В гостях у Светланы Олег Баша — генеральный директор GetResponse в России.
Олег расскажет о том, как создавался GetResponse, что такое GetResponse Академия, для решения каких задач заточена платформа, нужно ли ходить на конференции, как не попасть в спам, где учиться email-маркетологу и что значит работать не от слова «раб».
Текстовая расшифровка подкаста, а также промокод от Олега на скидку в GetResponse – под катом.
Агентства и компании из подкаста:
GetResponse — https://www.getresponse.ru/
Smartfocus (бывший Emailvision) — http://www.smartfocus.com/
Mail.Ru Group — https://mail.ru/
Конференции, ресурсы и курсы из подкаста:
Emailshow — http://emailshow.ru/
Emailquest — http://emailquest.ru/
Академия GetResponse — https://www.getresponse.ru/email-marketing/ru-promo/getresponse-academy.html
Книги и информационные ресурсы из подкаста:
“Клиенты на всю жизнь”, Карл Сюэлл и Пол Браун — https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/001/
Промо-оффер — https://secure.getresponse.com/pricing/ru/?code=EVENTSMB
Скидка 50% будет работать на выбранный тариф в течение 2 месяцев.
При переходе на другой тариф — сгорает. Через 2 месяца действует обычный прайс.
Светлана Демина: Всем привет! С вами Светлана Демина и Emailshow — первый подкаст на русском языке о email-рассылках и тех, кто их создает. Сегодня у меня в гостях человек, которого в email-маркетинге знают все. Это Олег Баша — генеральный директор GetResponse в России, очень классный человек и очень классный email-маркетолог. Человек, который профессионально знает, как же все это работает.
Сегодня мы поговорим о платформе рассылок как о бизнесе и вообще о трендах email-маркетинга, о email-маркетологах и о том, какие основные ошибки они совершают. Олег, привет!
Олег Баша: Привет-привет, Света!
Светлана Демина: Долго мы с тобой собираемся записать подкаст, но наконец дошли руки. Расскажи, как ты попал в email-маркетинг?
Олег Баша: Слушай, да, подкаст мы собирались записать уже очень давно. Спасибо, что это случилось! Попал я в email-маркетинг уже, наверное, лет 10 назад с такого стартапа, скажем так, который я начинал. Я делал свой сервис рассылок. Его уже сейчас, наверное, никто не вспомнит. Но у меня был свой маленький сервис, который позволял блогерам на свой сайт поставить форму подписки и формировать базу подписчиков.
Светлана Демина: Почему ты решился на такой сервис 10 лет назад?
Олег Баша: Он нужен был мне самому, на самом деле. Это был тот период, когда был еще популярен, например, такой сервис как LiveJournal, были популярны блоги, я их много читал и мне было бы удобно, чтобы все эти обновления приходили мне на почту. Поскольку я тогда занимался программированием, я его сделал, начал им пользоваться, и постепенно мы доросли до того, что у нас было около 500 тысяч человек в базе. То есть, он был популярен.
Светлана Демина: Классно!
Олег Баша: По нашим оценкам в тот период им пользовалось около 15 тысяч блогов
Светлана Демина: А как он назывался, может кто-то узнает?
Олег Баша: Назывался “RSS-to-Email”. RSS-технология позволяла новостные потоки с сайтов агрегировать, то есть, мы просто автоматически вытягивали с блогов новости и отправляли их на почту. Если ты блогер — тебе надо было 2 клика, ты ставишь форму на сайт, люди подписываются, им все приходит на почту, тебе ничего не надо делать.
Светлана Демина: Это был платный сервис?
Олег Баша: Бесплатный абсолютно.
Светлана Демина: То есть, это было скорее как хобби, да?
Олег Баша: Да )
Мы продавали там рекламу, немножко зарабатывали на нем. Но потом, так скажем, рынок enterprise-платформ меня полностью захватил.
Светлана Демина: Понятно! То есть, люди увидели, что ты развиваешь свою платформу, и пригласили тебя быть директором какой-то другой платформы, да?
Олег Баша: Ты знаешь, была абсолютно случайная история. Я попал в компанию Emailvision, которая потом переименовалась в SmartFocus. У меня был знакомый, который знал, что я хотел бы сделать свою платформу для email-рассылок. И на тот момент он сказал: “К нам приезжают какие-то ребята из Европы, будут показывать нам email-платформу. Я понятия не имею, зачем она нам нужна, но они были так навязчивы, прилетают к нам в Москву на встречу. Не хочешь пойти? Ты хоть какие-то умные вопросы сможешь задать, чтобы мы дураками не выглядели.” И я говорю: “Ну, почему нет?”
И этой встрече я так прозрел. Я увидел, что такое enterprise-решения для email-маркетинга, что вообще бывает. Я понял, что свою теперь писать не буду, раз такие игроки заходят на российский рынок. И мы так как-то сдружились. Я сначала приобрел у них права такого дистрибьютора, реселлера на Россию, поработал некоторое время в таком режиме. Потом мне сделали предложение возглавить продажи в России и уже стать частью компании. Работали так, работали очень успешно. И потихонечку я стал экспертом в email-маркетинге, у нас были достаточно крупные клиенты на то время. А потом произошла некая магия, когда появился GetResponse, и этот бизнес стал еще более интересным для нас и мы с командой развиваем вот уже 4-ый год именно продукт GetResponse.
Светлана Демина: Сколько в команде GetResponse человек? В GetResponse в России, для начала.
Олег Баша: В России нас не так много, 15 человек, и это, в основном, продажник и аккаунт-менеджеры, то есть мы здесь оказываем локальную поддержку. Пара человек занимается маркетингом. Команда достаточно небольшая, очень семейный дружелюбный офис, практически 24/7 кто-то здесь бродит, что-то делает.
