Email-маркетинг на сложных B2B рынках. Интервью с Даниилом Гридиным

В гостях у Светланы Дёминой побывал Даниил Гридин – самый известный специалист в России по работе на сложных B2B рынках. Человек, чьи письма невероятно сложно НЕ открыть. Талантливый маркетолог, консультант и очень интересный собеседник.

Поговорили с Даниилом:

• Об особенностях работы в b2b
• О лучших копирайтерах мира
• О заголовках и «стиле Гридина»
• О сегментации в автореспондерах
• О подписке на рассылку с большим количеством полей в форме
• О том, как «жить» с неудачами
• О директ-мэйле и ручках Монблан

Даниил Гридин выступит на Email Show http://emailshow.ru  9 сентября с темой «Email-маркетинг на сложных b2b рынках: дробление воронки, сегментирование и «вечнозеленые» серии».

Слушайте подкаст, изучайте полезные ссылки в блоге https://blog.emailshow.ru и приходите на Email Show!

Текстовая расшифровка подкаста, а также материалы от Даниила Гридина – под катом:

 

ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ:

Emailshow.ru – форум по email-маркетингу

http://swotme.ru — сайт Даниила Гридина

formstack.com – сервис для голосования подписчиков и сегментации на основе ответов

http://simpoll.ru — русскоязычный аналог formstack

http://mailchimp.com — сервис рассылок

https://dadata.ru — сервис для очистки базы

wistia.com – видеохостинг

http://www.apple.com/ru/itunes/podcasts/fanfaq.html — подкасты ITunes

http://www.thegaryhalbertletter.com — копирайтер Gary Halbert

http://www.ozon.ru/context/detail/id/1403511/- книга Клода Хопкинса «Реклама, научный подход»

http://www.tarasov.ru — Владимир Тарасов

http://fourhourworkweek.com/podcast — подкаст Тима Ферриса

https://www.timedoctor.com — сервис учета времени

http://www.ozon.ru/context/detail/id/5474657/ — «Как работать по 4 часа в неделю» Т.Фэррис

https://blog.websarafan.ru/tag/podkasty/. — подкаст Websarafan

kolesnik.ru — Виталий Колесник

http://petrosian.ru — Армен Петросян «Жить интересно»

https://www.omnigroup.com/omnifocus — таск-менеджер omnifocus

https://calendar.google.com/calendar — гугл-календарь

http://www.yesware.com — плагин для Gmail, который отслеживает, кто открыл или не открыл письмо

https://smartresponder.ru  и www.getresponse.ru — сервисы рассылок.

tout app и replyapp.io – сервисы для массовых рассылок

http://www.digitalmarketer.com — блог о маркетинге

http://bensettle.com — интересная рассылка

https://www.perrymarshall.com — маркетолог Перри Маршал, пишет интересную рассылку.

https://www.google.ru/adwords/ — сервис для аналитики рекламных кампаний

http://marketingbullets.com — копирайтер Gary Bencivenga

 

Светлана Дёмина: Привет, на связи Светлана Дёмина, и EmailShow — первый подкаст на русском языке о e-mail рассылках и тех, кто их создаёт. Сегодня у меня в гостях Даниил Гридин. Это самый известный в России эксперт в области системного  B2B маркетинга для сложных рынков. Пожалуй, это единственный человек, которого я упоминаю в каждом своём вступлении, когда говорю об идеальных заголовках и о стиле автора рассылки. Даниил умеет продавать действительно на очень сложных рынках, где мало клиентов, об этом  мы сегодня и поговорим. Также мы поговорим в общем о маркетинге в B2B, о e-mail маркетинге, о том, как писать как Гридин, и о воронках продаж и, я думаю, что затронем сегментацию е-мейлов. Привет, Даниил!

Даниил Гридин: Привет, Светлана. Очень забавно наконец услышать тебя вживую, потому что это первый наш разговор, при этом, мне кажется, несколько тысяч уже людей собралось, которых ты ко мне в рассылку практически силой завела, и все они, наверное, уверены, что ты у меня на зарплате сидишь, и рассказываешь «давайте, все подписываемся на рассылку Гридина». Рад, наконец, тебя услышать, и надеюсь, что буду полезен нашим слушателям.

Светлана Дёмина: Да, я очень ждала этого подкаста, потому что если бы я могла бы по темпераменту быть чьим-либо фанатом, то я была бы фанатом Гридина. Расскажи подробнее, чем ты занимаешься?

Даниил Гридин: Конкретно сейчас или вообще?

Светлана Дёмина: Вообще. Но можешь сказать и чем сейчас занимаешься, тоже интересно.

Даниил Гридин: Начну с программного абзаца, который можно прочитать на всех моих сайтах и во всех социальных сетях, и дальше уже будем над уточняющими вопросами работать. Я занимаюсь тем, что помогаю компаниям, которые работают на сложных В2В рынках с длинным циклом продажи, создавать стабильный и предсказуемый поток запросов от потенциальных клиентов.

Светлана Дёмина: А что такое сложные рынки?

Даниил Гридин: Сложный – это значит технически сложный, пардон за тавтологию, большинство моих клиентов – они либо из сферы IT, либо это наукоёмкое производство, либо третий сегмент – это дорогие и не всегда понятные услуги, например, консалтинговые. Сложный продукт, длинный цикл продажи, то есть, между первым контактом с потенциальным клиентом и заветным поступлением денег на расчётный счёт проходят месяцы, а иногда и годы. И также один из очень важных параметров сложного В2В рынка – это практически полное отсутствие квалифицированных продавцов, то есть, это не рынки, где можно человека взять условно с улицы или из другой компании, сводить на два тренинга, две недели или даже месяц муштровать его, и он будет готов. На сложных В2В рынках нужно учиться продавать годами, потому что сбыт такого рода продукта или услуги подразумевает порой техническое образование, подразумевает то, что продавец разбирается в тонких нюансах продукта, и таких людей немного.

Светлана Дёмина: То есть мало того, что людей немного, потом они же могут уйти в другую компанию?

Даниил Гридин: Они могут уйти в другую компанию, они стоят много денег, то есть очень популярные методы управления продажами «давайте мы сделаем какие-то двухнедельные циклы обучения, будем выжимать из людей все соки, а если что, мы найдём новых» — на сложных В2В это не работает, потому что продавцов очень ограниченное количество, и людей, компаний, которых хотят их нанять, значительно больше, чем профессиональных продажников. Поэтому на этих рынках продавцы – это люди, которые диктуют условия раз и два, не всегда эти продавцы есть. То есть очень многие мои клиенты, причем с очень серьёзными оборотами, компаниями, до сих пор собственники – это основные продавцы, потому что продукт настолько сложен, что процесс продажи делегировать никому не получается, и по сути, я повышаю КПД этих людей. То есть никогда не будет ситуации, что «ты сделал какое-то хитрое касание, настроил е-мейл рассылку, автореспондер, и пришёл к тебе в воронку человек, проходит 2-3 месяца, и он без касания со стороны живого продавца говорит: «Ребята, а выставите-ка мне счёт миллиончиков на десять рублей, я хочу купить». Такого не бывает. И, собственно говоря, моя основная задача, если мы абстрагируемся от пафосных маркетинговых формулировок, это увеличивать КПД ключевых переговорщиков. Я делаю так, чтобы у этих людей всегда был, как я уже говорил, стабильный, предсказуемый поток встреч. Причём это были встречи, если вы продаёте через дистанционные форматы, поток живых демонстраций, скайп – не суть важно, а поток неких коммуникаций с потенциально тёплыми клиентами. Потенциальный клиент, который заходит в воронку, общается с живым продавцом, уже знает, кто вы, что вы, он видел ваши успешные кейсы, готов обсуждать предметный проект. Ключевые переговорщики общаются только с «тёплыми», за счёт этого, ещё раз повторю, мы увеличиваем их КПД, и автоматизируем, наверное, половину, и иногда и больше половины воронки продаж, автоматизируем с помощью маркетинговых инструментов. Это то, чем я занимаюсь в последние десять лет.

Светлана Дёмина: Понятно. А как ты туда пришёл?

Даниил Гридин: Как я пришёл на этот рынок?

Светлана Дёмина: Да.

Даниил Гридин: Если смотреть, анализировать  — да, мы все задним умом очень прекрасные и замечательные, — если анализировать всё то, что произошло, то это может выглядеть моим совершенно коварным расчётом, что я когда-то выбрал нишу. Я в нише, в общем-то, когда начинал, был один, и сейчас особо никого не наблюдается, и вот как-то так получилось, что я этим занимаюсь. А на самом деле всё гораздо прозаичнее. Я с ранних лет работал в IT, разбирался всегда в технических вопросах, в своё время занимался софтом для Blackberry, работал, как и многие студенты политехнического института, системным администратором. С IT у меня есть бэкграунд, плюс я проработал достаточно много в типографии, которая занималась печатью этикеток, то есть я знаком с полиграфическим бизнесом, причём с очень высокотехнологичным, и работа на эти два рынка стала основой моей методологии. Потом я добавил себе в портфолио, можно сказать, профессиональное, я работал креативным, по факту коммерческим директором, в достаточно крупном рекламном холдинге в Санкт-Петербурге, я работал в консалтингово-тренинговом бизнесе, опять же наёмным менеджером, и потом всё это объединил в систему, которую сейчас, собственно, и пропагандирую через различные свои ресурсы. Сейчас это выглядит очень умным ходом, но тогда я просто что-то делал, так получилось,  что жизнь связала меня именно с В2В-шными рынками, а не В2С-шными, со сложными, высокотехнологичными и так далее. На основе этих рынков я создал свою методологию. То есть это не была ситуация «ох, какую бы методологию мне создать?», я, естественно, рассказывал про те рынки, на которых я работал, так получилось, что повезло, никогда не нужно недооценивать роль случайности в тех или иных бизнесов – успех это громко сказано, — история.

