцию. Заниматься любимым делом. Писать о том, что ей нравится. Потому что пишет она довольно сложно. Темы она поднимает довольно сложные. И для меня в этом она тоже вдохновитель. И я стараюсь, следом за ней, не тянуться к интересам своих читателей, а наоборот тянуть их за собой вверх. Не писать про котиков, а писать про феминизм, к примеру.

Светлана Дёмина: Есть еще какие-то может быть ресурсы?

Сергей Король:Трудно сказать. Ну вот на вскидку, я, наверно, только BrainPickings смогу вспомнить. Еще есть клевый ресурс, который я старюсь всем советовать. Он называется Smartfiction. Это такой блог русскоязычный. В нем ежедневно публикуют небольшой художественный рассказ или отрывок. Это очень удобно, если у тебя нет времени. Ты живешь в мегаполисе. У тебя нет времени, чтобы читать книжки художественные, но ты хочешь – не знаю – знать, чем Толстой отличается от Поланика. Ну, попробовать и того и того. Можно подписаться на Smartfiction. Они могут на почту это присылать. В читалку прямо. У них даже, по-моему, приложение есть какое-то. Бесплатное причем.

Светлана Дёмина: Они пишут на русском, да?

Сергей Король: Да. Они дают рассказы на русском языке. Отрывки из романов. Но обычно рассказы. Это прекрасный способ читать художественную литературу ежедневно. Там чтения на 5-7 минут.

Светлана Дёмина: Вот ты говоришь, ты нигде не учился, да. Может быть ты что-то читал о том, как лучше писать тесты. Или может быть какие-то ресурсы или тренинги, или что-то. Было у тебя что-то такое?

Сергей Король:Я учился у Максима Ильяхова. Довольно давно. У него был и сейчас есть довольно известный очный курс в Москве. Я на него приехал когда-то. Он меня довольно сильно впечатлил. Скажем так, тогда мне его курс не очень понравился. Мне показалось, что он какой-то скучный. Когда я уехал оттуда к себе домой, в Череповец, я понял, что это совсем не так. Я люблю то, что делает Максим. Читаю его блог,его рассылку. Я в какой-то степени им восхищаюсь. Могу себя нескромно назвать его учеником. Хотя я, честно, не все, возможно, его идеи разделяю полностью. Советую относится к ним разумно. Не впадать в фанатизм. К сожалению, большинство других материалов, книг, которые я читал о искусстве писательском на русском языке, настолько унылы, что я даже не буду упоминать их, чтобы не расстраивать не себя, не слушателей.

Светлана Дёмина: А вот у нас премия Email-маркетолог года. Может ты посоветуешь какого-то автора рассылки или какую-то рассылку, которую можно было бы номинировать на премию или просто людям подписаться на нее? Ты считаешь, что она классная. В России.

Сергей Король: Все конечно знают рассылку Invisible.

Светлана Дёмина:Invisible, да.

Сергей Король: В то же время есть клевые рассылки неизвестных, которые мне попадают. Например, есть какой-то сибирский дизайнер. Его зовут Леша Рева. Он ведет бесплатную рассылку. Называется рассылка «Повышение осознанности для дизайнеров». Она бесплатная. И в то же время полезна не только дизайнерам. Она скорее про организацию работы и профессиональной жизни вообще. Довольно клевая.

Еще есть рассылка. Называется она Esenvisi (40.00). Ее ведет человек, скрывающийся за псевдонимом Тима Комилла. Она про – я даже не знаю, как это сказать – про некий такой профессиональный, писательский и жизненный дзен. Маленькие уроки психоанализа в почту. Она тоже бесплатная. Там серии писем. Они меня очень вдохновляют, нравятся. При этом, на сколько я знаю, про них мало кто знает. Вот, кажется, это клевые ребята.

Светлана Дёмина: Да, я не разу не слышала. Спасибо тебе большое!

Сергей Король: Пожалуйста!

Светлана Дёмина: Поняла. И последний вопрос у меня всегда такой традиционный. Вот какие два вопроса в контексте Email-маркетинга, копирайтинга, редактуры ты бы сам себе задал, чтобы этот подкаст стал еще более полезным для людей?

Сергей Король: Как сложно-то, а. Я попробую. Я бы у себя, наверно, спросил, к примеру, как я отношусь к тому, что мою платную рассылку могут как-то пиратить, условно.

Светлана Дёмина: Как ты относишься к тому, что твою рассылку могут пиратить?