А начинали мы вообще в коворкинге втроем, как говорится, стартап такой. Несмотря на то, что это европейская компания, почти с 20-летней историей и 400 сотрудников в штаб-квартире. Когда ты выходишь на новый рынок — это всегда такой предпринимательский челлендж. Это не такая сказка, когда тебя завалили деньгами и возможностями и ты такой должен, не знаю, ходить в крутой офис. Все здесь создавалось с нуля, через боль. Первое время это был абсолютно такой 24/7, нон-стоп, такой суровый режим работы.
Светлана Демина: А расскажи, ты как директор — ты какой?
Олег Баша: Хороший вопрос)
Ты знаешь, я человек, в принципе, очень мягкий, и мой стиль управления — это скорее создание семейной команды, которая работает не из-под палки. Я человек фундаментальных ценностей, я подбираю в команду людей, которые эти ценности разделяют. То есть, мы работаем больше за большую идею. Я никогда не считаю, сколько человек находится времени в офисе, сколько времени он обедал. Если ему надо поехать забрать детей из детского садика — ради Бога.
У меня это все совершенно спокойно. Можно сказать, на расслабоне все работают.
Но, с другой стороны, мне кажется, в современном обществе творческая составляющая в работе настолько перевешивает, когда мы говорим о результативности. Заставлять человека сидеть часы… Все равно он найдет возможность заниматься своими делами, торчать в Facebook, и так далее. Поэтому я стараюсь создать такую, более глубокого порядка мотивацию, чтобы человек был просто вдохновлен тем, что он делает.
Светлана Демина: Да, конечно. Сейчас такое новое поколение сотрудников. И мне кажется, старое поколение медленно перевоплощается в новое поколение. Совершенно невозможно заставлять предыдущими способами мотивации.
Олег Баша: Абсолютно точно. Людям надо иметь возможность реализовать себя, чтобы у людей появились чуть более высокого уровня потребности, чем просто оплачивать себе минимальные вещи, необходимые для жизни.
Людям хочется как-то развиваться, людям хочется находиться на работе в комфортной среде. У нас в команде нет людей, которые бы ушли сами. Это очень ценно. Это те люди, которые ценят ту команду, в которой они работают.
Светлана Демина: Недаром вы получили у нас премию за поддержку. “Лучшая поддержка” — так это звучало.
Олег Баша: Что-то такое, да.
Слушай, ну это основное. Без поддержки оно вообще пустое как бы. Мы всегда говорим, что люди покупают у людей. Какая бы ни была крутая платформа, все равно есть нюансы, детали, обучение, реагирование на проблемы. Это будни email-маркетинга, от которых никуда не денешься.
Светлана Демина: Если бы ты сейчас разговаривал с человеком, который придумал себе создать собственную платформу, ты бы ему порекомендовал это сделать?
Олег Баша: Я бы, наверное, порекомендовал разбежаться и удариться головой об стену, чтобы эта идея выскочила раз и навсегда подальше.
Светлана Демина: Почему?
Олег Баша: На самом деле, это бизнес, которому уже десятки лет, ну, скажем, 20 лет. Есть игроки с 90-х годов. Честно говоря, их не догнать. Функционально не догнать.
Невозможно сейчас создать ОС Windows, невозможно взять и создать заново iPhone, такие какие-то вещи. Ну, ты понимаешь, о чем я говорю?
Светлана Демина: Да-да.
Олег Баша: Нужны инновации. И платформы email-маркетинга не стоят на месте, сейчас это гораздо шире. Мы, например, обросли за последние года 2 функционалом (я уж не беру автоматизацию). Совершенно такие параллельные вещи: платформа вебинаров у нас теперь есть, создание лендингов есть в платформе. Это все очень сложно собрать за какое-то обозримое время, год-два, сколько стартап готов себя финансировать самостоятельно. Нужны какие-то прорывные инновации!
Если у человека есть какая-то потребность делать бизнес, то, наверное, надо смотреть в какие-то новые технологии.
Светлана Демина: Да, согласна с тобой. А расскажи, бизнес GetResponse как устроен, как бизнес? Вы, получается, перепродаете продукт, который делает GetResponse Мир, или как у вас это называется, GetResponse Европа. Как вы вообще делаете этот бизнес?
Олег Баша: Ну, смотри. Из той части, которую я могу рассказать. У нас есть штаб-квартира, это Польша. Вообще, GetResponse — это польская компания. Ориентирована она была все время своего существования на рынок штатов, потом поползла активно по всему миру. И в самой Польше, на самом деле, бизнес очень маленький. Потому что, понятно, в Польше там не такая крупная экономика.
GetResponse Россия, как и еще несколько таких сателлитных офисов, он фактически принадлежит Польше, оперирует здесь как независимое самостоятельное юридическое лицо в российской юрисдикции, платит налоги, нанимает сотрудников, оказывает услуги. Это компания, подконтрольная штаб-квартире.
Светлана Демина: И получается, что в России здесь вы общаетесь в основном с enterprise-клиентами, да?
Олег Баша: Да, исключительно.
Светлана Демина: Остальные клиенты пишут в GetResponse Польша?
Олег Баша: Да, там тоже есть русскоязычные ребята, но они все сидят в Польше и работают оттуда. Мы здесь — это офис enterprise-продаж.
Светлана Демина: Какая есть у GetResponse основная проблема с клиентами? Ну, в смысле, какой основной вопрос нужно решить бизнесу именно с точки зрения работы с клиентами?
