Один из самых частых вопросов, которые мне задают на консультациях — “Что делать, если часть базы перестала открывать письма?”. 

Вопрос действительно важный. Если вашу рaссылку не читают, значит вы не можете продолжить диалог с клиентом и тем более продать ему свой продукт. Но прежде, чем спасать положение важно задуматься — а почему так в принципе произошло, что база потеряла к вам интерес?

Обычно подписчики перестают читать письма, когда:

• контент в письмах нерелевантен их запросу: подписался узнать про копирайтинг, а получает предложения о различных курсах по маркетингу;
• письма приходят слишком часто или не в то время;
• в рaссылке постоянно идет продажа и нет никакого полезного контента.

Естеcтвенно, что в этом случае у вашей базы падает интерес к рaссылке. Представьте, какой объем информации ежедневно “атакует” внимание клиентов — в почте, социальных сетях, мессенджерах. На этом фоне читатели отдают предпочтение только действительно важным для себя рaссылкам, бьющим точно в цель.

При этом те клиенты, которые попали в базу,  точно интересовались вашим продуктом, а значит потенциально могут его купuть. Но неверная стратегия  рaссылок не позволила им осознать ценность продукта и письма просто “утонули”  в пучине рекламы от других отправителей.

Сразу скажу — универсального рецепта, гарантирующего стопроцентный результат нет. Под каждую базу нужно разрaбатывать индивидуальную стратегию реактивации, проанализировав:

• Способ, которым была собрана база.
• Актуальную стратегию по трафику.
• Целевую аудиторию и её потребности.
• Рaссылки конкурентов.
• Регулярность рaссылок.
• Наиболее востребованный формат контента.

Это — основа и фундамент email-маркетинга, который мы подробно разбираем со студентами на курсе “Монетизатор Баз“. Эти знания помогают не только “оживить” неактивных подписчиков, но и не доводить до ситуации, когда вашей базе нужна реактивация.

Потому что всегда легче предотвратить проблему, чем придумывать пути выхода из критической ситуации.

Узнать подробнее о курсе Монетизатор баз

А чтобы эта статья была действительно полезным, поделюсь с вами одним из вариантов реактивации — эту стратегию мы называем «карантин».

Что нужно делать:

01

Выделите тех, кто не открывал письма больше года и удалите. Вряд ли они уже проявят к вам интерес. Да, жалко, знаю) Но если человек не открывает письма год, какой смысл его держать в базе?

02

Выделите тех, кто не открывал письма 3-12 месяцев и сделайте для них паузу в рaссылках на 30 дней. Пусть отдохнут от вас, пока вы готовите для них нечто действительно стоящее.

Особенно “карантин” подходит тем, кто отправляет несколько писем в неделю. Если вы и так шлете 1 письмо в месяц, этот вариант реактивации вам вряд ли подойдет.

03

Через 30 дней сделайте реактивацию через пользу. Дайте самые крутые темы, полезные гайды, книги, подборки — что-то, что действительно нужно и “цепляет” вашу целевую аудиторию. Потратьте больше времени на текст и его визуальное оформление, ваш контент должен легко восприниматься.

Пусть клиенты откроют письмо и вспомнят, насколько крутая у вас рaссылка. Сделайте несколько таких писем.

04

Тех, кто опять не открыл полезную рaссылку — уберите снова в карантин. Подумайте: что еще их может “зацепить”, какую пользу им дать, чего им не хватило в заголовках, правильное ли время вы выбрали и тд.

Или же сделайте рaссылку, которая будет интересна другому аватару (одному из портретов целевой аудитории) и заинтересуйте другой пользой, с которой связан ваш продукт. Повторите реактивацию через месяц ещё раз.

05

А тех, кто открыл, добавьте в общую базу, где уже идёт регулярная рaссылка по контент-плану с учетом сделанной ранее “рaботы над ошибками”. Или можно сделать для них мини-воронку с продажей какого-нибудь небольшого продукта, который будет полезен им здесь и сейчас.

Если тема реактивации вас волнует, рекомендуем посмотреть видео от Константина Бенко, где он рассказывает, как несколько лет назад делал реактивацию базы в автоматическом режиме для Инфобизнес2.ру.

Этот контент скорее подойдет нашей более продвинутой аудитории. А если вы пока новичок, приходите к нам в «Монетизатор баз» — научим вас не только «оживлять» базы, но и делать эффективные стратегии для их монетизации.

Этот курс —  первая и единственная в своем роде обучающая программа, которая дает пошаговый алгоритм действий для превращения ваших рaссылок (в email и мессенджерах) в эффективный способ коммуникации с клиентами и  надежный источник прoдаж.

Чтобы узнать подробности и присоединиться к курсу «Монетизатор Баз», оставьте заявку на обратный звонок нашего менеджера.

Оставить заявку на обратный звонок

Запись Клиенты не читают ваши письма. Что делать? в блоге Emailshow.ru.

Сегодня разберем, как привлекать зaказчиков из Инстаграм с помощью экспертного блога. 

Чтобы привлекать зaказчиков в Инстаграм, нужно ответить себе на вопрос — чего ждут клиенты от моего аккаунта?

Если вы продаете платья, то они ждут: красивые фото, информацию о размерах, стоимости, способе и сроках доcтавки. Если же вы продаете маркетинговые или любые другие услуги, то они ждут от вас экспертного контента по вашей теме.

Продажа услуг сложнее, чем продажа товаров. Платье можно примерить, пощупать, и если не понравилось — вернуть. Риск небольшой. А когда речь идет об услугах, то довериться и кyпить намного сложнее.

Поэтому в постах вам нужно демонстрировать не только свои компетенции, но и личные качества. Прежде чем что-то кyпить, аудитория захочет с вами познакомиться. Мало кто подписывается и сразу начинает покyпать. Цикл сделки у услуг длиннее.

При этом ваши клиенты, скорее всего, подписаны на десятки других похожих блогов, а значит — вы должны выделяться и не быть просто очередным сообщением в ленте. Быть одновременно полезным и интересным.

Добиться этого не так просто, но я поделюсь с вами тем, что помогает лично мне.

01

Пишите так, как вы говорите.

Это критичный момент. Не важно пишите ли вы пост, рaссылку, или текст на сайт, — пишите так же, как вы разговариваете в обычной жизни. 

Понаблюдайте за своей речью. В жизни мы говорим просто, достаточно короткими предложениями. Мы не используем сложных литературных приемов и деепричастных оборотов. Такими же должны быть тексты в социальных сетях.

Проговорите текст после того, как он написан. Удобно ли вам его произносить? Если речь спотыкается, вам не хватает воздуха — дорaботайте. У читателя должно складываться впечатление, что он слышит ваш голос, когда читает. 

Кстати, есть один прием, который поможет вам не только написать хороший текст, но и выйти из творческого ступора. Представьте, что перед вами сидит человек и запишите на диктофон, как вы отвечаете на его вопросы. Тему можете взять из поста в другом блоге. Просто расскажите её по-своему. Так вы получите вдохновение и сможете написать текст, близкий к вашей речи. 

02

Сделайте текст ритмичным.

Обязательно делите текст на абзацы. В посте для Инстаграм в одном абзаце не должно быть больше 4-5 строк. Между ними вставляйте пустую строку — так вы сделаете текст визуально более “легким” и ритмичным. Его будет приятно читать и легко понять суть.

Также ритм возникает, когда вы чередуете короткие и длинные предложения. Чем короче предложения, тем более резким, чеканным становится текст. Поэкспериментируйте. Найдите ритм, наиболее близкий к вашему публичному образу — это сделает ваше сообщение еще убедительнее.

03

У каждого текста должна быть цель.

У каждого вашего поста должна быть измеримая цель. Например: чтобы клиент сделал зaказ, перешел на сайт или написал вам в личные сообщения для уточнения условий.

Даже если вы напрямую не продаете в тексте, цель у него должна быть — оставить комментарий, поставить лайк, сохранить пост. Чем больше клиент взаимодействует с вашим аккаунтом, тем чаще ему показывают ваш контент. Если этого взаимодействия не происходит, то вы пропадаете из ленты. А значит — не можете ничего продать.

Не стоит пытаться делать тексты, которые преследуют все цели сразу. Выберите одну, максимум две, и сфокусируйтесь на них. Например, перешел на сайт и сохранил пост в закладки.

Также у каждого вашего поста должна быть еще одна цель — самовыражение. Не бойтесь делиться своими мыслями и транслировать мировоззрение. Механические тексты никому не интересны, для этого есть Википедия. Освещайте каждую тему с точки зрения своего личного опыта и принципов жизни.

04

Помните о том, что читателю важен сам он, а не вы.

Посмотрите на текст глазами читателя. Так, как будто перед прочтением, он задает вам вопросы:

• Почему мне должно быть это интересно?
• Почему мне нужно потратить на прочтение время?
• Что я получу? (например, информацию, удoвлетворение, развлечение или солидарность)

Если он не получит ответы на эти вопросы в первом абзаце, то не будет читать дальше. Читателю важен не ваш текст, а его собственные цели и потребности. От того, насколько вы их удoвлетворяете, зависит успех вашего блога и в итоге — количество зaказов.

05

Будьте разнообразны.

Теперь, когда вы знаете как писать, время подумать о чем именно писать. Многих пугает словосочетание “экспертный блог” — кажется, что вы не сможете выдавать столько “умного” контента. Но оно и не нужно! Наоборот. Людей отпугивают слишком серьезные блоги. Всё-таки в соцсети они ходят развлекаться.  

Поэтому делайте ваш контент разнообразным. Вот примерный список тем, на который вы можете опираться при составлении контент-плана: 

• истории из вашей жизни — но так, чтобы это было полезно читателю или забавно; 
• ваши рaботы и как вы что-то делаете;
• ваши клиенты;
• что вам нравится;
• что не нравится;
• как вы добились определенного результата;
• какие фильмы смотрите и какие книги читаете;
• чему сегодня научились или какой курс прошли; 
• как устроен ваш быт — с пользой для читателя.

Помните, что в экспертном блоге, главное — искренность. Всегда оставайтесь собой и не рисуйте для клиента картины, которой не соответствуете. Люди чувствуют фальшь и давно уже устали от наигранности в социальных сетях.

Если вы хотите подробней изучить технологию монетизации блога в Инстаграм, а также другие 11 маркетинговых услуг, которые сможете оказывать на фрилансе — присоединяйтесь к курсу “Монетизатор Баз”.

Чтобы узнать подробности и забронировать место на обучении, оставьте заявку на обратный звонок нашего менеджера.

Оставить заявку на обратный звонок

Запись Как привлекать заказчиков через Инстаграм? в блоге Emailshow.ru.

С вами Светлана Дёмина.

Сегодня разберем, как перейти на удаленную работу без стресса и ошибок.

Или сразу смотрите 4-х минутное видео, где я дала основные рекомендации.

01

Не прыгай на удалёнку без парашюта.

Многие люди боятся переходить на фриланс из-за того, что потеряют стабильный доход. И это понятно, ведь если вы живете в состоянии, когда нужно обеспечивать быт, платить за квартиру и еду, то работа — это средство для выживания и безрассудно бросать ее в один день и надеяться на удачу.

Намного разумней — делать переход на удаленную работу маленькими шагами, но ежедневно.

Например, составьте список телеграм-каналов с вакансиями и уделяйте каждый день по 30 минут на поиск новых интересных для вас предложений.

Даже небольшое, но регулярное действие будет постепенно приближать к результату.

02

Внимательно выбирайте обучение

Чтобы освоить новую профессию:

1) Выберите то, что вам интересно. Это может быть:

• ваше хобби, увлечение
• то, что вас вдохновляет в деятельности других людей
• то, что вам нравится смотреть, читать, слушать (лекции, фильмы, видео, статьи, книги и т.д.)
• то, что у вас хорошо получается делать (писать тексты, рисовать, помогать людям в решении жизненных ситуаций, рaботать с цифрами и таблицами и т.д.)
• то, от чего загораются глаза, и вы чувствуете внутренний отклик

 
Кстати, вполне может быть так, что пока вы не чувствуете вдохновение ни в одной области — так бывает, когда долго не можешь восстановить контакт с собой. Ищите тогда не нишу, а людей, которые вас зажигают. Они помогут вам найти путь.

2) Пройдите обучение. Выбирать обучение стоит по следующим принципам:

• Вам нравится тема и вы хотели бы погрузиться в неё и узнать больше.
• Можно совмещать обучение с текущей рaботой, уделяя несколько часов в день или неделю: в перерывах, вечерами, в выходные дни. 
• Подтвержденная результатами учеников экспертность преподавателя. Желательно, чтобы он был действующим практиком, и можно было ознакомиться с его достижениями.
• Понятная для вас манера изложения материала экспертом. Выбирайте преподавателя, которого интересно слушать и легко воспринимать.
• Экономическая выгoда от предполагаемого обучения. В идеале, вы должны “отбить” потраченные дeньги в течение 2-3 месяцев после его начала.

3) Сразу применяйте полученные знания на практике:

• Оказывайте услуги вашим друзьям и знакомым, первым за условный гoнорар — для нарaботки опыта.
• Обязательно берите отзывы, формируйте кейсы и пополняйте портфолио.
• Начинайте сотрудничество с клиентами с маленькими простыми бизнесами, где всегда нужны дополнительные руки.
• Постепенно расширяйте клиентскую базу и повышайте ценник на свои услуги.

Наш курс Монетизатор баз построен так, чтобы ученики могли уже после первых двух недель обучения переходить к реальным зaказам и зарaбатывать первые дeньги (от 10-15 000 рублей за один зaказ). 

Узнать подробнее >>>

03

Сделайте комфортную стоимость услуг

Не старайтесь сразу выйти на такой же дoход, как на штатной рaботе. Лучше назвать стоимость, которая будет релевантна опыту и психологически комфортна, чем испытывать стресс и неудобство от завышенной цены за услугу для новичка.

Для каждого начинающего фрилансера эта сумма разная. Одни делают первые зaказы бeсплатно за отзыв. Другие — сразу берут 15 — 20 000 рублей за серию писем, и не чувствуют дискомфорта.

04

Увеличивая фриланс-занятость, снижайте загрузку на штатной работе

Сначала вы выполняете один зaказ параллельно с вашей основной рaботой. Потом понимаете, как искать клиентов, сделать клиентский поток стабильным и обеспечить постоянную занятость.

Следующий шаг  —  это договориться, например, о том, чтобы остаться на рaботе на полстaвки. И продолжать увеличивать объем задач на фрилансе. 

Только когда вы сумели обеспечить себе высокую занятость зaказами и все освобожденное от офиса время заполнено ими, уже не страшно увольняться, есть уверенность в завтрашнем дне.

05

Не сравнивайте себя с теми, кто давно на удалёнке.

В процессе перехода из офиса на удаленную рaботу, важно сравнивать себя только с самим собой. Замечать каждую маленькую победу: навык, которого еще вчера не было, первого зaказчика, первые часы, потраченные на новую для себя фриланс-деятельность, первые дeньги, зарaботанные на удалёнке.

Важно понимать, что те, кто чувствует себя на удалёнке как рыба в воде и зарaбатывает много, не вчера сюда пришли. Они могут находиться на середине пути, а вы пока — в начале. Но у вас есть все, чтобы научиться и добиться того, о чем мечтаете. Потому что вы ищите решения, как изменить свою жизнь. А это уже — первый шаг.

Если вы ищите обучение, которое поможет вам перейти на удалёнку, присоединяйтесь к курсу «Монетизатор Баз». Проходите его параллельно с основной работой и находите заказчиков уже после второй недели обучения. Я рассказываю, как это делать по каждой услуге, которую вы изучаете на курсе.

Ознакомиться с программой

Запись Как без стресса перейти на удалёнку? в блоге Emailshow.ru.

Видео-версия подкаста:

Аудио-версия подкаста:

Подарок от гостя:

Ссылка на все полезные материалы от Ульяны и чат- бота, который поможет выбрать сервис: https://clck.ru/PvpDx

Запись Ульяна Жеринова. Вся правда о чат-ботах в блоге Emailshow.ru.

Аудио-версия подкаста:

Видео-версия подкаста:

Полезные ссылки:

Еще больше подкастов вы можете найти здесь:
Soundcloud:
https://soundcloud.com/svetlana-demina
Яндекс Музыка:
https://music.yandex.ru/album/11665743

Платформа для создания воронок-продаж в чат-ботах, о которой говорим в подскасте:
https://ru.winwinbot.com

Если вам интересна тема чат-ботов, и вы хотите узнать больше, пообщайтесь с чат-ботом, которого мы создали специально для тех, кто только планирует разобраться в теме и узнайте на практике, как всё это работает: https://t.me/Chatbot_kurs_bot

Запись Олег Баша. Чат-боты. Примеры и базовые практики для тех, кто решил разобраться в теме. в блоге Emailshow.ru.

Кстати, если вы начинающий бухгалтер — вам  стоит сотрудничать с Ольгой. А в подкасте она расскажет почему

Под катом текстовая расшифровка, а также примеры писем Ольги Шуловой:

Агентства и компании из подкаста:

Учет Без Забот! — https://xn--80abbnbma2d3ahb2c.xn--p1ai/

Инструменты из подкаста:

Youtube — https://www.youtube.com/

Конференции, ресурсы и курсы из подкаста:

Emailshow — http://emailshow.ru/

Примеры писем рассылки Ольги Шуловой:

http://preview.mailerlite.com/x1u8v8

http://preview.mailerlite.com/o5y5y8

http://preview.mailerlite.com/l0t5h4

http://preview.mailerlite.com/i4t0s8

http://preview.mailerlite.com/u3u8p2

Текстовая расшифровка подкаста:

Светлана Демина: Всем привет! На связи Светлана Демина и Emailshow — первый подкаст на русском языке о емейл-рассылках и тех, кто их создает. Сегодня у нас будет необычный подкаст, мы решили попробовать новый формат: у нас будут Emailshow.Кейсы. И в гостях у меня Ольга Шулова — руководитель и основатель компании, которая называется “Учет Без Забот”. Мы поговорим о том, как же строить емейл-маркетинг для бухгалтеров, о бухгалтерии и обо всяких таких сложных налоговых штуках. Ольга, привет!

Ольга Шулова: Привет, Светлана!

Светлана Демина: Расскажи, пожалуйста, чем же занимается ваша компания?

Ольга Шулова: Наша компания занимается, прежде всего, консультированием бухгалтеров и собственников предприятий о ведении учета в 1С: бухгалтерский, налоговый, управленческий учет. И также мы занимаемся обучением и непосредственно постановкой бухгалтерского и налогового учета.

Светлана Демина: Понятно. А как давно существуете на рынке?

Ольга Шулова: Официально мы будем буквально послезавтра отмечать первый юбилей — 5 лет. Это 5 лет с регистрации нашего учетного домена учетбеззабот.рф. Но, конечно, сразу скажу, что активно развиваться этот проект начал не сразу. Но можно сказать, что 3-4 года активного развития у нас в активе уже есть.

Светлана Демина: Интересно! И кто ваша целевая аудитория, кто вас читает?

Ольга Шулова: Прежде всего нас читают бухгалтеры, работающие в программах 1С. При этом мы ориентированы, в больше части, на уже работающих бухгалтеров. Конечно, иногда к нам приходят студенты, выпускники, то есть какие-то люди совсем без опыта. Но, когда мы создаем материалы, то задеваем, в первую очередь, практику, практику и практику. Рассматриваем конкретные кейсы, ситуации, проблемы, с которыми сталкиваются уже практикующие специалисты. Наверное, этим и интересно нас читать, потому что мы даем не какую-то голую теорию, а рассказываем о ситуациях, где большинство специалистов спотыкаются и нуждаются в какой-то такой помощи и поддержке.

Светлана Демина: Давай тогда начнем с самого начала. Как вы вообще базу собираете?

Ольга Шулова: Начнем с того, что, наверное, наше ядро, наша система — это наш сайт, наш блог, где мы публикуем интересные полезные материалы и там у нас есть несколько форм для сбора контактных данных подписчиков. Во-первых, под каждой статьей, под каждым видео уроком у нас есть такая фраза: “Понравилась статья? Подпишитесь на рассылку новых материалов!” и дальше кнопка для подписки. И непосредственно таким образом самых лояльных (тех, кому наши материалы очень понравились) мы собираем без каких-то дополнительных магнитов, дополнительных бонусов. И таких подписчиков у нас уже тоже достаточно большое количество.

Помимо этого у нас есть всплывающий попап, форма. Конечно, они работают у нас лучше всего. При этом мы сразу же подписчиков этими формами сегментируем. Каким образом? У нас есть разные бухгалтера: бухгалтера коммерческих организаций, бухгалтера государственных учреждений (поликлиник, детских садов, школ и т.д.). Бухучет для этих целевых аудиторий очень разный, т.е. общего практически нет. Соответственно, им нужны разные рассылки, им нужны разные материалы. Также мы предлагаем им разные магниты. Если человек открыл материал для гос. учреждений, он его 1.5 минуты прочитал — ему выводится попап окно с предложением получить наш сборник статей для гос. учреждений в обмен на подписку на рассылку, “В благодарность за подписку на рассылку!” — так у нас написано. Соответственно, таким образом мы собираем контакты, человек подтверждает свое желание получать наши материалы. Когда отправляем книгу — еще раз предупреждаем о том, что мы намерены вам еще отправлять материалы, то есть есть у нас пара писем, скажем так, welcome-серии и предлагаем человеку отписаться, если все-таки дальше ему материалы не нужны. Процент отписок у нас небольшой и мы этим, в общем-то, гордимся.

Если бухгалтер из коммерческой организации, то у него будут свои материалы, своя цепочка. Если это бухгалтер, рассчитывающий заработную плату, то у него также свои материалы и свой магнит. То есть, по темам статей мы сейчас такую вот сегментацию проводим.

Светлана Демина: То есть получается, у вас 3 сегмента больших, да?

Ольга Шулова: В настоящее время — да, это три сегмента основных. Но есть желание сегментацию еще внутри них попробовать провести — не знаю, насколько это будет целесообразно, поскольку сегменту и так уже довольно узкие.

Светлана Демина: И дальше по каждому сегменту запускается welcome-серия?

Ольга Шулова: Да, но welcome-серия у нас пока не настолько длинная. Пока мы в этих сериях только дарим, знакомимся. Но пока мы в них не продаем, но планы есть: линейку продуктов мы уже подготовили, которая у нас могла бы вписаться в эту welcome-серию.

У нас есть еще один интересный способ, помимо попап-форм в статьях, мы людям непосредственно в теле статей даем ссылочки. Например, если человек дочитал нашу статью, мы говорим: “Вот еще эти материалы есть в нашей книге.” или “Вот эти материалы есть в нашей подборке видео.” Даем ссылочку, там открывается страница с уже статичной встроенной формой подписки и человек, оставляя свои контактные данные, может получить эту информацию. И эти же страницы мы активно выкладываем на другие свои ресурсы: группы в соц. сетях, канал на Youtube — люди могут на них прийти и оставить там свои адреса.

Светлана Демина: А ты говорила, что вы еще собираете вебинары.

Ольга Шулова: Да.

Светлана Демина: Через вебинары вы тоже, получается, собираете базу?

Ольга Шулова: Да. Во-первых, конечно, на вебинары мы приглашаем уже свою аудиторию для того, чтобы повысить лояльность. Люди ценят за это, в том числе, наши рассылки, потому что мы проводим много вебинаром с бесплатным онлайн участием. Также занимаемся продвижением вебинаром через партнеров, когда они могут сделать у себя приглашение и сказать: “Учет Без Забот проводит такой-то интересный бесплатный вебинар, если хотите — приходите.” После вебинара мы также людям отправляем запись, если они ее пожелали получить, и предлагаем подписаться на нашу рассылку, то есть сообщаем о том, что у нас такая возможность есть.

Светлана Демина: То есть, получается, что вы их еще раз переподписываете после вебинара, правильно?

Ольга Шулова: Да.

Светлана Демина: Понятно. А что происходит дальше с этими подписчиками? Вот они подписались, получили короткую welcome-серию. Что дальше?