Светлана Дёмина: А сколько вообще одновременно клиентов ты ведёшь?

Даниил Гридин: В зависимости от формата, есть разные форматы, в которых я с компаниями взаимодействую. Если мы говорим про мой любимый формат, который можно называть авторским надзором, можно называть наставничеством, то есть я как некий советник, который помогает маркетинговой команде и команде менеджмента решения принимать. В таком формате я могу одновременно работать с шестью клиентами в один момент времени.

Светлана Дёмина: Сотрудников у тебя нет, ты всё сам?

Даниил Гридин: У меня есть помощница секретарь-саппорт и, собственно, всё. У меня основные сотрудники про другое, то есть я очень рано стал адептом Тима Фэрриса и его 4-ех часовой рабочей недели. Понятно, что у меня рабочая неделя не 4-ех часовая, но я очень рано – даже когда объективно не очень мог себе это позволить — аутсорсил всё, что связано с домашними историями, а по сути это тоже сотрудники, это сотрудники, которые тебе так же освобождают время, и даже когда мне было условно 20 лет, были люди, которые убирали, которые стирали, в общем, все эти процессы были налажены, и я практически никакими домашними историями не занимался, концентрировался только на работе. Сейчас часть процессов автоматизирована – мы об этом, наверное, чуть позже поговорим, эти мои вечнозелёные серии, письма, которые ты пишешь один раз, которые там десять лет на тебя работают, а если я что-то делаю, то делаю это один раз, но очень хорошо. Поэтому много автоматизации, по сути, всю переписку с клиентами, технические вопросы, закрывает один фулл-тайм человек-ассистент, и плюс есть пул фрилансеров, которые по мере необходимости выполняют технические работы, связанные с сайтами и так далее, какого-то сильно раздутого штата у меня нет, да он и не нужен.

Светлана Дёмина: Давай про е-мейл маркетинг, раз уж мы затронули. У тебя потрясающие письма. Расскажи, как ты к этому пришёл, что такое вообще е-мейл маркетинг Гридина, как, из чего он состоит, какая там логика – чуть про твою стратегию.

Даниил Гридин: Мой подход к е-мейл маркетингу имеет смысл разделить на две части: первая часть — невидимая, скучная, и та, из-за которой вся эта штука работает, и вторая – это та часть, из-за которой меня все рекомендуют, и предлагают всем подписаться на мою рассылку – это мои письма, все эти заголовки, байки, которые я постоянно травлю, работая. Это очень консервативный и сложный с точки зрения контента и с точки зрения аудитории ниша – я не знаю, с какой из этих частей мы начнём, выбирай.

Светлана Дёмина: Давай начнём с того, что видят все.

Даниил Гридин: Если мы говорим именно про текстовую составляющую, — кстати, это будет забавно, а попробуй тем, кто на мою рассылку по счастливой случайности ещё не подписан, как-то своё впечатление от текстов ты можешь…

Светлана Дёмина: Да, я уже привыкла это рассказывать.

Даниил Гридин: А, прекрасно.

Светлана Дёмина: Практически заученный уже текст. Рассылка Даниила Гридина отличается одной особенностью – когда вы получаете его письмо, даже если вы очень сильно заняты, вы не можете его не открыть, потому что заголовок может быть… про карликов, про салат Оливье, про Аллегрову, и что-то ещё.

Даниил Гридин: Причем, скорее всего, эти 3 слова были в одной теме.

Светлана Дёмина:… и ты понимаешь, что Гридин про карликов писать не будет, и про Аллегрову тоже, он, скорее всего, пишет про маркетинг, и тебе начинает быть жутко интересно, как можно было маркетинг связать с Аллегровой, и ты, хочешь или не хочешь, а всё равно открываешь это письмо для того, чтобы ответить себе на этот вопрос. Это то, что касается заголовков. Причём я пыталась их моделировать, но здесь основной способ, кажется, сделать заголовок как Гридин – это расслабиться, написать какую-то чушь, а потом в эту чушь внести смысл.

Даниил Гридин: Спасибо большое, безусловно, это лучший профессиональный комплимент, который я услышал за все годы работы. На самом деле про заголовки интересная штука – я понимаю, что сейчас скажу с точки зрения многих абсолютно эзотерический бред, — Когда шутку шутишь – 15-20% результата, это  внутреннее состояние, с которым ты эту шутку произносишь. Наверняка много раз и ты, и слушатели наши сталкивались с ситуацией, что два человека рассказывают один и тот же анекдот, и над одним все смеются, а над другим никак. Или фразы остренькие, с перчиком – не говорю, что они откровенно матерные, но на темы, на которые говорить не принято, и одному человеку это всё систематически сходит с рук, а второму человеку делают замечания, никто не смеётся и считают его каким-то невоспитанным, а для другого это вполне естественно. Так вот, мне кажется, что в таких заголовках, как у меня, самое главное в момент, когда ты пишешь, не сидеть сжатым, как пружина, и не думать: «Господи, а что если мне кто-то напишет «Даниил, вот как можно про это писать?»», потому что я затрагиваю разное, тема письма, которое приходит на второй день, — звучит следующим образом: «холодные звонки, лёгкие наркотики». Это письмо, на которое меня вдохновил один из рассказов Пелевина, и там я рассказываю про древних ассасинов убийц, которых, по преданию, обкуривали гашишем, прежде чем они шли на всякие свои злодеяния, и дальше я всё это вывожу в тему холодных звонков В2В. То есть, на минуточку, человек, директор завода, который подписался на рассылку, на второй день такое получает. Но могут быть нюансы.

Светлана Дёмина: И как, есть нюансы?

Даниил Гридин: Ты знаешь, на удивление редко, иногда, понятно что, раз в месяц кто-то пишет: «Даниил, как так можно?». У меня есть немножко сексизма. Я не буду рассказывать всё, у меня есть разные темы, серия писем про кофе, серия писем про вино, письма про Аллегрову, как ты правильно заметила. Какие-то вещи, про которые обычно в деловых письмах не пишут, но когда ты эти темы создаёшь со спокойной уверенностью в том, что вне зависимости от реакции аудитории всё будет хорошо, то оно прокатывает. А если ты, создавая, это касается не только тем писем, это может касаться тела письма, заголовка посадочной страницы, ну и другого рекламного материала. А если у тебя внутри всё сжимается, и ты как-то, лучше там: «Здравствуйте, мальчики, девочки, новости компании информационные», то есть, лучше с чем-то поспокойнее.

Светлана Дёмина: Нужно иметь смелость.

Даниил Гридин: Нужно иметь смелость, нужно иметь уверенность, что всё хорошо. Это то, что касается заголовков. Если мы говорим про письма, то я большой адепт концепции Инфортеймента, то есть, инфомейшн и интертеймент, информация и развлечения. Я не верю в большое количество бесплатного контента. Я не верю, потому что люди имеют всю информацию, которую они хотят. Любую информацию на любую тему, в том числе на тему системного В2В маркетинга сложных рынков, если вы хотя бы чуть-чуть английским владеете, может, без какой-то моей авторской подачи, всё это можно найти в интернете за 5 минут. Для этого не нужно подписываться на рассылку и заполнять 28 полей. Всю эту информацию можно найти. И поскольку она так доступна, её никто не читает, и поэтому я стараюсь взять какую-то одну мысль, а по сути продажа любой услуги, продажа любой концепции, — это серия микро-шажочков, отработка микро-возражений, и для того чтобы продать один большой тезис, нужно продать пять маленьких идей. Я каждую из этих маленьких идей заворачиваю в одно, а то и несколько писем. Я не говорю в письмах про 156 способов сократить циклы продажи, про бесконечные лонгриды, то, что сейчас модно сейчас лонгридом называть, – большие статьи, которые мало кто читает и досматривает до конца, хотя у меня есть в воронке большие, объёмные материалы, но об этом чуть позже поговорим. Вот. 90% моих писем – это буквально до 2000 знаков, какие-то истории с моралью.

Светлана Дёмина: Одно письмо – одна идея.

Даниил Гридин: Одно письмо — одна маленькая идейка. То есть «холодные звонки, лёгкие наркотики» суть в чём – в том, что холодные звонки человека выжигают, нет живых людей, которым нравится делать холодные звонки. И поэтому, если у вас есть дорогие живые продавцы, которыми вы дорожите, то их лучше от холодных звонков избавить. Это не значит, могут они это делать или не могут – холодные звонки всегда выжигают людей, и с этим нужно что-то делать. От холодных звонков нужно избавляться – всё, ребята, конец письма, до встречи в следующих сериях, чтобы продать методологию, мне нужно продать несколько идей.

Светлана Дёмина: А если человек все же спрашивает «как, как избавиться от этих холодных звонков»? Ты говоришь — «Купи». Да?