Олег Баша: Знаешь, я бы не назвал это большой проблемой, но это такая маленькая, вечно очень болезненная тема – это клиенты, которые неправильно поняли суть email-маркетинга, сделали типичные ошибки на старте, и очень злятся на нас. Это, примерно, как когда приобретаешь автомобиль, у тебя нет прав, ты врезаешься в столб и злишься на продавца автомобиля.
У нас, к сожалению, это бывает очень часто, люди попадают в спам, обвиняют в этом платформу. Мы блокируем достаточно большое количество аккаунтов за недобросовестные рассылки и люди тоже обижаются, потому что думали, можно взять базу конкурента или купить где-то и начать рассылаться. Мы, естественно, такие аккаунты блокируем и сразу возникают неприятности: “Как же так, я же заплатил вам деньги, вы обязаны были доставить все мои письма. Это моя проблема, что я спам рассылаю.” За этим мы максимально, насколько мы технически можем, жестко следим.
Вот такие истории – они действительно грустные, потому это email-маркетологи, которые могли бы состояться как успешные. Но, начав с таких ошибок, стремясь к быстрой сиюминутной наживе, эти люди ломают себе, скажем так, репутацию как рассыльщика, причем иногда надолго. А иногда проект целый попадает в черный список и потом приходится начинать это все полностью с нуля. Меня лично такие истории всегда очень коробят, потому что эти несчастные люди звонят мне, они находят меня в Facebook, пишут “Слушай, Олег,, ваша антиспам-служба заблокировала меня, мой аккаунт. Пожалуйста, помоги! Мы больше так не будем!” Вот это мое любимое: “Мы больше так не будем!”
Светлана Демина: Помогаешь?
Олег Баша: Я – нет. Я не могу помочь. Я склонен помогать тем, кто говорит: “Олег, подскажи, как сделать сразу правильно?”
Светлана Демина: Давай тогда сразу зададим тебе вопрос. Олег, подскажи, как сразу делать правильно?
Олег Баша: Сразу правильно надо начать с того, что понять, зачем вообще email-маркетинг, если уж так говорить. Потому что некоторые просто думают, что рассылка их спасет.
Светлана Демина: Наверное, думают, чтобы увеличить продажи. Хочу больше продаж!
Олег Баша: К сожалению, может быть, многих расстрою, но email-маркетинг – вообще не канал привлечения клиентов. Email-маркетинг – это канал удержания клиентов и развития долгосрочных отношений, увеличения жизненного цикла клиента, лояльности. То есть, это все уже отсекает сразу быстрые деньги.
Можно, конечно, сказать, если у тебя большая база и ты сделаешь рассылку – ты получишь какой-то всплеск. Но, по большому счету, это не про то, это про системную работу. И первая ошибка, которую люди делают, это из категории “сейчас я замучу рассылочку, сейчас будет всплеск”. Скорее всего, все будет грустно. Поэтому, типичная ошибка- это желание быстрых результатов, типичная ошибка – это неуважение к законодательству российскому и, на самом деле, оно и в мире практически зеркальное.
Светлана Демина: А какое законодательство? Давай немножечко об этом.
Олег Баша: В первую очередь, согласие подписчика. При распространении рекламы, как это у нас в законе называется, по сетям электросвязи необходимо получить предварительное согласие получателя на получение такой рекламы. То есть, обязательно нужно сначала спросить: “А можно?” А потом уже отправлять.
Светлана Демина: А вот здесь Максим Мелешин спрашивает: “А есть какие-то санкции, если не будет выполняться этот закон?”
Олег Баша: Ну, есть штрафы.
Светлана Демина: Какие?
Олег Баша: Если мне не изменяет память, от 100 до 500 тысяч рублей штраф за несоблюдение закона о рекламе и, в частности, об этом пункте.
Светлана Демина: Я просто сегодня провожу эксперимент вместе с тобой. Пока мы с тобой разговариваем, люди во Вконтакте, Facebook в наших группах, на моих личных страницах пишут вопросы. И я, по ходу дела, самые интересы оттуда вычленяю.
И вот, как раз о том, о чем мы говорим, тот же самый Максим Мелешин спрашивает: “Является ли единожды отправленное письмо в интересующую компанию с вопросом о наличии потребности в некоторой услуге спамом?”
Олег Баша: Единичное письмо не является спамом, если компания оставила свой email на сайте, чтобы туда приходили какие-то запросы.
Светлана Демина: Я так понимаю, что она не оставила.
Олег Баша: Если это массовая рассылка по юридическим лицам Москвы, например, которые базы продаются, то это, конечно, спам.
Светлана Демина: А вот если мы будем отправлять по одному письму? Смотри, вот, например, пишем в разные компании вопросы: интересно или не интересно.
Олег Баша: Сколько ты таких за день напишешь?
Светлана Демина: 20, наверное, максимум.
Олег Баша: Ну, пожалуйста! Со своего личного почтового ящика “Светлана Демина”, текстом “Здравствуйте, дорогие коллеги, я Светлана Демина, вот моя подпись в письме, вот мои контакты, у меня к вам такое бизнес-предложение?” Это совершенно обычное письмо, которое не имеет отношения к email-рассылкам.
Светлана Демина: То есть, мы сейчас говорим про массовые рассылки, да? И делать рассылкам по компаниям, которые ты спарсил из Интернета, нельзя, это спам. Правильно?
Олег Баша: Ну, конечно!
Светлана Демина: Хорошо! Значит, база должна быть своя, чтобы люди подписались на рассылку и сказали, что хотят принять участие, то есть мы не нарушаем закон. Мы понимаем, что не будет быстрых продаж. Что еще нужно правильно сделать?