Ольга Шулова: Дальше у нас есть регулярные рассылки. Наш блог постоянно обновляется, мы регулярно публикуем материалы, причем публикуем их равномерно для всех сегментов. И еженедельно выпускаем информационную рассылку с дайджестом новых материалов нашего сайта, это, как правило, либо наши статьи, либо короткие видео уроки (буквально 5-10 минут, чтобы у людей была возможность какой-то вопрос быстро закрыть, посмотрев это видео). Таким образом мы регулярные рассылки шлем, люди к нам привыкают.

Также есть различные новые продукты, которые у нас периодически выходят, иногда мы проводим акции на услуги. Например, в этом году мы добавили такую услугу как аудит базы 1С. И тогда мы, соответственно, отправляли продающее письмо с информацией об услуге, с отзывами наших клиентов. Какие-то такие продающие письма в нашей рассылке тоже есть.

Светлана Демина: В чем, все-таки, ты считаешь, секрет вашей рассылки? Почему вас читают?

Ольга Шулова: Нас читают, потому что мы искренне стараемся помочь. Честно, когда я этот проект начинала, у меня не было мысли о какой-то коммерческой составляющей. Изначально этот блог начинался как мое хобби, потому что я сама работала этой сфере, причем какое-то время работала по найму, потом какое-то время работала на себя, но это не сильно отличалось. Я часто сама приходила в интернет, чтобы поискать ответы на свои вопросы и найти их было сложно. Потому что мы берем какую-то книжку о работе в программе, нам пишут, что надо сделать, какие кнопочки набрать — и все будет хорошо. А хорошо получается редко, потому что часто возникают проблемы, о которых в книжках не пишут.

Свой блог я начала именно с того, что писала о проблемных ситуациях: почему не происходит вот это, почему не закрывается месяц. Из-за этого у нас был неплохой поисковый трафик. Но и люди, которые стали подписываться на рассылку, которые ее читают, они привыкли, что мы, во-первых, экономим их время: у нас нет статей проходных, пустых, лишь бы что-то написать; все статьи у нас по проблемным вопросам, они написаны максимально коротко, сжато и мы сильно бьемся за то, чтобы они были уникальны, то есть 100% уникальности у нас, наверное, у большинства статей нашей рассылки.

Светлана Демина: А как вы держите регулярность, выпуская такие качественные материалы? Все же, давно существуете — темы уже, наверное, давно иссякли. Где вы берете вдохновение, темы, как составляете контент-план?

Ольга Шулова: Вот, знаешь, тут нам тоже помогает рассылка. Потому что мое вдохновение, конечно, начало иссякать после, скажем, 200-ой статьи. У меня были коллеги, сотрудники, которые мне помогали, но мы тоже в небольшом своем кружке вращаемся и стало сложновато. И тогда, буквально около полугода назад, мне пришла в голову идея кинуть клич в нашу же рассылку, мол: “Есть ли здесь наши коллеги? Кто хочет с нами посотрудничать — у нас есть ресурс, на который в день приходит до 8000 бухгалтеров, мы хотим вас публиковать. Возможно, вы хотите что-то сказать?” И сделала анкету, где надо было рассказать о своем опыте, о своих желаниях.

Меня результаты этого письма выбили из колеи надолго, потому что я получила больше 100 толковых откликов. Когда я начала разбирать анкеты, я даже не поверила сначала, что такие крутые люди есть в моей рассылке (почему вы вообще меня читаете, вы и так крутые!). Это было очень здорово: мы получили огромный приток авторов с новыми идеями. И вот сейчас, когда я сама статьи редактирую, составляю план публикаций — сложно даже выбрать, то есть, материалы, которые пойдут завтра, послезавтра и так далее — тут есть определенный пул неопубликованных статей.

Что касается контент-плана, то прежде всего в нашем бизнесе есть определенная сезонность: есть периоды, когда бухгалтера сдают годовую отчетность, когда они создают квартальную отчетность; есть фирмы на упрощенке, которые сдаются раз в год. Под эту сезонность мы создаем материалы по “горячим” темам, которые будут интересны именно в это время. Во все остальное время мы стараемся с материалами тоже подходящими, но, возможно, не такими “горячими”. Например, сейчас мы делаем большой акцент на материалах о расчете отпускных, потому что наступает лето, сезон отпуском, и это становится многим интересно. Поскольку сами в этой сфере работаем — стараемся эти интересы в публикациях обязательно учитывать.

Светлана Демина: Много ресурсов требуется на рассылку?

Ольга Шулова: На саму рассылку я бы не сказала, что требуется очень много ресурсов: прежде всего это мои ресурсы. Я бы сказала, что это по большей части эмоциональные, энергетические ресурсы, потому что уже уже замечала, что когда все замечательно, я в приподнятом настроении, то письма получаются — огонь! У них высокий open rate, click rate, все получается, люди покупают (если это продающее письмо). Когда настроение не очень — получается хуже. Что касается самого контента — это самая важная составляющая — сейчас я уже немного отошла от этого, сама я пишу на сайт очень редко. В принципе, у нас авторов достаточно много и определенные ресурсы на это, конечно, уходят. Около 10 человек в месяц у нас, конечно, не на полной занятости, но они пишут и их труды генерируются в итоге в эту рассылку.

Светлана Демина: Они пишут платно или бесплатно?

Ольга Шулова: Знаешь, есть разные условия у нас. Некоторые люди приходят к нам и говорят: “У нас есть аудиторская фирма. Мы хотим, чтобы нашим материалы публиковались у вас на сайте с обратными ссылками, с какой-то минимальной рекламой наших специалистов. Мы это делаем бесплатно.” Они нам не платят, мы им не платим, они получают какую-то информационную поддержку, мы — качественные материалы. Есть какие-то авторы, которые, скажем так, в пиаре не заинтересованы. То есть у нас, конечно, все статьи подписаны, авторство указано, но им это не особенно нужно, их больше интересует заработок. Таким авторам мы платим, заключаем авторский договор и как с физ.лицами, с ними работаем.

Светлана Демина: Понятно. А письма у вас с дизайном? Как-то оформляете их или это просто текст?

Ольга Шулова: У нас письма с каким-то минимальным дизайном. Они достаточно простые. У нас есть на сайте оранжевая шапка, эта оранжевая шапка со словами “Учет Без Забот” проходит через все: сайт, визитке и, в том числе, эта шапка у писем в рассылке. Как правило, вставляем пару картинок каких-то в рассылку, а остальное — это текст, выделенные яркие заголовки и какие-то цветные ссылки. То есть мы не особенно как-то креативим в плане дизайна. Скажу, почему. Я считаю, что это не особенно-то нам нужно. Уже заметила, что основная целевая аудитория, которая к нам приходит: это либо собственники, либо главные бухгалтеры. Как правило, это люди среднего возраста или старше, они излишнюю современность дизайна, что-то такое, излишнюю яркость воспринимают как нечто легкомысленное. Не знаю, получается ли у меня донести эту мысль.

Светлана Демина: Да-да, это повсеместно. В b2b всегда лучше меньше дизайна, больше сути.

Ольга Шулова: Да-да. И вот какой-то минимализм почему-то работает просто лучше у нас, поэтому мы решили не тратить свои ресурсы. Мы это тестировали, прежде всего, лендингами какими-то. Когда мы запускаем различные продукты наши, мы обнаружили, что самые простые лендинги, которые были на коленке за час сверстаны, у нас конвертируют лучше, чем лендинги, над которыми работали долго, придумывали какие-то фишечки, хитрили и т.п. Поэтому мы не стали тратить ресурсы.

Светлана Демина: А как часто вы отправляете письма?

Ольга Шулова: В среднем получается 1-2 письма в неделю. Одно письмо — регулярная рассылка, второе письмо может быть анонсом какого-то нашего мероприятия. Как правило, это тоже воспринимается положительно, потому что многие — с бесплатным участием.

В редких случаях у нас может уйти 3 письма в неделю. Например, как сейчас. Потому что распродажи мы делаем крайне редко, 1-2 раза в год. Но по случаю дня рождения нашего проекта мы делаем распродажу 1-2 дня. Соответственно, у нас в понедельник ушло письмо регулярной рассылки, вчера и сегодня у нас уходят письма с распродажей, но это уникальная ситуация, скажем так. Обычно 1-2 письма.

Светлана Демина: Если нас слушают какие-то начинающие бухгалтеры, которые оказывают услуги компаниям, что бы ты им посоветовала? Как начать свою рассылку так, чтобы ее читали, чтобы она была интересной.

Ольга Шулова: Во-первых, я хочу им посоветовать с нами посотрудничать, потому что нас хорошие толковые молодые бухгалтеры всегда нужны.

Надо писать хорошо, качественно, от души и писать, прежде всего, о своем опыте. Где писать — это уже зависит от бухгалтера. Если есть силы и желание — создавать, развивать свой блог — можно делать блог, если пока нет — можно попробовать уйти в соц. сети, можно попробовать поискать партнеров уже среди раскрученных проектов, которые публиковали бы ваши материалы, в которых вы бы, возможно, размещали обратные ссылки на какие-то ваши ресурсы — это поможет достаточно быстро собрать лояльную аудиторию, можно создать youtube-канал и рассказывать о каком-то своем опыте, размещая в описании видео на какую-то подписную страницу. Я считаю, что в нашей сфере главное — это контент. И если его не создавать, то доверия не получится создать к себе. Поэтому начать стоит с создания контента и размещения его в как можно большем количестве доступных площадок.

Светлана Демина: Новички в любых сферах обычно думают так: “Боже мой, в интернет так много контента. Куда еще контент? Все и так уже можно найти!”

Ольга Шулова: Знаешь, я когда начинала работать, как наивная алтайская девочка, почему-то думала, что такого в интернете нет. Либо я плохо искала… То есть, когда я начинала — я была, почему-то, уверена, что я сейчас буду такая уникальная. Возможно, если бы я так не думала — у меня бы ничего не получилось. Но суть в том, что у нас у каждого есть, что рассказать. И сейчас, действительно, я периодически анализирую наших конкурентов и могу сказать, что сильных конкурентов у нас не так много. Кого я считаю сильными конкурентами? Тех, кто делает публикации и вообще ведут деятельность регулярно. Тех, кто публикует уникальные материалы, а не какие-то перепечатки. Тех, кто пишет о проблемах в своем опыте, быстро реагирует на изменения законодательства. Их мало. Основная масса людей, которые пытаются что-то писать в нашей сфере — они идут какими-то простыми путями, делают рерайты, это на самом деле не настолько ценно, не настолько интересно. Поэтому если вы действительно будете делать что-то крутое, от души, именно со своей эмоцией, своими чувствами и отношением (не надо бояться иногда высказать это отношение), то вы будете иметь отклик обязательно.

Светлана Демина: Спасибо тебе, Оль, большое! Очень интересно. Мне кажется, те, кто начинает рассылку: бухгалтеры, юристы, для многих сфер подошел бы наш с тобой разговор — они вдохновились твоими начинаниями и сделают все хорошо. На премию будешь номинироваться?

Ольга Шулова: Я не знаю. Я, наверное, не готова пока тебе ответить на этот вопрос.

Светлана Демина: Зря-зря, мы уже начинаем прием заявок от номинантов. Я тебе желаю удачи! Спасибо, что поделилась своей историей. Дорогие наши слушатели, если вы услышите этот подкаст — напишите там, где вы его слушаете, как вам вообще наш новый формат? Интересно вам слушать кейсы? И кейсы в каких сферах вы хотели бы еще услышать?

Оль, спасибо тебе большое!

Ольга Шулова: Спасибо! До свидания!

Светлана Демина: Счастливо!

Запись Ольга Шулова, “Учет Без Забот”. Кейс бухгалтерской компании. в блоге Emailshow.ru.

Аудио-версия подкаста:

Текстовая расшифровка подкаста под катом:

Агентства и компании из подкаста:

Mailigen — https://www.mailigen.ru/

2ГИС — https://2gis.ru

Воркзилла — https://www.work-zilla.com/

О’КЕЙ — http://www.okmarket.ru/

Retail Rocket — https://retailrocket.ru/

Mindbox — http://mindbox.ru/

Mailvalidator — https://mailvalidator.ru/

МИФ — https://www.mann-ivanov-ferber.ru/

Инструменты:

Google Analytics — https://www.google.com/analytics/

Яндекс.Метрика — https://metrika.yandex.ru

Социальные сети и мессенджеры из подкаста:

ВКонтакте — https://vk.com/

Фейсбук — https://www.facebook.com/

Вайбер — https://www.viber.com/ru/

Вотсап — https://www.whatsapp.com/

Конференции, ресурсы и курсы из подкаста:

Emailshow — http://emailshow.ru/

Курс Юлии Email стратегия 2.0: http://lp.emailshow.ru/savitskaya

Текстовая расшифровка подкаста:

Светлана Демина: Всем привет! На связи Светлана Демина и Emailshow — первый подкаст на русском языке о емейл-рассылках и тех, кто их создает. Сегодня у меня в гостях наш член жюри Emailshow, прекрасная девушка и генеральный директор Mailigen — Юлия Савицкая. Юля, привет!

Юлия Савицкая: Привет, Света!

Светлана Демина: Ты у нас выступала на Emailshow в прошлом году с такой темой, после которой мне не терпится обсудить… Ты сказала, что емейл-маркетинг умер. И, в общем-то, курс, который ты сейчас будешь для нас делать, в нем первый экран лендинга тоже называется “Емейл-маркетинг умер”. Как же так? Все-таки умер или жив?

Юлия Савицкая: Как кошка Шредингера. Все зависит от смотрящего. С одной стороны, он умер. То есть если мы сейчас отвлечемся от нашей проф. деформации и спросим у 100 человек: “ Что вы подразумеваете под емейл-маркетингом?” То вот то, что они скажут — умерло: массовые рассылки, бомбежка, спам. Оно, наконец-то, реально перестало работать. То есть если даже пару лет назад покупка базы в 2ГИС или где-то еще давали хоть какой-то минимальный выхлоп и люди не переставали надеяться, что это сейчас им что-то там принесет, то сегодня уже прямо говорят: “Мы попробовали, а там вообще ничего нет. Что нам теперь делать?” И вот это наконец-то отмерло. И те, кто приходят, это видят, видят эти отзывы и говорят: “Ну так, ладно. Легких путей нет. А что есть?” И вот в этот момент появляется тот инструмент, про который мы сейчас говорим. Он тоже называется емейл-маркетинг, но работает он теперь по-другому. И то, что мы называе функционалом типа сервисов, например, сегментирования, работы с базой, персонализация — то это сейчас принципы, по которым и работает емейл-маркетинг.

Светлана Демина: Обычно бытует мнение о том, что персонализация, сегментация — это все нужно только тогда, когда ты уже давно занимаешься емейл-маркетингом и у тебя большая база. А что делать, если человек только начинает, к примеру?

Юлия Савицкая: Раз он только начинает, значит у него масса возможностей для того, чтобы сразу огненно начать. Это значит, что он может на сайте, если у него 10 продуктов, повесить на каждом продукте пусть даже одну и ту же форму подписки, но она уже сразу будет содержать скрытое поле с названием этого продукта. И это уже позволит на старте собирать базу, разсегментированную по продукту, на который они подписались.

Светлана Демина: Насколько это сложно человеку, который не очень сильно подкован технически?

Юлия Савицкая: Да нисколько не сложно! Воркзилла делает сейчас нереальные штуки: ты просто идешь туда и пишешь: “Мне нужно в форму поставить поле, стоит 500 рублей”. 28 человек откликаются и ставят поле в форму за 500 рублей — все, задача закрыта! База собирается разсегментированная и ты не знаешь, что такое — общаться с программистами.

Светлана Демина: Отлично!

Так, все-таки, получается, что емейл-маркетинг жив. Но многие люди сейчас говорят о том, что они почту не читают. Что ты обычно на это отвечаешь?

Юлия Савицкая: Если мы говорим про людей, которым 10-18 лет, то я согласна, так и есть. Да, они не читают. Наверное, у них даже ее нет. Это другое поколение, которое воспринимает информацию и общается с digital-миром по-другому. Но те покупатели, с которыми работают клиенты, с которыми работаем мы — у них другой сегмент. Там люди, которым 25 лет и больше, у которых есть почта. И даже если они больше не проверяют ее как личную (не ведут переписку с друзьями, что-то еще), то они все равно проверяют ее как рабочую. И она все равно есть на корпоративных ящиках. Это то, что продолжает работать. Более того, почта сегодня регулирует взаимоотношения с покупателем. И каждый, кто продает в интернете, обязан сообщать статус доставки, уведомление об оплате и, в конце концов, чек, который сегодня приходит в обязательном порядке, тоже должен быть в электронном виде. Поэтому почта никуда не денется в ближайшее время точно.

Светлана Демина: Ура!

А что вообще по поводу людей, которые сейчас приходят? Вот ты директор сервиса рассылок, к вам приходят же много разных людей. Изменился как-то контингент? Люди стали больше понимать в емейл-маркетинге или все, в принципе, как и было?

Юлия Савицкая: Волны! У нас волны. Когда сезон: предновогодний или начало осени, — это пик бизнес-активности. Тогда приходят те, кто уже типа все изучили, знают инструмент, знают, что надо сделать, но нужно сделать прямо вчера. Срочно горит, распродажа и т.п. А когда затишье: лето, межсезонье, после новогодних праздников, — тогда приходят те, кто давно хотел что-то попробовать, и вот они так аккуратненько пробуют хоть что-то. Пробуют тестовые письма отправлять, задают много вопросов, готовы изучать много информации. То есть те, кто совсем ничего не знает. И третий сегмент — это большие-большие компании, корпорации, сети торговые, которые имеют очень широкое покрытие оффлайн и они понимают, что это недостаточно. Если они сейчас в онлайн не перейдут, то это сильно-сильно от конкурентов их отдалит.

Светлана Демина: Получается, что они приходят с уже готовыми большими базами?

Юлия Савицкая: Да, они приходят с большими готовыми базами, которые, конечно, мало валидны: там много плохих адресов, там люди, которые не готовы к этой коммуникации, потому что на это не было запроса и вообще люди с такими большими ритейлерами привыкли по-другому работать. Вот, возникла потребность — ты сходил в магазин без вот этого спецпредложения. Но, например, О’КЕЙ, который сейчас разрабатывает доставку, и эта информация приходит на почту, и те люди, которые пользуются это доставкой — они очень рады. Потому что я в почте вижу, я такой же пользователь доставки, и мне удобно. Меня это вообще нисколько не беспокоит, я не считаю это спамом и мне очень комфортно.

Светлана Демина: Да, согласна. Слушай, давай немножечко отмотает на начало. Расскажи, как ты вообще пришла в емейл-маркетинг и откуда. Как тебя занесло?

Юлия Савицкая: Занесло — это точное слово. Родилась я в маленьком городке в Беларуси, поступила на журналистику, попробовала себя там во всех сферах: работала  в региональной газете, потом во областной, работала в информационном агентстве, в журнале, потом работала на телевидении и даже прошла кастинг на радио-диджея, но решила, что лучше в Питер уеду. И уехала. В Питере работала в рекламном агентстве, занималась ивентами. Здесь открывалось агентство Mailigen и нужны были менеджеры по продажам, тогда его открывала Наташа Подгорецка, я ее видела ранее. Она мне как человек, как драйвер бизнеса импонировала, я пришла  к ней и сказала, что хочу с ними работать. Тогда еще от компании руководителем отдела продаж был Андрис Жигурс и они вдвоем проводили собеседования, я на них смотрела и думала: “Какие они охрененные! Я очень хочу с ними работать.”

Они меня спрашивают: “Ну  хорошо, ты про продажи что-нибудь знаешь?”

Я говорю: “Нет, но я так быстро учусь. Я вообще все смогу!”

Они говорят: “Ну ладно, продай ручку!”

А я: “Эммм. Вам нужна ручка?”

Они: “Нет.”

Я: “Так. А как это делается?”

В общем, они посмотрели на меня и спросили, какие у меня есть сверхнавыки. Я говорю: “До прихода к вам я продавала эфирное время на 3D-канале. Я разобралась, что такое 3D-телевидение, как снимается, что такое параллаксы, всякие такие термины. Для меня это не было чем-то таким сложным,  я за пару месяцев въехала. Я не думаю, что то, чем вы занимаетесь, будет для меня сложнее или у меня не хватит сил.” А они такие: “А, зачет!” И взяли меня. Вот.

И я поняла, что попала в самое крутое место на Земле, к самым крутым людям. И они меня, правда, такому большому количеству вещей обучили. А потом я влюбилась в емейл-маркетинг и поняла, что 5 лет журфака я обучалась для того, чтобы в емейл-маркетинге работать. Я знаю, как работает текст, как нужно верстать, как нужно располагать информацию, как ее нужно структурировать. Меня этому всему на журфаке учили. Думаю: “Вот это да!” Вот так и произошло.

Светлана Демина: Классно! Это в каком году было?

Юлия Савицкая:  Это было в 2013 году. Сколько? 5 уже.

Светлана Демина: Да, у тебя уже скоро юбилей. Или уже.

А как же так произошло, что ты стала директором.

Юлия Савицкая: Это моя маниакальная любовь делать все самой. Я стала разбираться в том, как работает сам инструмент, как он работает в других бизнесах, стала много работать с нашими клиентами. Потом меня одной стало не хватать, я стала говорить: “Ребята, давайте возьмем людей, потому что мало.” Вся инициатива шла с моей стороны. Если я говорила, что хочу на какую-то конференцию, что нам нужно туда попасть, то мне отвечали: “Иди договаривайся.” И я шла договариваться. Я хочу там двоих новых людей, потому что чувствую, что они нам нужны. Прихожу и говорю: “Нам нужны эти люди!” Они отвечают: “Ну, давай.”

А так как Наташа — собственник нескольких бизнесов, то она в какой-то момент говорит: “Ну все, слушай. Я не буду приезжать в этот офис, потому что у меня сейчас другая загрузка. Если у тебя будут вопросы — пиши или звони, обсудим.” И я стала все делать сама. И потом, в какой-то момент мы все встретились в Риге с основателями. Я говорю: “Такая ситуация. Я все делаю. Номинально я — ведущий аккаунт-менеджер.” Они говорят: “Согласны. Твои предложения?” Я говорю: “Предлагаю сделать вот такую рокировку: распределить обязанности по-другому.” Они согласились на все условия и вот так произошло.

Светлана Демина: Классно! Ну, ты как себя чувствуешь в роли директора? Тебе комфортно?

Юлия Савицкая: Ну, пока я была менеджером, я думала, что все нормально. И менеджером ты не чувствуешь большую тонну ответственности за других людей, ты же такой же как и они, просто ты делаешь чуть-чуть побольше. А теперь они такие на тебя все смотрят и говорят: “Ну все, теперь ты ответственная!” Как какой-нибудь косяк, ты теперь сразу думаешь: “Ага, это мой косяк, потому что я за все несу ответственность.” С одной стороны комфортно, потому что я понимаю, что я могу регулировать процессы, я могу их перестраивать. А с другой стороны, иногда ты просто девочка и хочется сказать: “Ну, все. У меня выходной, я хочу платье или мороженку.” Но ты же директор, поэтому  собрались и идем.

Светлана Демина: Ну, да. Это я сейчас за компьютер сажусь и говорю: “Так. Сейчас я сделаю все, чтобы захватить мир. И мир будет точно захвачен. Нет другого выхода!” Костя смотрит на меня и говорит: “Интересная мантра, интересная!” Главное — настрой!

Юлия Савицкая: Да. Потому что иногда хочется, правда, ничего. Возьмите меня на ручки. скажите, что мне делать, я подумаю и дальше каким-нибудь с вами решим. Но никто на этот запрос не отвечает и ты такой: “Ну, ладно. Значит, сейчас сама разберусь. И разбираешься.”

Светлана Демина: Расскажи, что сейчас из себя представляет компания Mailigen.ru, где ты являешься директором.