Сергей Король: Блин, знал бы, что нельзя самому себе сложные вопросы задавать – я бы какой-нибудь придумал. Не знаю. Я долго об этом думаю. Наверно, я, с одной стороны, никак не препятствую тому, что мой труд, мои рассылки могут куда-то там выкладывать бесплатно для всех, кто не подписался. Я не приветствую этого. Мне это не нравится. С другой стороны, препятствовать этому я тоже никак не собираюсь. Вот у меня такая концепция. Я, наверно, как-то так отношусь. Одним словом – вяло-негодующе.

А второй вопрос? Прям можно любой самому себе вопрос задавать?

Светлана Дёмина: Конечно. Абсолютно.

Сергей Король:Считаю ли я, что в будущем, через несколько лет, моя придуманная концепция рассылки за деньги сможет меня кормить, к примеру. То есть позволит мне зарабатывать столько, что я смогу вообще не работать.

Светлана Дёмина: Считаешь?

Сергей Король: Я мечтаю об этом. Я верю, что это возможно. Но в то же время я боюсь, что это может быть вопрос десятилетий. Это прям была бы идеальная некая система, как мне кажется. Такой творческо-редакторский социализм.  Когда каждый человек занимается своим любимым делом, а другие люди его поддерживают небольшими благодарностями –сто рублей в месяц ему перечисляют с карточек.

В то же время как-то пока это все кажется настолько туманным. И рост моей подписки кажется не настолько стремительным, чтобы я смог строить планы в течение 2-3 лет выйти на какую-то всеобщую самоокупаемость и летать в Сингапур бизнес-классом.  Я думаю, что это в ближайшее время невозможно, к сожалению.

Светлана Дёмина: Ближайшее время – это сколько?

Сергей Король: Не знаю. Ближайшие несколько лет.

Светлана Дёмина: А есть у тебя из пятнадцати писем – пятнадцать, да, у тебя вышло – любимое письмо какое-нибудь? Вот такое, которое тебе больше всего нравится.

Сергей Король: Не знаю. Скорее я каждое из них не люблю после того, как их отправляю. Я читаю. Я сам подписчик. Вот. Я читаю.Думаю, что за жесть. А как он смеет еще и деньги за это требовать. Я бы никогда не подписался.

Светлана Дёмина: Я почему спрашиваю? Потому что я думаю, что после нашего с тобой разговора многим людям захочется подписаться на твою рассылку и вообще понять о чем мы говорим, посмотреть, почитать. Можем ли мы выбрать с тобой какое-то одно письмо, которое мы покажем людям. Мы его разместим у себя в блоге на сайте emailshow.ru,и люди посмотрят. Если им понравится, они подпишутся на твою рассылку.

Сергей Король: Да, вполне можно.

Светлана Дёмина: Супер. Тогда буду ждать от тебя выбора этого письма.

Сергей Король: Хорошо.

Светлана Дёмина: Где-то через недельку я выложу этот подкаст и вот там размещу. А те, кто слушает нас в аудио формате, вы можете зайти на наш сайт emailshow.ru. Там на верху есть кнопочка «Блог». Заходите туда. Находите запись этого подкаста. Там же будет транскрибация в текст для тех, кто не любит слушать. Вы можете прочитать то, о чем мы сегодня говорили и как раз найти эту рассылку. Может быть Сергей подскажет нам еще несколько ссылочек, если какие-то придут в голову. По крайней мере мы разместим ссылки на те ресурсы, о которых мы говорили сегодня.

В общем-то, я думаю, что у нас с тобой сегодня все хорошо получилось. Спасибо тебе большое!

Сергей Король: Спасибо! Я старался.

Светлана Дёмина: Мне было очень интересно. И конечно же я приглашаю вас на премию Email-маркетолог года и на email-форум, который пройдет в Москве в зале Mail.ruGroup 9-11 сентября в этом году. Это будут три дня, когда вы сможете учиться у лучших email-маркетологов России. Узнаете о самых последних кейсах, которые в этом году были самыми успешными. И сможете, конечно, познакомиться с представителями практически всех платформ, всех студий email-маркетинга, разными известными людьми на этой премии. Сможете пообщаться, возможно найти подрядчика.  Или просто поговорить с ними о жизни и о работе.  В общем, приглашаю вас всех 9-11 сентября. Все подробности на нашем сайте emailshow.ru. И пока-пока!

Запись Платная рассылка. За какой контент люди готовы платить? В гостях у Emailshow Сергей Король. в блоге Emailshow.ru.