Олег Баша: Ты же знаешь ответ на этот вопрос.
Светлана Демина: Я-то знаю! Но нас слушает такое большое количество людей, которые новые, новички, в том числе и ваши клиенты, и они очень хотят понять, как же делать рассылки так, чтобы GetResponse их не блокировал?
Олег Баша: Да) Смотри, согласие получателя, это раз. Более того, я не договорил, в плане санкций и штрафов (чтобы были штрафы – кто-то должен на вас пожаловаться) гораздо быстрее произойдет другое: люди просто нажимать кнопочку “Спам” и жаловаться не в гос. органы, а своему почтовому провайдеру. Mail.Ru, например. И тогда заблокирует вас еще Mail.Ru Group, вот такая санкция еще будет. То есть, Mail.Ru перестанет принимать рассылки от вас. Не от GetResponse целиком, потому что через GetResponse много клиентов рассылается, но именно ваши рассылки начнут попадать в спам.
А поскольку это тоже влияет и на репутацию GetResponse как сервиса, то и последующая блокировка вашего аккаунта на GetResponse тоже либо быстрее, либо позже, но произойдет.
Чтобы этого не было, необходимо что? Маркетинг с разрешения – это прям обязательно, без вариантов. Двойное подтверждение подписки даже можно. Не просто спросить согласие, которое должно быть выражено активным действием, а не пассивным. То есть, галочка в форме подписки, которая уже включена на сайте, не работает. Это не является согласием. После этого надо еще проверочное письмо отправить на этот адрес, чтобы человек кликнул на ссылку в этом письме и подтвердил, что да, этот ящик принадлежит ему и он хочет в этот ящик получать письма от вас. Это еще не все!
После этого еще есть вовлеченность аудитории, неактивные подписчики (от которых тоже проку мало, вреда больше). Поэтому такая постоянная гигиена подписчиков, сохранение только активных и спокойный, уверенный отказ от тех, кто у вас не читает, не реагирует на рассылки. Потому что потенциально эти люди потом будут жмакать кнопку “Спам”. Зачем это делать? Лучше вы заранее отпишите их от рассылок или, как минимум, начнете реже им отправлять. Вот. То есть, такая постепенная гигиена, чтобы всегда только вовлеченные люди оставались в базе. Ну и, естественно, самое важное, что в рассылках мы пишем не то, что интересно нам, а то, что интересно подписчикам. И это я бы поставил на первое место.
Многие пытаются продавать, продавать агрессивно, ставить свои интересы в первую очередь. Мы делаем, и я очень люблю такое слово, продукт. Рассылка как продукт. Мы создаем продукт и наша рассылка должна быть настолько ценна, то люди хотят ее получать, хотят ее просто читать. Тогда все получается правильно.
Светлана Демина: Мне очень понравилась ваша рассылка-продукт, которая была для начинающих профессионалов, для агентств. Это была твоя рассылка или GetResponse?
Олег Баша: Да, это я решил такой челлендж попробовать. Мы все время рассказываем. Но мы такие, как типичные консультанты все время, сапожники без сапог. Очередной вызов такой: “А какой у вас самих email-маркетинг вообще? Вы тут всем советуете все.”
Понятно, что мы насмотрелись, мы внедряли, консультировали сотни компаний. Я лично провел, может, 500 встреч с разными бизнесами. Я, знаешь, как доктор, который по характерному стуку в дверь может поставить диагноз. Но, тем не менее, свою рассылочку я решил сделать, этот проект Emailquest. Это мини-кейс: обучающая рассылка и собственный email-маркетинг, обучающий курс – все в одном.
Светлана Демина: Он же сейчас работает, да? Можно набрать emailquest.ru?
Олег Баша: Да. И это реально квест. Он немножко меняется, исходя из того, как ты себя ведешь в этих рассылках. Каждое письмо – оно объясняется, почему оно такое, что оно значит. С одной стороны, серия, которая обучит email-маркетингу, а с другой стороны, уже внутри этих писем показано, почему эти письма такие и как они работают.
На мой взгляд, и я смотрю по аналитике, по статистике, это очень прикольный формат. Там показатели открываемости, конверсии очень высокие. Вчера, буквально, рассказывал на конференции цифры, они у меня еще свежи в голове, могу поделиться.
Светлана Демина: Давай! Надо номинировать твою рассылку на премию! Почему нет)
Олег Баша: Да) Самая-самая такая. Давай сделаем, с радостью!
Светлана Демина: Давай!
Олег Баша: Но только если ты там подмухлюешь, и у меня будет первое место.
Светлана Демина: Это уже если ты как член жюри подмухлюешь ) Я-то не голосую.
Ну, расскажи про цифры.
Олег Баша: Средняя открываемость писем там стабильна, если взять по всем-всем письмам, доходит до 70%. Почти 70%. Но это достаточно неплохо, потому что серия длинная и, скажу честно, я этот квест запустил, но не написал все письма еще. Поэтому статистика сильно занижена, я писал эти письма 3 или 4 месяца. То есть, вместо обещанного интервала в один день, интервал был иной раз в 3-4 недели. Это сильно искажает статистику в минус, и даже при этом, на текущей базе это 70%. По новым — выше.
Там очень хорошая конверсия в аккаунты. То есть, общеобразовательный маркетинг и такие штуки очень здорово готовят будущих покупателей, объясняют им вообще, как правильно подойти к email-маркетингу. И тогда эти люди регистрируются в GetReponse, оплачивают их.
И мы даже подсчитали, что реклама, потраченная на образовательный продукт, приносит больше конверсии в регистрации, чем ровно такой же бюджет, потраченный просто на рекламу нашего обычного сервиса.