Юлия Савицкая: Мы по-прежнему  сервис для рассылок. Такой стабильный, понятный, очень интуитивный, в отличие от большинства других конкурентов. И обладаем базовым функционалом для базового среднего и, наверное, малого крупного бизнеса. То есть мы не специализируемся на ритейле, на екоме. Мы не решаем такие задачи. Для этого есть Mindbox, RetailRocket и другие игроки, которые на этом специализируются. А когда компания только начинает — тогда мы как раз отлично подходим, потому что у нас есть выделенные менеджер, который решает большинство задач и, главное, он предостерегает от всех ошибок, которые на старте можно наворотить (а их достаточно). Это основное, что из себя представляет сейчас Mailigen.

А второе направление — это агентские услуги. Мы работаем с компаниями, которые четко или еще не очень представляют, что им нужно. Но своих рук или компетенции не хватает. Тогда мы разрабатываем для них стратегии, внедряем. Создаем контент, пишем письма. Смотрим, какие еще инструменты можно подключить, в которых мы имеем компетенции.

Вот такие два направления, которые сейчас развиваются пока что вместе, под одним брендом. Будем смотреть, надо ли будет их разделять. Это такие услуги, дополняющие друг друга. Но, тем не менее, мы оказываем иногда услуги на базе не только нашей платформы. Если мы понимаем, что нашего функционала не хватает, то мы подбираем тех, у кого его хватает.

Светлана Демина: Сколько человек у вас работает?

Юлия Савицкая: Сейчас 11.

Светлана Демина: Понятно. А какие в основном клиенты?

Юлия Савицкая: Мы для себя так поняли, что нам интересны B2B. Наверное, не мы поняли, а я для себя решила, что мне хочется с ними заниматься: у них интересные процессы, у них другие циклы сделок и принятия решений, у них другая немножко психология потребления и, главное, что там массовая рассылка как таковая не работает. И, главное, директор ее даже и не просит. Чаще всего. И руководитель (или тот, кто принимает решения) не говорит: “Давайте бахнем!”. А говорит: “У нас есть такие, такие и такие, и нам для всех них нужно что-то делать.” Мы здесь, как птичка, расправляем крылья и говорим: “Сейчас все сделаем”.

Светлана Демина: А что работает в B2B? Ты говоришь, что массовые рассылки не работают. А что работает?

Юлия Савицкая: Мы, иногда очень точечно, на 10-20 контактов разбиваем и пишем чаще всего вообще незадизайненные письма. Они заверстанные, но там просто очень аккуратно упакован текст. Там так мало графики, она очень отпугивает людей, особенно людей за 40. И вот это показывает хорошие результаты. Мы однажды обожглись, создавая портрет клиента, и не учли психологический моменты работы на заводе и сделали сухие письма. Заявки прекратились. Потом мы вернулись с темами, где проскальзывает что-то с сексом, с отношением с женщинами, какие-то такие…

Светлана Демина: Приведи пример конкретный!

Юлия Савицкая: Мы осторожно сравнивали… У нас была какая-то шутка про размер груди, это была связано с диаметром вентиляционной трубы. Мы говорили, что второй — это  не всегда плохой, вот такого типа были шутки. Очень тонко, аккуратно старались, без какой-то пошлятины. Но суть такова, что мы когда пообщались с теми людьми, которые на заводе работают каждый день — оказалось, что в курилках они разговаривают не на тему работы. А даже если на тему работы, то там много гендерных шуток и других приятных мелочей, связанных с отношениями с женщинами И это большая часть внерабочей атмосферы. Мы стали туда копать. Да и вообще стало понятно. Мы разговаривали с главным бухгалтером, у него помимо своей работы у него есть какие-то свои сериалы. Поэтому мы уходим в какие-то популярные сериалы, которые сейчас идут, ориентируемся на это и проводим какие-то сравнения или параллели с тем, что сейчас популярно в этой сфере. И так — по каждому оказывается, что это работает интереснее. Мы, конечно, и времени тратим больше для того, чтобы найти эти психологические триггеры, но очень интересно за этим смотреть. Очень часто люди отвечают на рассылку в B2B, что вот в сериале так и так, а по делу вот это.  

Светлана Демина: Интересно, слушай! Ты, наверняка, читала рассылку в Фейсбуке “Кубаньжелдормаш”?

Юлия Савицкая: Да-да.

Светлана Демина: Ой, не рассылку, а посты.

Юлия Савицкая: Да, посты.

Светлана Демина: Я всегда думала, а как эта популярность и тон влияют на продажи в итоге? Результат я, конечно, не знаю. Но ты сейчас показала, что в целом, если мы шутим, но придерживаемся каких-то определенных рамок, то мы можем продавать.

Юлия Савицкая: По тем проектам, которые мы ведем, я могу сказать, что это видно 100%. Это видно прямо в рассылке. Если говорить про конкретный завод — мы с ними поспорили на старте, что мы профессионалы, мы лучше знаем. И у них очень красивая девушка директор, но  у нее нет деловых фотографий, только селфи. И мы говорим: “Мы такой шаблон сделали строгий, такой схематичный. Туда эти селфи — вообще никак.” Они говорят: “Ну ладно, убирайте, потом посмотрим, что будем.” И они до нас делали рассылки, с каждой рассылки  было 10-15 звонков, какие-то запросы. А после того, как мы убрали, получили 0 звонков, а во втором письме мало того, что было 0 звонков, так еще и динамика открытий резко пошла вниз. Мы такие: “Оп! Стоп, стоп, стоп! Надо что-то менять!” Мы идем искать людей с завода: реально, я спрашивала по знакомым, я нашла этих людей. Два часа с ними разговаривала, а они: “Вы что? Реально убрали красивую женщину? Вы — рисковые ребята. Вы же понимаете, что мы каждый день видим 300 мужиков. И если я в почте могу посмотреть на красивую женщину…. Вы  — зря!”

Светлана Демина: А что продавала эта компания?

Юлия Савицкая: Они продают вентиляционные системы. Они производят, продают, устанавливают, монтируют — это все, что связано с вентиляцией.

Светлана Демина: Скажи, вот если, например, нас слушают сейчас как раз люди, которые работают в сегменте B2B, они шлют рассылку, а она не работает. Как им найти эту фишку: эту женщину или эти шутки… Как вообще докопаться до того, что сработает?

Юлия Савицкая: Пойти в курилку с диктофоном! Позадавать вопросы. В смысле, не к рабочим, а тем, для кого они собираются писать. Если они работают с инженерами и им буду писать, то надо искать инженеров и слушать, как они разговаривают. Желательно, в неформальной обстановке. В этот момент они сами дадут вещи, про которые надо писать.

Второй момент, который мы всегда делаем — мы проводим опрос. Пишем: “Мы шлем вам рассылки, вы на них так и так реагируете, а мы хотим вот так и так. Что нам нужно делать?”

Светлана Демина: И что, отвечают?

Юлия Савицкая: Отвечают! Заполняют форму, иногда пишут просто в ответ письмом. Опрос всегда не больше 3-4 вопросов, два из них есть просто с вариантами выбора и два из них — открытые — для того, чтобы человек визуально понимал, что это очень мало времени занимает.И люди отвечают. Это два такие инструмент, которые мы очень много используем: в основном слушаем, конечно, и второй момент — вопросы. Это дает нам достаточности.

Еще мы смотрим на показатели в B2B. Например, корреляция в 0.7% — она уже большая. Если мы из рассылки в рассылки теряем проценты, значит мы делаем что-то не так. Надо останавливаться и смотреть, почему потери начались сейчас. Там очень стабильные показатели. Если у вас было 16%, а становится 13% — вы не туда пошли. Надо останавливаться.

Светлана Демина: А как правильно сделать этот опрос? Какие вопросы задавать людям, с которыми ты общаешься в курилке? Потому что, знаешь, в принципе, все понимают, что надо поговорить. а что спросить-то вообще, чтобы они реально ответили, что их действительно волнует и то, что действительно нам нужно.

Юлия Савицкая: Мы всегда начинаем с каких-то личных. Спрашиваем, можно ли узнать, и если человек интересуется, то про хобби спрашиваем, например:

• Ну да, рыбалка.
• Ну, что? Какую самую большую словил?

Первые вопросы — самые простые. На самый простой эмоциональный триггер. Как только человек говорит на 2-3 таких вопроса ответ…

• Вот, словил в таком-то году, бородатом рыбу на 8.5кг.
• Что была за рыба, что было потом, после этого?

Начинаем спрашивать и он начинает отвечать более подробно. В этой беседе ты дальше смотришь, куда он еще уводит тебя. Может быть, рыбалка — его такое хобби официальное. А есть еще неофициальное. Когда он раскрепостился, спокойно разговаривает. Тогда уже понимаешь, там есть куда еще копать или нет,и это максимум времени, которое у него есть. Если есть смелость, то можно говорить про семью и спрашивать какие-то вещи: человек будет рассказывать про жену и про детей, как-то их называя. Это слова, которые тоже помогают, потому что там люди примерно одного возраста плюс-минус одинаково называют жен и детей. Так сложилось, потому что они в одной атмосфере росли, тогда шли похожие фильмы, поэтому появляются такие шаблонные высказывания, и это тоже помогает.

Спрашиваем еще, что нравится и не нравится  в работе, но не так официально, а просто. Вот, вчера была планерка. Что и как? Человеку всегда есть, что сказать. Очередную сигарету закуривает и рассказывает, что было на планерке: по поводу чего согласен и по поводу чего не согласен. Это тоже помогает. Когда мы на эмоциях слушаем человека, тогда мы можем уже составить, какие темы вызывают  у него самый сильный эмоциональный отклик и это дает нам возможность дальше работать.

Светлана Демина: А в этой рассылке B2B какое примерно соотношение контента с продажами или там везде только продажи? Как вы делаете такие стратегии?

Юлия Савицкая: Там же у нас нет кнопки “Перейти на сайт и что-то там посмотреть”. Такие кнопки есть, в основном в welcome-серии, когда мы с холодным трафиком работаем и они только с компанией знакомятся. Если у компании есть кейсы или лицензии, тогда туда ведем. А во всех остальных письмах есть обратный звонок или ответное письмо. Мы все закрываем на звонок (около 90% так закрывается).

Светлана Демина: Вы в каждом письме так закрываете?

Юлия Савицкая: Да, в каждом письме. Просто письмо чаще всего про какой-то функционал. Например, появились новые образцы, их номер такой-то, их партия — вот столько что штук или столько-о коробок, контейнеров, отгрузка от стольки-то. Это базовая информация.

В эту базовую информацию мы запаковываем еще какой-то кейс. Например: прошлая партия разошлась за столько-то; прошлую партию купил такой-то завод, сделали вот это вот, заработали на этом вот столько. Если у нас такая информация есть — мы ее упаковываем. Или, например: гнем металлический профиль, выглядит вот так, заказать можно вот тут; если надо — варианты исполнения такие и такие; вот пример того, что из этого получили.

То есть вот такие вещи в письме: берем их функционал, что они делают или что они производят или что-то новое поступило на склад и упаковываем это еще с точки зрения применения.

Так интересно, в B2B и интернет-магазинах есть какая-то функция-локомотив, про которую все подрядчики знают и по поводу которой обращаются. Есть еще 100500 других возможностей у этого производства или у этой компании, о которой никто не знает. Когда начинаешь про это в рассылках писать, люди говорят: “Слушайте, мы с вами 5, 10 лет работаем и не знали, что вы это делаете. Заказывали у других, а теперь вот будем пробовать у вас!” А это, что тоже помогает в B2B работать очень эффективно.

Светлана Демина: А как вы отслеживаете то, что люди пришли конкретно из рассылки?

Юлия Савицкая: Мы трекинг ставим.

Светлана Демина: То есть получается, вы заменяете номер телефона и считаете.

Юлия Савицкая: Да-да, это единственный вариант. Чаще всего, других возможностей у нас нет. Есть несколько, у кого есть калькуляторы на сайте и тогда мы уже по utm-меткам просто в аналитике видим, что с кем-то была такая связь и с этой связи потом были оформлена заявка, и дальше уже работают менеджеры в CRM-ках. Но call-трекинг — это то, что помогает видеть эффективность.

Светлана Демина: Как ты считаешь, какие шаги должен выполнить завод? Вот нас, например, слушает емейл-маркетолог с завода, у них нет емейл-рассылок. Что они должны сделать , по каким шагам пройти, для того, чтобы прийти к стратегии, которая будет работать и к емейл-маркетингу, который будет приносить деньги.

Юлия Савицкая: Первое — это провалидировать базу. Она сколько-то лет собирается. Тут надо прямо не жалеть и ее почистить.

Светлана Демина: Расскажи, что это такое.

Юлия Савицкая: По крайней мере, сервис, которым мы пользуемся, это Mailvalidator Лени Николаева. Он у нас и к Mailigen прикручен. Соответственно, мы туда отправляем базу и он уже проверяет этот емейл-адрес настоящий или он уже умер. Это проверяется разными способами: на кого-то просто отправляется специальный сигнал для получение ответа, куда-то отправляется запрос в систему — в общем, такие технические моменты. Но суть такова: мы туда относим какое-то количество адресов; думаем, что это все наши клиенты; а оттуда получаем другое количество адресов. Было 5000 адресов, а стало 3500, например. И эти 3500, как говорит система, — это точно работающие ящики. Мы понимаем, то  у нас точно есть 3500 работающих ящиков.

Что мы дальше делаем? Мы готовим информационное письмо с тем, что мы рассказываем, что мы за компания, как эти люди к нам попали и почему мы сейчас решили им писать. И предлагаем (если они не хотят общаться с нами в такой форме) отписаться, а если хотят общаться — ничего не делать. Отправляем это письмо, отправляем кусочками: не сразу на все 3500 адресов, а сначала на 50 адресов, потом на 100, 150 и т.д., пока на всю базу не отправим, постепенно увеличивая. Это называется прогревом домена. И это нужно делать, потому обычно люди думают: “Что это, у меня есть 500 адресов всего. Сейчас я сделаю рассылку.” Но так делать нельзя. Мы у всех спросили: когда мы такими маленькими партиями отправляем, тогда и открытия выше и отклик больше. И мы получили с эти 3500 адресов, не знаю… 2000 адресов при хорошем раскладе, а 1500 не ответили нам или не открыли вообще. Эти 1500 можно отдать менеджерам на обзвон: они за какое-то время свяжутся, узнают, работают ли те люди. То есть они нам в базу вернут еще какое-то количество адресов. Таким образом, мы получим, допустим, 2000 рабочих валидных заинтересованных адресов, то есть нашу базу клиентов-подписчиков, с которыми можно работать.

Дальше — это уже сегментирование. Когда мы идем и смотрим, что  у нас эти люди заказывали. Наверное, у менеджеров, у которых мы собирали базу, будет вся эта информация и они смогут нам ее выгрузить. И мы получим группы людей. Дальше самое главное — определить, какая из этих групп людей приносит нам больше всего денег. Это то, куда мы будем в первую очередь направлять все наши силы.

Светлана Демина: Ага.

Юлия Савицкая: По ним будем составлять аватар, по ним будем готовить первые письма. Для того, чтобы увидеть, как этот инструмент у нас работает на самой денежной аудитории. Если даст выхлоп — значит, сразу даст возможность окупиться рассылке и не будет конфликта интересов у менеджеров, например, с руководством, которое не очень уверено в том, что рассылки — это хороший канал. Вот когда мы отработали с первым сегментом таким образом, тогда мы все то же самое  делаем на все остальные сегменты. То же самое — это значит ,что мы сделаем…

Светлана Демина: Валидацию.

Юлия Савицкая: Да-да-да, валидацию, составим портрет клиента, то есть мы их оформим в какую-то такую психологическую визуальную картинку и будем знать, к кому мы обращаемся, зачем они приходят, что они у нас покупают, как долго покупают, с какой периодичностью. И будем писать для них письма. Это первое, что мы делаем.

Второе — смотрим, кто к нам приходит. Если к нам приходят эти же люди и мы можем их разсегментировать на старте, потому что они, например, звонят и говорят, что им нужно. Тогда мы готовим для них welcome-серию и запускаем. И еще мы готовим для них то, что может повысить их лояльность, то есть какие-то кросс, информацию или мероприятия. У нас есть один клиент, который после общения с нами сказал: “Я понял, я мало знаю своих покупателей, а хочу знать их больше.” И он устроил себе тур. Ну, не по России, а по трем областям, то мы  в рассылках писали конкретно клиентам этой области, которые у них есть. Писали: “Ребята, мы приедем к вам такого-то числа, у нас будет такой семинар, вы можете отправить туда свой отдел.” И он собрал 28 семинаров, если я не ошибаюсь.

Светлана Демина: Ого!

Юлия Савицкая: По всем регионам, по которым он тогда ездил. Там по-разному: где-то 10 человек, где-то 20. Но это все его покупатели, которые когда-то с ним работали или сейчас работают, но они знают не все, что он делает. По-моему, он 1.5 месяца ездил и потом отдал нам просто огромный объем информации: что нам писать, что отправлять, как с этими людьми работать, потому что они уже получили эмоциональное вовлечение, познакомились лично. Он узнал их и теперь понимает, как с ними лучше общаться.

Светлана Демина: Это очень круто, конечно!

Юлия Савицкая: Это да, это была большая победа. Они пришли к нам, мы как всегда, сказали: “Давайте попробуем!” А они не верят. В первую рассылку у них было больше заказов, чем у менеджера, который пару недель работает. И он сказал: “Все, теперь я верю в инструмент. Что мне теперь делать?” И мы стали ему задавать эти вопросы, как и всем, стали брифовать его: кто ваши клиенты, какой цикл сделки. Он на нас большими глазами смотрит и говорит: “Компании. Покупают у нас. Кто — быстро, кто — медленно.” В таких компаниях никто аналитикой не занимается, Google Analytics, Яндекс.Метрика не всегда подключены. Вообще, производство — такая тема, там другие инструменты. И мы говорим: “Понимаете, мы тоже не знаем, кто  у вас покупает. Можем по CRM-ке определить, по заказам, что у вас покупают те, кто перепродают, эти и вот эти. Но какой у них профит — мы тоже не понимаем.” И вот мы с ним месяца 3 бились-бились ,после чего он принял решение: “Я поеду знакомиться с клиентами!” И поехал. Это был отличный кейс.

Они нечасто делают рассылки. Примерно, раз в неделю. У них 4 сегмента и они работают очень узко по каждому сегменту, в зависимости от того, что  у них сейчас на производстве происходит. Продажи есть с каждой-каждой рассылки.

Светлана Демина: А вот если человек приходит уже с готовой базой. Ведь это очень сложно: просегментировать всю базу? У нас ведь все равно останется огромный сегмент (я думаю, половина — точно) людей, которых мы никак не сможем сегментировать.

Юлия Савицкая: Да, это долгий процесс, он никогда не делается по щелчку. Агентства (такие как мы), когда занимаются внедрением и какими-то базовыми настройками, они могут только инструкцию дать: что делать дальше. То есть мы создаем письмо, в котором можно спросить: “Если вы — директор, …”, “Если вы — бухгалтер, …”, “Если вы  — инженер, … ”. Мы просим менеджеров задавать этот вопрос, чтобы они это кидали в CRM или туда, где они ведут клиентов. За те 3-4 месяца, которые мы занимаемся внедрением, мы какой-то процент разсегментируем, 15-20% при хорошем результате. А дальше — это уже работа того человека, которому мы дае мна ведение. Его задача: продолжать спрашивать это в письмах.

Еще один хороший инструмент, который есть в рассыльщиках — это анкета обновления профиля. Она во всех рассыльщиках существует. Можно попросить людей заполнить эту анкету и, на самом деле, большое количество людей ее заполняет. Она простая, там нет никаких сложностей. Но там люди пишут о себе информацию (мы объясняем, зачем люди должны это сделать). Чаще всего рассылки посвящены только этому, там больше нет никакой информации. И таким образом у нас иногда получалось 30-40% базы разсегментировать. И мы просто потом всегда оставляем этот блок в письме для тех, кто эту анкету не заполнил. И это потихоньку помогает.

Но да, всегда остается какая-то часть, которой уходит общая информация. Если мы для сегментов готовим какую-то персонализированную информацию, то для этих людей уходит…

Светлана Демина: Все обо всем.

Юлия Савицкая: Да, сборная солянка. Если рассылка раз в неделю, то примерно через месяц можно выгрузить клики и посмотреть. Бухгалтер не будет кликать на предложения для ген.дира. У него другие задачи и вообще времени нет на то, чтобы интересоваться тем, что его не касается. И это тоже позволит разсегментировать. Это кропотливая работа, она требует ресурсов и желания. Если человеку не хочется этим заниматься, то хоть что делай — он не будет этого делать.

Светлана Демина: Мы когда с тобой готовились, ты упомянула кейс про карнавальные костюмы. Расскажи про это, это интересно.

Юлия Савицкая: А, да! Это такой момент… На заре агентских услуг к нам пришла компания, которая продает карнавальные костюмы. Они говорят: “Мы в прошлом году сделали вот такой оборот, у нас было столько-то продаж. В этом году мы хотели бы улучшить показатели и готовы обратиться к вам за помощью.” Мы посмотрели по статистике: “Да, правда, база хорошо реагирует. Есть всплески ,есть проседания, но в принципе понятно, что делать.” Они 3 раза в неделю делали рассылку “Скидки, скидки! Акция! Огненная распродажа!” и все, что с этим связано. И мы понимаем, что уже выгорела какая-то часть базы. И вообще, они не покупают так часто карнавальные костюмы.

И мы решили, что мы часть рассылки про скидки заменим контентными письмами. Будем рассказывать про тематические праздники, будет делать подборки тематических костюмов, вот такие вещи. Делали тесты, игру еще какую-то. В общем, ушли в контент. Это был конец октября — ноябрь, это пик закупки карнавальных костюмов у компаний, которые занимаются ивентами, потому что у них уже с конца ноября начинаются мероприятия. И мы понимаем, что мы, по сравнению с прошлым октябрем, в просесте, прямо в сильном. И клиент тоже так на нас смотрит и говорит: “Ребята, надо что-то менять, потому что видно, что работает плохо. Хуже, чем мы ожидали.” Мы говорим, что согласны, и делаем опрос по базе: спрашиваем, как часто люди покупают карнавальные костюмы, насколько им хватает этих костюмов и для кого они покупают (для себя, для детей или для работы). Примерно 28% базы ответило. Оказалось, что 50% ответивших покупает костюмы ежегодно и примерно 40% покупают костюмы для детей. Другие 40% покупают для работы. Все, стало понятно, что ежегодно имеет смысл продавать карнавальные костюмы, несмотря на то, что нам казалось, что это не очень логично.  Мы оставили тематические подборки, просто в начале ставили те костюмы, на которые есть скидки и распродажи. Где-то за 3 недели мы вернули показатели на прежний уровень и к концу сезона, к концу декабря вывели продажи на ожидаемый уровень благодаря тому, что мы вернули тот подход работы с базой — скидки, акции, распродажи.

Мы потом долго анализировали, когда проект уже закончился, и поняли, что  в сезон нельзя менять. База привыкла к томУ, что вы делаете. И если вы пойдете и в корне измените  внешний вид шаблона, подход, подачу информации и т.п. ,то база перестанет реагировать, она просто будет искать то, где информация в таком же виде, как и была раньше. Соответственно, если вы раньше делали скидки на костюмы, то они пойдут к конкурентам, у которых есть скидки на костюмы. Все.

Светлана Демина: Да, у нас тоже однажды был такой кейс, когда мы делали рассылку для брокеров. Вернее, они занимались обучением брокеров начинающих. Когда мы спросили, кто такие брокеры, они ответили: “Ну, как кто? Это люди, у которых есть достаточно большие суммы, они их инвестируют.” То есть мы понимаем, что это какие-то достаточно обеспеченные люди. Мы говорим: “Вы такие ужасные письма шлете! Нужно изменить дизайн, нужно сделать по-дорогому, нужно сделать все красиво, ведь эти люди ценят качество.” Значит, мы все это изменили и продажи рухнули просто в ноль.