Даниил Гридин: Нет, тут не совсем «купи», я эту методологию просто развиваю, тоже одна из особенностей, я не так агрессивно продаю, возможно, как следовало бы. Большого количества «купи-купи» в рассылке нет, потому что я понимаю свою аудиторию, и я понимаю, что какие-то вот директ-маркетинговые призывы к действию «покупай прямо сейчас, не то завтра там не важно что» здесь не работает. У меня есть люди, которые в рассылке по нескольку лет, и они два-три года могут вообще никаких признаков жизни не подавать, кроме открытия писем, и потом через три года приходят с большим контрактом и говорят «Даниил, вот я читаю, давайте поговорим об этом». И там кажется, что от запроса до контракта на цикл продажи серии 1,5 часа, но на самом деле циклу продажи три года. Просто человек долго зрел, он с большим скепсисом относится ко всей этой консалтинговой тренинговой истории, но здесь какие-то мои идеи у него проросли. Это то, что касается концепции инфортеймент. Я не стараюсь записать в головы подписчиков какое-то нереальное количество контента, это никому не нужно, это никто не читает, это никто не смотрит. Да, у меня есть, особенно в ранней воронке, сразу после регистрации, несколько достаточно объёмных видео, но, во-первых, на каждое из этих видео идёт по два, по три, по четыре письма. Если посмотреть логику моей автоворонки после регистрации, есть одно видео, и на это видео несколько писем подряд линкуется, и все письма не просто «здравствуйте, посмотрите видео», а письма с историей, и потом где-нибудь в посткриптуме – «да, кстати, если вы не посмотрели это видео, то посмотрите». Я беру основную идею из видео, несколько идей, и их ещё раз продаю через письма. Даже если человек видео не посмотрел, он основные моменты для себя уяснил, потому что будем реалистами – большая часть людей видео не смотрят, и вообще никакой тяжёлый контент не читают.

Светлана Дёмина: Какая длина этой вэлком-серии?

Даниил Гридин: Я пытаюсь вспомнить – буквально на прошлой неделе я перелопатил первые 90 дней. Вообще в идеале, то к чему я хочу прийти – чтобы было хотя бы два года. Чтобы у меня два года приходили письма, и к ним не прикасаться. Но из того, что сейчас прямо активно работает – это 3,5 месяца где-то.

Светлана Дёмина: Если бы ты вдруг начал писать это с нуля, какой логике ты бы следовал? Тебе нужно написать, у тебя есть твой идеальный клиент, какая будет логика этих писем?

Даниил Гридин: Логика писем следующая. Мы говорим все-таки про продажу чего-то сложного и непонятного, и в первую очередь я бы задал себе вопрос – какие идеи мне нужно продать потенциальному клиенту, для того чтобы он всерьёз задумался о том, что моя услуга может быть ему интересна. Давай возьмём консалтинг email-маркетинга, например.

Светлана Дёмина: Давай.

Даниил Гридин: Светлана, скажи, пожалуйста, какие мне идеи нужно продать собственнику бизнеса, который подписался на рассылку или зашёл на сайт, прежде чем он будет готов к каким-то предметным переговорам?

Светлана Дёмина: Первая идея –если у клиента длинный цикл сделки, ему нужно коммуницировать с клиентом как-то помимо звонков. Можно утеплять их с помощью писем, а можно, как делают все почти, звонить постоянно, надоедать, «а что вы посмотрели, решили ли вы, давайте встретимся», в общем, это только напрягает человека. Я думаю, что это идея номер один.

Даниил Гридин: Идея номер один, то что я услышал – это какой-то очень небольшой процент людей, неважно в каком бизнесе, на каком рынке, делают покупку сразу, и если раньше количества этих людей хватало для того, чтобы себе всё покупать и нормально себя чувствовать, то сейчас, в наше непростое время, нужно выжимать все соки из трафика, который приходит, поэтому нужно дожимать тех, кто не купил сразу. Да, можно делать это олдскульно, и никак их не подогревая просто напоминать о себе, это лучше, чем ничего с одной стороны. С другой стороны, этого недостаточно для того, чтобы потенциального клиента к покупке подвести. Либо можно потихонечку подогревать, двигаясь вниз по воронке маленькими шажками. Какие ещё можно тезисы продать?

Светлана Дёмина: Можно продать тезисы о том что если, например, это интернет-магазин, то мы можем сделать триггеры, которые будут сами общаться вместо нас с человеком, на основе его действий на сайте, что увеличит конверсию наших продаж.

Даниил Гридин: Вот, ещё один тезис. Таким образом ты можешь себе некий пул тем составить. Не то что это возражение, потом это нужно будет превратить в возражение и его отработку, здесь просто некий пул тезисов, в которых тебе нужно убедить потенциального клиента для того, чтобы он там записался на консультацию и так далее. Соответственно, дальше следующий вопрос: как эти тезисы превратить в контент? То есть, как отработать это возражение? Человек зашёл, говорит «у меня интернет-магазин и я не верю, что письма что-то мне дадут». Как мы можем его переубедить? Историей – про Олега, да, мы его можем переубедить кейсом, твоим красивым выступлением,  западной красивой статистикой, еще лучше его можем переубедить статистикой из рунета красивой. Есть у нас некий пул идей для контента, которыми мы можем воспользоваться в е-мейл маркетинге или любых других материалах для того, чтобы этот тезис продать. Это шаг номер два. Шаг номер три – мы эти тезисы, этот контент распределяем по воронке продажи. Какие-то возражения характерны для более ранней стадии воронки продаж, какие-то – для более поздних этапов, в случае с тобой и е-мейл маркетингом на ранних этапах могут быть возражения из серии «а в моём бизнесе email-маркетинг не работает», а на позднем этапе, непосредственно перед самой консультацией, могут быть возражения из серии «а я могу всё это сделать сам».

Светлана Дёмина: А можно ли перекормить человека контентом?

Даниил Гридин: Если его много, если это контент, то что я называю «тяжёлый», то есть, если ты ему каждый день на протяжении месяца шлёшь видео на 50 минут, то ты его, безусловно, перекормишь, потому что всё, что ты делаешь с таким количеством контента, ты создаёшь человеку чувство вины, то есть он понимает, что это ценные, интересные видео и так далее, и ты создаёшь у него некий дискомфорт внутри, что «я вот такая ленивая свинья, я ничего не знаю, я не работаю над своим бизнесом, мне проще от этой Деминой вообще отписаться, чем потом плохо себя не чувствовать», потому что это человеческая психология. Во всех своих бедах всегда нужно найти общего врага, если взять любую рекламу диетических средств, диеты и всего остального, если у тебя лишний вес, обязательно всегда кто-то виноват – ритм большого города, родительское программирование, карма, плохие продукты, экология, это не потому что ты каждый вечер после работы в МакДональдс идёшь кушаешь или ночью холодильник открываешь и хрустишь всем подряд. Естественно, не в этом дело, дело в том, что обязательно всегда кто-то виноват, и большинство успешных, выдающихся презентаций связаны с идеей, что всегда есть кто-то левый, кто-то плохой, но мы сейчас тебе всё поправим. Здесь то же самое. Даже если это очень сложная аудитория, времени не хватает и контент, даже если он полезный, и замечательный, нет времени, чтобы этот контент потреблять, поэтому твои касания могут быть часто, но они не должны оставлять у потенциального клиента чувство вины.

Светлана Дёмина: Проглотил идею быстренько за минуту и пошёл.

Даниил Гридин: Да, проглотил идею, историю. Будем возвращаться к моим письмам, я стараюсь в каждое письмо факт интересный обязательно засунуть, чтобы человек, прочитав моё письмо, он, во-первых, получает важную идею, которая нужна для продажи моей методологии, во-вторых, он узнает что-то новое.

Светлана Дёмина: А как часто слать письма?

Даниил Гридин: Ты знаешь, единственная причина, по которым я не шлю письма каждый день – это моя лень. Я бы слал каждый день. Я абсолютно не шучу. Но тут же опять мы говорим про сегментацию – всегда есть в твоей базе люди, которым мало Деминой, которые хотят слышать тебя по 10 раз в день, по возможности. Есть люди, которым будет достаточно условно раза в месяц. Если мы говорим про структурирование автореспондеров, то у меня первые две недели идут каждый день, если память мне не изменяет, дальше письма начинают приходить реже и реже, если ты не подписываешься на какие-то тематические серии. Если подписываешься на тематические серии, то продолжаешь практически каждый день от меня что-то слышать. Но при этом сейчас мне каждый день по письму писать тяжело, потому что пишу я достаточно медленно, но один раз и надолго. Чуть попозже об этом поговорим, про мою вечнозелёную концепцию. Поэтому в таком ритме работать, чтобы постоянно каждый день у меня какое-то письмо выходило – нет, а вообще я считаю, что даже на самых тяжёлых рынках можно писать каждый день, опять же можно не по всей базе, можно по какому-то микро-сегменту, но всегда есть фанаты, которые готовы слышать вас каждый день абсолютно.

Светлана Дёмина: Давай про подписку теперь поговорим. В твою базу чтобы попасть, нужно заполнить огромную форму. Обычно говорят, что в форме должно быть как можно меньше полей, и тогда её конверсия будет выше, а ты наоборот говоришь. Расскажи, почему так много полей?