Поэтому у нас есть еще один курс — GetResponse Академия, это 10 уроков. Emailquest тоже в Академию отправляет очень много народу.
Светлана Демина: Да, вообще образовательная часть для разных платформ, мне кажется, не только для рассылок. Сюда могут подойти и лендинги и вебинарные какие-то платформы. Это очень классная конверсия. Вот даже мы проводили вебинар “Курс молодого бойца” с вами. И много людей регистрировались в GetResponse для того, чтобы проходить этот курс. Вопрос, что они они, конечно, дальше будут делать со своими рассылками. Но это уже другой вопрос.
Но, во время вебинара, все с удовольствием пробовали, пытались настраивать вместе с нами и было им это интересно. Писали “Боже мой, наконец-то появился практический вебинар, на котором не только говорят как надо, но еще и учат, как делать”. Я думаю, что это прям важно так делать.
Олег Баша: Да, для меня это был инсайт. После запуска Emailquest я это понял очень хорошо. Там была серия для профессионалов и для новичков. Я всегда думал, что всегда нужно учить чему-то такому, что ты сам только что узнал. Занимаясь этим 10 лет, прям самые ноу-хау… Из США привез что-то — вот это вообще круто!
На самом деле, нет! И мой квест показал, что люди кликают на ссылочку “я новичок” в несколько раз больше, чем на “ я профессионал, мне нужны детали”. Поэтому реально формата “взять за ручку и показать основы”, вот этого формата как раз не хватает.
Светлана Демина: Да, согласна! Я выступала в Питере на конференции недавно, меня попросили рассказать доклад для профессионалов. Думаю: “Ну, ок!”
Я рассказываю про RFM-анализ, еще что-то такое, все сложно, схемы, схемы. И, вроде, выдохнула, говорю: “Может, у вас есть вопросы?” Поднимается рука, и первый вопрос: “А какую платформу мне выбрать?” И я думаю: “Понятно, значит, все было зря.”
Олег Баша: Да-да. Или еще: “А есть ли у вас база?” Такое еще бывает.
Светлана Демина: Да. Вот Дмитрий Ферман как раз спрашивает: “А почему из всех email-сервисов нужно выбрать GetResponse?”
Олег Баша: Мой самый любимый вопрос, наверное. Просто входит в ТОП )
Я, на самом деле, скажу так. Не почему, это выбор каждого клиента в отдельности. Я никогда не занимаюсь очернением конкурентов, утверждениями, что мы лучше всех. Мы не лучше всех. Мы — хорошая платформа, мы входим в ТОП, делим этот ТОП с другими серьезными игроками.
Платформу надо выбирать под задачи, недавно тут кто-то постил из группы по email-маркетингу очередную пузомерку “А какую платформу выбрать? Давайте голосовать за платформы”. И я там в комментариях написал, и другие платформы, коллеги по цеху, заплюсовали эту мысль, что “Выбирайте платформу под задачу”. Все платформы немножко разные, одна может вот так, другая вот так не может. У одной есть вебинары, в другой есть товарные рекомендации. Поймите, что вам надо, какие задачи нужно решить.
Светлана Демина: А с какими задачами нужно идти в GetResponse?
Олег Баша: GetResponse очень хорош для тех, кто любит удобный понятный интерфейс, вот это, действительно, наша очень сильная сторона. GetResponse хорош для тех, кто ищет единый продукт, в котором можно построить сразу всю воронку, начиная от создания лендинга, проведения вебинара и последующих цепочек писем. То есть, не надо покупать три разных сервиса, это все есть в одном. И это просто банально выгодно.
Про поддержку мы уже говорили, но повторю, это всегда очень важный момент, для средних и крупных компаний GetResponse — это очень и очень надежный партнер в email-маркетинге.
И функционально еще, я очень люблю этот блок, это автоматизация. Он, действительно, очень наглядные и красивые коммуникации позволяет строить. Ты двигаешь, как кирпичики, блоки логические, деревья целые можно построить или, как сейчас говорят, автоворонки. За удобство и быстроту создания автоворонок тоже я очень ценю GetResponse. Я сам, честно скажу, обязан по должности и просто ради праздного любопытства, я во все платформы залезаю, и такой приятной автоматизации я не видел.
Светлана Демина: Понятно! А вот знаешь, еще бытует такое мнение, когда люди выбирают email-платформу или создают опрос в Facebook, какую платформу выбрать, то люди пишут: “Выбирай вот эту, потому что на той письма летят в спам”. Насколько это утверждение верно?
Олег Баша: Ровно наоборот. Это совершенно неверно, мы начали с этого. В спам летит конкретный отправитель, и если кто-то говорит, что на какой-то платформе письма летят в спам, то это его собственные письма летят. Значит, он такой горе-email-маркетолог,что не умеет работать над доставляемостью своих рассылок. Соответственно, грош цена его советам.
Единственное, скажу так: есть платформы, назовем их, третьего эшелона, я не буду называть, какие конкретно, но были прецеденты на рынке, неоднократные причем, закрытия платформ. Закрытия, в смысле, их как платформу целиком блокирует крупный почтовый сервис.Но это платформы третьего эшелона, по большому счету такие платформы, в принципе, не стоит рассматривать.
Светлана Демина: А как тогда можно ответить на следующую обычную фразу в этой цепочке. Мы пользовались вот этой, попадали в спам, а перешли на вот эту — и в спам перестали попадать.
Олег Баша: Ну, бывает. Во-первых, наверняка, это временный эффект. То есть, чисто случайно спам-фильтры не смогли догадаться, что вы — это вы. Надо подождать, и начнешь попадать в спам и на новой платформе.