Мы думаем, что же такое? Верить клиенту — это, конечно, хорошо. Но мы пошли проверять, пошли к этим брокерам, чтобы понимать, кто это. Смотрели профили во ВКонтакте, в Фейсбуке и т.д. И поняли, что в большинстве своем это люди, которые тратят чуть ли не последние деньги, увольняются с работы, инвестируют. Им не нужно дорого. Им нужно просто и понятно — так, как было. Поэтому мы откатили назад, немножечко “причесали”, добавили посыл — и тогда уже выправились показатели.

Поэтому — да, кардинально менять подход в пик сезона — это не очень хорошая идея.

Юлия Савицкая: Да. Мы теперь, когда хотим поменять, мы делаем контрольную группу. Если база, например, 3000-4000, то берем 500 адресов и на них пробуем смотреть. Если есть обратная связь и показатели держатся плюс-минус такими же, то мы переносим эту стратегию на базу. Если показатели падают — значит, мы смотрим, что нужно опять менять.

Когда я веду какие-нибудь курсы или веду занятия в Даталогии или что-то еще, вижу, что все, кто приходит в сферу  — они все такие с горящими глазами, все такие революционеры, они сейчас придут и будут крушить, ломать и вообще все делать “Огонь!”. И это так. Потому что сейчас емейл-маркетолог — это не просто тот, кто рассылками занимается, а тот, что в бизнес-процессы лезет и понимает, как эти продажи простраиваются, как коммуникации простраиваются. То есть функционал у него, конечно, сильно расширился. Но это его настроение, оно не всегда бизнесу помогает. Потому что он готов все менять, а времени на проверку гипотез мало или не выделяет, либо ресурсов не хватает. Тогда он просто шарашит по всей базе что-то новое, без проверки. Это ошибка. И, почему-то на нее новенькие очень часто натыкаются, они проходят курс, они все воодушевлены, они все такие задорные. А потом оказывается, что, черт, это ошибка. Но это просто опыт, не надо расстраиваться и думать, что вы — плохой специалист или что руководитель будет ругаться. Нужно подойти к этому как к тесту, наверное, дорогому, но тем не менее. И тогда лучше работать с контрольными группами.

Светлана Демина: В конце подкаста я всегда всем своим гостям задаю один и тот же вопрос. Если бы ты была на моем месте и брала у себя интервью, то каких два важных вопроса ты бы себе задала, чтобы подкаст получился максимально интересным.

Юлия Савицкая: Я бы спросила: “Нужны ли рассылки всем?”

Светлана Демина: Давай. Юля, нужны ли рассылки всем?

Юлия Савицкая: Нет. Всем не нужны.

Светлана Демина: А кому не нужны?

Юлия Савицкая: Я сейчас объясню. Если вы только начинаете и у вас еще маленькая база, еще не налажены процессы продаж и непонятно, как простроены коммуникации и голова забита абсолютно другим, то лучше не делать рассылок вообще, чем делать их хаотично. Потому что в таких ситуация чаще всего бывает, что сегодня мы собрались ,побрифинговались и решили сделать рассылку. И мы ее сделали, как-то база отреагировала, но это уже все неважно, потому что задача стояла: только сделать рассылку. И в следующий раз мы вернемся к этой теме, в лучшем случае, через месяц. А может быть, и не через один. И это все плохо, потому что репутация скачет, база не понимает, есть с ней общение или нет. Это ник чему хорошему не приводит. Не делайте вообще! Подготовьтесь к тому моменту, когда вы поймете, что вам емейл-канал нужен, потому что вы хотите доносить какую-то информацию системно. Пока у вас нет системного понимания — не лезьте, потому что произойдет такая ситуация: вы сделали рассылку, она дошла, потом база подросла на 100 контактов, вы снова сделали рассылку, но домен заблокировался и, в общем-то, будет много проблем.

Чтобы этого избежать, вы так для себя решите. Да, хочется делать, но ресурсов нету и мы не готовы выделять раз в неделю или две недели. Не готовы? Тогда лучше подождать. Это плохо. Но это лучший вариант, чем если делать это не системно. Еще такой момент там, где молодое поколение сейчас делает заказы — там не имеет смысла рассылка на емейлы, там имеет смысл рассылка в мессенджерах, работа с чат-ботами и в соц. сетях. Там не будет иметь никакого смысла работа с почтой, такая классическая.

Светлана Демина: До какого возраста эта молодость, как ты говоришь?

Юлия Савицкая: Я думаю, что 21-22 года — это уже край, еще может быть пограничное состояние, где еще почта будет хоть как-то отрабатывать, но моложе — точно нет. И еще я сейчас вижу по тем кейсам, где мы работаем: если это доставка пиццы, либо его-то еще такого быстрого, когда я еду в машине и могу просто через приложение заказать, то мне там рассылка не нужна, она не дает мне никакого функционала, я все могу увидеть в приложении, я могу это увидеть в соц. сетях или если мне придет какой-то Вайбер, Вотсап. Когда это приходит на почту — это не функционально.

Светлана Демина: А если это доставка пиццы в офис? Нет?

Юлия Савицкая: Ее все равно в ряде случаев делает какой-то конкретный человек.

Светлана Демина: Ну, да.

Юлия Савицкая: Да, если ему  в мессенджеры будет приходить “Вы заказывали на восьмерых, а сегодня у нас на восьмерых вот такая акция!”, то мне не нужно для это на почту. Я гораздо быстрее отвечу “Да” в телефоне. И это меня спасет.

Светлана Демина: Согласна.

Юлия Савицкая: Я бы, по крайней мере, не выделяла на этот ресурс много средств. Там то же есть нюансы. Если у вас есть оффлайновая точка, куда вы собираете и где выше чек, то тогда рассылка будет работать, потому что вы сможете продать ужин или какое-то мероприятие. Потому что это можно визуально оформить и человек на это зацепится. Но если это будет какая-то быстрая доставка, для одного или группы людей — то там отлично работают другие инструменты, а емейл работает плохо. Вот и все. Поэтому я бы здесь говорила, что сегодня классическая рассылка — она уже не для всех.

Светлана Демина: А если, например, у компании всего один товар, который они продают. Причем, он долго не заканчивается. Например, услуга какая-то. То мне кажется, что там тоже не всегда нужна рассылка.

Юлия Савицкая: Да. Мне кажется, что там нужно делать грамотную welcome-серию для того, чтобы либо сократить цикл принятия решения, либо повысить чек (хотя, тут надо подумать). В общем, welcome-серия там точно будет отрабатывать, потому что она, по крайней мере, проведет по циклам, которые нам нужны. И в таких случаях как продажа дверей, например, где мы не продаем в письме, потому что мы не можем дверь в письме продать, ее нельзя купить физически. Но можно продать отличие от конкурентов. Вот в таких сферах нужно делать максимально грамотную welcome-серию, где человек будет приходить, и наша зада в этой серии будет продать себя, чтобы человек у нас заказал, а не у конкурентов. Все.

Но это если там люди работают с почтой. Например, в дверях — вполне. Контейнеры или что-то еще — там, мне кажется, звонки лучше работают.

Светлана Демина: Хорошо. Это был первый вопрос. Какой будет второй вопрос?

Юлия Савицкая: Как не перегореть?

Светлана Демина: На работе?

Юлия Савицкая: Ну, да. И в рассылках, в том числе.

Светлана Демина: И как?

Юлия Савицкая: Вот люди, с которыми я общаюсь и которые ведут емейл-рассылки какой-нибудь компании уже, например, два года. Им кажется, что они уже на все темы написали и база уж устала, умерла и т.п. Это происходит у всех. Эта проф. деформация, перегорание и т.п. — оно обязательно происходит. Тогда я говорю: “Ребята, у вас просто исказилось восприятие вашей работы, информации и вообще всего. На самом деле, у вас в базе есть новые люди, которые никогда раньше не читали про то, что вы писали год назад. Во-вторых, остальные уже тоже забыли. В третьих, информация уже 150 раз поменялась с того момента, когда вы про это писали. Поэтому нужно просто поднимать этот контент-план и перерабатывать те же самые темы просто для того, чтобы они стали актуальными, переупаковывать их с точки зрения лайфхаков, коротких советов, визуальной информации. И это будет работать, потому что сейчас это востребовано. И главное — смотреть на конкурентов.” Когда нам кажется, что мы делаем такую чушь и уже всем надоели — надо идти к конкурентам и смотреть на них. Когда посмотришь на них — сразу легче становится, сразу понимаешь, что ты такой хороший. все правильно делаешь и приятно на тебя смотреть.

Светлана Демина: В емейл-маркетинге, мне кажется, в большинстве ниш, если это не ecommerce, у конкурентов обычно тишина.

Юлия Савицкая: Да, часто такое бывает. И даже в ecommerce, мы же смотрим за разными большими магазинами, насколько они в тренды идут, что они пробуют, как они товарные подборки заменяют баннерами. Там тоже прослеживаются разные изменения. И когда кто-то начинает, то дальше уже по цепочке изменения идут потихоньку у всех. Поэтому даже в большом ecommerce и топ100 можно отстроиться, если смотреть на тех, кто что-то делает еженедельно. Просто у них очень много автоматизировано. И это автоматизированное очень сложно быстро менять. Но когда мы работаем с массовой рассылкой, например, у нас есть какие-то событийные вещи, какой-то хайп сейчас идет, то на таких вещах и хайпе можно легко отстраиваться от конкурентов достаточно серьезно. Это интересно сейчас работает.

Светлана Демина: Какие сейчас вообще тренды есть?

Юлия Савицкая: Так сложно на это ответить.

Светлана Демина: Ну, может в оформлении что-то поменялось, письма короче стали, например.

Юлия Савицкая: Короче стали — однозначно. Я мало вижу это  в русском сегменте, но очень много вижу в Америке или Великобритании, например. Даже топ100 ecom, на который я подписана — они теперь делают красивый header shot, красивый текст и все на сайте. Их главная задача: чтобы человек пошел на сайт, потому что на сайте работает огромная группа специалистов, которые делают так, чтобы занять твое внимание. Вот это — да.

А в оформлении, по крайней мере из того, что мы сейчас замечаем, это грамотно расставленные визуальные и текстовые акценты. Люди не любят читать — однозначно! Хотя, лонгриды заходят, это такая специфика.

Светлана Демина: Это на определенных людей, мне кажется, заходит.

Юлия Савицкая: Да, у нас сейчас лонгрид или сторителлинг — они все равно должны быть грамотно оформлены, и это может хорошо зайти. Но если у нас просто длинное письмо без истории, там 4 информационных повода, например, то это уже не зайдет. Люди закроют письмо, например на Яндексе я смотрела статистику, на 20% скроллинга 90% людей закрывают, которые открыли рассылку. Такое есть.

Я против трендов, потому что они быстро проходят и пока кто-то там одумался и что-то начинает внедрять — это уже не тренд или оно уже не работает или это все уже как-то поменяли. Мы позавчера анализировали рассылки beauty-магазинов. 28 рассылок. Я открываю каждую и понимаю, что у 80% header shot оформлен неграмотно: там нет призыва к действию, там нет контактов, там нет того, чтобы это зацепило и сказало, что мне дальше делать. То есть о каких трендах в письме можно говорить, если я его открыла и сразу же закрыла, потому что там что-то выполнено неправильно. А еще есть варианты, когда открываешь письмо, а там: огромное лого, потом меню, а потом чуть-чуть видно header shot, то есть я даже не понимаю, почему я получила рассылку.

Светлана Демина: А объясни тем, кто не понимает, что такое header shot?

Юлия Савицкая: Header shot — это заглавный баннер в письме, то есть самая первая картинка в письме, где вы свое предложение оформили, где все вкусненько сфотографировано, вы написали какой-то коротенький слоган или текст призыва, либо информацию о скидке, а дальше есть кнопка призыва к действию. Например, “Пойти выбрать товар!” или что-то такое. И это должно быть видно на первом экране, все вместе, вся эта композиция должна быть видна, чтобы я приняла решение: смотреть дальше или нет, или этого предложения мне уже достаточно и я пойду на сайт. Но когда это оформлено некорректно — это значит, что письмо уже проиграло однозначно, потому что буду ли я скроллить, посмотрев на меню того магазина, это большой вопрос. Я сейчас не конкретно про себя говорю, а про восприятие информации. Я покупала сегодня книжку на МИФе и мне пришло 6 писем.

Светлана Демина: Оу!

Юлия Савицкая: Два от МИФа, типа рекомендации. И 4 от банка: “Вы запросили чек”, “Ваш чек”, “Подтверждение транзакции” и что-то там еще. А мы говорим про конкуренцию рассылок. Сегодня уже не конкуренция рассылок, сегодня уже конкуренция всего.

Светлана Демина: Да, это правда.

Сейчас настолько внимание людей не сконцентрировано и так сложно вообще человека чем-то зацепить, что первый баннер, первые слова в письме, заголовки…. Мне кажется, что люди вообще только заголовки в письме читают, по сути. И если заголовки заинтересовали, то только тогда они начинают читать текст.

Юлия Савицкая: Да. Если тема письма проработана плохо, прехедер не отработан и там написано “Вы можете отписаться” или “Если ваше письмо отображается некорректно”, вот эти вещи. И еще аватарка! Если письма открываете, там сбоку кружочки и где-то этот кружочек с лого или картинкой, а где-то — просто буквы на фоне. Вот, аватарка тоже очень сильно выделяет. И у тех, у кого она не настроена — они теряются в этой всей массе писем.

Светлана Демина: Да, так оно и есть.

Ладно! Будем стремиться становиться лучше. Юль, спасибо тебе большое! Мне кажется, у нас с тобой так очень концентрированно получилось.

Юлия Савицкая: Переслушаем — узнаем!

Светлана Демина: Хорошо! Спасибо большое, что пришла. И до встречи на Emailshow!

Юлия Савицкая: И тебе спасибо! Увидимся! Пока!

Светлана Демина: Пока!

Запись Юлия Савицкая. Письма и кошка Шредингера в блоге Emailshow.ru.

Текстовая расшифровка подкаста, а также промокод от Дмитрия Грицева –  под катом:

Агентства и компании из подкаста:

SocialSend — https://socialsend.ru/

Церебро — https://xn--90aha1bhc1b.xn--p1ai/

Lay’s — https://lays.ru/

Coca-Cola — https://www.coca-cola.ru/

Durex— http://www.durex.ru/

Skillbox — https://skillbox.ru/

Социальные сети и мессенджеры из подкаста:

ВКонтакте — https://vk.com/

Фейсбук — https://www.facebook.com/

Одноклассники — https://ok.ru/

Инстаграм — https://www.instagram.com/  

Твиттер — https://twitter.com/?lang=ru

Телеграм — https://telegram.org/

Люди и паблики:

Светлана Демина — https://vk.com/sd021

Юрий Дудь: https://vk.com/vdud

Максим Ильяхов — http://maximilyahov.ru/

Андрей Захарян — https://andreyzakharyan.com/

Инструменты из подкаста:

Яндекс.Метрика — https://metrika.yandex.ru/list

Конференции и ресурсы из подкаста:

Подкаст Светланы Деминой о email-рассылках — https://blog.emailshow.ru/

Кейсы по старту рассылок ВК:

— Запуск автоматической серии писем в ВКонтакте — 40000 на рекламу = 175000 рублей прибыли в теме рукоделия https://vk.com/wall-145805448_1035

— Как заработать на SocialSend 52 000 рублей при вложениях в рекламу в 4000р — https://vk.com/wall-145805448_102

— Как используя рассылки SocialSend получить продажи на 390 000р с одного запуска. ROI 3155% — https://vk.com/wall-145805448_666 

Легкий старт в работе с рассылками ВК

— https://vk.com/wall-145805448_226

— https://vk.com/wall-145805448_456

Где и как добывать подписчиков — https://vk.com/socialsendru?w=wall-145805448_130

11 идей легкого внедрения рассылок ВК для разных видов бизнеса — https://vk.com/wall-145805448_1015

Промокод на — 30% на 3 месяца: ss-promo-svetasuper

Текстовая расшифровка подкаста:

Светлана Демина: Привет, привет! Это EmailShow – подкаст о рассылках и тех, кто их создает, и Светлана Демина. После долгого перерыва мы снова с вами! Сегодня у меня в гостях суперинтересный человек, он не совсем про  емейл-рассылки, но про рассылки. Про рассылки во ВКонтакте — как раз это инструмент, который только набирает обороты, который мы с вами, возможно, не совсем ещё оценили. Хватит его недооценивать, давайте разбираться: нужно ли, зачем нужно, как работает, что с этим делать и каким компаниям вообще стоит его внедрять. Хочу представить вам Дмитрия Грицева – создателя SocialSend, платформы для отправки рассылок во ВКонтакте. Дима, привет!

Дмитрий Грицев: Привет, привет! Здравствуйте, дорогие слушатели! Я рад, что мы здесь с вами вот так встретились и поговорим за очень важные темы, в которые, действительно, пора въехать.

Светлана Демина: Расскажи, как давно ты занимаешься рассылками во ВКонтакте?

Дмитрий Грицев: Слушай, я могу сказать, что в целом рассылками (в том числе, email-рассылками) я занимаюсь на собственной шкуре примерно с 2013-2014гг. Я застал все этапы, которые были в инфобизнесе, в инфомаркетинге, видел, как все это зарождалось. И тем больнее мне было наблюдать, как все становится все хуже и хуже, причем наблюдать на своем собственном проекте.

Светлана Демина: Хуже с чем, с рассылками?

Дмитрий Грицев: Финальной точкой стало то, когда ты собираешь людей на какой-то вебинар. У тебя, вроде, все хорошо, люди только вчера подписались. Но завтра у тебя открываемость по этим людям порядка 5-10%. Это сильно обидно. Причем, нельзя сказать, что они остыли или они не являются целевой аудиторией – потом они покупают, когда ты им звонишь и рассказываешь. Вот так ситуация сложилась, это стало совсем последней каплей. Я психанул, вспомнил, что мы делаем интернет-проекты для крупных компаний, например: Lay’s, Coca-Cola, Durex (если к ночи кто слушает – обязательно примите к сведению). И решил совместить два своих больших интереса: с одной стороны – разработка, с другой стороны – интерес к маркетингу, действительно прожитый на своих каких-то историях и болях. И уже около года мы занимаемся рассылками социальными.

Светлана Демина: Как давно вообще существует эта ниша, рассылки во ВКонтакте?

Дмитрий Грицев: Ниша, на самом деле, до сих пор ещё формируется. Многие о ней не сильно знают, либо только слышали, что пока это не наше. Но, в целом, сообщение во ВКонтакте было запилено (уж простите мне мой технарский жаргон), именно функционал разработчиками ВКонтакте, в феврале того года. Именно тогда все и началось. Мы это быстро подхватили поняли: “Вот, это оно. Совпало! Можно, наконец-то, напрямую попадать в карман человеку, тем, кто есть во ВКонтакте Почему бы это не сделать бизнесу? ”.

Светлана Демина: Существует такое мнение, что ВКонтакте пользуются только совсем недалекие люди или школьники. И вообще это некая социальная сеть, где нет интеллектуальных людей.

Дмитрий Грицев: Это интересное заявление, и оно, правда, долгое время существовало. Но мы же следим за цифрами, мы же не каких-то умозрительных заключениях базируем маркетинг, а смотрим по цифрам, по кейсам. Мы зайдем в любой паблик любого парсера и посмотрим на топ кейсов: продается практически все, от плюшевых говорящих мишек до яхт/пароходов, дорогих машин и недвижимости. Это говорит о том, что аудитория там есть. Вопрос только в том, как ее найти. Гендиректор крупной фирмы – это тот же самый человек, который со своими корешами во ВКонтакте общается, с мамой, с папой, с любовницей. Кто чем любит заниматься. Но это давно не сеть только для школьников, но и для людей с довольно хорошим достатком. Если мы совсем хотим защититься от школьников, то кто нам мешает поставить в рекламе “18+”.

Светлана Демина: Отличается аудитория во ВКонтакте от аудитории в Фейсбук? Или нет?

Дмитрий Грицев: Да, отличается. Здесь можно говорить о том, что Фейсбук – это более платежеспособная история, более генерально-директорская история. Но, опять же, все зависит от точки приложения: от того, что вы ищете и как вы ищете. Продать дорого и собственникам бизнеса можно во ВКонтакте. Но и школьников в Фейсбук тоже можно найти, если захотеть.

Светлана Демина: А вот про рассылки во ВКонтакте. После нашего прошлого подкаста были такие мнения, что рассылки во ВКонтакте – это скорее для инфобизнесменов, это не для обычного бизнеса, поскольку совершенно непонятно, как прикрутить рассылку во ВКонтакте к обычному бизнесу, если ты продаешь какие-то товары, продукты питания и у тебя есть интернет-магазин. Все-таки, как это работает?

Дмитрий Грицев: По поводу инфобизнеса. Здесь история объясняется ровно тем, что мы чаще всего видим примеры применения именно на инфобизнесе. Как по мне, тут довольно простое объяснение. Инфобизнес, инфомаркетинг – это довольно выжженная земля, поэтому этим ребятам приходится быть на самом гребне технологий и применять все то, что другие не применяют. Поэтому они самые первые влезают во все, что новое, дабы повысить возможность заработать для себя.

Светлана Демина: Ну да.

Дмитрий Грицев: Это просто факт. И в то же время, если мы говорим о том, можно ли это применять к строительству домов, бань, продаже каких-нибудь каминов ручной работы. В целом подходит любой бизнес, где есть какая-либо коммуникация с клиентом. Даже более простой маркер, лакмусовая бумажка: если там есть  емейл-маркетинг, то с очень большой вероятностью там же можно использовать и рассылки социальные. Это очень хорошо перекладывается. И в этом отношении емейл-маркетологам сильно больше повезло, чем специалистам по общему маркетингу. Вам здесь порог входа в эту историю сильно снижен, вам будет сильно проще.

Светлана Демина: Ты имеешь в виду проще или финансово дешевле? Или как?

Дмитрий Грицев: Технически. Навыки, которые у вас уже есть, они вам на 80%-90% пригодятся. Вы сможете делать то же самое, немножко перестроив некоторые механики, привыкнув к тому, что здесь больше откликов, здесь больше про общение, а не про какую-то ковровую бомбардировку письмами, где отправили, а дальше noreply и мы ничего не ответим. Здесь есть определенные нюансы, но я думаю, что про нюансы мы поговорим чуть позже. В целом, если говорить о том, применимо ли – да, конечно, применимо, причем гораздо более интересно…

Светлана Демина: Ну, например? К примеру, а нас есть магазин игрушек для детей. Просто передо мной игрушка стоит, вот я и подумала.

Дмитрий Грицев: Классно! Я даже немножко завидую!

Светлана Демина: Как будем продавать? Как применим рассылки к магазину игрушек?

Дмитрий Грицев: Смотри, у нас магазин исключительно внешний? То есть, не какая-то группа во ВКонтакте с товарами, а просто обычный магазин?

Светлана Демина: Да, просто обычный магазин.

Дмитрий Грицев: Окей. Мы изначально, когда начинали разрабатывать сервис, исходили из той парадигмы, что нам нужно иметь возможность все это встроить в имеющуюся у людей инфраструктуру. Ну, чтобы не пришлось ломать это все, не выкидывать лендинги и не выкидывать интернет-магазины.

Вспоминаю, какие у нас есть механики, самые хорошие, самые работающие best practices в интернет-магазинах. У нас есть брошенная корзина, брошенный просмотр, есть по каталогам предложения определенных акций, скидок, подписок на рассылку, если речь идет о том, где собирать и на что целевую аудиторию.

Мы, естественно, заморочились и сделали так, чтобы прекрасные попапы, exit попапы можно было встраивать и собирать в рассылку во ВКонтакте, на любых страницах, любых сайтах и по поведенческим факторам. Например, ничто вам не мешает встроить попап для сбора человека под какую-то новость из определенной категории. Например, кто-то любит плюшевых мишек очень сильно, но какого-то нету или он хочет затариться массово, вдруг у него очень много девушек на 8 марта, которых нужно поздравить и он хочет какую-то определенную скидку. Окей, он попадает в эту категорию (просматривает более 20 секунд), мы ему показываем тот же самый попап или форму сбора, где даем специальный оффер: “Если ты возьмешь 8 мишек, то получишь 9-го в подарок для самой-самой любимой девушки, которую ты хочешь больше всего поздравить”.