Даниил Гридин: Потому что это необходимо, чтобы отслеживать эффективность рекламных усилий, интервью, которые я даю, мероприятия, в которых я участвую, потому что количество е-мейлов мне ни о чём не говорит. Цикл продаж длинный, и если бы, допустим, у меня был интернет-магазин, то мне, будучи хозяином интернет-магазина, нужно насобирать кучу полей, потому что у меня интернет-магазин, который продаёт чехлы для Айфона, блокнотики Молескины или не важно что, и человек подписался, прошло две недели, он купил. Я могу через Гугл аналитикс прекрасно посмотреть трафик, откуда он законвертировался. У меня немножко другая история, и цикл продаж достаточно длинный. Поэтому мне нужно чёткое понимание, сколько и откуда пришло целевых клиентов. У меня есть портрет – на данном этапе регистрации не совсем идеального, — но портрет моего потенциального клиента. Есть рынки, с которыми я работаю, есть позиции, с которыми я веду переговоры, есть размер компании, начиная с которого имеет смысл говорить со мной про консалтинг. Размер компании, оборот и так далее. И с помощью формы подписки на мою рассылку я эти данные узнаю, и на основе этого проводится, собственно говоря, анализ  — сколько целевых, потенциальных клиентов заходит ко мне в воронку. Потому что часто бывает ситуация, что ты где-то опубликовал интервью, например, или дал где-то рекламную кампанию, куча регистраций, но все они не целевые, на меня подписываются юные инфобизнесмены. Всё это прекрасно и замечательно, но это не те люди, которые могут дать мне денег. На меня очень много подписывается из Е-коммерса людей, прекрасно, замечательно, читайте на здоровье, но это не те люди, которые могут дать мне денег. На меня подписываются коучи, психологи, вся эта шайка-лейка, тоже замечательные, наверное, все они люди, но они тоже не могут дать мне денег.

Светлана Дёмина: У тебя же был ещё по-моему тренинг по е-мейл маркетингу, они же могут купить его.

Даниил Гридин: Я им категорически рекомендую этого не делать, более того, первые пять минут презентации я рассказываю – ну это моя фишка, я в начале каждой презентации рассказываю, что ему не нужно покупать, и мой подход при продаже каких-то инфобизнесовых историй может навредить, потому что мой подход заточен именно на те рынки, с которыми я работаю, то есть длинный цикл продажи, и большое количество сегментированных рассылок, и так далее.

Светлана Дёмина: Люди заполнили эти все поля. Дальше есть сегментация?

Даниил Гридин: В первые недели идёт одно и то же, дальше в зависимости от того, что они там понаписали, от того, какие они тесты на совместимость проходили, какие, где они ставили галочки, это мне интересно, контент начинает подстраиваться. У меня есть узко-специализированные истории, блок писем, у меня даже есть замечательный дистанционный курс про то, как грамотно с маркетинговой точки зрения работать на выставках. Выставки интересны где-то пяти процентам моей аудитории, из даже тех целевых, которые пришли после регистрации, одному человеку из двадцати гипотетически эти выставки интересны, то есть они какие-то деньги туда вкладывают, а бить по всей базе тоже не очень здорово.

Светлана Дёмина: Они кликают в каком-то письме о том, что в принципе им было бы интересно.

Даниил Гридин: У меня есть тесты на предпочтения: «ребята, пройдите сюда, потратьте 30 секунд своего времени и скажите, что мне здесь интересно, что мне здесь не интересно» по шкале от 1 до 10, если память мне не изменяет.

Светлана Дёмина: А с помощью каких сервисов ты это всё реализуешь?

Даниил Гридин: Это всё делается с помощью сервисов formstack.com. Чем я люблю formstack, тем, что там можно каждому полю дать цифровое значение, и потом в скрытой форме всё считать, и на основе этого выставлять коэффициенты, и всякие другие сервисы, типа российского http://simpoll.ru. Да, они умеют делать все эти галочки, точечки и так далее, но они не умеют в скрытой форме считать результаты, потому что у меня потом, к примеру, есть тест совместимости с тем или иным маркетинговым инструментом, больше всего я известен в твоей аудитории своей е-мейл рассылкой, а вообще в маркетинговой тусовке я больше всего известен физическим директ-мейлом. Я могу сделать встречу практически с любым человеком, топ-менеджером, с любым собственником любого бизнеса с помощью рассылки физической. Живой курьер приносит какое-то письмо, а потом человек тебе перезванивает, физический директ-мейл – это один из самых моих любимых маркетинговых инструментов. Но этот инструмент подойдёт далеко не всем, потому что если даже у вас В2В, но у вас сделки по 3000 рублей, то вам будет просто не рентабельно этим заниматься. Если у вас продукт простой и примитивный, его лучше продавать отделом продаж из ста человек, которые все на проценте работают, и постоянно их менять, тасовать и оставлять лучших. Вам эти все мои заморочки абсолютно не нужны. Есть абсолютно понятные критерии, на основе которых можно определить, вообще этому бизнесу этот продукт, подход этой методологии подойдёт или нет. И я эту логику запрограммировал – громко сказано, — забил в достаточно простые тесты по пять вопросов, у каждого вопроса два-три ответа, и у каждого ответа есть определённое количество очков, которые тебе за него дадут, и в конце ты получаешь некий индекс – от одного до десяти, порог отсечения – шесть. Всё, что меньше шести, — приходит письмо, где говорится «ребята, вам это не надо, идите посмотрите что-то другое».

Светлана Дёмина: А если надо?

Даниил Гридин: А если надо – хоп! – formstack.com, значение поля больше шести – это поле передаётся в http://mailchimp.com через API и, соответственно, запускает автореспондер, который связан с более «продуктовыми» письмами. А есть автореспондер, который именно под физический директ-мэйл, е-мейл маркетинг, под работу на выставке, там метафоры специфические, и, собственно говоря, речь идёт только про блок проблем, связанных с выставкой, маркетингом или с другой темой этого продуктового автореспондера, и, соответственно, это изменение поля с несуществующего на, например, 8, является триггером, спусковым крючком для автоматической серии, потому что в Мэйлчимп можно запускать письма при изменении одного из полей. Там условно поле меняется, если поле меняется на значение, которое больше 5,9, то запускается эта серия.

Светлана Дёмина: А все остальные в этот момент останавливаются?

Даниил Гридин: Нет, и это тоже хороший вопрос, все остальные не останавливаются, но у меня достаточно хитро сделано. Продуктовые серии начинают приходить с третьей недели, и письма из основного автореспондера приходят по одним дням, то есть, понедельник, среда, пятница,  по вторникам и четвергам они не приходят, а продуктовые приходят только по вторникам и четвергам. Это всё в Мэйлчимп, да мне кажется и в любом другом приличном сервисе можно настроить, и за счёт этого, опять же, есть технические накладки, иногда всё работает не так, как я себе это представляю, всегда есть некая погрешность, но всё это сделано для того, чтобы человек не получал от меня больше одного письма в день.

Светлана Дёмина: А может человек отписаться от какой-то одной серии и при этом остаться в другой?

Даниил Гридин: Нет, отписываясь, он отписывается. Теоретически можно сделать, что «я больше не хочу про это слышать, я хочу слышать другое», правильным ответом будет «у меня не дошли руки». Потому что можно в футере письма делать две кнопки «нажмите, сюда, чтобы отписаться от серии по этому продукту» и «нажмите, чтобы отписаться», просто «отпишитесь от рассылки». И тут такой важный момент: мне в продуктовую серию попадает после прохождения теста на совместимость, и  я анализирую статистику, там у меня один ансабскрайб за полгода, из продуктовой серии именно. Для людей это целевой контент, они не отписываются.

Светлана Дёмина: Я читала в одном из твоих интервью, что для тебя очень важна гигиена базы. Что ты под этим подразумеваешь и как ты её проводишь?

Даниил Гридин: Я это делаю вручную, поскольку размер базы не такой большой. Понятно, что сейчас выйдет это интервью, люди начнут регистрироваться, но в среднем, если по всем каналам ко мне в день в базу заходит 15 человек, то это много считается, у меня никаких сотен и тысяч нет. Поэтому все люди, все записи исправляются ручками. Идёт каждую неделю бизнес-процесс – выгрузка из Мэйлчимп по подписчикам за неделю, экспорт всего этого безобразия в Эксель. Дальше можно руками, с помощью специализированных сервисов очистки баз данных, таких как https://dadata.ru, например. Идёт исправление – кто-то на латинице имя написал, кто-то написал «Москва», кто-то написал «Мск», кто-то написал  «Петербург», кто-то «Санкт-Петербург», кто-то «Питер», кто-то «Ленинград» — всё это приводится к некому единому знаменателю, потому что, если этого не сделать, то базу отсегментировать нереально. Также идёт ручная кластеризация рынков, потому что у меня поле «сферы деятельности вашей компании свободное», и если человек ввел «IT», «IT -интегратор», то будет 2 разных названия, хотя по факту это все IT, и по-хорошему их надо всех в IT сегмент добавлять, это все делается сейчас вручную. Компании, близкие по сфере деятельности, группируются по индустрии.

Светлана Дёмина: Получается, каждый подписчик, который попал когда-либо в твою базу, был тобой прочитан?

Даниил Гридин: Их немного, слава Богу, но да.

Светлана Дёмина: Ага, понятно.

Даниил Гридин: Это очень скрупулезный подход, но на рынке, где каждый подписчик может стоить многие десятки тысяч долларов, он абсолютно оправдан. Понятно, что если у вас курсы «Как познакомиться с девушкой за 3 свидания», то там по 10 000 в день, ручками, конечно, все это верифицировать очень тяжело. А таких рынках, как мой, это абсолютно все оправдано.

Светлана Дёмина: А у тебя все-таки люди в основном читают письма на работе, и я вижу, что ты используешь достаточно много видео. Какой процент от базы смотрит видео и досматривает его до конца?

Даниил Гридин: Хороший вопрос. От начала и до конца видео досматривает порядка 11-13%.

Светлана Дёмина: Тех, кто начал смотреть, да?