Светлана Демина: Не беспокойтесь, все будет.
Есть много всяких очень технических вопросов ,которые задают люди, но, наверное, я лучше просто приглашу тебя в группы, в которых ты ответишь. Сейчас я их не буду поднимать, потому что вряд ли это всем интересно.
А мне интересно вот, что с точки зрения маркетинга я очень много вижу GetResponse. GetResponse является, на мой взгляд, одной из самых активных компаний на рынке именно с точки зрения маркетинга. Я бы даже сказала, что иногда это такой, довольно агрессивный маркетинг. Вы на всех конференциях присутствуете: либо просто присутствуете, либо выступаете, либо выставляетесь, либо еще что-то.
Расскажи, выгодно ли участвовать в конференциях? В каких выгодно, в каких нет, как вы выбираете, где вы будете присутствовать? Обычно это интересно тем, кто хочет продвинуть свой бизнес через конференцию. В каком случае это стоит делать, а в каком — нет?
Олег Баша: Ну, тогда начну с начала. Конференции мы считаем очень сильным каналом. И ты, наверное, в какой-то части права, мы очень на многих конференциях присутствуем. Я бы хотел на еще большем количестве, честно говоря, присутствовать. На прошлой неделе мы запараллелили три. То есть, мы одновременно присутствовали на трех конференциях: на одной я выступал как спикер, на другой ребята были на стенде. Короче, вот так. И это дает свой эффект числом.
То есть, отдельно взятая конференция, если ее препарировать через метрики ROI, это очень сложно. B2B-продажи — они очень длинные, и часто с клиентами бывает несколько касаний, и конференция может быть не единственной точкой касания. Допустим, есть потенциальный клиент, ты с ним общаешься, он немножечко заснул, потом ты его на конференции встретил. Куда ты будешь его атрибутировать, в конференцию или не в конференцию? Или, наоборот, человек с конференции как бы активировался, оставил контакты, но потом, только спустя несколько месяцев ты его догнал, закрыл. То есть, сложно очень быстро посчитать возвратные инвестиции в конференции. Но если их делать в большом объеме — на длинной дистанции видно, что это очень хорошо работает.
Мы часто промахиваемся, не скрою. Бывает такое, что приезжаем на конференцию, там три сонных слушателя, мы — единственные, кто купил стенд. Например,такая была вчера. Но ничего, нормально. В принципе, даже там мы продали. Я бы рекомендовал обязательно и конференции рассматривать как серьезный канал. Другое дело, понимаешь, на конференции надо не просто быть. Вопрос в том, как ты там работаешь, кто стоит на твоем стенде. Если просто нанятая девочка-промоутер, то надо забыть про все это и не тратить деньги тогда. Должны стоять очень увлеченные люди, которые болеют за продукт.
Светлана Демина: У вас если стоит Сергей, то все.
Олег Баша: Серега — это же икона продаж) Но это и правильно, это ДНК успеха определенная Если ты не горишь сам своим продуктом, если ты не можешь, если ты отпускаешь клиента. Я не про агрессивные продажи сейчас говорю. Ну, ты сама знаешь, как театр вокруг мы устраиваем.
Светлана Демина: Да. Если вы когда-нибудь увидите стенд GetResponse на какой-нибудь конференции — подойдите и спросите, есть ли там Сергей. Единственный побочный эффект — у вас не получится потом не купить GetResponse.
Олег Баша: Кстати, ты знаешь, мы не продаем тем, кому он не нужен. Прям реально, policy. Мы очень хорошо квалифицируем бизнес, который к нам приходит, и если это какая-то мутная история (например, когда человек, заблуждаясь, имея ложные предпосылки хочет купить продукт), мы ему объясним все прозрачно. У нас акцент на долгосрочные отношения, нам важно сохранение клиента надолго. Ну, как в любом облачном SaaS-бизнесе ключевая метрика — это не приток новых, а отток старых. И если мы говорим сегодня про бизнес, то я не могу не сказать вот эту математику, аспект этого бизнеса. Когда ты растешь,будучи облачным бизнесом, ты сталкиваешься с тем, что даже расширяя отдел продаж, у тебя новых клиентов в месяц становится столько, сколько ты теряешь ежемесячно. По разным причинам, кто-то уходит ,кто-то закрывает свой бизнес, их переманивают конкуренты, кризис какой-то экономический. И в какой-то момент ты стабилизируешься, и приток равен оттоку, то есть ты больше не растешь.
Чтобы этого не происходило, надо очень большое внимание уделять оттоку. Максимально его минимизировать. И, в том числе, это квалификация клиентов на старте. Если ты берешь сомнительных граждан, ты априори получишь гранату через какое-то время, потому что они живут у тебя по 3-4 месяца и портят весь cashflow, ну и вообще, портят бизнес.Мы стараемся от этого сразу уходить, поэтому мы никого не принуждаем, не зомбируем, у нас очень и очень интеллигентные экспертные продажи.
Какому бизнесу я бы советовал конференции? Любом бизнесу я бы советовал, на самом деле. Особенно, если это продажи через консультации, через объяснение, что это такое. Для меня это было открытие такое, олдскульный формат. Казалось бы, мы все digital, должны заряжать супер таргетированную рекламу в соц. сетях. Честно говоря, “толстосумный” клиент обычно приходит через конференции, потому что там есть человеческий фактор доверия, а доверие — это именно тот триггер, который в итоге провоцирует на покупку. Если говорить о рекламе, ты понимаешь, любая компания может нарисовать красивый баннер, повесить его на Facebook.
Светлана Демина: Ну да, конечно.