Светлана Демина: Восемь нелюбимых девушек, а девятая – любимая.

Дмитрий Грицев: Такой, побольше, да. С персональной доставкой, такой апсейл )

И почему бы нет, давайте там собирать. Причем, в один клик. Это же не нужно ничего вводить, ничего не нужно вспоминать, придумывать левую почту для того, чтобы только не спамили. Ты просто нажал кнопку и тебе в личные сообщения пришел промокод, тебе пришли дополнительные материалы, тебе рассказали как и что доставить. И все, у вас уже есть в базе этот человек.

Брошенная корзина. Почему нет? Это относительно сложнее, какой-нибудь Java Script. Нужно уметь на уровне Яндекс.Метрики с системой работать. Сгенерировать некое событие на сайте. Если вы можете это сделать, то, как минимум, на нашем сервисе завести ситуацию брошенной корзины, брошенного просмотра. И после того, как это случается, у вас сегментируются люди и вы им что-то отправляете уже дополнительно.

Светлана Демина: То есть сервис автоматически подтягивает картинки с нашего сайта и отправляет эту корзину в личные сообщения человеку, правильно я понимаю?

Дмитрий Грицев: Здесь речь идет о товарных рекомендациях, до такого мы еще не успели шагнуть. Большой брат Email, действительно, впереди, но механики понятны, осталось до этого совсем чуть-чуть.

Светлана Демина: А как сейчас работает?

Дмитрий Грицев: Сейчас мы просто собираем людей (то есть, мы понимаем кто из наших подписчиков базы куда зашел, кто что посмотрел, на какой странице был, какое событие произошло, какую кнопку нажал – все это можно настроить) и дальше с ними уже дополнительно взаимодействуем. Например, если мы видим, что человек интересовался мишками, добавил одного в корзину, нам событие про это пришло, то почему бы нам не сделать ему дополнительную рассылку и не сказать, что “Ты посмотрел. Давай закончим это дело. Девушки ждут, особенно та самая девятая. Еще обидятся потом. Зачем тебе это надо? Тем более, тебе на 23-е уже носки подарили.”

Светлана Демина: Понятно. А в чем вообще основное отличие мессенджеров от email?

Дмитрий Грицев: Классный вопрос. Отличий, на самом деле, много и эта тема животрепещущая. Когда все это разрабатывалось вообще, мы исходили из того, что хочется иметь возможность донести информацию до людей с чуть большей конверсией, чем 5-10%. Ну, правда.

Светлана Демина: А какая реальная конверсия? Ведь открытие еще не значит, что человек прочитал это сообщение. Он просто открыл, чтобы во ВКонтакте не висела циферка “1” напротив сообщений от тебя. Но это не значит, что он читал. А сколько людей все-таки читают?

Дмитрий Грицев: Здесь, на данный момент, чисто технически нет такой возможности как в Постмастерах, чтобы посмотреть уровень прочтения. Мы ориентируемся на факт открытия письма, как и в большинстве случаев в email. И здесь он, в любом случае, больше, чем стандартном email. У нас есть некие дашборды внутри сервиса, внутрисистемные, где мы смотрим за нормальностью поведения всего и вся, и средняя открываемость редко когда падает ниже 70%. Дальше, для того, чтобы косвенно посмотреть на то, прочли они или нет, никто не мешает посчитать кликабельность. Если у тебя еще и кликов много, то у тебя все хорошо. Кликабельность в районе 30%, это прям норма.

Светлана Демина: Если вести куда? Вести внутри сети или уводить на сайт, например.

Дмитрий Грицев: Это уже на ваше усмотрение, мы чисто технически делаем ссылку и смотрим на её клик. Дальше куда вы уводите – это уже вам решать, но если смотреть общий тренд на то, за счет чего повышается конверсия, то “неуведение” из социальной сети – это неплохо, это очень хорошо.

Светлана Демина: Да-да, я тоже слышала такие кейсы, что если не уводить и оставлять во ВКонтакте (это касается, в принципе, всех соц. сетей), то конверсия сильно выше из-за того, что люди не хотят уходить из социальной сети.

Дмитрий Грицев: Они не то, чтобы не хотят. Им просто технически неудобно. Нет никакого фактора, который повышает трение между текущим и следующим действием.

Еще небольшое уточнение про уведение на другие штуки, из правил, для тех, кто начинает делать. Будьте аккуратны, не переливайте напрямую из ВКонтакте “Вот все мои паблики в соц. сетях”, и пошли Одноклассники, Фейсбук, Твиттер и т.п. Здесь есть довольно ревностное отношение у каждой социальной сети к другой. Например, попробуйте в Instagram добавить себе в шапку профиля в закреп ссылку на ВКонтакте. Вы просто быстро узнаете, чем это для вашего аккаунта аукнется. За это вас могут просто временно попросить не слать сообщения на техническом уровне, т.е. у вас пропадет эта возможность. С этим ничего не сделать, это правила и есть смысл их соблюдать.

Светлана Демина: На сайт можно ввести, да? Нельзя вести только в социальной сети.

Дмитрий Грицев: Да, да, да. От чего еще хотят обезопасить во ВКонтакте своих пользователей (они же, в конечном счете, должны заботиться о своих пользователях)? От нелепой, ненужной, какой-то левой рекламы, которая будет выглядеть как спам. Поэтому будьте аккуратны с тематикой. Грубо говоря, вы занимаетесь прическами, у вас весь паблик про прически, вы – мастер или мастерица, то будет очень странно, если вы на регулярной основе начнете продавать какие-то посты у себя или делать рассылки на тему строительства коттеджей, на тему арматуры. Будет немножко странно.

Светлана Демина: А кто за этим следит?

Дмитрий Грицев: Как сказать… ВКонтакте – это не Телеграм, здесь в целом все понятно: кто чего отправляет. Я уверен, что, в первую очередь, смотрит робототехника, а дальше уже люди. Потому что за всем следить людям вообще невозможно, но все это базируется исключительно на общении с саппортом во ВКонтакте (это же не одномесячно) на предмет того, что можно, а что нельзя, потому что нам нужно давать инструкции нашим клиентам, чтобы они не попали ни в какую передрягу.

Четкое понимание, что если у вас тематика соблюдается, куда вы уводите внешне, то вопросов никаких нет. Кроме перелива в другие социальные сети, в другие мессенджеры, может быть. С этим надо быть аккуратнее. У них это редко проскакивает, но зачем ходить по этому лезвию, опасаясь упасть и отрезать себе все, что так дорого в жизни.

Светлана Демина: Правильно я понимаю, что рассылка во ВКонтакте обязательно должна быть прикреплена к паблику во ВКонтакте? К личной странице прикрепить рассылку нельзя.

Дмитрий Грицев: В данный момент – да, это так. Куда повернет кривая road map разработки ВКонтакте — так далеко никто не знает, думаю, даже сами разработчики. Но на данный момент этот функционал именно от сообщества. Там были добавлены приложения, сообщения, виджеты и все-все-все делалось для того, чтобы сообщества жили какой-то жизнью.

Светлана Демина: Но в то же время есть такой тренд, что вовлечение в постах в сообществах сильно упало, в то время как на личных страницах больше, получается, вовлечение в посты. Есть такое?

Дмитрий Грицев: В целом – да. Но острее в пабликах упали, отчасти спасибо умной ленте, отчасти прямым рукам тех, кто ведет паблики – здесь много факторов, которые на это влияют, и тем интереснее, что у нас есть рассылки. Потому что мы просто по замерам классический охват поста без рассылки, ну, тебе сильно повезло, если он 10%. А если ты поддержал его рассылочкой, то он сильно интереснее, раза в 2-3.

Светлана Демина: То есть получается, что у нас у рассылки появляется еще один функционал – это повышение охвата наших постов и сделать так, чтобы люди его вообще видели.

Дмитрий Грицев: Да, более того, чисто по замерам у нас и у других наших клиентов на объеме, выгоднее в данный момент становится не раскручивать группу, а собирать сразу людей в рассылку. То есть мы, например, в том же самом таргетинге, у нас какие классические две механики, мы куда ведем? Либо на лендинг какой-нибудь, либо в группу. И вот эту красивую циферку подписчиков в группе набиваем, чтобы на похвалили начальники или сами мы были довольны. А потом из этой циферки 10% органики смотрят наш пост, мы еще дополнили рекламкой и этим же людям, за которых уже заплатили, еще что-то показываем. Немножко обидная ситуация, честно сказать. Поэтому мы задумались, а давайте попробуем делать сразу в рассылку. Потому что до этих людей, 80-90% мы дописываемся, причем легко. Это все сразу наши люди, мы за них больше дополнительно не платим, никто их у нас не украдет, это полностью наша база, все. Их даже спарсить у нас нельзя и им от нас слать или от себя слать. Ничего не пройдет.

И самое интересно, что до 70% людей тех, кто подписывается в рассылку, еще и автоматически вступают в ваш паблик. То есть, по сути, вы эту красивую циферку набиваете себе условно бесплатно. Особенно, если в первом письме попросите еще и вступить.

Светлана Демина: Окей, давай тогда поговорим про основную животрепещущую тему, которая волнует всех: и молодых, и пожилых. Как собирать базу, все-таки, эффективно? Расскажи какие-то интересные, может, кейсы, какие-то инструкции. Что делать-то вообще, чтобы эти люди подписывались на нашу рассылку ВКонтакте?

Дмитрий Грицев: Окей. Первое, что имеет смысл еще раз подчеркнуть. База не возьмется сама собой из каких-то источников типа “у меня есть друзья на личной странице – можно им слать”, “у меня есть подписчики в группе – можно им слать”, “я спарсил базу – можно им слать”. Вот так нельзя. С точки зрения ВКонтакте это все не является законным, это все спам. То есть четко нужно разграничивать, что люди, которые вступили в ваше сообщество/группу, расписались ровно в том, что им удобно в модальности в ленте получать от вас какие-то извещения, новости. Для того, чтобы иметь возможность законно попасть к ним в личные сообщения, нужно чтобы они подписались. Подписаться можно по-разному: можно фактически нажать кнопку и дать на это согласие, можно пообщаться в сообществе — будет диалог и, типа, можно писать (но это это лучше не использовать, правда!). Это первое.

Второй момент. Есть жесткое понимание, что для бизнеса экологичнее и правильнее базу сразу формировать за деньги. Ну, вот правда.

Светлана Демина: В смысле? Что это значит?

Дмитрий Грицев: Что не надо полагаться на какие-то ультрабесплатные поиски источников подписчиков. Если ваш проект не жив на платном трафике, то он не жив в принципе. Поэтому, как только вы научитесь делать положительный ROI хотя бы в 200 с платного трафика, то вы можете спокойно жить и не переживать за какие-то другие истории. Потому что только так вы можете иметь максимальное количество рычагов, с помощью которых вы влияете на свой проект. И это нужно сделать! Побольше трафика, увеличили ставки, добавили креатива – сделали хорошо. А если вы полагаетесь только на что-то бесплатное… Я просто, почему об этом говорю? Это топовый запрос из саппорта, это просто на практике. Не нужно на это закладываться. Закладывайтесь сразу на какие-то платные истории, максимум – перелив из других источников своих. И здесь, как раз к вопросу о том, а где брать?

Окей, погнали по источникам. Первый источник – своя собственная группа. Окей, сделали посты, настроили приложения, настроили красивые красочные виджеты с картинками, со всем. То есть сделали свою группу более продающей желание подписаться. Ага?

Светлана Демина: Ага.

Дмитрий Грицев: То есть технически, действительно, есть красивые виджеты, плашки, они у тебя большие, они почти как закреп. Ты заходишь – и они почти всегда видны. У тебя есть уже, как минимум, с помощью SocialSend, красочные формы подписки. По сути, мини-лендинги, где можно мини-видео вставлять, можно вставлять картинки, гифки, описания большие, заголовки, формы всякие разные, анкеты делать. Вот это все можно сделать технически.

Светлана Демина: То есть должно быть ярко и заметно сразу, когда зашел. Правильно?

Дмитрий Грицев: Абсолютно точно! Баннерную слепоту никто не отменял, ее лучше пробивать. То есть надо для начала подготовить группу. Дальше, первый и самый простой вариант, делайте пост с какой-то полезняшей для людей и конкретным призывом подписаться – простейшая история.

Светлана Демина: Под полезняшей ты имеешь в виду, что мы даем полезность в посте или мы говорим подписаться, и тогда получите.

Дмитрий Грицев: По-разному. Я видел кейсы, где делается некая затравка в посте и говорится: “А дальше продолжение мы теперь внедряем инструмент и будем с вами вот так вот персонально работать лично. Кому интересно – подписывайтесь, там будет самое передовое и самое интересное.” Под таким соусом можно подать. Кто-то просто говорит: “Вот наша рассылка. Хотите знать все первым о баксах, за сутки, прежде чем открываются продажи – пожалуйста.” Можно и так. Можно просто сказать: “Давайте мы узнаем, а какие тематики вам интересны?” Некий такой опросный вариант. Мы у себя тоже пробовали делать, там просто дается ссылочка на мини-лендинг. И человек, по сути, выявляет свои потребности, а вы, проявляя к нему заботу, закрываете win-win запросы друг друга, и они еще у вас автоматически подписываются в рассылку. И вы уже знаете, что человека интересует, можете его сегментировать и направить ему в личные сообщения хорошо и красиво.

Светлана Демина: Эта анкета – она тоже делает внутри ВКонтакте.

Дмитрий Грицев: Ну да, она у нас называется формой ссылки подписки. Просто делаете форму подписки, добавляете те поля, которые вам интересны. Можете емейлы, если хотите, собирать. Хотите – телефоны собираете, хотите – какие-то анкеты, выборы вариантов, хотите – отзыв можете собирать, тогда у вас будет база гипер лояльных людей, которые оставили вам какой-то отзыв. И дальше, так как они оставили вам отзыв, можно сделать хорошую механику для лояльных подписчиков, если вспомнить RFM-анализ, дать им какую-то полезняху, какой-то бонус бесплатный. То, что всем апсейл, а им – бесплатно. Как-то полюбить людей, которые сделали для вас что-то хорошее )

Светлана Демина: А эти данные можно потом выгрузить из вашей системы?

Дмитрий Грицев: Абсолютно точно. Одна из основных механик – это использование этих данных для ретаргетинга, передачи в другие какие-то CRM-ки, скажем так. Условно, да. Это можно все выгрузить: есть полный экспорт людей с utm, с полями дополнительными, которые заполняются, с его вариантами ответов; телефоны, емейлы, id. Кстати, id потом очень клево использовать для ретаргетинга потом.

Как раз к вопросу о ретаргетинге. Окей, вы сделали пост в группе, возвращаемся к сбору. Допустим, его увидит 10% человек от ваших людей. Здесь уже можно раскошелиться и на этот сборный пост пульнуть рекламу с помощью того же самого ретаргетинга. Это не будет так дорого, потому что вы настроите столько на свою группу, это будет сильно дешевле, чем на все бизнес-сообщество настроиться, если у вас такая тематика. Но вы сможете по максимуму перелить базу из просто красивой цифры в подписчиков вашей рассылки. Это первый вариант.

Второй вариант, он вытекает из первого. Это фактический ретаргетинг. Это собирание, скажем так, в полях. На вольных хлебах ты собираешь себе базу рассылки, делаешь тоже какую-то полезность, разную совершенно. Если это инфобизнес, коль уж мы с него начали, то это может быть классная, жирная, нажористая pdf-ка с какой-то конкретной схемой, с каким-то чеклистом, то есть с тем, что люди любят. И на этом можно уже собирать людей.

Светлана Демина: Слушай, а ты не думаешь, что люди устали от полезностей.

Дмитрий Грицев: В целом пресыщение количеством информации присутствует, тем ценнее вы можете подать свою рассылку и сказать: “Окей, ты уже утонул, по факту, от того обилия, которое есть. Поэтому вот тебе прайс, 2000 рублей в месяц, и у тебя будет платная рассылка только с тем, что тебе нужно”. Например, так. Тематика платных рассылок- она тоже прикольная и хорошо заходит в последнее время, судя по тому, как оно сейчас развивается на западе и у нас.

Светлана Демина: А как нам платную рассылку отслеживать? Он же подписывается. Как понять, что он оплатил?

Дмитрий Грицев: Ну, это технически уже реализуется, сейчас в бете, как минимум, у нас. Но это можно сделать, это технический вопрос, он не станет камнем преткновения большим. Тем более сейчас почти все большие социальные сети и мессенджеры имеют под собой, прямо внутри себя систему оплаты, так что можно, если сильно захотеть, и даже под это подвязаться. Но это вопрос того, что первостепенно и какие задачи в road map стоят в каком порядке. Люди вот так вот напрямую в мессенджерах платить еще не очень привыкли. Ты просто ввел карту, у тебя списали деньги — это что такое? Людям еще хочется что-то почитать, чтобы сделать покупку, более подробно ознакомиться с тем, что ты покупаешь. Поэтому там на лендинг, с лендинга можно встроиться. Технически это решаемый вопрос.

Светлана Демина: Понятно. Хорошо, еще как собираем?

Дмитрий Грицев: Не стоит забывать про имеющиеся базы. Скорее всего, если у вас уже какое-то время проект существует, возьмите тот же самый емейл и перелейте в свой актив во ВКонтакте.

Светлана Демина: Ты только объясни в этот момент, что значит “перелейте”.

Дмитрий Грицев: А, окей. Под переливом предполагается лаконичное, экологичное, без надрыва и бдсм перенаправление людей из одного в вашего актива (в данном случае, базы емейл) в другой ваш актив, конкретно в рассылку во ВКонтакте. Например, самый свежак: “Чтобы вы не выискивали наши письма среди десятка-сотни других, которые вам заспамливают ящик… Хотите быть самыми классными и первыми? Пожалуйста, эти новости теперь будут выходить во ВКонтакте у нас. Хотите? Пожалуйста!” И поехали.

Светлана Демина: Фактически, отправляем людям письмо, где предлагаем переподписаться на рассылку во ВКонтакте или загружаем эту базу в таргетинг и показываем им рекламу, да?

Дмитрий Грицев: Да, но когда я говорил про таргетинг на свою аудиторию, здесь и группа и емейлы, и телефоны, которые у вас есть — имеет смысл всем показать. Единственное, можете сегментировать, например из CRM выгрузить ваших клиентов и уже в другой оффер их собрать на рассылку. Потому что это более лояльные люди и с ними можно поинтереснее поработать.

Светлана Демина: Будут ли сообщения, которые мы этим людям будем отправлять, такие же самые, как на емейл? Или они будут какими-то другими?

Дмитрий Грицев: О, это классный вопрос! Потому что у нас один из топ 10 запросов: “А как мне отправить, у меня не влезает длина сообщения в 4000 символов?”

Светлана Демина: Ну да.

Дмитрий Грицев: Каждый раз и думаешь: “Ты где вообще видел, чтобы так во ВКонтакте общались?” Ну, правда. Мы же что делаем этим всем, если глобально посмотреть? Мы идем на ту территорию, где наши клиенты уже есть, и где им привычнее и хорошо общаться. Ну, тогда имеет смысл некой мимикрии, хотя бы, под то, как они привыкли это делать там. Редко когда тебе друг или подруга пишут… Ну когда тебе последний раз друг или подруга писали: “Светлана, день добрый! …”

Светлана Демина: Каждый день )

Дмитрий Грицев: “… Для вас я подготовила убойный чеклист…”

И дальше простыня описания: “Не соблаговолите ли вы пройти по той ссылке, которая активна в ближайшие 2 часа.” Ну, нет, так мы не общаемся. Скорее всего, нам пишут вида: “Света, привет! Вот, нашла что. Глянь!” Поэтому имеет смысл копирайтинг пересмотреть. Простые правила, читаем Ильяхова (если уж мы будем тут какую-то рубрику про полезности и что-то еще). Пишем по сути, пишем кратко. Пишем так, как будто мы общаемся с мамой, с другом, а лучше (я это у Балахнина подсмотрел или подслушал) как с бабушкой. Причем, не с твоей доброй и милой, которая тебе оладушки в детстве делала и постель застилала, а с бабушкой, которая в поликлинике, которая отстояла Сталинград и свою очередь отстоит (даже если у тебя будет топор в спине – она тебя никуда не пропустит). Вот если ты научишься разговаривать с такой бабушкой, то это будет супер, тебе можно будет сразу начинать вести тренинги по копирайтингу. Почему? Потому что бабушка забывает, бабушка мало чего запоминает и еще любит скандалить. Если всего этого она не будет делать, то будет все окей.

Светлана Демина: То есть сообщения буквально в несколько строчек?

Дмитрий Грицев: Это да.

Светлана Демина: И они у нас имитируют, грубо говоря, переписку.

Дмитрий Грицев: Да. Ну, смотри. Из опыта, опять же. Я как технарь, шагнувший в маркетинг, люблю все замерять и люблю, чтобы все было понятно и померено. Мы замерили среднестатистическую длину сообщения на нашей базе: 92% людей не шлют сообщения длиннее, по-моему, 700 символов. И это к лучшему. От 400 до 1000 символов лучше, больше не надо.

Кстати, следующий вопрос: “А мне надо много написать, что делать?” Простая схема: вы в сообщении заинтересовываете человека. Не нужно ему там продавать, не нужно с него требовать с него там продажу и пытаться впихивать туда лендинг, в это микро сообщение. Не надо. Если нужно что-то красиво продать – окей, уведите человека на лендинг нормальный (на мини-лендинг, если нужно меньше информации), либо спроси его во ВКонтакте, используй лонгриды. Это отличная техника: делаем затравку, делаем заголовку (это первые 26-30 символов, которые люди увидят вообще в своих пушах, если уж совсем по цифрам раскладывать; 26-30 символов – это то, что люди увидят вместо заголовка, это то, что вывалится у него даже на заблокированном экране) – там нужно сильно заинтересовать человека; дальше небольшой абзац на 300 (это максимум) символов, а дальше просто вставляете ссылку на лонгрид. Так он еще что делает? Он же, по сути, как мини-редактор WordPress или Word. У тебя есть красочный баннер, шикарный заголовок, жирная кнопка “Начать читать” (если мы про ВКонтакте говорим), у тебя все быстро открывается, не нужно ждать пока все загрузится, там у тебя и заголовки/подзаголовки и карусель картинок, ночная и дневная тема, и что самое интересное, у тебя еще есть статистика по прочтению этого всего. То есть сам ВКонтакте тебе дает информацию о ом, сколько людей начало читать, сколько дочитало до конца.

Светлана Демина: Можно ли вставить в эти заметки форму заявки, например?

Дмитрий Грицев: Это как ссылка, да. Во ВКонтакте все формы реализованы на основе приложений. То есть это какой-то конкретный урл, куда человек переходит. Да, естественно, мы урл вставляем с utm, чтобы понимать, с какого канала, кто и почему пришел. Все, дальше человек будет подписываться.

Светлана Демина: Они подписываются внутри ВКонтакте уже, да? В смысле, заявку оставляют.

Дмитрий Грицев: Да-да. Все происходит во ВКонтакте. Когда ребят еще добавят в лонгриды возможность вставки пикселя, будет вообще хорошо. Может быть, они уже и добавили, но не анонсировали на сегодняшний день.

Светлана Демина: А как часто писать?

Дмитрий Грицев: Это краеугольный вопрос, думаю и в емейлинге тоже. А какое оптимальное время, а как часто писать, а если в 2 часа ночи отправить? Здесь ответ тоже самый, наверное, неприятный…

Светлана Демина: Тестировать.

Дмитрий Грицев: Да, именно он! Правда, по-другому никак. У нас есть люди, которые шлют раз в неделю, и у них все хорошо. А есть ребята, которые отравляют 3 раза в день что-то – и у них хорошая открываемость, кликабельность и все здорово.