Даниил Гридин: Да, именно в один дубль, сел и посмотрел. Но у меня в качестве видеохостинга используется замечательная wistia.com, которая, в большом трафике – это очень дорого, на моем трафике – нормально. И  wistia.com позволяет делать всякие интересные штуки. Во-первых, продолжать просмотр с того места, где ты закончил прошлый раз. Грубо говоря, ты в первый раз посмотрел треть, потом вернулся на эту страницу, и начинаешь с того места, где ты закончил. Как подкаст на Айтюнс http://www.apple.com/ru/itunes/podcasts/fanfaq.html . Во-вторых, она позволяет видеть, какой конкретно подписчик до какого процента видео посмотрел, и на основе этого делать, например, фул-ап, если вам это интересно. Если человек посмотрел 25-минутную презентацию курса полностью, с первого раза и не купил, но, возможно, вам есть о чем с ним поговорить.

Светлана Дёмина: И как ты, говоришь с ними?

Даниил Гридин: А я не говорю с ними, им уходит автореспондер от меня, что вы посмотрели это видео до конца, такое смешное письмо, чтобы получить его, досмотрите до конца хотя бы презентацию с курса. И дальше человек отвечает, письмо падает мне, и на какие-то курсы, ну там, в зависимости от цены вопроса, я отвечаю лично.

Светлана Дёмина: А почему ты выбрал формат именно видео, не текста?

Даниил Гридин: Потому что – ты будешь смеяться – мне 40-минутную презентацию записать проще и быстрее, чем записать текст на 3000 знаков. Чукча больше не читатель, а писатель. Я лучше говорильщик, чем писальщик, поэтому все тексты, которые уходят из-под моего пера и клавиатуры, это все там, столько крови в этих текстах – страшно вспомнить. Я очень медленно пишу. Я могу одну идею вынашивать, я просто черной завистью завидую, преклоняюсь перед людьми, которые сели и за 15 минут написали что-то от начала и до конца. Я очень медленно пишу, поэтому мне презентацию в 100% случаев записать быстрее. Я игрался с транскрибацией, а может быть, Siri наговорить, получается ерунда. Если ты пишешь, надо писать, другое дело, что у меня это получается очень медленно.

Светлана Дёмина: Да, понятно, у нас тоже есть слушатели, которые предпочитают текст. Причем их достаточно много, и я проводила опрос – кто слушает, а кто читает. И разделилось практически 50 на 50.

Даниил Гридин: Читают и ужасаются. Смотри, ну видео у меня не так много, справедливости ради, то есть у меня в начале автореспондера 3, по-моему, или 4, дальше уже текст пошел. Наверное, нужно делать транскрибацию, но это вопрос пресловутого «не дошли». Когда-то это 100 лет назад было написано.

Светлана Дёмина: Давай о триггерах поговорим. Какие ты используешь?

Даниил Гридин: Триггером может быть переход на какую-то продуктовую презентацию, у меня есть серия писем, триггерами для которых могут являться несколько событий. Человек мог в одном из тестов сказать, что «мне эта тема интересна». Человек мог посмотреть продуктовую презентацию. Человек мог просто в каком-то из писем дать комментарий, что «мне эта тема интересна», все это отслеживается, и человек вручную добавляется в серию писем. Несколько триггеров, которые запускают продуктовые серии. Триггеры, которые уходят после просмотра презентации, продающей больше чем на 75%, но это не для всех презентаций. Например, у меня есть презентация на индивидуальную работу, на такие презентации я фул-ап не делаю, это не потому что я забываю, а потому, что принципиальная позиция. Тут ты неправильно себя позиционируешь. Такое ощущение, что «вот, вы не посмотрели презентацию со мной, давайте поговорим, может, у вас есть какие-то вопросы». Ну, так приличные люди не делают.

Светлана Дёмина: Делают наоборот, да, я не посмотрел, но очень хочу.

Даниил Гридин: Не посмотрел? Ну значит, подождите еще. Не готовы? Ну значит, придете, когда будете готовы. В общем, нам торопиться некуда. У нас, если мы говорим про продуктовую презентацию, такой подход, я считаю, вполне оправдан. В целом, это основные триггеры, которые у меня используются. Каких-то суперсложных оборотов нет.

Светлана Дёмина: Я поняла. А вот, ты делаешь тренинги, а периодически я вижу, что у тебя есть и по Директ-мэйл, и по e-mail маркетингу, возможно, и какие-то другие есть. Какова структура запуска по Гридину?

Даниил Гридин: Понятия не имею. У меня нет структуры запуска.

Светлана Дёмина: А как ты продаешь…?

Даниил Гридин: Как бы это сказать. Мне стыдно, хотя не стыдно. Я про это в автореспондере пишу. Вот это мой флагманский курс по физическому директ-мейлу, он был записан, если мне не изменяет память, в 2009 году. И с тех пор он практически не менялся, я там раз в год, может быть, шаблончик какой-то новый добавлю, но это абсолютно долгоиграющий, вечнозелёный курс, который был актуален сколько там уже лет, и который будет актуален, я думаю, еще 10 раз по столько же. Понятно, что это немножко с моей стороны самоуверенность. Тот же Гэри Хелберт, с его семинарами по копирайтингу из 80-х, все с ними в полном порядке, ничего не изменилось ни на йоту. Или книга Клода Хопкинса «Реклама, научный подход» — это то ли 1932 год, то ли 36-й, я уже не помню точно, но до сих пор 99% того, что там говорится, актуально сейчас и, возможно, актуально даже больше, чем в то время, когда они были написаны.

Поэтому я не делаю запуски, я вообще не в этом бизнесе, я всегда стараюсь делать систему, которая как бы автоматически все без меня. У меня, к сожалению, но это следствие одного из твоих первых вопросов — «Сколько у тебя людей?» Ну, наверное, если бы я нанял себе продюсера, который бы там, но, во-первых, продюсер с криком убежал бы от меня на второй день.

Светлана Дёмина: Почему?

Даниил Гридин: Потому что я человек со специфическим характером, очень трепетно отношусь к методам презентации моих продуктов или услуг. Поэтому, поскольку продюсера нет, то вот этим своим обучающим бизнесменам — это для меня не бизнес. Да, он деньги приносит, но для меня мой бизнес — это консалтинг. Я делаю ручками, то делаю какие-то обучающие моменты, которые покупают хорошо, под них есть серии, люди пользуются, получают результат, прекрасно работает, но сказать, что все бросаю, нет. Мне периодически приходит идея, что неплохо бы записать курс по е-мейл маркетингу, он, кстати, относительно свежий. Я его беру, записываю, а потом говорю: ребят, напишу 3 письма, 4, новый курс по е-мейл маркетингу, стоит столько-то, платить туда. Люди идут,  всё.

Светлана Дёмина: Мне понравилась идея, когда ты в прошлом году запускал курс по е-мейл маркетингу, ты вроде как набирал тестировщиков.

Даниил Гридин: Да.

Светлана Дёмина: Людей, которые покупали его дешевле, и тестировали его вместе с тобой.

Даниил Гридин: Это классика жанра. Я выкладывал модуль по ходу его готовности. Потом, мне кажется, это настолько все часто применяется, что каким-то ноу-хау это называть, наверное, не стоит. Да, мне было интересно фидбэк получить, понять, что более и что менее важно аудитории, какие модули убрать, какие добавить и так далее. Потому что несколько месяцев этот процесс занял, потом все. И с точки зрения запусков постоянных, мне кажется, ну опять же, я не в этом рынке, и я, безусловно, могу быть неправым, но мне кажется, что люди сами себя так загоняют в ловушку, в которой они вынуждены постоянно делать эти запуски и так далее, они искусственно  разрубают жизненный цикл своих продуктов. То есть я, например, цены не понижаю никогда. Но это позиция такая. У меня все становится только дороже. Услуги — это понятно, потому что сейчас время становится дороже. Проекты тоже растут постоянно. С какой стати я должен становиться  дешевле? Надо становиться дороже, а люди, чтобы добрать какие-то дополнительные продажи, делают -50 или 60-80, и остается позиция, когда они вынуждены записывать все время новые продукты. Называю «Каждый сам себе Буратино». Можно выставить не на маркетинговой основе, что завтра будет дороже на 5 рублей, а на основе каких-то ценностных историй. Кроме скидок есть куча всего. Можно показать, сколько ты теряешь каждый день. Масса вариантов, почему только «завтра будет дороже»? Это далеко не самый сильный мотиватор, особенно если вы продаете на взрослую, зрелую аудиторию. Неужели больше нечего придумать?

Светлана Дёмина: А ты внедряешь е-мейл маркетинг клиентам?

Даниил Гридин: Нет.

Светлана Дёмина: Ты внедряешь директ-мейл?

Даниил Гридин: Я немного по-другому. Я, как бы это сказать попроще,  мой любимый формат работы — сделать 1 раз и параллельно научить команду, то есть я не присасываюсь к клиентам на десятки лет, как это любят делать консультанты, особенно такие, энтерпрайсы. Мне интересно постоянно менять, то есть либо внутри одного клиента постоянно новые проекты, с разных сторон на бизнес смотреть, но делать одно и то же годами мне не интересно. Мне интересно показать 1 раз, и чтобы потом за мной повторили. Основные мои консалтинговые проекты связаны с созданием, с выходом либо в какие-то новые сегменты, в том числе на рынок Европы, Штатов, либо с привлечением клиентов на русскоязычном пространстве – мы продаем то-то, у нас есть 200 заводов, чтобы это купить, давайте что-то с ними сделаем, придумаем.

Светлана Дёмина: Что можно с ними сделать?

Даниил Гридин: По большей части, это прямые директ-маркетинговые коммуникации физические.

Светлана Дёмина: Что это значит? Вы что-то отправляете им?