Олег Баша: Доверия нет. А тут — живой человек. Если, не знаю, биологический контакт с этим человеком возникает, вот эта вот искра, и у тебя возникает продажа. Поэтому я за оффлайн-маркетинг с живым участием. Или быть спикером на конференции, создать образ эксперта — это тоже очень хорошо работает.
Светлана Демина: А ты выступаешь много? Ты специально этому учился как-то — выступать на конференциях?
Олег Баша: Слушай, я выступаю, к сожалению или к счастью, не так много. Наверное, несколько раз в месяц. В хороший месяц.
Светлана Демина: Для многих людей это очень много.
Олег Баша: Ты знаешь, для меня всегда это зона такого колоссального дискомфорта. Я фиговый спикер, скажу честно. По крайней мере, это моя себя оценка. Ну, и нет оснований полагать, что я заблуждаюсь. Поэтому я в какое-то время старался подкачаться. Есть такая мысль, что мы развиваемся в зоне дискомфорта, в зоне комфорта мы деградируем. Поэтому для меня вот эти публичные выступления, когда мы еще начинали email-маркетинг, это была единственная возможность как-то быть услышанным. Первые продажи после этого пошли. Это было очень сложно.
Потом уже стало нарабатываться. Я смотрел свои видео-материалы и ужасался, это же, не дай Бог, кто-то увидит. Немножечко я старался поучиться ораторскому искусству, всем этим приемам, как стоять на сцене, как ходить, как общаться,всякие фишечки, например, пересадить слушателей поплотнее перед собой, чтобы на задних рядах никто не спал. Но, честно тебе скажу, нельзя сказать, что я это все освоил и теперь крутой спикер. По большому счету, все равно это тяжело, это большое напряжение, я всегда очень волнуюсь за материал, будет ли доступно то, что я рассказываю.
Для меня самый удобный формат — это я в нескольких бизнес-школах преподаю, у меня там 3 часа на лекцию, и мы можем в такой коммуникативной форме, спокойно я тогда рассказываю все, как есть, безо всяких элементов шоу, без ярких форм подачи. И знаешь, там я получаю реально очень хорошие оценки. Я действительно вижу, что людям помог, они меня догоняют в соц. сетях, что-то уточняют. Я вижу результат, вижу, что процесс пошел.
А на таких шоу, конференциях, это тяжелый труд. Я все ищу кому-кому делегировать. У нас тут сейчас Юля, наш директор по маркетингу, начала выступать. Я бы вообще полностью перестал выступать, было бы классно.
Светлана Демина: Знаешь, я тебя слушаю и думаю. Вот для меня работы мечты — ездить и выступать на конференциях. И больше ничего не делать, просто выступать на конференциях. Я так заряжаюсь от этого, мне это так нравится все.
Олег Баша: Это динамично. Я решил так для себя, что это прикольно. Это такая штука, которая помогает развиваться самому, помогает уметь сформулировать какие-то мысли, которые ты потом в продажах используешь, например.
Светлана Демина: Да.
Олег Баша: Лучший способ научиться — это научить других.
Светлана Демина: Какие ты сам читаешь рассылки?
Олег Баша: Хороший такой предательский вопрос. Я, честно говоря, не приведу даже примеры каких-то рассылок, которые читают регулярно. Я просматриваю рассылки наших клиентов, те, на которые я подписан. Ровно для того, чтобы убедиться, что все хорошо. С профессиональной точки зрения.
Светлана Демина: Совсем нет никаких любимчиков, которые тебе кажется, что делают хорошо?
Олег Баша: Я бы не назвал это любимчиками, скорее это рабочее. Я мониторю некоторые вещи, критические точки, клиентов, чей email-маркетинг мне интересен. Но, по большому счету, я очень сильно фильтрую объем информации входящей, потому что я как-то так плотно управляю временем. И этот информационный поток не сильно нужной информации, который просто just for fun, у меня он очень сильно сведен к минимуму.
Светлана Демина: Понятно.
Олег Баша: Это такое умышленное решение. Меня нет в соц. сетях, точнее я есть, у меня миллион друзей, но я ничего не пишу в соц. сети, чтобы меня не мучали переживания о том, сколько я комментариев собрал, и так далее. Я в этом смысле очень прагматичный человек, у меня есть задачи — я их решаю.
Светлана Демина: Сколько ты работаешь часов в день?
Олег Баша: Если учитывать брожение в уму разных задач, то, наверное, 24/7. Если удачно совпало, что сны про работу тоже снятся. На самом деле, как работа, работа от слова “раб”. Я ни в коем разе не причисляю себя к этой категории. Это смысл, ты через это развиваешься, это кайфово.
Светлана Демина: А отдыхать успеваешь?
Олег Баша: Я не работаю, так будет правильнее.
Светлана Демина: Поэтому ты не отдыхаешь, я поняла.
Олег Баша: Отдыхать, если говорить о смене деятельности, у меня дофига разных увлечений, конечно.
Светлана Демина: А расскажи!
Олег Баша: Ну, скажем так, из основных экстремальных я очень люблю серфинг. Мы с женой постоянно куда-то летаем, чтобы гнаться за волной. У нас вообще весь спорт, все спортивные увлечения — они семейные. Мы все делаем вдвоем. Сейчас мы ждем сезон вейксерфа в Москве. Это такая фишечка у нас, мы с прошлого года этим занимаемся. Еще мы занимаемся активно танцами.
Светлана Демина: Ух, ты! Какими?
Олег Баша: Слушай, мы вообще изначально так и познакомились, мы латиноамериканскими танцами занимались оба. А сейчас мы занимаемся классическими бальными, уже даже у нас там были соревнования месяц назад, мы взяли там первое место.