Светлана Демина: Есть ли статистика какая-то? Или это тоже во всех прямо бизнесах по-разному: как быстро человек умирает в рассылке?

Дмитрий Грицев: Под “умирает” ты имеешь в виду, когда…

Светлана Демина: Он перестает читать.

Дмитрий Грицев: Дабы совсем не соврать, я из более-менее приближенного скажу. Месяц человек вообще держится. У нас есть внутренний конкурс среди разработчиков: у кого будет самая длинная цепочка писем. Самая длинная у нас сейчас заряжена на год.

Светлана Демина: Ага.

Дмитрий Грицев: И ничего, люди уже полгода читают, открываемость хорошая: в районе 60% для тех, кто уже полгода ее читает.

Светлана Демина: Но нет какого-то среднего среза, да? Когда они начинают, после какого сообщения или в какой момент времени больше людей начинает отваливаться?

Дмитрий Грицев: Это не то, чтобы от времени будет сильно зависеть. Это будет зависеть в большей мере от того, насколько ты полезен. Я в почтовый ящик захожу и вижу 9000 непрочитанных сообщений, мне становится страшно, но даже в этой истории я умудряюсь выхватить сообщения, которые меня цепляют. А как они меня цепляют? Они не темой даже цепляют, а автором. Я вижу, от кого это сообщение, и понимаю, что вероятнее всего это будет неплохая история.

Светлана Демина: А каким должен быть автор?

Дмитрий Грицев: Ох, как красиво сейчас было. Тебя физиогномика сейчас интересует, конечно же? Ухоженным, загорелым, светловолосым, голубоглазым.

Светлана Демина: Это ты сейчас себя описал, да?

Дмитрий Грицев: Черт возьми, да. Спалился.

Автор должен удовлетворять потребности своей аудитории, как минимум. Он должен оправдывать то, зачем они к нему пришли, он должен им нравиться. Может быть, где-то не полезен, но интересен, чисто по-человечески, как персона.

Светлана Демина: Ага.

Дмитрий Грицев: Просто как некий персональный бренд, если мы говорим о рассылках личных. В большинстве именно к этому все и сводится. Даже у больших брендов, если за этим стоит какой-то конкретный человек, персонаж, отец-основатель, мать-основательница или целая семья основателей. Поэтому, мне кажется, он должен быть таким. Кто-то полезен, а кто-то – мимимишка, и тоже хорошо заходит.

Светлана Демина: Я почему спросила, потому что в последнее время наблюдаю такую ситуацию: активность люди проявляют на стенах (подозреваю, что и в рассылка будет примерно такая же ситуация) у тех авторов, у которых есть какое-то критичное отличие. То есть если мы возьмем популярных людей, то мы увидим, что кто-то рок-н-ролльщик, кто-то делает забавные гифки, у кого-то брендинг основан на 2-3 цветах, у кого-то еще что-то. Но есть какая-то явная отличительная черта. Даже если он не особо полезен, но этот автор другой, и за счет этого люди в социальной сети задерживаются на его цене.

Дмитрий Грицев: Да, абсолютно точно, я согласен с этим. Под полезностью тут нет смысла понимать какую-то контентную историю, где он выдает лекции и т.д. У каждого же своя полезность. У нас есть разные уровни потребления: где-то хочется посмеяться, где-то хочется подразвлечься, где-то хочется поучиться. Здесь это можем свести к определению харизмы. А харизма, как у кого-то подслушал и очень запомнилось определение – простое управляющее уникальность. То есть ты настолько уникален, что с помощью этого можешь влиять на людей, которые являются твоей целевой аудиторией. Такое вот определение в целом, наверное, к данной ситуации подходит. Ты, действительно харизматичен, уникален, а дальше уже рассылки и т.п.

Светлана Демина: А что вообще с аналитикой в этом всем деле? Что мы можем анализировать, какие у нас есть реальные данные для того, чтобы понять, эффективно ли это работает.

Дмитрий Грицев: Классный вопрос! Это та история, с которой мы прямо начинали. Мы сразу понимали, что есть у нас емейл – большой брат, старший, за которым какие-то вещи даже придется донашивать, но в целом он уже набил определенные шишки, которые у него болели и глупо не спросить у брата, где те грабли, на которые он наступил. Одна из адовых ошибок емейловых, как это видится в ретроспективе, это слать всем все. Мы просто даже по спискам, по интересам людей не разделяем, нам нужно здесь и сейчас повысить продажи и поэтому мы берем прямо сейчас всю базу клиентскую, лояльную/не лояльную, контакты вчерашние/позавчерашние/3-х месячной давности. Всем шлем. У нас отличные показатели отписки, открываемости и т.п.

Есть определенные механики, которые привели ситуацию с емейлом в то состояние, в котором они есть сейчас. И очень не хочется это повторить, прям сильно-сильно не хочется. Просто это сейчас пока такие показатели открываемости, а когда заспамят – будет так же, как в емейле. Где-то у меня внутри теплится надежда, что мы сможем извлечь из истории какие-то выводы. Факты против меня, конечно. Но хочется в это верить, и мы помимо сервиса еще насаждаем идеологию правильных рассылок. Одна из ключевых историй, это делать все персонально. Как можно более точечно и про человека. Поэтому мы начали с грамотной сегментации и, соответственно, уже дальше аналитики. Сегментация, если делить на 3 условных категории: статическая, динамическая и покупательская.

Под статической понимается та сегментация, которая базируется на тех факторах, которые редко меняются. Например, мы можем знать пол человека, он не так часто меняется. В этом, кстати, большой плюс по сравнению с емейлами, где у нас (если брать жизненные стадии лида) в начале только строчка: мы ничего не знаем о человеке. Здесь же, во ВКонтакте, спасибо им за это, у нас уже, по сути, квалифицированный лид по самым базовым параметрам. У нас есть его возраст, мы знаем где он живет, мы знаем его интересы, мы знаем вплоть до его популярности и можем выяснить, сколько у него друзей-подписчиков.

Светлана Демина: Мы это можем сделать прямо внутри сервиса?

Дмитрий Грицев: Сервиса, да. У нас очень большая заморочка была по сегментации людей. От статических историй: пол, дата, год рождения, вплоть до дня, чтобы поздравлять правильно/неправильно с днями рождения, 8 марта и т.д. – до того, кто какие корзины бросает, то, о чем я в начале говорил. Это то, с чего все начиналось. Очень хочется, чтобы людям этим пользовались правильно: хотя бы по спискам людей делить, не сваливать это все в одну кучу, а хотя бы по интересам разделять – кто на какой оффер подписался.

Дальше динамическая сегментация подключается, на основе поведения. И здесь мы немало анализируем. Например, самые базовые вещи, естественно: открываемость, кликабельность, отписки, активность базы (кто, когда, в каких долях, за какой интервал времени был активен или не активен), сравниваем рассылки между собой, строим графики (чтобы понять, что и когда во времени открывается, чтобы ответить на тот самый вопрос “Когда же лучше всего слать?”). То есть вы можете на графике смотреть свою ситуацию: когда был пик открываемости, сравнивать разные рассылки, сравнивать разные письма авторассылок между собой, чтобы понимать, что вот тут просадка и может быть я замудрил с контентом или слишком грустно/весело там было. Анализировать можно.

Естественно, нужно анализировать еще и источники трафика. Абсолютно точно. Потому что, если мы не знаем, кто и откуда к нам пришел, что мы не можем строить сквозную аналитику (а я сильно люблю это дело, я хочу понимать, какой рекламный канал вплоть до объявления, сколько мне денег принес в конечном итоге).

Светлана Демина: С помощью каких сервисов получается сделать эту сквозную аналитику?

Дмитрий Грицев: Сейчас мы ее у себя довели не до уровня еще покупки, но до уровня уже: из каких каналов какие рекламные объявления лучше всего работают. Дальше вопрос связки с покупкой, но это вопрос не такого дальнего будущего. Как только мы это связываем с покупкой, то имеем полное понимание от рекламного объявления до покупателя, что он купил и на какие суммы, то есть сможем считать LTV, ROI и т.д. Естественно, мы это в какой-то базовой аналитике сделаем у себя, чтобы понимать и давать эти понимания людям, потому что одно дело просто собирать, а другое – собирать и понимать, насколько эффективен тот или иной канал. Это best practices того, что нужно делать, даже не задумываясь, нужно или нет. Просто делаем этим обязательные вещи и все. Они уже, известно, что хорошо работают.

Светлана Демина: А как быть с тем, что компания как правило ведет несколько социальных сетей: ВКонтакте, Фейсбук, Инстаграм, Телеграм… Это все нужно где-то законнектить или это все будет в разных платформах лежать, как это вообще?

Дмитрий Грицев: Ты зачем подглядываешь в наш road map, откуда ты знаешь, что мы будем делать?

Я примерно так отвечу: мы сделаем так, чтобы людям было удобно.

Светлана Демина: А вот сейчас как происходит на рынке?

Дмитрий Грицев: Сейчас, в большинстве случаев, вообще не делают, если честно. До сих пор, как есть, работают и не трогают. Кто-то заморачивается, так как мы сейчас говорим о рынке – раз, то, в первую очередь, во ВКонтакте. И это хорошие результаты показывает. Потому что почти любую аудиторию во ВКонтакте можно найти. Если ты в первую очередь делаешь во ВКонтакте, то у тебя 80% (по правилу Парето) тут закрыто. То есть ты сделал 20% настроек (настроил только во ВКонтакте), то у тебя 80% аудитории уже твои, все как надо.

Есть сервисы, которые классно совмещают это все. Есть те, кто по отдельности делает во ВКонтакте. Здесь такое больное место всех сервисов: как сделать все и просто и, одновременно, чтобы это не стало адовым комбайном, потому что очень сложно разобраться. Будем стараться. Благо, мы получаем много фидбека от людей и, в первую очередь, на него и ориентируемся в том, что нужно делать следующим. Так что, если есть какие-то интимные пожелания – обязательно сообщай, мы все будем делать и реализовывать.

Светлана Демина: А как компаниям, которые сейчас делают емейл-рассылку, например. Как считаешь, это тот же самый человек должен делать рассылку во ВКонтакте или ее должен делать SMMщик? Как правильнее, логичнее было бы сделать?

Дмитрий Грицев: На мой взгляд, это должен делать емейл-маркетолог: ему будет проще всего, а работа SMMщика, по сути, до сих пор сводится к привлечению трафика, а дальше хоть трава не расти. Это не очень классно, но тем не менее. По факту, в жизни SMMщика ничего после внедрения рассылок во ВКонтакте не изменится, поэтому пусть он занимается тем, чем занимается, просто с некими новыми вводными данными. Просто другие посадочные площадки будут, например, внутри ВКонтакте или на лендингах будут дополнительные встроенные кнопки, чтобы собирать еще и ВКонтакте. А у емейл-маркетолога, как я и говорил в начале, уже есть определенный наработанный навык, который сильно проще будет переложить на новые реалии. Для компании, по крайней мере, это будет экономичнее.

Светлана Демина: Можешь сказать какие-нибудь примеры компаний, рассылки которых тебе нравятся самому?

Дмитрий Грицев: Реклама не проплачена же, да?

Светлана Демина: Постфактум)

Дмитрий Грицев: Я большой респект сейчас отвешу товарищу Захаряну за его контент-план.

Светлана Демина: Но у него нет рассылки.

Дмитрий Грицев: Мы ее недавно только настроили, она есть и хорошенькая, плотная. Там можно зачитываться, как надо.

Мне нравится, как работает у Skillbox. Я просто про технические истории, мне нравится, что они делают качественные анонсы, они заморачиваются с длиной, копирайтингом, графикой, делают интеграции – прямо хорошо и качественно к этому подходят, на острие технологий. Это из того, что прямо сильно радует.

А так, дальше по контенту, кому что ближе. Мне ближе про маркетинг и про разработку. Как-то так.

Светлана Демина: То есть твои топ2 это: Захарян и Skillbox.

Дмитрий Грицев: Я не знаю. Ты, видимо, потом этим вопросом будешь меня где-то шантажировать, почему именно эти люди.

Светлана Демина: Я не буду! Мне просто интересно. Люди слушают – они же должны видеть пример качественной рассылки. Подпишутся – посмотрят.

Дмитрий Грицев: Да, в Церебро еще зайдите, там все неплохо с контентом: высылают, поддерживают, используют всякие сегментации.

Светлана Демина: Да, Феликс – молодец.

Дмитрий Грицев: Феликс тащит!

Светлана Демина: Хорошо, тогда теперь перейдем к заключительным, самым главным вопросам.

Дмитрий Грицев: Так-так.

Светлана Демина: Основной вопрос у меня к тебе будет такой. Как ты считаешь, если бы ты вел этот подкаст, и гостем был бы Дмитрий Грицев. Что бы ты спросил такого, чтобы подкаст был максимально полезным, интересным для слушателей?

Дмитрий Грицев: Прикольно. У Дудя есть “Что ты скажешь Путину?”, а у Познера есть “Что ты скажешь Богу?”, а тут сам с собой… Интересные у тебя вопросы…

Светлана Демина: Мы сами тут себе Боги )

Дмитрий Грицев: И Путины)

Светлана Демина: Да, и Путины.

Дмитрий Грицев: Сейчас бы не забанили нас тут. Я бы резюмировал все это конкретным пошаговым планом: что делать дальше.

Светлана Демина: Давай.

Дмитрий Грицев: Конкретно. А в сравнении с емейлингом, например. Классическая схема, как у нас делается, например, запуск проекта. Мы что делаем? Мы оплачиваем сервис по рассылкам, оплачиваем либо конструктор, либо дизайн с версткой, т.е. какой-то лендинг делаем. Оплачиваем работу человека по рекламе и бюджет на рекламу. И дальше начинаем в эту всю историю собирать людей.

Если в каких-то цифрах рассуждать, то это может выйти тысяч так на 20 (если сильно повезет). С таким же прям дизайном, версткой, просто чтобы было хорошо. И по времени, особенно если вы не технарь, это выйдет в 2 недели, если у вас никто не будет никакие сроки срывать, дизайнеры будут все вовремя рисовать, а программисты будут все вовремя делать. Это почти как сферический конь в вакууме, но где-то такое, может быть, встречается.

Самая большая просадка в этой истории, при условии даже, что у нас большая конверсия в 10% процентов на холодный трафик, будет по тому, что с нашим предложением (даже полезным, что самое обидное), мы не можем до людей дописаться в большинстве случаев. Потому что средняя температура по рынку (поправь меня, если сильно ошибусь) по открываемости – это 20%, если все хорошо.

Светлана Демина: Я не знаю, какая средняя по рынку. У меня хорошая открываемость.

Дмитрий Грицев: Хорошо. Ну, из того, за чем мне приходилось наблюдать, когда люди подходят спрашивают, у кого-то 5%, у кого-то 10%. Мы говорим: “Ну, давайте пробовать”. Очень большая просадка будет именно вот в этом узком месте.

Теперь поговорим про рассылки, которые внедряем во ВКонтакте. Пошаговый план. Мы не делаем никакого лендинга, ничего, не заказываем ни программистов, ни дизайнеров. Просто пишем промопост. Упростить уже больше некуда, мне кажется, объективно.

Светлана Демина: Ну, картинку, хотя бы, к нему нарисуем?

Дмитрий Грицев: Картинку нарисовать, подумать над заголовком самым первым и, по сути, расписать по… У меня есть разные прихваты по копирайтингу, один из них – модель пацанского копирайтинга, нужно ответить на вопросы “А ты кто такой?”, “А что мне с этого будет?”. Ну, тут просто как в схеме. Закрыть чем-то полезным, по-простому, исходя из логики. Что это, про что здесь речь вообще, что человеку было понятно., чем ему это выгодно, ему ли это выгодно (в портрет, хотя бы, попасть) и что дальше с этим делать. То есть конкретно: “Вот тут нажимай, и через 3 дня придет то-то и то-то.” Простейший промопост, который будет не супер каким-то креативным, а будет утюжить вашу аудиторию, хорошо с ней взаимодействовать, с понятной конверсией, более-менее предсказуемой. За сервис платим 900 рублей, и нам этого с головой хватает для проверки (вместо 20 000 рублей). Ну и от 1000 до 5000 рублей на тесты, на рекламу, на самую базовую настройку – рекламный кабинет ВКонтакте. Все, у нас все есть, включая ссылку на мини-лендинг.

Это все делается часа за 3, если чай пойти попить, кошку погладить, еще каких-то домашних обитателей. После этого — сутки на одобрение рекламы во ВКонтакте. После этого, если все хорошо, и это никакая не адовая история с какими-нибудь бинарными опционами, которые не пролезут. Просто, например, вязание — одна из таких мягких ниш, которая у нас часто бывает. Все, пожалуйста. После этого начинаете собирать людей.

Первые подписчики у вас зайдут уже через сутки, как только вы запустите рекламу. Вы сможете, причем, дальше уже по объявлениям с помощью utm-меток и т.д. анализировать, что лучше работает, делать выводы. Но! Начните с простого. Это и про технологичность речь идет. Потому что некоторые запрашивают адово супер сложные триггеры. Чтобы человек моргнул левым глазом после того, как получил наше сообщение, и мы на это среагировали, отправили его на микролендинг, какой-то опрос провели с ботом, все это повзаимодействовало и после чтобы все автоматически заработало. Не надо так сильно заморачиваться. Если мы говорим про начало этого всего в пошаговом плане:

— промопост

— реклама

— форма сбора подписчиков

— поехали!

Дальше уже потом будете усложнять. Просто первую welcome-цепочку пропишите, хотя бы welcome-письмо, одно, банально. Выдайте человеку то, на что он подписался. Некоторые так не делают, и это самое обидное.

Мне придумалась такая аналогия. Тебе хочется есть, у тебя через 300м стоит булочная. Ты, в принципе, можешь и пешком дойти, но быстрее на велике доехать. И тебе для того, чтобы проехать до булочной, достаточно велосипеда. Очень странно и глупо будет ради того, чтобы доехать до булочной, покупать и настраивать Maserati. Это будет убыточная история.

Вот здесь так же: не заморачивайтесь с каким-то большими триггерными сложными автоворонками. У нас есть один пример. На тысячной базе простая линейная серия приносит несколько миллионов в запуске. Начните с этого, а дальше уже постепенно, постепенно будете обрастать, по мере именно необходимости. Потому что если тебе необходимо уехать в Монте-Карло, что Maserati тебе уже пригодится. Как-то так.

Светлана Демина: Слушай, ну супер! Все понятно. Осталось только теперь внедрить, перестать страдать перфекционизмом и стереотипами о том, что во ВКонтакте никто покупать у нас не будет и попробовать сделать продажи.

Дмитрий Грицев: Да, давайте, может быть, для облегчения жизни нашим слушателям дадим по какому-нибудь промокоду SvetaSuper дадим по 30-дневному триалу и скидку 30% на первую покупку.

Светлана Демина: Супер! Давай! SvetaSuper мне очень нравится – хештег отличный.

Дмитрий Грицев: Сделаем.

Светлана Демина: Хорошо, ссылку тогда вы найдете там, где есть описание подкаста, в нашем блоге EmailShow. Либо просто наберите SocialSend и тестируйте там промокод. А если не получится – пишите лично Дмитрию Грицеву и скажите: “Ты нам обещал!”

Дмитрий Грицев: Лично включу вам аккаунт, даже сам его заведу, если так.

Светлана Демина: Спасибо большое!

Дмитрий Грицев: Спасибо тебе за приглашение, за классную беседу, за клевые вопросы. Будем качать тему дальше.

Светлана Демина: Встретимся на EmailShow. В этом году EmailShow будет в конце сентября, как раз будет два зала: один – про емейлы, второй – про рассылки мессенджерах в разных соц. сетях. Будем об этом много говорить. Потому что мне кажется, что эта тема супер актуальная, и не говорить о ней просто нельзя

Дмитрий Грицев: Аминь!

Светлана Демина: Всем пока и до встречи!

Дмитрий Грицев: Пока-пока!

Запись Дмитрий Грицев: пошаговый план запуска рассылки: Email vs VK в блоге Emailshow.ru.

Давай представим, что ты продаешь кирпич .
Простой понятный товар. Но с ним не все так просто, как кажется. 

Кто покупает кирпич?

Большими мазками: B2B и B2C.

В чем разница в подходе, кроме оплаты с юр.счета? 

Возможно, в объемах. Точно, в форме оплаты. Скорее всего, в осведомленности покупателя (не факт).

Непонятно, как при таком делении писать контент? Где тут боли, запросы, ориентиры? Значит, деление не подходит. Идем дальше.

Давай уточним сегменты по степени осведомленности и запросам.

Мы можем выделить с тобой, как минимум, 4 больших сегмента клиентов:

? Частники. Строят сами себе дом.

Скорее всего осведомленность о продукте у них стремится к нулю. Для них кирпич есть белый и красный. И не понятно, какой выбрать. Такие клиенты нуждаются в том, чтобы ты объяснил им и про морозостойкость, и про расход кирпича, и про прочность, и про влагопоглощение. Им нужна база. И они уйдут в ту компанию, которая их возьмет за руку и все им объяснит.

? Небольшие бригады. Строят под заказ.

Как правило, ведут несколько клиентов. Основы они знают. А вот «фишкам» их нужно учить. Что их интересует? Могут ли они заработать от сотрудничества с вами? Как понять, где кирпич лучше и как вообще на глаз определить качество привезенной партии. Конечно, важны сроки, объемы, есть ли специальные скидки для подрядчиков. Их нужно учить продавать ваш кирпич. Они — ваши продавцы за процент. Вы можете учить их общаться с клиентами, отвечать на вопросы по продукту, преодолевать возражения и тд. Им будет выгодно работать с вами, если с вами они будут больше зарабатывать. Итого: показываем фишки + обучаем продавать наш продукт + подсаживаем их на программу работы с подрядчиками. Я уже не говорю, что внутри этой программы работы с подрядчиками можно раз в год отправлять в яхт-тур лучшую бригаду. Ну ты понял, развернуть мы тут можем ого-го)

?‍? Строительные компании. Ген.подрядчики.

Эти ребята все знают. Их учить — только портить. Их интересуют цена, сроки, форма оплаты, качество товара и их бонус. В общем-то, им больше ничего не нужно. Как правило, работать с ними нужно индивидуально и никакие продающие рассылки нам здесь не нужны. Но. Зато здесь мы должны работать над укреплением бренда. Показываем большие и важные объекты, которые построили, показываем отзывы их конкурентов в нашей рассылке, что мы выходим на международный рынок, и тд. «Дуем щеки», я так это называю, здесь это важно и будет работать.
Основная задача этой рассылки просто показывать — мы живы, у нас все круто, чего и вам желаем. Рано или поздно, они решат сменить подрядчика и вы с вашей рассылкой будете первыми, кого они вспомнят.

?‍? Есть еще малочисленная, но важная группа — дизайнеры и архитекторы. 

Закупкой кирпича они не занимаются. Но они влияют на внешний облик здания, которое будет построено. А значит, эти товарищи нам тоже нужны. Что их интересует? Визуальная и практическая часть кирпича. Картинки, фотографии, примеры применения разного кирпича — помогите дизайнероам и архитекторам сделать их работу хорошо. Эти люди — визуалы. И контент для них должен быть создан так, чтобы радовал глаз.

Я могу еще долго копать и делить группы выше по:

1) профессионализму

2) объему закупок

3) были ли раньше нашими клиентами или нет и тд.

Но основную мысль я уже донесла.

Если ты будешь продавать Бригадиру так же, как Дизайнеру, скорее всего ты не продашь. Может, разово тебе повезет. Системно — точно нет.

P.S ? На Двухдневнике мы будем копать гораздо глубже, чем я сейчас. Там мы на сегментацию наложим еще уровень изощренности рынка, скорость принятия решения разными сегментами, пропишем автоматические касания для разных сегментов в тех, каналах, в которых это будет эффективнее всего сделать.
И еще поговорим о выходе из конкуренции с помощью сегментации — но это уже высший пилотаж.