Даниил Гридин: Да, на самом деле, 80% работы — это понять потенциального клиента и вытащить его картину мира, как говорит Владимир Константинович Тарасов. Вытащить картину мира, и на ее основе сделать презентацию. Потому что очень часто, и это ошибка маркетологов, о которой я говорю уже очень много лет, маркетологи сами, и это касается е-мейл маркетологов в том числе, никогда не сидели на телефоне, не были на переговорах, не были в поле, но потом они пытаются какие-то тексты писать, кому-то что-то продавать, но это  смешно. Нужно осознать, кто с другой сторон стола переговоров, пусть даже этот стол виртуальный. Кто с другой стороны стола  сидит, и с кем тебе нужно общаться,  и что это за человек, и какие у него возражения. Какая у него, еще раз повторюсь, картина мира. И потом, на основе этого, уже составляется презентация.

Светлана Дёмина: Получается, что ты общаешься с клиентами всех своих клиентов?

Даниил Гридин: Не совсем я общаюсь с клиентами, обычно если это большой проект, я могу присутствовать как статист на переговорах. Обычно прослушиваю телефон. Я 4 часа могу переслушивать телефонные  разговоры, мои интервью с продавцами лучшими, разговоры продавцов с клиентами какие-то, может, переслушивать стенограмму переговоров, вот я 4 часа сижу, примерно как сейчас, качаюсь на стуле, потом хоп — какая-то идея, лампочка, я за 15 минут пишу сопроводительное письмо. Плюс я отстраиваю процессы. Потому что есть моменты творческие, копирайтерские, и есть чисто организационные, кто и что должен сделать внутри в команде, я не занимаюсь аутсорсингом, то есть у меня нет штата — моя принципиальная позиция. Моя задача — научить и оставить  после себя систему. У меня нет задачи присосаться, как пиявка.

Светлана Дёмина: Сотрудники сопротивляются, когда ты внедряешь новую систему?

Даниил Гридин: Сотрудники клиента — да, безусловно, но это все переговорный момент. Да, безусловно, есть клинические случаи, когда люди встают прямо в позицию, но нам нужно же людям продавать идею, сейчас можно прочитать все эти истории консультантов и тренеров, у кого там какие клиенты дураки и так далее, но, мне кажется, это неправильно, что ты думаешь, ты пришел такой великий, в хорошем костюме, и все сразу перед тобой на колени должны падать и говорить: «да, господин, мы будем делать все, что ты скажешь»? Нет, людям нужно продавать идеи. Да, твои идеи могут встать вразрез с чьими-то интересами. Это нормально. Да, твои идеи могут быть непонятны. Кто-то может тебе не верить. Но нужно с каждым из ключевых участников проекта найти общий язык, объяснить, что и зачем мы делаем, и тогда все волшебным образом начинает работать.

Светлана Дёмина: Хотела спросить, что писать в рекламном письме, но, в общем-то, из твоего ответа понятно, что нужно сначала послушать.

Даниил Гридин: Нет, я понимаю, что все хотят универсальных шаблонов. Но, как в фильме «Матрица», есть поток данных, из которого я выхватываю 1 фразу, за нее цепляюсь, и на основе нее пишу. Опять же. Это необязательно продающий текст. Мы часто работаем над какими-то продающими мероприятиями нишевыми. Что человек говорит, рассказывает, какие слайды имеет  структура продающей презентации.   Как там людей на это мероприятие набирать, но, по большей части, у меня оффлайновые истории. Е-мейлом я не занимаюсь. Я могу помочь именно со стратегией и потом сказать: «Ребята, идите к этому агентству, они вам все сделают красиво». Я не рисую шаблоны, не настраиваю,  этого ничего не делаю. Потому что я считаю: нужно делать то, что ты умеешь делать лучше всего. Я не лучше всех настраиваю Мэйлчимп, делаю шаблоны и т. д., я делаю 2-3 вещи, которые лучше меня не делает никто. Я старюсь большую часть времени тратить именно на них.

Светлана Дёмина: Вы, например, написали это супер-коммерческое предложение или письмо, его же нужно доставить человеку. Он директор заводов, пароходов. Как мы сделаем так, чтобы  он прочитал?

Даниил Гридин: Тут 2 вопроса — как мы сделаем так, чтобы он прочитал и как мы сделаем так, чтобы оно прошло секретаря.

Светлана Дёмина: Давай сначала чтобы прошло, а потом — чтобы прочитал.

Даниил Гридин: По поводу прошло секретаря — мы не делаем письмо глянцевым, если из таких, как сейчас модно говорить у молодежи лайфхаков, — белый конверт, от  руки как-то красиво расписано. Наша задача — ввести секретаря в хорошем смысле этого слова в заблуждение, чтобы, если человек в замешательстве, то лучше ему передать. Если он не передаст и потом получит по голове, зачем вам это нужно. Поэтому письмо должно выглядеть максимально персонализировано, Иван Иванович, посмотрите, Вася — подпись. Все, передают. Если говорим про то, как захватить внимание потенциального клиента, к которому письмо уже прошло, можно  какие-то вещи прикладывать. Я приложил калькулятор, чтобы могли сразу посчитать выгоду предложения. Какие-то смешные штуки, которые привлекают внимание.

Светлана Дёмина: Я как-то слышала в твоем выступлении, ты рассказывал о том, что вы отправляете Айпад. Это сейчас уже не работает?

Даниил Гридин: Первый раз я отправил Айпад, когда они вышли,  в 2008, в 2009, когда Айпады были вообще «Ух ты», это абсолютно реальная история, когда люди пришли, говорят: «Даниил, вот сайт, там бюджет был нормальный, кому, может, к Лебедеву, еще куда-то?»  Я говорю: «Ребята, а что у вас за целевой рынок?» — «Целевой рынок…» В общем, оказалось, что у них 30 заводов, которые могут у них что-то купить во всем СНГ. Я говорю: «Ребята, сайт — это прекрасно и замечательно, но сайт можете заказать у любого Васи и поставить красивый логотип и ваши контакты, потому что через сайт у вас все равно никто ничего покупать не будет, а на оставшиеся деньги вы покупаете 30 Айпадов, записываете презентацию, рассылаете нужным людям, и все. Вот весь маркетинг, который вам нужен до конца жизни».

Смысл идеи с Айпадом в том, что иногда увеличение стоимости касания может увеличить отклик. Из забавных кейсов — дорогая ручка. Покупается дорогая ручка, каждая делится на 3 части. И у нас закупочный центр, например, из 3-х людей есть: закупочный,  финансовый и генеральный директора. В IT директор, в производстве — не принципиально. И в конверте у генерального, например, 3 кнопочки от ручки Монблан. В конверте у финансового — 3 стержня от ручки, у третьего….  И  получить 3 новых ручки, сколько бы ты ни зарабатывал, все равно приятно. Это 300 долларов. И чтобы получить 3 готовых ручки Монблан, им нужно встретиться и обсудить наш вопрос. Такая смешная штука.

Если нужно создать вау-эффект —почему нет.

Но. Если вы послали Айпад, и на нем записана ерунда, которая вообще мимо кассы и никак не резонирует с целями, задачами, картиной мира вашего потенциального клиента, можете туда хоть 100 Айпадов положить, хоть пачку евро — ничего это не поменяет. Поэтому сначала мысль, которая цепляет потенциальных клиентов, потом — вы уже по-богатому ее заворачиваете.

Светлана Дёмина: Наверное, в директ-мейле тоже тест есть?

Даниил Гридин: К сожалению, нет. Ну да, это все красивая история, что на директ-мейле ты можешь тестировать. В В2В ты тестировать не можешь по причине,  что в большинстве случаев это абсолютно карликовые выборки. 30-40 писем. Твои результаты статистически незначимы. Если математику немножко смотреть, то, что ты отправил 40 писем, из них 20 синеньких, а  20 — зелененьких, и на синенькие у тебя 5  откликов, а на зелененькие — 6, не говорит вообще ни о чем с точки зрения статистики. Тестировать можно, когда… сейчас уже не так популярно, но наши слушатели помнят Тинькофф кредитные системы, которые по конверту в каждый ящик карточки рассылали. Там можно, не вопрос, тестировать — 3000 таких, 3000 таких, поехали.  3000 просто с белым конвертиком, 3000 с прозрачным, из которого торчит карта. В В2В нет просто такого размера выборки, чтобы кастомизированием заниматься.

Светлана Дёмина: А где найти базу клиентов?

Даниил Гридин: Ручками.

Светлана Дёмина: А имя-отчество тоже? Мы звоним тогда и узнаем?

Даниил Гридин: Да. Потому что есть редкие случаи, рынки, на которых можно найти условно базу  крупных экспортеров российских, с ними поработать, но в 95% случаев это все ручная верификация, человек в штате, телемаркетинг — по-другому никак. И все равно даже если вы эту базу где-то купили, ее нужно ручками проверить.

Светлана Дёмина: Тяжелый случай с В2В.

Даниил Гридин: Да, конечно, но там серьезные человеческие ресурсы, стоимость контактов получается запредельная. Даже без учета времени, которое затрачивается на валидацию имени, телемаркетинга и всего этого, стоимость одного касания — 1200-1300 руб., даже если с ума не сходить со всякими ручками Монблан, но это много. Но при этом если у тебя контракт на 30 млн, почему бы нет.

Светлана Дёмина: Я каждому своему гостю задаю один и тот же вопрос — какие бы два вопроса ты сам себе задал, если бы брал у себя интервью? О чем нужно обязательно рассказать нашим слушателям, чтобы это интервью было для них максимально полезным?