Светлана Демина: Вау! Это соревнования, это что именно там?
Олег Баша: Бальные танцы всякие.
Светлана Демина: Области там? Я не знаю… Страны?
Олег Баша: На самом деле, мы только новички, это самый младший класс. Московские какие-то соревнования. Я даже не знаю. Для меня это не путь карьеры танцора, а способ познания окружающего мира.
У меня доска валяется, я теперь на скейте на работу езжу, когда от парковки до офиса. Потому что офисная парковка дорогая.
Светлана Демина: Активные, молодцы!
А можешь ли ты посоветовать какие-то курсы email-маркетологу? Вообще, где email-маркетологу учиться? Может. какие-то иностранные? Может, ты что-то читал и тебе понравилось? То, куда бежать начинающему или не начинающему маркетологу, чтобы научиться быть классным email-маркетологом.
Олег Баша: Я должен сказать: приходите на Emailshow, посмотрите на лучшие кейсы, и тогда у вас будет прозрение.
Светлана Демина: Дааа! )
Олег Баша: Ну, это, в принципе, и правильный ответ! Курсов каких-то множество. В принципе, там есть все, что надо знать. Но проблема всех курсов в том, что ты начнешь их слушать, все бросишь на половине и ничего не сделаешь.Учиться email-маркетингу надо, начав email-маркетинг. Вопросы, которые будут возникать по ходу — на них найти ответы очень просто. Есть профессиональные сообщества, есть интернет, есть куча видео на Youtube, у нас там бесплатных материалов масса. Но они должны быть под конкретную твою задачу, поэтому сначала надо начать email-маркетинг, а потом ему учиться.
Светлана Демина: Ну да, поэтому я тоже, в основном, перехожу на индивидуальные какие-то обучения, когда ты дал задание, дал тему. Человек пошел, попробовал своими руками. У него появилась масса вопросов, он вернулся, задал еще вопросы, и так далее. Потому что просто рассказывать весь email-маркетинг за 2-3 дня — смысла в этом вообще никакого нет.
Олег Баша: Да, абсолютно.
Светлана Демина: Понятно. А какие-то книжки? Есть какие-то книжки, которые тебе понравились или, может быть, сайты, где про email-маркетинг написано?
Олег Баша: Я не знаю книжек про email-маркетинг. Правда.
То есть, есть что-то там на прилавках, но оно старенькое все такое. По-моему, новых каких-то книжек про email-маркетинг и не выходило.
Светлана Демина: Email-маркетологи — вообще специфичная такая аудитория. Я имею в виду, спикеры и специалисты. Некогда им книжки писать. Некогда блоги специализированные вести.
Олег Баша: Тем не менее, я бы рекомендовал книжки, если хочется стать хорошим email-маркетологом. Это были бы книжки по работе с клиентами, по клиентоориентированности, по лояльности. Может быть, еще книжки по копирайтингу. Вот это важно, из этого и состоит email-маркетинг. Где какие кнопки нажимать, чтобы сделать автоматические рассылки, это не его специальность.
Каким смыслом наполнить email-маркетинг — это написано в книжках, которые я перечислил. “Клиенты на всю жизнь” — бестселлер был такой раньше, классная книжка.
Светлана Демина: Да, очень хорошая! А вот обычно в конце подкаста я задаю один и тот же вопрос всем своим гостям. И тебе, конечно же, задам тоже. Какие два вопроса ты бы задал себе сам, если бы был на моем месте, для того, чтобы наш подкаст был максимально полезным людям? О чем нужно тебя спросить, что там есть у Олега Баши такое, вклад знаний? Для того, чтобы всем стало еще интереснее.
Олег Баша: Да, конечно. Первый вопрос: “Есть ли скидка на GetResponse для слушателей подкаста?” И второй вопрос: “Как ее получить?“
Светлана Демина: Хорошо, давай! Есть ли скидка?
Олег Баша: Ты знаешь, я думаю, это хорошая идея Давай сделаем скидку для слушателей подкаста!
Светлана Демина: Я думаю, мы ее опубликуем под этим подкастом. Подкасты у нас хранятся на https://blog.emailshow.ru/, вы сможете это все там увидеть, получить скидку. Олег Баша: Получить, да, это будет либо ссылочка под подкастом, либо можно в офис нам позвонить получить
Светлана Демина: Да. Спасибо тебе, Олег, большое! Мне кажется, у нас получилось очень интересно!
Олег Баша: Здорово, я надеюсь! Если будут какие-то вопросы, я всегда, где это будет размещено, буду в комментариях, чтобы на них ответить.
Светлана Демина: Да, хорошо, и до встречи… А, и последний вопрос я тебе еще задам! На Emailshow будет у нас два зала: роботы и люди. И все люди регистрируются на Emailshow, у нас там идет голосование: “я — за людей”, “я — за роботов”. И кто же победит, как ты считаешь, в email-маркетинге? Люди или роботы?
Олег Баша: Слушай, а зачем вообще вот так противопоставлять одно другому?
Светлана Демина: Ради фана!
Олег Баша: Слушай, ну да, это, наверное правильно. Надо сначала посеять спор, я потом выйду всех помирю. Я скажу, что победит дружба. Роботы, которые помогают людям, и люди, которые используют роботов.
Светлана Демина: А если бы пришлось выбирать, кого бы ты выбрал?
Олег Баша: Если бы нужно было выбирать, я бы выбрал людей.
Светлана Демина: Отлично! Я тоже за людей. Спасибо тебе!
С вами была Светлана Демина и Олег Баша и Emailshow. До встречи на Emailshow в сентябре!
Олег Баша: До встречи, пока-пока, Свет!