Вписывайся тут и порви всех конкурентов: https://goo.gl/RwT4Sx

Сегментация — это, будто ты играешь в морской бой и у тебя перед глазами лежит карта расположения кораблей противника. Ты знаешь точно, куда и сколько раз нужно стрелять, чтобы победить в игре.

Запись О кирпичах и сегментации в блоге Emailshow.ru.

Текстовая расшифровка подкаста, ссылки на полезные материалы и курсы, в том числе Базу знаний EmailShow, для которой Виталий записал серию уроков – под катом:

Агентства и компании из подкаста:

Школа Пазлы — http://www.pazli.me/

Бизнес Молодость — https://molodost.bz/

SocialSend — https://socialsend.ru/

Senler — http://senler.ru/

Гамаюн — https://vk.com/gmunpro

UniSender — https://www.unisender.com/ru/

GetResponse — https://www.getresponse.ru/

ArtSend — https://vk.com/artsendmessenger

Avtoseller — https://vk.com/public68297805

Knocker — https://vk.com/vkknocker

Церебро — https://xn--90aha1bhc1b.xn--p1ai/

TargetHunter — https://targethunter.ru/

MediaMarkt — https://www.mediamarkt.ru/

М.Видео — https://www.mvideo.ru/

Тинькофф — https://www.tinkoff.ru/

Forbes — http://www.forbes.ru/

Люди и паблики:

Олег Торсунов — http://torsunov.ru/

Олег Гадецкий — http://gadecky.ru/

Виталий Антонов, паблик “Виталий Антонов: Как продавать тренинги и курсы” — https://vk.com/vitalistproduser

Паблик “Кубаньжелдормаш” — https://www.facebook.com/kubanzheldormash/

Елена Торшина — http://torshina.me/

Хабиб Нурмагомедов — https://www.instagram.com/khabib_nurmagomedov/?hl=ru

Светлана Володина — https://vk.com/volodina_svetlana

Виталий Кузнецов — https://vk.com/vitalyikuznetsov

Василина Поспелова, паблик “Живи через свой дизайн” — https://vk.com/hd.psychologist

Светлана Демина — https://vk.com/sd021

Александр Палиенко — https://apalienko.com/

Екатерина Сырых: https://vk.com/sexalting2

Юрий Дудь: https://vk.com/vdud

Шалва Амонашвили: http://amonashvili.com

Книги:

Джим Кэмп, книга “Сначала скажите НЕТ” — https://www.ozon.ru/context/detail/id/5593847/

Курсы и обучающие материалы:

База знаний по email-маркетингу EmailShow: http://lp.emailshow.ru/wiki

Текстовая расшифровка подкаста:

Светлана Демина:  Привет, Виталий!

Виталий Антонов: Привет, Светлана!

Светлана Демина: Расскажи, пожалуйста, нашим слушателям о том, чем ты вообще занимаешься, что такое вообще продюсирование тренеров, потому что многие не знают. Что ты вообще любишь делать и что ты делаешь?

Виталий Антонов: Хорошо. Я постараюсь сжато. Есть люди, которые хотят чему-то обучать, а есть люди, которые знают, как  это продавать. И нечасто это сочетается в одном человеке. И даже человек, который умеет обучать, обучается продажам, всё равно он разбирается  в этом не так хорошо как тот, кто разбирается в продажах. И поэтому в обучении все делится на две функции: одни — продвигаторы, вторые — обучаторы. Но очень часто для того, чтобы такое партнерство случилось, чтобы тот человек, кто обучает, смог найти того, кто умеет продавать, этот человек (тренер) должен уже обладать определенным уровнем доходов, определенным уровнем ответственности, способностью вести большие группы, доводить людей до результата, понимать бизнес-процессы основные и так далее. Поэтому продюсирование — это когда сходятся два равных человека (один хорошо обучает, второй хорошо продает) и оба хорошо понимают все внутренние бизнес-процессы: что такое маркетинг, что такое продажи, что такое услуги обучения и так далее. Это одна часть моей деятельности. Я с 2015 года этим занимаюсь, у меня была организация мероприятий, там мы работали с Торсуновым,  с Adidas, с Гадецким, Шалва Амоношвили (известный его проект по детям, я приложил руку к его семинару в Новосибирске), потом был большой проект по тета-хилингу (9 месяцев мы качали), потом было сотрудничество со школой Пазлы, которые ведут в БМ один очень крутой модуль на одном из самых дорогих курсов. И потом все как-то органически пришло в ВК, потому с чего все началось? Началось все со школы Пазлов, когда мы продюсировали новосибирские живые тренинги: организовывали, продавали, все подряд делали. Мы, вложив в таргетированную рекламу 10 тысяч рублей, смогли потом из этих продаж сделать за 4 месяца 2.6 миллиона.

Светлана Демина: Ого! Это в какой нише?

Виталий Антонов: Это в самой сложной нише, в которой я обычно работаю, в которой ничего не понятно. Ее даже до сих пор сложно объяснить. Что-то типа работы с установками, изменения сознания.

Светлана Демина: В общем, что-то эзотерическое.

Виталий Антонов: Ну, там на стыке энергетики, психологии. Короче, классные ребята. У  них достаточно сильные технологии были, прорывные. И мы нашли внутри ВК очень много механик необычных, нестандартных абсолютно. И потом, в конце концов, появились рассылки. Это был прорыв. Это был просто мега-прорыв. Мы бросили все силы на то, чтобы изучать как это работает, применять. И сегодня как раз классно, что мы об этом говорим.

Потому что еще в 2009 году, когда я познакомился с понятием инфобизнеса, я подумал, что если бы у меня была база, например, в 3 тысячи человек, то я могу что-то в эту базу отправить разом и заработать кучу денег, вот прям сегодня. Это еще в 2009-ом году было.

Светлана Демина: Мечта просто!

Виталий Антонов: Да, это была мечта. Я тогда читал Кийосаки, мечтал озолотиться. Потом я email-маркетингом занимался, с 2011 года, весьма успешно, мы делали достаточно сильные кейсы. И как только  это появилось в ВК — все, для меня это был красный сигнал. Я отношусь к тому редкому виду людей, которые не ведут Инстаграм. Я его не веду с 2016 года, потому что я не вижу смысла. Ну, не то, чтобы смысла. Я просто не хочу распыляться, если в ВК просто ходишь с косой, и такая рожь колосится: просто коси-коси, коси-коси и собирай. Пока это еще не все поняли.  

Светлана Демина: Пока не очень понятно, что же такого прям отличительного в рассылках во ВКонтакте от рассылок на емейл, потому что рассылки на емейл всем нашим слушателям привычны, мы о них много говорим. Что же во ВКонтакте такого, что надо прям косу готовить.

Виталий Антонов: Мне, знаешь, иногда вопрос задают такой: “Да ВК, чо там? Все нормальные люди сидят в Инстаграме.” Чо ты там в этом ВК тусуешься?

Светлана Демина: Или в Facebook.

Виталий Антонов: Да. Я таких вопросов много слышу, у меня есть заготовленные ответы.

Светлана Демина: Давай жги!

Виталий Антонов: Конечно, есть плюсы и минусы, по сравнению с емейлом. ВК — это просто отдушина для тех, кто хочет очень быстро, за кратчайшие сроки установить хорошие отношения с аудиторией. Любой, даже самой ледяной. То есть у меня и у моих коллег были результаты, когда мы с одного запуска  зарабатывали 500-800 тысяч рублей на абсолютно ледяной аудитории. То есть на той, которая про нас никогда не знала, никогда не слышала. Просто закупили таргетом людей, всех подписали в рассылку бесплатного тренинга или какой-нибудь бесплатной игры и с нее делаем продажи. В чем суть, в чем соль и почему я говорю такую метафору про косу?

Емейл — это приватный инструмент. Когда человек читает письмо — он не знает, сколько еще людей читает письмо. Он не знает, насколько достоверно то, что написано, никто не может подтвердить того, что написано в тексте. Все работает на неком доверии между автором и читателем рассылки. Я считаю, это первое серьезное отличие от рассылок в ВК. В ВК почти все рассылки (я еще поговорю про курс, который я записала для тебя, там я тоже рассказываю детальнее), которые мы делаем, которые другие делают — они всегда ведут в посты. Когда человек читает емейл — он внутри этого емейла и остается часто, читая письмо. Он переходит на лендинг и снова не знает, сколько людей пришло на лендинг или какую-то страницу распродажи и так далее. Но в социальной сети все на виду. И когда мы отправляем человеку письмо в личку,  и он переходит на пост, то тогда вскрывается вся правда. Если все сделано правильно с постом, он дает контент, ведется работа с людьми, то что он видит? Он, например, утром встает (мы в 3 ночи по Москве, например, отправили рассылку), он  в 7 утра встает, идет в туалет, садится, включает смартфон и видит, что под постом 500 лайков. Он только открыл пост, который вышел 2-3 часа назад, и под ним 200 лайков, 300 лайков. Просто человек видит, что в этом паблике происходит жизнь. И он видит публичное доказательство тех слов, которые мы ему хотели сказать. То есть когда человек, например, читает письмо (я немного на своей специфике буду показывать, потому что это более заметно) и там пишут, что уже более 115 участников нашего тренинга внесли предоплату. Где эти люди? Как понять, что они есть? Начинается такая ерунда, как будто бы нечестно.

Я обожаю твой курс, который ты запилила перед Новым Годом, это просто фантастика. В нем очень много было того, что часто бывает именно в моей сфере из таких моментов жиденьких, скользких достаточно. А в ВК — там всё публично, везде живые настоящие люди. Именно поэтому мы используем рассылки как большой бустер всего того, что происходит с постами, активностями и можем публично эту демонстрацию чего-либо использовать для усиления продаж.

Светлана Демина: А что нам мешает вести из обычного письма во ВКонтакте на пост?

Виталий Антонов: Мешают два момента. Первый связан с мобильными приложениями. Дело в том, что очень много людей читает почту с мобильных. Я не знаю, какая сейчас статистика, я уже год почти не пользуюсь сервисами, но подозреваю, что она как и в остальных сферах, плавно подходит к 60%. Примерно 50-60%. А с мобильниками есть такая проблема: большинство приложений делает переход в браузер, а в браузерах люди часто не залогинены в соц. сетях и они попадают на страницу “Введите логин и пароль”, и все желание падает.

Светлана Демина: Да, это правда.

Виталий Антонов: Вот. Это первый нюанс. То есть, первое отличие — это возможность публичности. Через емейл это тоже можно сделать, но там это чуть-чуть сложнее, более замороченная механика, мы не сможем увидеть лайки, только комментарии на лендинге, если мы будем призывать писать комментарии. Но в емейлах же еще отсутствует такая специфика как отсутствие хроники. Она номинально есть, но из-за того, что у людей ящики переполнены всем подряд, хроники не наблюдается. Например, мы сегодня читаем письмо от компании N, потом приходит еще 100 писем, и потом мы опять читаем письмо от компании N. Сложить эту цепочку в одно, что эти два письма друг с другом связаны, становится все труднее и труднее. В то время как в ВК все рассылки отправляются через диалоги.  А в диалогах мы, например, отправили одну рассылку 1 февраля, а вторую — 5  февраля. Если у нас не было никакой переписки в этом чате, в этом диалоге, то он увидит и рассылку от 1 февраля и рассылку от 5 февраля. Поэтому существует накопительный эффект под постами: человек не заходил неделю или 3-4 дня, а потом зашел — и там сразу 3-4 сообщения, он их все видит хронологически, в одном месте, может их прокликать и посмотреть все, что происходило.

Светлана Демина: Слушай, то есть получается, что сообщения приходят от твоей личной страницы, не от паблика?

Виталий Антонов: От паблика. Они приходят от паблика ему в личку. И еще одно отличие от емейла такое существенное, это: открываемость, доставляемость…

Светлана Демина: Какая открываемость?

Виталий Антонов: Те, кто доставляет по фен-шую по всему, ребята типа Social Send говорят, что открываемость колеблется в районе 80-90%.

Светлана Демина: Что значит, по фен-шую, давай объясним?

Виталий Антонов: По фен-шую — это значит, что все ссылки, которые идут в рассылке в ВК, помеченные. Но есть нюанс. Внутри ВКонтакте нет возможности метить ссылки, есть возможность только  с помощью классических utm-меток. Тут мы сталкиваемся с тем же самым парадоксом. Если человеку приходит в личку ссылка с https, то ВКонтакте открывает внутренний браузер свой на мобильном приложении и опять попадает на страницу, где написано “Введите логин и пароль”. Поэтому мы полностью отказались и по поводу открываемости решили так. Сейчас попробую провести аналогию: когда биткоин взлетает каждую неделю на 1000$, то какая разница, какая открываемость? Также и в ВК. Пока у нас 1 рубль приносит 3, 5, 10, 20 рублей — вообще ни на какую аналитику не смотрим. Мы смотрим на скорость, чтобы успеть выкусить эти базы, собрать пользователей в свою базу. Потому что в нишах сейчас стали появляться такие достаточно большие, крупные игроки, которые только на запуск во Вконтакте вкидывают 200, 300. 400 тысяч рублей.

Когда человек вкидывает даже 100 тысяч рублей в какой-то нише, то среднестатистический подписчик, усредненный по всем темам, стоит примерно 25 рублей. В некоторых бизнесовых, более жестких — до 35 рублей, до 50. Допустим, если мы возьмем усредненно 27 рублей и поделим 100 тысяч на 27, то получим… У меня очень плохо с арифметикой, я только деньги хорошо считаю. То получим 4000 подписчиков. Причем, это те, кого мы купим. А мы же можем еще сделать конкурс внутри, мы можем сделать конкурс с репостом определенных постов и еще на рынке примерно 1000 привлечь. То есть приходит человек и разом выкупает базу в 5000 людей, которые интересуются какой-то темой. Есть, конечно, люди, которые придерживаются позитивного мышления. Но если ты вкидываешь миллион в трафик или твой конкурент вкидывает миллион в трафик, то это утверждение перестает работать в локальном промежутке времени. Просто скупают всех и к тебе никто не идет, потому что есть понятие рынка и доли рынка, которая локально постоянно меняется. У кого выше база, тот и может больше продать. Но там и другие проблемы идут с большими базами.

В общем, мы ушли чуть-чуть от темы по открываемости. Мы их не считаем.

Светлана Демина: Назови примеры сервисов, через которые можно делать рассылки.

Виталий Антонов: Запросто! Сервис, которым пользуемся мы на протяжении нескольких последних месяцев, это Senler. Почему-то, не Sendler, хотя Sendler было бы правильнее.

Гамаюн — следующий сервис, он немножко глючил летом. И осенью мы переехали на другой сервис, в том числе потому, что там интерфейс приятнее. Он такой, емейл-маркетологовский интерфейс, где все по старинке, все как в старом добром UniSender, GetResponse и т.д. Мне просто приятнее работать.

Еще есть сервис ArtSend — я его пока не изучал, не было времени. Есть сервис SocialSend — мы не увидели больших его преимуществ, таких кардинальных, по крайней мере, для наших проектов точно не увидели. И еще есть такой интересный сервис Avtoseller, но мы пока до него не дошли. В общем, суть этого сервиса заключается в том, что у него есть какая-то крутая функция (по-моему, Senler сейчас тоже дописывает эту функцию), когда мы автоматически можем человеку присылать сообщения, если он сделал репост определенного поста. И мы можем, например, ему выдавать за репост промокод, бонус, все что угодно, насколько фантазии хватит. Функционал этот в нем уже есть, он оттестирован, мы просто его пока его не делали в каких-то основных проектах и пока до него не добрались. Есть еще сервис Knocker. Это то, что я помню. Но самый популярный — это Гамаюн.

Светлана Демина: Сам ВКонтакте поощряет рассылки или нет?

Виталий Антонов: ВКонтакте? Сейчас расскажу, как там все работает. Если совсем в двух словах сказать, то  в 2016 году между таким сетями как ВКонтакте, Facebook и Instagram пошла война за пользователей. И у нас пошли эти внутренние браузеры, чтобы человека вообще никуда не уводить. Вот он сидит  в Инсте и чтобы вообще никуда не пошел. Максимум, что есть — это переход в WhatsApp. Все остальное только через внутренний браузер, где никто не залогинен никогда, и человек плюет на все и возвращается в Инсту. ВК что подумали? Что если они сделают для людей рассылки, то они смогут больше запитать людей в ВК. Поэтому он как бы поощряет эти рассылки, потому что это позволяет людей задерживать внутри сети ВК, это раз. Во-вторых, они очень влияют на попадание постов в умную ленту.

Например, у нас в 7:59 публикуется пост из отложки и в 8:00 ему уходит  запланированная рассылка на 300, 500, 1000 или 2000 человек. И этот пост (я сейчас не буду погружаться в то, как писать посты, это совсем другая тема), если в нем все правильно сделано, то  начинается самый крутейший эффект: люди читают, люди комментируют, лайкают. Поскольку умная лента следит за тем, какова динамика лайков, динамика активности под постом, то мы можем локально создавать бешеную динамику, за счет чего пост улетает в топ и в этой умной ленте он висит сутки, может даже двое суток висеть. И у него этот виральный охват через умную сеть разрастается, потому что есть еще такая функция “Ваш друг прокомментировал этот пост” и т.п. Если ваш пост собрал 50 комментариев и он собрал эти комментарии за 2-3 часа утренних, то все, этот пост практически гарантированно висит целый день в умной ленте, набирая и набирая просмотры. А для ВК что выгодно? Что человек открывает смартфон лениво и видит: “Ооо, тут что-то какой-то движ происходит в новостях, что-то интересное… Нормально, еще не умер ВКонтакте, еще можно заходить сюда! ” И ВК сражается за что? За то, что когда пользователь только вошел в сеть, мы ВК мог ему сразу сказать “Чувак, у нас охрененно! Не иди в Инстаграм, не иди в Фейсбук, у нас тут огонь!”. Поэтому, конечно, он поощряет.

Но! Есть и обратная сторона этого всего. Я не уверен, что они почувствовали, но я убежден, что через некоторое время это случится: ведение рассылок — это же удар по таргету. Потому что теперь, чтобы наш паблик о чем-то оповестить, нам не нужно пару тысяч рублей открутить, боковушечки открутить, посты. Нам теперь этого не нужно. Мы просто взяли, рассылку сделали, которая вообще ничего не стоит и  ВК с нее не зарабатывает, и все. Проблема решена. Я думаю, что они просто оказались в той ситуации, когда из двух зол пришлось выбирать оба.

Светлана Демина: Ну, теперь люди будут просто гнать трафик на то, чтобы подписывать людей в рассылку, что тоже хорошо.

Виталий Антонов: Да, вот ты прям подмечаешь все как есть, на самом деле. Обратный эффект было в том, что пока вложения в таргет увеличились. То есть внутри ВК случилась ситуация абсолютно уникальная. У меня есть среди учеников такие ребята, к ним заходишь в паблик, в паблике 1000-1200 человек, но активность просто сумасшедшая. А фишка в чем? Потому что у него в рассылке 3000. То есть для того, чтобы получать рассылку, необязательно вообще быть подписанным на этот паблик. Достаточно просто хотя бы раз  вступить в диалог с этим пабликом в любых местах. Хоть в ВК, хоть на внешнем сайте — без разницы. Главное — быть залогиненным на этом сайте. Хотя бы один раз написать или быть подписанным на эту рассылку через приложение. Все.

Люди собирают, допустим, какую-то игру, какой-то там движ, какой-то флешмоб. Например, на флешмоб подписываются 3000 человек,а в группу вступает 1000 человек. Для неподготовленного пользователя, который просто не в курсе этих всех моментов (среднестатистический россиянин и не только), заходит и видит: “Вот это паблик! На 1000 человек — 200, 300 комментариев. Лайки, репосты. Вот это вау!” А он же не знает, какая реальная аудитория стоит за этим всем.

И все в итоге пришло к моей голубой мечте. Мы в 2012 году занимались раскруткой коттеджного поселка в Новосибирске. Сначала одного, потом — второго. Мы вообще ничего не понимали в земле, от слова “совсем”. Мы просто понимали, что это какая-то там недвижимость. Мы своими молодыми, не окрепшими 23-летними умами сразу начали делать там инфобизнес. Мы повесили на сайт баннер, который подписывал людей на рассылку и отправляли людям pdf-отчеты. Представляешь? Человек заходит на сайт коттеджного поселка, ему всплывает pop-up инфобизнесовый такой, там pdf-книжка, все по классике.

Светлана Демина: Все по науке.

Виталий Антонов: Да! Книжка называлась “7 трюков продажи грязной земли или о чем вам никогда не расскажет ни один продавец.” В общем, полный треш. Но за год мы собрали порядка 1000 контактов и в эту базу постоянно продавали. Все конкуренты не понимали, что происходит, потому что у нас самый дальний поселок, где-то там, непонятно где. Там рядом бывший совхоз, пахнет навозом, гуляют коровы. И народ все туда валит и валит, едет и едет. Никто не понял, что мы просто с Новосибирска собрали актив и  с этим активом хорошо работали, классно так, добротно. Писали им крутые письма, картиночки и все такое. И сейчас в любом паблике все то же самое происходит. Можно создать актив и с помощью этого актива качать вообще любые темы.

Приведу пример. Мы год занимаемся проектом по здоровому питанию, он называется “Здоровое питание без напряга”, Светлана Володина там тренер. Начали мы с веганов. Это был первый проект, с которого мы начали рассылки в ВК, у нас проект назывался “Веганство по фен-шую”, оттуда у нас пошла фраза “все по фен-шую” (все по науке). И сейчас, как пример того, чего можно добиться с помощью ВК, в январе мы публиковали пост, где она рассказывала: “У меня будет скоро программа, она будет вот такая крутяцкая, такая офигенная! Ждите подробностей, а вообще, кому интересно, ставьте плюсик под постом. ” Мы, то ли за сутки, то ли за полтора, в общем за какой-то рекордно короткий срок собрали 400 плюсиков.  400 человек публично выразили желание ознакомиться с предложением.

Светлана Демина: Из какой базы?

Виталий Антонов: База у нас сейчас примерно 3-4 тысячи составляет.

Светлана Демина: 10% то есть, да?

Виталий Антонов: Да. Понимаешь, тут фишка даже не в самой базе, а в том эффекте, который складывается у людей, которые не понимают всей механики до конца. Потому что они видят, что никакого тренинга еще нет, никакого анонса, вообще ничего нет. И тут 400 человек.

Светлана Демина: Получается, все благодаря рассылке, да? Вы сделали рассылку о том, что есть такой анонс, если вам интересно — поставьте там плюсик.

Виталий Антонов: Да. Люди, которые ставили плюсики, что-то получали взамен или нет? Мы их потом парсили парсером (Церебро, TargetHunter), в рассылке делали новый список и этим людям потом слали предложение на курс. Сейчас идут его продажи.

Светлана Демина: А, то есть так можно делать, да?

Виталий Антонов: Да.

Светлана Демина: Люди, которые поставили плюсики…

Виталий Антонов: Если они подписаны на рассылку, мы можем выделить их отдельным списком с помощью доступных инструментов парсинга, в рассыльщике сделать список и  по ним сделать рассылку. Легко!

Светлана Демина: Слушай, а если они не подписаны на рассылку? Могу ли  зайти в твой паблик, спарсить людей, которые поставили у тебя плюсики и сделать по ним рассылку?

Виталий Антонов: А это самое прекрасное! Это ещё одно отличие, за которое мы обожаем ВК: в ВК невозможно украсть базу.

Светлана Демина: То есть там учитывается, кто подписался на твою рассылку.

Виталий Антонов: Да.

Светлана Демина: Только если взломают, получается, твой аккаунт и могут сделать с твоего аккаунта рассылку.

Виталий Антонов: Да, это единственный способ.

Светлана Демина: Как часто взламывают аккаунты? Вообще, были такие случаи?

Виталий Антонов: За год — вообще ни разу.

Нас блокировали нередко за особо шумные действия.

Светлана Демина: Почему могут блокировать?