Даниил Гридин: Хороший вопрос. Вопрос №1 — и его я совершенно без тени смущения утащил из подкаста Тима Ферриса, которого я сейчас рекомендую, и он всем своим гостям задает следующий вопрос: что бы ты посоветовал себе 20-летнему? 25-, 35-, берем плюс минус 10 лет. Минус 15, 20, чтобы ты сам себе посоветовал?

Светлана Дёмина: И что бы ты сам себе посоветовал?

Даниил Гридин: У меня есть определенные нюансы с характером, субординацией и всем остальным, но в какой-то момент нужно было себя побороть и поработать в корпоративном консалтинге, потому что понимание бизнес-процессов, с точки зрения организации работы — это сумасшедший опыт. И я мог бы себя перебороть, но я в свое время этого не сделал. То, что я не пошел работать в одну около госкомпанию, это правильно, вопросов никаких, но вот в серьезную компанию корпоративного консалтинга, нужно было пойти.

Светлана Дёмина: Что-то еще?

Даниил Гридин: Наверное, это основное, производное от этого ответа — иногда да, я понимаю, что нужно делать то, что хочется, идти за мечтой, но иногда нужно, понимая, что ты за это получаешь, на какое-то время себя перебороть, свое свободолюбие заткнуть куда-нибудь подальше и сделать что-то, потому что нужно. Все-таки делать только то, что нравится, — это часто говорят на курсах личностного роста и так далее, но это немножко детский подход, вернее, не немножко, а абсолютно.

Светлана Дёмина: А сколько ты сейчас работаешь? Ты говоришь — 4-часовая рабочая неделя. А у тебя какая?

Даниил Гридин: Нет, она у меня никакая не 4-часовая, давай так, сколько времени я работаю, сколько времени я провожу за компьютером на работе?

Светлана Дёмина: Сколько времени ты работаешь?

Даниил Гридин: Абсолютно 2 разных сущности, я могу тебе сказать с точностью практически до минуты. Я считаю по заветам участников одного из мастер-групп, которая тебе тоже знакома, я поставил себе такую штуку, которая называется https://www.timedoctor.com, я внимательно записываю, над чем и сколько я работаю. В среднем, у меня получается порядка 7,5 чистых часов в день.

4-часовая рабочая неделя — просто надо понимать, что книжка не про то, как работать 4 часа, она про аутсорсинг, делегирование,  про арбитраж, то есть про то, как сделать что-то сильно дешевле на другом конце мира, например. Просто название такое.

Светлана Дёмина: Просто многие воспринимают так, что это рабочий день.

Даниил Гридин: На самом деле, книжка же про другое абсолютно. И с точки зрения даже как учебник по менеджменту, можно использовать, как постановка простых задач, просто гениальна, чистое золото. Она в этом году праздновала свой 10-летний юбилей, на минуточку, и как раз вышло дополненное, улучшенное издание, если кто-то вдруг ее не читал, я настоятельно рекомендую это сделать: http://www.ozon.ru/context/detail/id/5474657/ 

Светлана Дёмина: А какой второй вопрос ты себе задашь?

Даниил Гридин: Мне этот вопрос уже задавали, и он тоже очень хороший, задала мне его в свое время Таисия Кудашкина, в подкасте «Вебсарафан» https://blog.websarafan.ru/tag/podkasty/. Мы к этому вопросу ближе к концу пришли, и вопрос был по поводу того, что ты делаешь, если проекты неудачные. Потому что если мы берем среднестатистический профиль в фейсбуке консультанта, тренера, любого бизнесового человека, то там все просто шоколадно и мармеладно. Особенно это касается консалтинга. «Вот я, значит, на отдыхе, там, здесь, тренинги, вот мы завершили, вот отзыв на мою книгу, вот, проголосуйте за меня на премии «Тренер года»», цитаты. Это все неполная картина. Потому что, естественно, все факапят. И все самые лучшие факапят, и не получается,  и «не по моей вине, по клиентской» неправильно говорить, потому что всегда услуга — это двусторонний процесс, но больше по клиентской вине, потому что какой-то проект был просто отложен в долгий ящик, вся работа была сделана, когда с компаниями работаешь, такое сплошь и рядом случается. Ты чего-то сделал, тебе заплатили, спасибо, всего доброго, но проект просто никогда не увидел свет. Работа называется «в стол». И вот что делать после таких историй? Потому что чем дороже ты начинаешь продавать свои услуги, и когда ты переваливаешь через какой-то, знаешь, можно идти ниже рынка, а можно быть сильно выше рынка, но только со мной работают, знают, что у меня там  часовое ценообразование сильно выше рынка. И ты как-то «я взял все деньги, но не получилось, наверное, со мной что-то не так».

Светлана Дёмина: Ой да, есть такое.

Даниил Гридин: «Наверное, со мной что-то не так, я занимаюсь не тем делом».

Светлана Дёмина: Обманываю людей.

Даниил Гридин: «Я там вообще не пиарщик, а человек, который делает подделку, может, я это, может, то». Мне кажется, если вы не социопат, такие мысли должны посещать, но про это как-то не принято говорить.

Светлана Дёмина: И что же делать?

Даниил Гридин:  Я разные штуки пробовал, мы не будем говорить про глубокие  истории, это вряд ли кому-то интересно, про письменные практики я регулярно говорю. Я дам ресурс, который сейчас не так популярен, как в те давние годы, когда этой темой начал интересоваться, это, наверное, год 2005-2006, есть Виталий Колесник, это человек, который меня познакомил, сейчас по письменным практикам, номер 1 — это Армен Петросян,  «Жить интересно» — многие знают. Шикарный блог, проект. Но для меня знакомство с этими письменными практиками, терапевтическими письменными историями, для меня дверью в этот мир был сайт, блог Виталия Колесника. И сейчас не так часто уже этот сайт обновляется, но если вы копнете в архивах, там огромное количество материалов. И по творческим техникам, и по генерации идей, и по письменным практикам, и по техникам ведения дневника, все равно с точки зрения терапевтической лучше, чем ведение дневника, ничего нет.

Светлана Дёмина: Ты ведешь дневник?

Даниил Гридин: Там есть разное. Есть дневниковые записи, которые веду на компьютере, там просто анализ, ты голову включаешь. Есть фрирайтинг,  когда ты просто на бумажку выливаешь все, что  у тебя в голове. Абсолютно не думая, не включая никакого  критика, не думая, как я, с ошибкой или нет написал. Это 2 разных сущности, 2 упражнения, но я каждое из них использую. Ты не пытаешься что-то держать в себе, перебить все  позитивными эмоциями, там, «Грустно — пойду денег на что-то потрачу, они же мне все равно заплатили, но не получилось, пойду, что-то себе куплю, куда-то съезжу», но ничего хорошего в этом нет, все равно надо  проблему раскопать, понять, что сделать, чтобы это больше не повторилось, понять.

Светлана Дёмина: А к живым психологам ходишь?

Даниил Гридин: Нет. Наверное, пока. Это вопрос времени,  в свое время много с чем поигрался, именно психологов, психотерапевтов — нет. Но опять же, это не «о, я здоров, зачем мне психолог», просто я приверженец несколько других подходов.

Светлана Дёмина: А в информационном поле ты где-то рассказываешь о своих неудачах?

Даниил Гридин: В информационном поле, в рассылке несколько писем есть. Я не могу точно сказать, где они закупорены, но рассказываю, безусловно.

Светлана Дёмина: Я помню, однажды я выступала на конференции, и что-то у меня прям болело. Один проект был, мы его провалили, и  очень хотелось рассказать. И я на конференции одной рассказала. После этого ко мне подошло несколько человек, которые сказали: «Светлана, ну ничего себе, мы никогда не слышали, чтобы кто-то со сцены рассказывал о провалах. Мы вам верим, хотим заказать».

Даниил Гридин: Это очень правильная маркетинговая стратегия. Просто когда я это начал делать, я не думал об этом. А потом оказалось, что это, на самом деле, классная маркетинговая стратегия. Потому что когда все красиво и замечательно, в белых костюмах, опять же, весь этот информационный поток от людей, который в консалтинге, он абсолютно идентичен — только про хорошее, да, вот, ребята, посмотрите. А на самом деле говорить про свой факап — это нормально, потому что назовите мне человека, собственника бизнеса, менеджера многомиллионного, который ни разу в своей карьере, я прошу прощения, не, ну понятно, и не сделал чего-то не так, у всех были не успешные проекты. Да, так получилось, вот люди, с которыми получилось, и с которыми нет,  и вот почему. И это с точки зрения, давай так, особенно, если мы говорим про опытных управленцев и собственников, все же люди достаточно скептичные и циничные, и когда ты им рассказываешь, что у нас все шоколадка-мармеладка, они начинают составлять список твоих потенциальных недостатков, но они их придумывают сами.

Светлана Дёмина: Да, есть такое.

Даниил Гридин: У меня по этому поводу есть смешная рассылка.  Про людей марафонцев, веганов, не пью не курю, я вот это делаю, встаю в 5 утра, смотришь и думаешь — чем же ты по ночам занимаешься? Маньяк, насильник маленьких собачек, и слушаешь Стаса Михайлова наверняка. Потому что совершенных людей не бывает, никто в это не верит. То же самое, если мы расширим эту мысль, на ваш продукт или услуги, всегда какая-то ложка дегтя должна присутствовать. Не говорите только хорошее. «Да, есть нюансы, это долгое внедрение; нет склада в этом городе, но зато…» То есть нюансы, вы всех этих слонов вываливайте, все равно рано или поздно найдутся они.