Виталий Антонов: ВК, в принципе, подозрительно относится к тем, кто делает всякие тусовки-массовки большие. У нас Светлана Володина собрала все эти шишки, её 2 или 3 раза банили, пока мы делали запуски. У нас летом был запуск, в бесплатнике участвовало 8000 девушек в ВК. Вк какие-то накрутки заподозрил и настолько сильно заподозрил, что ей запретили даже в статусе (вот этот статус в ВК вверху) писать паблик и то, чем она занимается.

Светлана Демина: Обалдеть!

Виталий Антонов: Настолько пошумели чуть-чуть.

Светлана Демина: Так. И как вы это решили?

Виталий Антонов: Ну, как? Переписывались с модерацией во Вконтакте и сделали так, как они сказали. Ну а что поделаешь?

Светлана Демина: А как они сказали?

Виталий Антонов: Они сказали, что на личной странице нельзя никак упоминать ту коммерческую деятельность, которой вы занимаетесь, потому что она не предназначена для этого.

Светлана Демина: Серьезно?

Виталий Антонов: Ну, типа того.

Светлана Демина: Это правило? или это только для вас было такое?

Виталий Антонов: Я думаю, что это только для нас, потому что мы таких правил не видели. Потому что есть кейсы, я видел эти кейсы и я в шоке: когда ребята боковым таргетом рекламировали личную страницу.

Светлана Демина: Да, я это тоже видела.

Виталий Антонов: Это, вообще, по правилам запрещено. Но  у любой сети всегда есть проблемы: чем больше ты запрещаешь, тем больше ты зарабатываешь. Чем меньше ты запрещаешь, тем больше трешака всякого вываливается. Этот баланс поддерживать — искусство. Поэтому у кого-то у нас ВК пропускает астрологию, нумерологию, чтение по руке — нормально все проходит, вообще огонь. А другие приходят и говорят: “У нас таргет ничего не пропускает”. Мы им потом рассказываем 7-8 способов работать с модерацией, и их тоже пропускают.

Светлана Демина: Я поняла, что с инфобизнесом огонь, во ВКонтакте все работает. А что делать с обычными сферами: интернет-магазинам, сферам услуг? Ну, сферу услуг я еще могу как-то представить в рассылках. Интернет-магазины вообще могут что-то рассылать во ВКонтакте? Как, что они могут рассылать, если это не связано, скажем так, с услугами “говорибельными”?

Виталий Антонов: Знаешь, я на эту тему рассуждаю последние несколько месяцев. Потому что все равно вопросы проскальзывают, возникают. Я выступаю на одном курсе по SMM в Новосибирске. Приходится генерить какие-то идеи и гипотезы. Это все можно применить, но там есть следующая проблема: я ее рассказывал в последнем уроке в курсе, который для тебя записал. Эта проблема состоит в том, что для того, чтобы рассылки в ВК хорошо работали, надо, в первую очередь, врубиться в то, что такое ВК. Потому что это совсем параллельная Вселенная. Вообще, все социальные сети — это параллельная Вселенная. В них настолько все работает по-другому, что просто трудно въехать.

В чем первое отличие состоит? Если начинаем разговор о том, как применить, то первое: придется отказаться от парадигмы, что  у нас именно интернет-магазин. Потому что интернет-магазин — это торговая площадка, на которую заходят люди с целью выбрать товар и, в конечном счете, его приобрести. Здесь или в другом месте — неважно, они задались целью какой-то. В ВК люди заходят с другой целью…

Светлана Демина: Развлечься.

Виталий Антонов: Развлечься, пообщаться, послушать музыку, кино  т.д. Соответственно, с чем мы сталкиваемся? С тем, что если у нас будет унылый паблик, где будут только бесконечные офферы и никаких развлекалок, ничего живого (сейчас отдельно расскажу, что я имел в виду), то, соответственно, люди и на посты и на рассылку будут реагировать так же.

Поэтому что нужно сделать? Мой взгляд такой. Надо почитать в Фейсбуке паблик “Кубаньжелдормаш”

Светлана Демина: Да, прекрасный!

Виталий Антонов: Супер знаменитый! Где-то найти такого чувака или девушку, которые будут выполнять такую же работу, как чувак из “Кубаньжелдормаш” и тогда все будет просто огнище! Потому что, в конце концов, есть такая замечательная маркетолог Елена Торшина, читателем которой я являюсь. Я не знаю, читаешь ты такой треш или нет.

Светлана Демина: Я, после определенного случая, перестала читать.

Виталий Антонов: Ну вот. Я не сильно разбираюсь в том, что происходит у нее, но некоторые мысли, которые она пишет, толковые у нее. По крайней мере, я вижу, что они очень толковые. И она, все-таки, работает. В плане, она что-то делает, не теоретизирует. У нее был очень интересный пост, любопытный какое-то время назад. О том, что обычные блогеры продают какую-то хрень в разы успешнее, чем заводы всякие, которые продвигаются в интернете и вкладывают кучу бабла в свое продвижение. В чем суть? Люди доверяют людям. То есть, в социальных сетях люди доверяют людям. И поэтому, если компания никак не персонифицирована, то… Под персонификацией я вижу не обязательно, что там есть человек конкретный: “Вот это Вася — он представляет магазин MediaMarkt”, “Вот это Пушной — он представляет М.Видео”, “Вот это Ургант — он представляет Тинькофф”. Персонализация — это просто люди, просто в этом паблике будут хотя бы иногда мелькать фотографии сотрудников, фотки из офиса, какие-то сторис будут сниматься из офиса, какие-то простые такие вещи. Я думаю так, что если компания не будет социализироваться  в ВК и других сетях, то ей будет трудновато продвигаться.

Даже, между нами, читали мы Forbes в Фейсбуке. Все читали, пока Фейсбук не сказал: “Рекламы не будет! Посты ваши двигать не будем. Все меняем.” Мы, кстати, так порадовались. Вот, честно! Мы — кто сидит в ВК просто: “Юху! Теперь всем повалят к нам!” Это популяризацию дополнительную даст. Читали мы, значит, Forbes, ведь прикольно было бы понять, как работает Forbes? Что у них в офисе происходит?

Светлана Демина: Да, интересно.

Виталий Антонов: У них там живые люди какие-то… А вот это — редактор Татьяна, которая корпеет над статьями из таких-то этих, которые набирают столько-то лайков.

Светлана Демина: Наверняка, половина этого контента у них в Инстаграм. Я имею в виду людей, которые работают в Forbes — они ведут Инстаграм, мне так кажется.  

Виталий Антонов: Думаю, да. Короче, я про социализацию. Если это будет вестись с учетом того, как люди себя в ВК, тогда, я думаю, будет успех.

Светлана Демина: Получается, что рассылка будет пробуждать интерес (мы все еще про интернет-магазин говорим) к людям, которые в нем работают, к бренду, который как-то существует, какой у него там офис, как у них там идут дела, как они, может быть, выбирают товар в свой магазин, как они его закупают, какие у них есть проблемы и т.д. А интернет-магазин как бы существует сам по себе и люди просто читают такую рассылку, вспоминают, что есть такой интернет-магазин. Когда им надо — они идут и покупают. Правильно?

Виталий Антонов: Я бы делал так. Пока непонятно, как именно это сработает, но общий идет тренд на то, что тот, кто устанавливает хорошие отношения со своими подписчиками, тот в конечном  счете, зарабатывает всегда больше. Чем тот, кто к своему покупателю относится так: вот пришел новый покупатель, купил, ну и до свидания.

Светлана Демина: Ну, это тренд не только ВК, мне кажется.

Виталий Антонов: Ну да, да. Это идея №1.

Идея №2, которая лично мне нравится больше. Как-то так сложился весь мой коммерческий опыт в режиме дефицита, то есть у меня никогда не было 50 тысяч на рекламу, каких-то возможностей, все приходилось делать в очень ограниченных ресурсах. И мы заметили, что в ВК могут хорошо стрелять монопродуктовые проекты. Например, берем интернет-магазин, у него точно есть какой-то ассортимент. Мы смотрим, что из этого лучше всего продается, вымеряем все эти параметры (например, в 1С) и делаем отдельную группу в ВК и делаем ее просто товарную, там мы просто продаем.

Допустим, я заказал себе конопляный протеин. Считается, что это самый лучший протеин, у которого уровень всасываемости самый высокий. Того, о чем люди чаще всего улыбаются на эту тему, там нет. Сейчас конопляных продуктов очень много продается везде. У этих ребят есть группа. Возможно, у них что-то еще есть в производстве и продаже, но у них есть ленд и есть группа в ВК, которая продает только это. Соответственно, если я ищу конопляный протеин, то почти 100%, что я куплю его именно у них. Потому что у всех остальных куча разных банок, склянок, таких протеинов, сяких протеинов. У меня начинается взрыв мозга, весь этот ассортимент и т.р. Если я ищу что-то точное, конкретное, то это проще купить в том месте, где на этом специализируются. Самые основные продукты, которые у нас продаются — мы можем делать под них сообщества и делать под них простые вещи.

Первый вариант, который я рассказал, это было что-то такое замороченное, усложненная модель, где нужно контентить и т.д. Вторая модель очень простая: мы делаем паблик. Один про сам интернет-магазин, другой — про продукт, который мы продаем, и третий — какой-то оффер, типа “Закажи сейчас со скидкой 30%”. Дальше мы делаем хитрый ход — призываем человека написать  в сообществе зачем-либо: получить консультацию, узнать условия доставки, т.е. какой-то любой следующий шаг так, чтобы он в дефиците информации написал нам в паблик. Чтобы не произошло такого действия, что он узнал всю информацию из поста и пошел дальше. Один из простых принципов продажи: “Сначала скажите нет” (Джим Кэмп). Когда человек спрашивает “А вы вот это сделаете?” Вы отвечаете: “Это очень сложно будет, я думаю, нам нужно еще обсудить.”

Светлана Демина: Например, можно спросить: “Доставляем ли мы в ваш город?”

Виталий Антонов: Да-да, отличная идея. Когда человек хотя бы один раз написал нам хоть одно слово в диалоге сообщества, мы можем слать ему рассылку. Это ВК не порицает. Здесь, как бы есть такой не очень понятный момент: double opt-in, все по фен-шую. Но какая разница?

Светлана Демина: Во ВКонтакте тоже есть double opt-in?

Виталий Антонов: Нет, там one opt-in идет. Его суть в том, что когда человек пишет сообществу, он как бы автоматически “opt-in”-ится сам, все.

Светлана Демина: Double opt-in предполагает, что человек дает явное согласие на получение рассылки и подтверждает это согласие в почте.

Виталий Антонов: Там всплывает такое окошко, да.

Светлана Демина: Всплывает окошко, где он видит, что подписывается на рассылку.

Виталий Антонов: Там это так хитро сделано, что человек разрешает сообществу слать ему сообщения.

Светлана Демина: Понятно.

Виталий Антонов: То есть я разрешаю, чтобы сообщество мне что-то отправляло. Будет ли это рассылка массовая или это будет личная переписка с чат-менеджером, с онлайн-консультантом — без разницы.

Светлана Демина: А отписаться человек может от рассылки?

Виталий Антонов: Да, конечно. Причем, эти люди никогда больше не получат сообщения, пока не подпишутся заново. В этом кайф, что базу не украдут, с одной стороны, и накосячить невозможно. И если человеку что-то дико надоело и он пишет гневное письмо, то ему всегда можно скинуть инструкцию по отписке. Но вообще, в каждом сервисе есть вшитый этот функционал, с помощью которого можно отписаться от рассылку, эту приписку можно в каждом письме делать.

Но мы же люди взрослые, мы понимаем, что если не давать повода, то конверсия в отписки будет не такая высокая. Поэтому пока вот так.

Светлана Демина: А дизайн? Это просто сообщения или там есть какой-то дизайн? Как это все вообще выглядит?

Виталий Антонов: О, это прекрасный вопрос! Я просто обожаю, что там можно делать внутри. Что можно делать: прикреплять картинки (и фотографии, естественно), видеозаписи, аудиозаписи, плейлисты, gif-анимацию.

Светлана Демина: То есть все, что мы можем прикреплять в сообщениях?

Виталий Антонов: Но есть один нюанс: все прикрепляется в конце сообщения. Мы не можем сделать письмо, как от тебя, например, приходит: красивое, картиночка, потом текст. Нет, только закреп. В чем еще кайф, например, связанный с видеороликами? КАк сделать так, чтобы видео очень быстро набрало очень много просмотров? Мы видео прикрепляем в сообщении в рассылке, отправляем людям, человек открывает его, преимущественно, в мобильном телефоне и прямо там, у себя в личном кабинете он в сообщении “tap!”, и прям здесь же в сообщении смотрит.

Светлана Демина: Это хорошо!

Виталий Антонов: Это огонь! Не надо никуда переходить.

Светлана Демина: А если у нас видео на Ютубе? Или во Вконтакте надо закачивать обязательно?

Виталий Антонов: Сейчас я вспомню… По-моему, если только  в ВК закачано. В основном, мы рекомендуем людям закачивать видео в ВК, по крайней мере, я своим ученикам рекомендую, потому что там есть опция автопроигрывания. Точно так же, как в Фейсбуке: ты пролистнул ленту и бах!, видос. Или как в Инсте.

Светлана Демина: Ненавижу.

Виталий Антонов: Нуу, да. Это ты такая крутая и прокачанная, а среднестатистические пользователи  часто залипают и смотрят. Словом, вот и функционал.

Еще есть эмодзи, что я просто обожаю. У меня в каждом сообщении что-то эмоциональное.

Еще важный момент, который я хотел здесь подчеркнуть, по поводу текста и возможностей (это как и в емейлах, да как и везде), что чем более человечное общение, тем лучше реакция. Если мы пишем все сухим канцелярским языком с деепричастными оборотами, с длинными предложениями сложноподчиненными и сложносочиненными, то понятно, что реакция у человека будет не очень. Важный момент, который отличает ВК-рассылку от емейл-рассылки — в Вк люди привыкли общаться короткими сообщениями. Поэтому я всем ученикам без исключения рекомендую прислушиваться ко мне и делать так, как делаю я в своем паблике. Самое большое сообщение, которое уходит — 300 символов. И то, 300 символов — это перегруженное письмо. Обычно там 200 символов, максимум. 200 символов и ссылка — все, поехали!

Светлана Демина: Как подписаться на твою рассылку?

Виталий Антонов: Можно найти меня во ВКонтакте, паблик называется “Виталий Антонов: Как продавать тренинги и курсы”. Я несколько дней думал, как назвать паблик, чтобы это было круто. Потом понял, что нет ничего круче правды.

Светлана Демина: Простоты.

Виталий Антонов: Там можно подписаться и посмотреть.

Светлана Демина: Хорошо. На самом деле, еще очень много у меня к тебе вопросов. Я думаю, что я их больше задавать не буду, задам последний вопрос про рассылки, а потом еще задам вопрос, который у меня назрел.

Ты записал для нашей Базы EmailShow уроки про рассылки во Вконтакте. А что там еще есть кроме того, что ты сегодня рассказал. Или, может быть, там этого вообще нет. Что там есть, в твоих уроках?

Виталий Антонов: Там, во-первых, есть все, что я сегодня рассказывал сумбурно, только там все структурировано, со слайдами, с примерами конкретных текстов разных проектов. Там правильно расставлены акценты: там говорится про правильное время отправки, какие связки должны быть, про то, за что банят  в этих рассылках. Потому что можно нарваться на временный бан, когда модерация ВКонтакте скажет: “Вы офигели через рассылки слать такое! Давайте завязывайте! Недельку подождете без рассылок.” Самое обидное, у нас у одного ученика это было в разгар запуска. Представляешь? У него там куча народу. Им бабахать надо, а у него все заблокировано. И ничего с этим нельзя было сделать, просто не надо было косячить. Есть простые правила, там сказано, как не косячить.

Еще я там рассказал про авто-сообщения, которых мы сегодня вообще не касались, цепочки, которые тоже можно делать в ВК. Там все немного по-другому, но принципы точно такие же. И есть видеообзор про сервисы, про которые я сегодня говорил, где это все можно посмотреть.

Ну вот. Все, что есть в курсе. Это навскидку, то, что я помню.

Светлана Демина: Хорошо. Если у вас возникнут вопросы, где искать Базу знаний — ищите Базу знаний Emailshow, обязательно где-то с этим подкастом рядом будет ссылка, и вы сможете это послушать очень внимательно.

У меня к тебе вопрос теперь безотносительно рассылок. Я часто задаю подобные вопросы своим гостям. Скажи, какие люди, предприниматели или нет, может быть блогеры, которые тебя вдохновляют, за которыми ты следишь, может быть, во ВКонтакте? На кого стоит подписаться, кто интересный, кого стоит читать?

Виталий Антонов: Какой личный вопрос.

Светлана Демина: Ну, скажи то, что можешь.

Виталий Антонов: Ладно. Я не могу сказать всех, но скажу часть.

Светлана Демина: Давай!

Виталий Антонов: Давай так! Я скажу, за кем слежу. Это те, кто меня вдохновляет. Потому что у меня и так информационный поток бешеный, я читаю буквально ограниченное число людей.

Нет какого-то приоритета между этими людьми, они все стоят на одном месте.  Очередность их называния никак не влияет…

Светлана Демина: Дипломат!

Виталий Антонов: Я по Human Design в профиле — оппортунист — человек, который всегда может сгладить любой конфликт. Абсолютно любой.

Ну, правда, нет никакой приоритетности. Кого я читаю? Ну, про Торшину мы уже говорили. Ее читаю иногда.

Потом, я слежу за одним парнем, который ведет интересный Инстаграм, его зовут Хабиб Нурмагомедов, он боец UFC, и мне очень интересно, как он, человек совсем про другое, про бои без правил, а он ведет инсту. Его интересно достаточно читать.

Не могу не пропиариться учеников своих, читаю Светлану Володину, она сейчас начала сериальные посты писать, это просто бомба. Люди в шоке, в бешенстве от того, что они не получают продолжения, там просто страсти кипят.

Читаю рассылки Виталия Кузнецова, он часто делится кейсами интересными, у него часто свой подход, свой взгляд на инфобизнес, который мне тоже интересен.

Слушай, давай я открою ВК. Я объясню, почему я мало читаю. Потому что…

А, ну вот. Я читаю Василину Поспелову, это паблик “Живи через свой дизайн”, она весьма толково рассказывает про Human Design, про разные моменты, и я ее читаю. Это проект, который был у меня летом.

Читаю Арсена Маркаряна, тоже интересный такой персонаж, который очень интересные запуски делает. Читаю Екатерину Сырых, читаю Светлану Демину.  Естественно, на Youtube это Дудь, само собой. Его смотрят вообще все, кого я знаю. Не все выпуски, конечно, но многие.

По большей части  я не то, чтобы слежу за людьми. Я, скорее занимаюсь, больше поиском оригинальных решений в других нишах. Например, мы очень много очень классных вещей сделали в инфобизнесе благодаря тому, что два раза за последние два года у меня были такие игровые сезоны. Первый раз играл в 2016 году, второй раз —  в 2017 году. Я стал очень прокачанным игроком в Mortal Combat X Mobile на iPhone. Казалось бы, парню почти 30 лет, а он сидит шпилит в Mortal Combat. Но! В Mortal Combat столько стратегий удержания игрока внутри, столько всяких приемов, лайфхаков они применяют. Интересно, что эта игра меня затянула и я в нее играл. Каждый раз, когда я в нее заходил,я думал, что меня мотивирует туда заходить? Почему я покупаю этого персонажа? Почему я покупаю ему броню, прокачиваю его, зачем я это делаю?

Задаваясь такими вопросами, мы вышли на совершенно другой уровень ведения тренингов, когда мы проводим огромные, массовые потоки, где участвует 200-300 человек. Есть вещи, которые я не могу до конца рассказать. Но есть, например, такие вещи, которые мы научились делать на примере Mortal Combat. Например, мы делаем какой0то бесплатный движу, тусню. Мы собираем 1000 человек, из них, как правило, половина активных. Мы придумали механику, как между собой перезнакомить 500 человек в тренинге, без чата.

Светлана Демина: Класс!

Виталий Антонов: Это абсолютно секретная технология. она еще требует шлифовки и откатки, но это уже беспрецедент.

Светлана Демина: Все теперь будут вписываться в твои движухи, чтобы подсмотреть, как ты это делаешь. Игры, действительно, классно работают! У меня есть консалтинговый проект, в котором я тоже консультирую по инфобизнесу людей, и мы строили там казино.

Виталий Антонов: Ух, ты!

Светлана Демина: У нас были беспрецедентно большие продажи. И это было в январе.

Это было классно. Игровые механики, действительно, очень классно срабатывают.

Виталий Антонов: Даже там, где ты продавала этот прекрасный курс, сработала эта механика.

Светлана Демина: Слава Богу, слушатели не знают ничего про этот курс, про который ты говоришь!

На самом деле, расскажу короткую историю. Мы с Виталием познакомились в лифте в гостинице. Как оказалось, он был на одном семинаре, я была на другом. И он попросился у меня вот на  этот секретный курс. Я подумала, почему бы его не запустить еще раз. В общем, этот курс объединяет всю жесть инфобизнеса, за которую его любят, все это объединено в курсе. Такой комический, но при этом грустный курс о том, как не стать инфобизнесменом, от которого шарахаются все и крестятся, когда его видят. Примерно так.

Последний вопрос тебе задам. Он сложный, но короткий.

Виталий Антонов: Я тебя перебью. Это был неполный список людей, но как-то вот. Не готов я их светить, короче.

Светлана Демина: Это был дипломат.

Вопрос такой. Если бу у тебя появилась возможность встретиться с любым человеком за ужином, ныне живущим. Неважно, кто этот человек, в России или зарубежом. Кто был бы этот человек и чем ты бы хотел его спросить?

Виталий Антонов: Хороши вопрос. Я отвечу на него так. Из тех людей, кого я встречал и до кого дотянулся вниманием, если я бы увидел пост или новость о нем где-нибудь, наверное, я бы ни с кем не поужинал. Потому что рассылки ВК это все прикольно и инфобизнес — это прикольно, но сфера интересов лежит пока в других областях. И таких людей я пока не знаю. Я знаю, что где-то они есть, такие люди. Я бы с ними поужинал. Но где их найти. Ну, я себе представляю, что, возможно, они есть где-то на Тибете, эти мудрецы  или в скитах какие-то православные старцы.

Меня всегда очень привлекали люди, которые вышли за пределы обыденной реальности, и остались адекватными. То есть, не стали отрицать материальную сторону и т.д. Пока из всех тренеров ,которых я встречал, с которыми соприкасался, кого я видел, слушал, я не нашел того, кто бы вписался в ответ на этот твой вопрос.

Светлана Демина: Хорошо.

Виталий Антонов: Хотя, пожалуй, есть человек, с которым я бы поужинал. Это Александр Палиенко. Очень необычный дядька, очень необычные мысли он транслирует. У многих там, конечно, вообще муть. Я чувствую, что чувак по делу говорит, он много толковых мыслей говорит. С Олегом Турсуновым я уже в бане парился, теперь  я с Палиенко бы поужинал.

Я бы ему задал простой вопрос: “Как устроен мир?” И выслушал бы многоминутный или многочасовой ответ, чтобы понять его картину мира, как именно он мыслит и почему именно так он мыслит.

Я вообще такой очень странный продюсер.

Светлана Демина: Да, я говорю, секрет твоего успеха — в твоей дипломатии.

Слушай, ну у нас сегодня с тобой получился хороший подкаст.

Виталий Антонов: Я вообще кайфанул.

Светлана Демина: Мы с тобой хорошо так поговорили. И у меня появилось еще больше желания разобраться во ВКонтакте, в рассылках и, кажется, что у наших слушателей тоже. Поэтому спасибо всем, кто нас дослушал до конца. Или дочитал, потому что у нас всегда есть транскрибация к подкасту.

Слушайте в “Базе знаний” уроки Виталия Антонова, подписывайтесь на его рассылку! Слушайте наши следующие подкасты! И я думаю, что все у нас у всех будет хорошо! Всем пока!

Виталий Антонов: Всем пока!

Запись Виталий Антонов. Особенности рассылок во ВКонтакте. Готовим косу? в блоге Emailshow.ru.