Светлана Дёмина: Смысла нет скрывать.

Даниил Гридин: Да, то же самое, что вы на каком-то мероприятии, выступаете вживую, и вы понимаете, сидит человек, который будет себя нехорошо вести, задавать неприятные вопросы. Сами себе задайте этот вопрос, обезоружьте его. Сами себе задайте  вопрос — наверняка многие из вас думают, а почему вот это ерунда, и сами это возражение отрабатывайте. Не ждите, пока вас застанут врасплох каким-то выкриком с места и так далее. Просто выбивайте у противника почву из-под ног. Называем «отработка слонов в комнате».

Светлана Дёмина: Да, это очень важный вопрос, думаю, что он волнует многих, но обсудить его, как правило, не с кем.

Даниил Гридин: Еще раз, и у людей, которые только начинают свой путь, неважно, это может быть оказание профессиональных услуг: консалтинга, по бизнесу, не принципиально, все же смотрят, кто что пишет, и все же пишут только хорошее, и люди все свои неудачи: «Ну, наверное, со мной что-то не так. Вот же Вася, посмотри, он  в 5 утра встает, у него у бизнеса оборот, у него и то, и то, а вот я такой раздолбай». А на самом деле все это очень часто просто красивая картинка.

Светлана Дёмина: Да, есть такое. А скажи, какие сервисы ты используешь постоянно?

Даниил Гридин: Для подсчета времени я использую тайм-доктор, я про это уже сказал. Таcк менеджер — я недавно вернулся к omnifocus  для Мака, но при этом я все равно основные задачи дублирую в бумажном ежедневнике, ничего не могу с этим поделать. То есть у меня молескиновский ежедневник, слева — неделя, справа — просто пустая страничка разлинованная, и я на этой странице, кстати, очень интересный лайфхак, может, кому-то будет интересно, я  расписываю себе, я работаю, грубо говоря, 40 часов в неделю,  я беру половину этого времени и расписываю,  какие ключевые задачи нужно сделать. Я планирую звонки за неделю, но все равно всегда возникают внезапные вещи. Я оставляю на них половину времени, а на другую записываю, что нужно сделать. Я четко понимаю, сколько каждая задача занимает, и я бюджет в 20 часов расписываю на этом листочке, какие основные дела нужно сделать, потом уже что возникнет, то возникнет.

Что касается календарей — Гугл-календарь, ничего сверхъестественного, я активно использую всякие плагины для Gmail, которые отслеживают, кто открыл или не открыл письмо, например, http://www.yesware.com

Это плагин, который за 15 долларов в месяц, если мне не изменяет память, показывает тебе, кто и когда, с какого айпишника, из какого региона открыл твое письмо. Это  полезно.

Светлана Дёмина: А для е-мейл маркетинга чем пользуешься?

Даниил Гридин: У меня только Мэйлчтмп для е-мейл маркетинга, и я, если мне не изменяет память, был вообще одним из пионеров Мэйлчимп в истории России, но я сразу же, не знаю, слушает ли этот человек нас или нет, был какой-то момент, когда я со https://smartresponder.ru почти перешел на www.getresponse.ru. И в  последний момент, есть такой маркетолог и юрист, Сергей Семенштейн из Новосибирска, и он мне в комментариях написал, Даниил, а ты не пробовал Мэйлчимп?. Был 2008 или 2009 год, я попробовал, мне понравилось, и с тех пор я там, хотя последние изменения в интерфейс, я не могу сказать, что они меня сильно радуют.

Светлана Дёмина: Непривычно просто.

Даниил Гридин: Я лоялен, но лояльность не 100%-ная. Но пока без особых наворотов я ничего лучше не видел. Также я для проектов использую такие штуки интересные как tout app и replyapp.io, они делают по сути одну и ту же вещь, это массовые рассылки, у меня все-таки физические письма не во всех проектах, есть клиенты, которые продают IT-аутсорсинг на запад и генерят через е-мейл лидов. Есть сервис, который этот процесс автоматизирует. То есть ты без кнопки «отписаться», без мэйлчимпа  делаешь серию из 2-3-4 писем, и письмо №1, если человек не ответил, то письмо №2, если не ответил, то №3, если не ответил, то №4, делаешь такую автоматическую серию. Я понимаю, что, если этим неправильно воспользоваться, это будет трактоваться совершенно  неправильно, как спам, но если все сделать правильно, то никаких проблем не будет.

Светлана Дёмина: А нормально — это  как?

Даниил Гридин:  Если мы говорим про лидогенерацию на западном рынке, основные правила, во-первых, короткое письмо, в которых мы дробим воронку очень четко, я предпочитаю делать следующим образом.  Буквально до 500 символов ты предлагаешь микро-шажок — здравствуйте, Вася, мы предлагаем то-то, у нас есть кейс для компании с вашего рынка, если интересно, напишите, мы вам пришлем в ответном письме. Мы не «здравствуйте, Светлана, наша компания в 2016 году спектр услуг, которые включают…», нет,  буквально микро-история, следующий этап перевода в воронку продаж,  и если вы продаете на запад, не нужно сразу предлагать разговаривать, какой-то звонок и так далее. То есть маленький контент, кейс. Можно сделать таким образом серию из 2-3 писем, и генерить лиды. Я старюсь даже на западных рынках сейчас использовать директ-мейл. Достаточно неплохо получается это делать, но иногда, чтобы быстро какую-то гипотезу протестировать, используем е-мейл. Я не могу сказать. Что я в каком-то оргазмическом восторге от этого инструмента.

Светлана Дёмина: У меня есть еще очень много вопросов, сложно уложиться в тайминг. Я тебе еще 2 задам. Ты будешь выступать у нас на е-мейл шоу 9 сентября, расскажи, о чем будешь рассказывать.

Даниил Гридин: Буду рассказывать про е-мейл маркетинг на сложных В2В рынках.  Мой подход, я думаю, наши слушатели уже поняли, он заметно отличается от ортодоксального, это небольшие выборки, это большое количество сегментов, использование сегментирующих тестов, создание. Про это мы не успели поговорить, но ничего страшного — использование вечнозелёных серий, то есть писем, которые пишутся 1 раз и на долгие годы в контент-маркетинге, отработка возражений, перевод на следующий этап воронки, и все то, что нужно знать, чтобы делать эффективный е-мейл маркетинг В2В, постараюсь уложиться в отведенный мне час, что-нибудь придумаем, буду говорить очень быстро.

Светлана Дёмина: Супер. Я жду.

Даниил Гридин: Я тоже.

Светлана Дёмина: И последний вопрос, где слушателям нашим можно поучиться е-мейл маркетингу, копирайтингу, может быть, какие блоги почитать, рассылки,  может, что-то сам читаешь, накидай список.

Даниил Гридин: Я сейчас анализирую маркетинговые рассылки, которые читаю.  Из того, что я читаю, а не подписан, у всех у нас есть — http://www.digitalmarketer.com, и потом эти рассылки никогда не открываются. Из тех рассылок, которые, действительно, содержат ценность для меня, рассылка №1 — это http://bensettle.com, имя, которое никому ничего не скажет, это сейчас главный проповедник писем, которые нужно посылать каждый день. Человек в свободное время пишет книжки про зомби, тоже занятные, с точки зрения легкого инфортейнмента, мне кажется, это сейчас рассылка по е-мейл маркетингу №1. Бен Седл — подпишитесь, но будьте готовы к тому, что человек вам будет 7 раз в неделю присылать, и он не ленится, он, судя по всему, очень быстро пишет.

Вторая рассылка — человек, который на меня и на е-мейл маркетинг оказал большее влияние, чем Ден Кеннеди, это Перри Маршал https://www.perrymarshall.com. Есть такой маркетолог, начинал он как главный человек по Гугл Адвордс https://www.google.ru/adwords/, сейчас он больше стратегический товарищ, пропагандирует активно принцип 20 на 80 в маркетинге и в жизни, и очень его интересная рассылка, и тоже рекомендую ее всячески почитать.  Она без крикливых заголовков, но очень правильная.

3-я рассылка — по сути автореспондер, которую вы 1 раз получаете и все. Который должен прочитать  каждый уважающий себя копирайтер и маркетолог — это рассылка

Gary Bencivenga http://marketingbullets.com. Там продается семинар, один из главных семинаров, которые я покупал в своей жизни. В свое время 5000 долларов  стоило живое участие в Нью-Йорке, и 5000 долларов DVD,  я в свое время за 1 проект оплату полностью пустил на  эти диски, и из того, что я слышал, это, безусловно, лучшее, что есть по копирайтингу. Gary Bencivenga — это  один из лучших директ-респонз копирайтеров ХХ века, возможно, лучший, если мы сравниваем объемы продаж, которые его письма сгенерили, и он совершенно без ярких образов, король логической аргументации, то есть reason like copywriter, если мне не изменяет память, как раз от него термин пошел. Подпишитесь на его рассылку — все увидите сами. Таких сейчас не делают.

Светлана Дёмина: И, конечно. Подпишитесь на рассылку Даниила Гридина http://swotme.ru

Даниил Гридин: Это даже не обсуждается.

Светлана Дёмина: Даниил. Спасибо тебе большое, было очень интересно.

Даниил Гридин: Спасибо, Света, большое, за то, что пригласила, спасибо слушателям, тем немногим , кто дослушал до конца, удачи и до встречи на е-мейл маркетологе года.

Светлана Дёмина: До встречи 9 сентября, пока.

Даниил Гридин: Пока.